אתגר המכירות בשעת מבחן

אתגר המכירות בשעת מבחן

איך להצליח במכירות גם כאשר נדמה שהמצב הכלכלי במצב קשה. בכתבה שלפניכם רשימת הצעדים שיקלו עליכם לצאת מהמצב הנוכחי שבו אתם נמצאים ולהגדיל את תפוקת המכירות שלכם

מאת: דפנה כהן

אם יש מילה אחת שמפחידה בעלי עסקים, הרי היא מיתון. לצערנו, לא תמיד העסקים פורחים ומשגשגים. יש תקופות ויש תקופות. ויש עיתים, שהעסק נכנס לפעילות נמוכה, אין הרבה עבודה והיקף המכירות קטן. אז מה עושים? כיצד יש אנשים שאפילו בתקופות מיתון בכל זאת מצליחים למכור?

להלן רשימת צעדים שיקלו עליכם לצאת מהמצב הנוכחי שבו אתם נמצאים ולהגדיל את תפוקת המכירות שלכם:

1. כשהמצב מאתגר, זה הזמן לחשוב

האם שמעתם פעם את המשפט: "מוטב שתחסוך גרוש ליום גשום"? הקלישאה הזו, נכונה שבעתיים כשמדובר בעסקים קטנים. בעסק קטן, בימים שבהם זרם הלקוחות דליל מהצפוי, זה יכול להיות מתורגם לעניין של "חיים או מוות". השאלה שאתם צריכים לשאול את עצמכם קודם כל היא:

1. מה אתם עושים על מנת שלקוחות פוטנציאליים יבחרו דווקא בכם בתקופה זו?
2. האם אתם שולחים להם אי-מיילים כדי להזכיר להם שאתם קיימים? האם אתם טורחים להזכיר להם בכל דרך אחרת ("יום קניות מיוחד!", "מבצע ללקוחות המועדון!") שאתם שם בשבילם?

חשבו אם כן, מה מייחד את העסק שלכם מעסקים אחרים באותו תחום. חשבו כיצד אתם יכולים לפנות ללקוחות שלכם ולהציע להם הצעה ייחודית שרק אתם, ולא מתחרים שלכם, יכולים לספק. ההצעה, אגב, לא חייבת להיות מוצר כלשהו. היא לחלוטין יכולה להיות אופי השירות אותו אתם מעניקים. לקוחות תמיד יעדיפו לחזור למקום שבו הם זוכרים שהם קיבלו שירות מעולה, ובימים קשים של תחרות עסקית, דבר כזה יכול להטות את הכף לכאן או לכאן.

2. מי הלקוחות שלכם?

בזמנים שתפוקת המכירות יורדת, זו הזדמנות מעולה לבדוק קצת סטטיסטיקות. האם אתם יודעים מי הם בדיוק הלקוחות שלכם? כמה מהם הינם לקוחות שחזרו אליכם בשנה האחרונה? כמה כסף כל לקוח כזה מוציא ברכישה ממוצעת בעסק שלכם?

נצלו את הזמן לבדוק מי הם הלקוחות החוזרים שלכם. ממחקרים שעשיתי גיליתי ש80% מהכנסות של עסקים לרוב הגיעו מאותם 20% של לקוחות שחזרו, ולא מלקוחות מזדמנים. צרו קשר עם הלקוחות שלכם, שאלו אותם מדוע הם חוזרים אליכם, ממה הם מרוצים? מה אתם נותנים להם לעומת המתחרים? אל תפחדו לשאול- דבר זה יגרום לחיזוק הקשר ביניכם לבין הלקוחות שלכם, ולהגברת נאמנות. חישבו כיצד תוכלו לצ'פר את הלקוחות הנאמנים שלכם? וכיצד תוכלו לגרום ללקוחות מזדמנים לחזור ולקנות שוב?

3. "היו נכונים"

כמו סיסמת הצופים הידועה- "היו נכונים". בזמנים קשים, דמיינו לעצמכם את התירוצים של הלקוחות לשאלה מדוע הם אינם קונים אצלכם, והכינו מבעוד מועד תשובה למה כדאי להם לשוב ולקנות אצלכם.

תירוצים כמו "המצב הכלכלי קשה כרגע" יכולים אף למנף אתכם כבעלי עסקים, אם תוכיחו ללקוחות שלכם שאתם רלוונטיים מתמיד גם בימים שכאלה, ומדוע, אסור להם לפספס את ההזדמנות לעשות אתכם עסקים.

4. לבעלי עסקים – אין דבר כזה: "מצב כלכלי קשה"

במצב שבו יש קושי כלכלי, התפוקה יורדת ובאופן גובר חשים את המחסור בלקוחות, מאוד קל ונוח ליפול לייאוש של "אין מכירות". כבעלי עסקים, אין לכם את הפריווילגיה הזו. במקום להאשים את המצב הכלכלי (דבר שהלקוחות שלכם עושים כבר בעצמם), חשבו על הזמנים שבהם המכירות שלכם הגיעו מעל לרף העליון שהצבתם. מה היה אז? מה גרם למכירות שלכם לשגשג? שחזרו את הרגע.

5. אבל אצל XXXX, זה יותר זול..

אין מה לעשות. כאשר המצב הכלכלי קשה, הלקוחות נוטים לצמצם בהוצאות. ולקוחות, תמיד אוהבים הנחות. סביר להניח שתיתקלו הרבה בשאלה "האם תוכלו להוריד לי מעט במחיר?" בוואריאציה כזו או אחרת.

חשבו מראש על מצב כזה שיכול להיות לכם מול לקוחותיכם והכינו תשובה מסודרת. אם יש לכם אפשרות להתגמש מולם – עשו זאת. בדקו עד כמה תוכלו לתת הנחה ושעדיין תהליך המכירה יהיה אפקטיבי עבורכם, וגם אם לא רווחי במיוחד, עדיין יאפשר לכם "להשאיר את הראש מעל המים", עד שהמצב הכלכלי ישתפר.

זכרו שבסופו של דבר- כמו כל דבר בחיים, גם התקופות הרעות נגמרות, ואחריהן יבואו שוב תקופות טובות.