דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי
מה הקשר בין הוליווד לשיחת המכירה הבאה שלכם?
מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות
האם קרה לכם שהלכתם לקולנוע ויצאת אחרי שעה או שעתיים עם הרגשה שחוויתם חוויה מרגשת ומפעימה? יכול להיות שבכיתם מרוב צחוק, או שבכיתם כי מדובר בסרט דרמה מרגש, ייתכן שהתסריט היה נפלא, הבמאי מעולה, הצלם צילם צילומים עוצרי נשימה, אך עיקר החוויה שחוויתם מגיע בזכות המשחק של השחקנים, שידעו איך לתרגם את התסריט, למשהו, שיוציא אתכם מגדרכם.
ואיך בדיוק הם עשו את זה?
הם לא התעצלו, הם ישבו ולמדו כל מילה, וכל שורה, עשרות אם לא מאות פעמים, עד שהטקסט רץ להם באופן כל כך מוטמע בראש, שהם יכולים להתרכז בלשחק אותו- כלומר להעביר אותו אליכם ולא בלדקלם אותו.
תסריטי שיחה, הם כלי חזק וחיוני עבור שיחות המכירה שלכם. אם אתם יוצאים "לצוד" לקוחות בטלפון, וזמנם של הלקוחות קצר מלכתחילה, עליכם להיות מאוד ממוקדים במה שתגידו להם על-מנת להשאיר אותם בשיחה עמכם.
אני ממליצה לכם להכין תסריטי שיחה שונים עבור כל אחת משיחות הטלפון שתוכל להיות לכם מול הלקוחות, למשל: שיחת לקוח שנכנסת, שיחה אל לקוח מתעניין שהשאיר פרטים, שיחת מכירה או שיחה לקראת פגישה. היתרון בלימוד תסריטי השיחה מראש, הוא שבשעת האמת, אתם יכולים להיות רגועים שאתם יודעים בדיוק מה לומר.
ככל שהתכוננתם ולמדתם מראש את התנגדויות הלקוח שעלולות לצוץ, כך החשש מפני שאלות לא צפויות של הלקוח, יורד.
כשאתם מכירים את תסריט השיחה שלכם כל כך טוב שהוא חלק מכם, כל מה שנשאר לכם לעשות בשיחה הוא לא לדקלם אותו, להפך, יש לכם יותר זמן להקשיב ללקוחות שלכם.
תסריטי שיחה יגבירו את יכולת המכירה שלכם בכך שיגבירו את הביטחון שלכם בעצמכם שאתם מוכנים לשיחה מול הלקוח. זכרו שמיומנות המכירה הכי חשובה – היא הקשבה ללקוח.