הסוד של מכירות זה לא למכור

הסוד של מכירות זה לא למכור

מאיר שביט, מנכ"ל "אקסלנט BD"

כאשר רובנו באים במגע עם איש מכירות שבא למכור לנו משהו, אנחנו כבר מזהים את משפטי הפתיחה ומשפטי המכירה וגם את משפטי הסגירה.

אנחנו גם מכירים בעובדה שאנשי מכירות מנסים לדחוף לנו את המוצר חזק לידיים ולאוזניים עד שאנו מייצרים אצלנו אנטי מיידי וללא הקשר.

אז למה שזה יהיה שונה כאשר אנו רוצים למכור?

הסוד הוא לאפשר ללקוח פוטנציאלי להבין שאנחנו לא מוכרים לו כלום, אלא מציעים לו אלטרנטיבה שממנה הוא יוכל לבחור.

החוכמה

החוכמה היא למכור לו דבר שהבחירה בו בסופו של דבר ועניין תהיה שלו. הרי כשאנחנו מספרים לחבר על חוויה מסוימת והוא הולך לקנות אותה הרי שמכרנו לו משהו והוא בחר באלטרנטיבה לנו. הוא היה יכול לא לבחור אחרת וזה היה בסדר גמור.

אמפתיה וסימפטיה

אני מוצא שאמפתיה וסימפטיה הם משככי ההתנגדות הכי טובים. ככל שנהיה יותר סימפטיים, מבינים ומכילים את התנגדויות של הלקוח הפוטנציאלי כך נוכל לעבור את המחסומים הראשונים וליצור הקשבה.

בדרך זו נוכל ליצור אמפתיה חוזרת שתקרב את הלקוח לקנות דווקא מאיתנו. המכירה היא איננה המטרה הסופית היא התוצאה של פעולות בין-אישיות שקרו לפני. ככל שהאינטראקציה הבין- אישית טובה יותר הסיכוי שתהיה תוצאה רצויה תגדל גם היא.

יש לזכור, מכירות זה הכל אנשים. אין שום קשר בין מוצר למכירה. אנשים קונים מאנשים גם דברים שהם פחות צריכים אבל הם עדין מרגישים טוב עם הקניה.

הדעה הרווחת היא שכשאנחנו "עושים מכירות", המטרה היא למכור.

האמת היא שהמטרה של סוכן מכירות איננה למכור אלא לגרום ללקוח למכור לעצמו.

לכן עלינו גם לא לקחת תשובה שלילית באופן אישי, אלא לקחת את כל תחום המכירות כ"משחק" סטטיסטי שהעיקרון שלו הוא שכל לקוח פוטנציאלי שיגידו "לא" מקרב אתכם לזה שיגיד "כן" כי הסטטיסטיקה תמיד מנצחת. סוכני מכירות טובים סוגרים 1 ל-6. כלומר על כל 6 "לא", הם משיגים  "כן" אחד.