לפצח את השיחה
מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות
קל מאוד להתבלבל בין שיווק למכירות. ניתן לתאר את הקשר בין שיווק למכירה בכך שהשיווק הוא תחילת התהליך, בעוד שהמכירה היא סגירת התהליך מול הלקוחות. אחת מדרכי השיווק החשובות היא שיחות הטלפון. על מנת להגדיל את המכירות שלכם, אתם חייבים לרכוש מיומנות שיחה מול הלקוחות שלכם בטלפון, ולו הבסיסית ביותר.
אז… איך מפצחים את השיחה?
הידעתם כי יש לכם רק 15 שניות, מתחילת השיחה כדי להכריע האם הלקוחות יהיו מוכנים להקשיב לכם ובכך להגדיל את הסיכוי שלכם לסגור מכירה.
15 שניות. זה מעט מאוד זמן.
עשו ניסוי קטן: הסתכלו על מחוג השניות בשעון שלכם וספרו כמה מילים אתם מצליחים להגיד ב-15 שניות. עכשיו נסו להגיד את המילים האלו , באותם 15 שניות, רק בקצב שיחה רגיל. מספר המילים שהצלחתם להגיד קטן משמעותית, נכון? מכאן, שכל מילה היא חשובה, והדרך שבה תפתחו את השיחה, תכריע אם הלקוח יהיה בכלל מוכן להקשיב לכם.
כמו שאנחנו לא אוהבים ש"דוחפים לנו דברים בטלפון", כך גם הלקוחות שלנו. נקודת ההנחה צריכה להיות שהלקוחות שלנו, שהנם אנשים עסוקים בפני עצמם, עשויים לענות לשיחה שלנו ב"לא, תודה" ולנתק.
אחת הדרכים העיקריות להילחם ב"מענה אוטומטי" זה, היא לשאול את הלקוח שאלות.
ברגע שתציגו שאלות ללקוחות שלכם בטלפון אתם למעשה שוברים את מבנה השיחה ה"קלאסי". זו איננה הרצאה יותר, כי אם דיון. אתם גם מראים התעניינות בהם וגם גורמים להם לחשוב על תשובות, וזהו רווח של זמן עבורכם. המחישו ללקוחות שלכם כי יש להם בעצם בעיה, שלכם יש את הדרך לפתור אותה.
עניינו את הלקוחות בתועלות שיש במוצר / שירות שלכם עבורם.
סקרנו אותם להכיר אתכם.
לפני שאתם ניגשים לשיחת הטלפון – הכינו תסריט שיחה (אפשרי גם רק קווים מנחים) ובו רשמו מספר התנגדויות שהלקוח יכול להעלות ותשובות מוכנות להתנגדויות האלו. נסחו משפט פתיחה קצר וקולע, זכרו שיש לכם מעט מאוד זמן לגרום ללקוחות שלכם, לא לנתק את השפופרת.
ככל שתהיו מוכנים יותר לקראת תוכן השיחה, כך תהיו מהירים יותר במענה עבור השאלות שישאלו אתכם הלקוחות ותתקדמו יותר ביכולת לסגור את העסקה.