דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי
בטוחים שיש לכם פרזנטציה "תותחית"? כך תימנעו מטעויות | חלק ב'
יש לכם לקוח חשוב שאתם רוצים "ללכוד ברשת". הכנתם לו מצגת מ-ד-ה-י-מ-ה שמפרטת מא' ועד ת' עד כמה אתם ה-דבר בשבילו. שניה לפני שאתם מציגים ללקוח את המצגת שלכם, שימו לב: הנה הטיפים שיוכלו לעזור לכם בהכנת מצגת נכונה
מאת: דפנה כהן
עשרת הטיפים שיוכלו לעזור לכם בהכנת מצגת נכונה:
- השתדלו לא להעמיס על השקופית. שימו עד 3 נקודות רעיוניות בשקופית, כשכל רעיון מפורט בכמה שפחות מילים (באידיאל: שורה אחת לנקודה)
- גודל הפונטים בשקופית רצוי שיהיה על מינימום של פונט 28.
- הקפידו על לא יותר מחמש שקופיות לפרזנטציה באורך של כ-20 דקות.
- זכרו – התמקדו בתוכן ובפתרון שלכם עבור הלקוחות ולא במחמאות ותשבוחות על העסק שלכם.
- בהצגת פרזנטציה, אתם המציגים.
כמציגים, חשבו עליכם כ"שחקנים לרגע קט". האם הייתם רוצים לקנות משהו מאדם ששפת הגוף שלו לחוצה ועצבנית? האם הייתם תופסים אדם כזה כאמין? עכשיו דמיינו את אותה הסיטואציה, רק שהאדם שעומד מולכם משדר נינוחות, שומר אתכם על קשר עין, ומחייך אליכם בחביבות מדי פעם בפעם. הסבירות גדלה שתקנו מאדם כזה.
- תפקידכם, לדאוג שבסוף הפרזנטציה, הלקוחות ילכו הביתה עם רושם חיובי עליכם.
לכן אם תהיו לחוצים מדי וממוקדים מדי במה שש לכם להעביר, אתם עלולים לשדר זאת בשפת הגוף שלכם שתראה עצבנית ובדיעבד, תיתפס כלא אמינה. אם כך, חייכו. נשמו עמוק, ושחררו את עצמכם. עשו חזרות על הפרזנטציה שלכם עד ש"תשחו" בחומר. תוכלו לתרגל אפילו מול המראה, או- טוב יותר- הקליטו את עצמכם במצלמת הסמארטפון שלכם. אתם תופתעו מאוד מהתוצאות. כך תוכלו לקבל מידע מיידי על איך אתם נראים כשאתם מציגים מול קהל, ולשפר זאת בניסיונות חוזרים.
- אל תעלו על האוטוסטרדה.
הלקוח שלכם חשוב מאוד. ימים ושבועות אתם מתכוננים למצגת מולו. הגיע הרגע להציג את המצגת, ואין מה לעשות, אתם בלחץ מסוים. שימו לב, האם קצב הדיבור שלכם מהיר מדי? רוב המציגים, כשהם בלחץ, נוטים לדבר מהר מדי ובטון מעט יותר עצבני. העצבנות לא חייבת להתבטא בטון שלכם אגב, אלא יכולה להופיע גם בשפת הגוף. האם אתם מזיעים מהתרגשות? האם קצב הנשימות שלכם מהיר מדי?
דברים אלו יכולים להשפיע על הלקוחות שיחשבו שהנכם בלחץ כי המוצר / שירות שלכם לא אמין או שאינכם בטוחים באמת בהצלחתו.
אם זיהיתם שאתם מדברים מהר מדי ולחוצים מדי, נסו לעשות הפסקה קלה. תוכלו לענות לשאלות מהקהל. דבר זה ירפה מעט את האווירה הלחוצה שהייתם בה, וייתן לכם אפשרות להתאושש ולחזור להציג בקצב נורמלי.
- איפה הלקוח?
הרבה בעלי עסקים טועים לחשוב שהמכירות קשורות רק אליהם. למעשה, המכירות קשורות רק ללקוחות שלכם. הם המרכז. תמיד כשאתם מציגים, הציגו זאת ללקוחות מנקודת המבט שלהם. שאלו את עצמכם והבהירו בפרזנטציה: מה תהיה התועלת שלהם אם יבחרו בפתרון שלכם?
- הקדישו מקום להעלאת שאלות ותשובות בפרזנטציה.
כך תשדרו ללקוחות שלכם שאתם מקשיבים להם. זה בסדר גם אם אין לכם את כל התשובות לשאלות שלהם באופן מיידי, הלקוחות רוצים בעיקר לקבל מכם את ההרגשה והאמון שהם יכולים לבטוח בכם, ושגם אם אתם לא יודעים כרגע את התשובה, אתם תעשו הכל על מנת למצוא אותה עבורם.
- סיפור, סיפור, ספר לנו סיפור.
הרבה פעמים, כשתרצו להציג מצגת, יהיו מי שייעצו לכם לשלב בה סיפורים על מנת "לשבות את הקהל" ולרתק אותו לתוכן. הטעות הכי גדולה שתוכלו לעשות, תהיה לקחת סיפור שכבר שמעתם במצגת אחרת ולספר אותו כאילו הוא שלכם. ומה אם הלקוחות שלכם שמעו גם הם את אותה ההרצאה? האם אתם רוצים להיחשב כאנשים שמוכרים פתרון מקורי או כמעתיקנים?
לכן, השתדלו להיצמד לסיפורים רלוונטיים אליכם בלבד. ספרו על מקרים שלקוחות פנו אליכם וכיצד "תפרתם" עבורם פתרון המתאים להם באופן פרטני. הימנעו מסיפורי דוגמאות טרחניים שעלולים אף לשעמם את הקהל שלכם. היו מקוריים, ודברו ללקוחות שלכם בשפה שברור לכם שהם יבינו.
בהצלחה!