דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי
30 שניות להרשמת הלקוח הבא שלך, זוז!
הידעתם כמה זמן יש לכם להרשים אדם היכול להתגלות כלקוח הבא שלכם? ובכן, יש לכם בדיוק 30 שניות.
-30 שניות??? השעון מתקתק והזמן רץ, אבל רגע… זה כלום זמן!
מאת: דפנה כהן
נכון. 30 שניות זה באמת כלום זמן, ובזמן הזה עליכם גם להציג את עצמכם בצורה מעניינת ומשכנעת, גם להסביר מי אתם וגם להציע שיתוף פעולה אפשרי ביניכם לבין אותו אדם.
99% מקוראי שורות אלו, החליטו בזה הרגע כי המשימה הזו היא בלתי אפשרית.
אך, אני טוענת, שהיא אפשרית בהחלט ואדגים זאת בעזרת הסיפור הבא:
לפני כמה חודשים, יצאתי מפגישה עסקית בבניין משרדים של חברה מוכרת, נכנסתי אל המעלית והתכוונתי לרדת אל החניון שהיה ממוקם קומה אחת מתחת. משום מה, המעלית חשבה אחרת, וכשדלתות המעלית נפתחו מצאתי את עצמי בקומה אחרת לגמרי. זוג נחמד נכנס למעלית ושאל אם המעלית יורדת אל החניון. הנהנתי שכן והם נכנסו פנימה.
וכך עמדנו במעלית, אני והזוג הנעים. בנסיעה קצרצרה של פחות מדקה. רוב האנשים במצב כזה, היו משתתקים, או אומרים הערה בלתי מחייבת ,כגון: "המעלית השתגעה היום" או משהו בסגנון. אך לא אני.
אני החלטתי שיש כאן הזדמנות עסקית.
"נעים מאוד, אני דפנה כהן, אפשר לשאול מה שמכם?" פניתי אל הזוג שלצידי. "שמי אייל, וזו אשתי נועה, נעים מאוד גם לנו", הם השיבו. "ואפשר לשאול במה אתם עוסקים?", הם סיפרו לי שהוא בעל עסק והיא מנהלת משאבי אנוש בחברה גדולה.
בינגו.
כיועצת עסקית, יש לי המון מה לשוחח עם אנשים שכאלו. בתום שיחה קלילה במעלית כבר החלפנו כרטיסי ביקור, והיום אני עובדת בשיתוף פעולה צמוד עם השניים.
הסיפור הזה בא רק כדי להמחיש, שכל מפגש ואינטראקציה בין אנשים, יכולים להיות הזדמנות עסקית עבורכם לשווק את העסק שלכם החוצה, ולספר עליו לאנשים חדשים. אין לדעת מי יכול להיות הלקוח הבא שלכם!
אז… איך עושים את זה? איך מייצרים "שיחת מכירה" אפקטיבית ב30 שניות בלבד?
- פתחו בשיחה. היו חייכנים ולבביים. לחיוך, גם בין אנשים שלא מכירים זה את זה, יש אפקט מדבק. הציגו את עצמכם ושאלו מה הבנאדם שמולכם עושה. השתדלו להציג את עצמכם במשפט אחד קצר ותמציתי. רצוי עד 7 מילים.
- במידה וזיהיתם פוטנציאל עסקי משותף, נסו לחשוב על בעיה אחת או שתיים שהלקוחות שמולכם יכולים להיתקל בה ואשר במוצר / שירות שלכם יש לכך פתרון. שאלו את האנשים שמולכם אם המוצר שלכם היה יכול לעזור להם, השתמשו במשפט כללי כגון: "נכון שלו היה לכם XXXXX, הייתם מוצאים בכך תועלת?"
זכרו: שאנשים לא אוהבים להודות שיש להם בעיה, אך כשמנסחים את הבעיה בגוף שלישי, הם יוכלו להזדהות אתה.
3. הדגימו את הפתרון שהצעתם כרגע עם סיפור שקרה ללקוחות קודמים שלכם, למשל:
"בדיוק עכשיו יצאתי מפגישה עסקית בחברה שבה הצעתי שהפתרון ייעשה על ידי כך וכך, לפני חודש. כעת בחנו את מימדי המכירות – הם השתפרו פלאים!
- במידה וקשה לכם לפתוח בשיחה, הציגו מחמאה כנה לאדם העומד מולכם. למשל: " איזה יופי, אני רואה שיש לך את תיק המחשב של חברת XXXX, בדיוק תכננתי לרכוש אחד כזה. האם תוכל לומר לי אם אתה מרוצה ממנו?"
מחמאה לאדם זר, גם אם היא נתפסת בעינכם כמוזרה ו"למה שאחמיא לאדם שאינני מכיר כלל?! זה מביך!", נתפסת אצל הצד השני שחיזוק של טעמו האישי , וכבר מייצרת אווירה נעימה לשיחה קלילה.
- חתרו להעברת כרטיסי ביקור בתום הפגישה הקלילה. גם אם לאדם העומד מולכם אין כרטיס ביקור (למשל: את ספרית, ובדיוק יצאת לקנות משהו במכולת, וראית חבורת אימהות צועדות עם עגלות התינוק שלהן), העיקר שעכשיו יש לו את שלכם! זהו ליד ליצירת קשר שאין לזלזל בו.
אז, פקחו היטב את העיניים, הסתכלו מסביבכם, וצאו לצוד עכשיו את הלקוחות החדשים שלכם עם הכלים הנ"ל!