דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי
6 הנקודות לפגישת מכירות מוצלחת
מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות
פגישת מכירה מוצלחת יכולה להוביל אותך לא רק אל הלקוח הבא שלך, אלא גם אל כל שאר החברים שלו. הבעיה, שאם פגישת המכירה איננה מוצלחת, מה שיכול לקרות זה בדיוק להיפך.
אז, איך להפוך פגישת מכירה לכזו שתהיה מעניינת בעיני הלקוח ושישמח להמליץ עליך לחברים?
להלן ששת הנקודות החשובות:
- שננו לעצמכם שהשיטה לקבוע כיצד תתנהל פגישת המכירה והתקדמותה תלויה אך ורק בצורה שבה תגיעו מוכנים לפגישה עם הלקוחות.
- הגדירו מראש את מטרות הפגישה. האם מדובר בפגישת היכרות ראשונית או בפגישת מכירה או בפגישת פולו-אפ (פגישת נוספת אחרי פגישת היכרות ראשונית) לאחר מכירה?
- הכינו את "שיעורי הבית" שלכם לפני הפגישה. רשמו לעצמכם במדויק מיהו הלקוח שאתם נפגשים אתו. מה מטרותיו, מה הצרכים שלו, מה הפתרונות הקיימים עבורו כרגע בשוק וכיצד אתם מתעלים על המתחרים שלכם?
- הכינו לפגישה רשימת שאלות ממוקדת ורלוונטית. זה ימנע גלישה ל"פטפוטי סרק" במהלך הפגישה.
- היו מוכנים עם תשובות להתנגדויות שעלולות לצוץ אצל הלקוח.
- הבינו שאתם הולכים לשיחה עם הלקוח ולא לתת לו הרצאה על כמה שאתם מדהימים והמוצר / שירות שלכם נפלא.
לסיכום: זכרו! פגישת מכירה מוצלחת היא זו שבה הלקוח מדבר כ-80% מהזמן, ולא אתם.