כללי "עשה ואל תעשה" להצלחת מו"מ עסקי

כאיש עסקים, בכלל, וכבעל עסק, בפרט, וודאי ניהלת מו"מ עסקי.

להלן העצות המובילות לאיך תעשה תצליח במו"מ עסקי, כאשר ידך נותרת על העליונה:

1. החלט מראש מה ברצונך להשיג ובאילו תנאים. כך תוכל להיות ממוקד ולא תאבד משאבי זמן ושכנוע מיותרים.
2. היה בשליטה ובריכוז מלא. הראה עניין ביושב מולך ואל תתעסק בדברים נוספים תוך כדי דיבור. חייך ליושב מולך, דבר גם עם הידיים ובתנועות גוף פתוחות, אל תשחק עם האצבעות, הטבעת שעליהן או בשיער, ובשום אופן אל תכסה את הפה שלך ותסתיר אותו. השתדל לקרוא את שפת הגוף של הצד השני ולהבין אותו כדי לייעל את המו"מ על ידי ההבנה של מה הוא חושב עליך ומרגיש.
3. יש להפגין ביטחון עצמי וידע. חששות שמור לעצמך ואל תגלה אותם.
4. אם יסוד ההנחה שלך יהיה כי הצד שמנגד, רוצה יותר ממה שהוא באמת מראה, תוכל להוביל אותו בעזרת שאלות פתוחות לקבל יותר ממה שהוא רצה במקור. אם תיצור כימיה טובה בשולחן המו"מ, ותשאל יותר מאשר תקבעו, תוכל לחשוף את רצונותיו של האדם שממול.
5. תדרוש יותר ממה שאתה רוצה לקבל. כך תמיד יהיה לך על מה להתמקח ואילו הצד השני יעריך יותר את ההנחה שיקבל.
6. שמור עניין להמשך המשא ומתן ולכן אל תציף בבת אחת כל הנושאים, אלא שמור חלק נוסף להמשך המשא ומתן ולסיום המו"מ.
7. אל תסכים להצעה הראשונה שמציע היושב מולך במשא ומתן, כי הוא יחשוב שהוא מפסיד.
8. היה קשוב לצד השני. אל תנהל ויכוח ארוך מבלי להתייחס ולתת תשומת לב לצד שמנגד. הקשב לצד שמנגד, נסה להבין את טענותיו ולהתייחס אליהם בהתאם.
9. אם נתקלת בנושא שהוא קשה לפתרון, השאר אותו לסוף. את רוב הבעיות פותרים בקלות רבה ועם נכונות יתר לוויתורים דווקא בשלב הסופי של המשא ומתן.
10. מרגיש שהמשא ומתן נתקע? – על מנת לשפר זאת כדאי שתשקול את המשכו במקום אחר.
11. אל תאיים: שימוש באיומים מחטיא את המטרה. במקום להפחיד את הצד השני – הם מחזקים את עקשנותו.
12. אין לערב רגשות בעסקים בכלל, ובפרט במהלך של משא ומתן.
13. אל תראה התלהבות יתרה ושמור על ארשת פנים אדישה אך מתעניינת, פני 'פוקר' יעילים בזמן מו"מ.
14. תן לצד השני הרגשת ניצחון ואפילו 'בקטנה'. כאשר הצד השני ירגיש שניצח אותך  בחלק מטענותיו, בקשותיו ואפילו בחוסר היענות לבקשות שלך, זה יאפשר לו להתקפל מעמדותיו ולהגיע אתך לסגירת עסקה מוצלחת.
15. היה קשוב וסימפטי, אל תתבצר בעמדותיך בעקשנות חסרת הגיון והסבר המניח את הדעת.
16. אם אתה מרגיש שאתה צריך 'ללחוץ' עוד קצת, העבר את האחריות להחלטה הכואבת שלך לגורם נוסף בכיר כמו שותף, יו"ר, מנכ"ל וכדומה. ספר לצד השני כי הנך עושה זאת בלית ברירה. אם מי שיושב מולך ירצה לסגור עסקה באופן מיידי, ייתכן והוא יתפשר על חלק מתנאיו כדי לסגור עסקה במקום.
17. אם ברצונך להפעיל לחץ מתון והוגן, אמור לצד השני במו"מ, כי אתה רוצה שהוא ישפר את תנאי-ההצעה שלו על מנת שתוכלו להתקדם במו"מ.
18. כדאי תמיד לשמור פרטים של לקוח מרוצה. כשהצד השני שמולך יהסס, שלוף מספרים של לקוחות מרוצים (כמובן, לאחר שביקשת את הסכמתם) ותן לו. הביטחון שלך בשילוב ההוכחות כבר "יעשו לו את זה".

ניצחת במו"מ? הצד שכנגד לא צריך להיות מודע לזה ולהרגיש כך. תן למתמודד מולך את התחושה שהוא הצליח לשכנע אותך. פרגן לו והוסף מילות הערכה, גם אם בעצם, כמעט ולא השיג דבר. ההרגשה איתה הוא ייצא מהמו"מ חשובה לו יותר מהתוצאה עצמה.