דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי
על המו"מ ועל העוקץ: הכללים ליצירת משא ומתן מוצלח
מאת: דפנה כהן, מומחית במכירות
מיומנות המו"מ היא אחד הדברים הכי חשובים שתצטרכו לרכוש בהתנהלות מול הלקוחות שלכם, אבל לא רק מולם: גם מול עובדים חדשים שתשכרו לעבוד אצלכם, ספקים שתרצו לרכוש מהם סחורה, ואף בחיי היומיום שלכם. זוהי יכולת שחובה שתהיה בארסנל היכולות שלכם.
כאשר אתם נכנסים למצב של משא ומתן מול צד שני, חשוב מאוד שתזכרו מה המטרה שלכם ומה אתם רוצים להשיג. זה אולי נשמע טריוויאלי, אבל באמצע של תהליך מו"מ סוער, כשאתם בלהט הדברים, לפעמים קל לשכוח מה המטרות העיקריות ולהסיט את תשומת הלב למטרות השוליות דווקא.
ישנם לא מעט טיפים כיצד להצליח בניהול משא ומתן. למעשה, יש פקולטות שלמות שמלמדות את הנושא, ומקימות "דיבייטים" על בסיס קבוע. אין באפשרותי להציג את כל הטיפים האלו על רגל אחת וזו גם אינה כוונתי, אך ריכזתי עבורכם מקבץ של עצות שיוכלו לשפר את יכולותיכם בתחום:
- לפני שאתם ניגשים לתהליך משא ומתן, הכינו מראש רשימה של הדברים שאותם אתם מעוניינים להשיג.
- היו קשובים לרעיונות ונקודות נוספות שעלולות לצוץ במהלך השיחה.
- נסחו לעצמכם מהם הקווים האדומים שלכם: אלו שבשום פנים ואופן לא תהיו מוכנים לסגת מהם. לאחר מכן נסחו את הדברים שעליהם אתם מוכנים להתפשר. זכרו שבכל שיחת מו"מ, ישנם דברים שתצטרכו לוותר עליהם.
- השתדלו להתחיל את הדיון מהנקודות שאתם מוכנים לוותר עליהם. כאשר תתקדמו בתהליך המו"מ, הצד השני ירגיש שעכשיו "תורו" להתפשר אתכם, וזה הזמן להציב את הדרישות הקריטיות עבורכם.
- נסו להבין / לגשש / לגלות מהן המטרות של הצד השני. ככל שתהיו מוכנים יותר, ותדעו מה הצד השני רוצה מכם, יהיה לכם יותר קל להצליח בתהליך. לפעמים, תגלו שהדרך היחידה לגלות זאת היא פשוט לשאול את הצד השני.
- השתדלו להגיע לתהליך המו"מ כשאתם נקיים מרגשות. כאשר אנו עצבניים, מפחדים או חשים נעלבים, יכולותינו להצליח במשא ומתן פוחתת באופן ניכר.
- במידה ואתם חשים מוטרדים במהלך המו"מ, עשו הפסקה קצרה. בקשו לצאת לשירותים, או לעשות הפסקת שתיה קלה. הדבר יגרום לכם להפסקה קטנה שאחריה תחזרו בראש צלול ובכוחות מחודשים.
- שימו לב לרגשות של הצד השני. לעיתים כאשר הצד השני הינו טעון ברגשות, תהליך המו"מ יכול להתפוצץ בן רגע.
- נסו תמיד לסגור את העסקה בתנאים הטובים ביותר עבורכם, במקביל להכרה והבנה מלאה מאת הצד השני.