מאמרים בנושא:

מאת: בועז נחמד, ייעוץ ארגוני, מומחה בגבייה ומנחה סדנאות ומערכת "הטורבו העסקי".

לפעמים למרות ניסיונות חוזרים ונשנים שלך, בעל העסק, לגבות את הכסף המגיע לך מלקוח חייב, הדבר לא מסתייע. האחרון מתבצר בעמדתו ומסרב להחזיר את הכספים. במקרה כזה, על מנת לקבל את סכום הכסף המגיע לך מידי החייב עליך לפנות לערכאות משפטיות.

בנקודה זו מתחיל הצורך בסיוע של עורך דין. הוא זה שאמור להכין את הקרקע לתביעה המשפטית. תביעה לבית המשפט לא תתבצע ברגע הראשון. עד רגע הגשת התביעה לבית המשפט, תחלוף תקופת-מה שבה נהוג לשלוח לחייב מכתב התראה רשמי, החתום על ידי עורך הדין, במסגרתו הוא יתבקש לשלם את החוב "רגעים ספורים" לפני הגשת כתב תביעה לבית המשפט.

מכל מקום, התהליך המשפטי החל להתגלגל.

כעת, עליך להקפיד לעקוב אחר הפעילות המשפטית כנגד החייב.

להלן הדרכים למעקב נכון מצידך על ההליך המשפטי כנגד החייב לך כספים:

1. עליך להתעדכן בפרטי ההליך המשפטי שמנהל עורך הדין שמינית לצורך הטיפול המשפטי בחייב כולל ידיעה על כל התקדמות, לטובתך או לרעתך, בהליך גביית החוב אל מול החייב.
2. עליך להעביר לידי עורך הדין את דו"חות הנהלת החשבונות המגלגלות את תולדות החוב של החייב.
3. עליך להעביר לידי עורך הדין פירוט מדויק, מפורט וכתוב הכולל, בין היתר, את כלל ניסיונות הגבייה אל מול החייב: תאריכים, תשובות הלקוח החייב במסגרת שיחות ופגישות שקיימת איתו (אם היו כאלה) וכו'.
4. הגש לעורך הדין את פירוט הערבויות, אם ישנן, שניתנו על ידי הלקוח לפני ביצוע העסקה והיווצרות החוב.
5. אם נכחו משתתפים נוספים בפגישות גביית החוב, עליך להעביר את פרטיהם האישיים לידי עורך הדין לכל מקרה ובייחוד לשם מתן עדות ו/או תצהיר, אם יהיה בכך צורך עתידי.
6. יש להעביר לידי עורך הדין דיווח מפורט על כל מקרה יוצא דופן שאירע למול החייב אי-פעם.
7. עליך להעביר לעורך הדין הוראות מדויקות, הכוללות אישורים ואיסורים, בנוגע לאופן גביית החוב והתקדמות התהליך המשפטי אל מול החייב עוד בטרם החל אותו תהליך משפטי.
8. עליך ועל עורך הדין לסכם עוד לפני התחלת הטיפול שלו בתיק את שכר הטרחה שתשלם לו בעבור הטיפול בנושא.
9. עליך לסכם עם עורך הדין את מסגרות התקציב והמותר לו בכל הנוגע להוצאות הפיננסיות והאגרות הצפויות להיות מוגשות על דיו אל מול החייב בדרך לגביית החוב.
10. יש לקבל מעורך הדין פירוט על כל צעד מתוכנן, מתחייב ו/או צפוי בתוכנית המשפטית המתוכננת כנגד החייב כולל פירוט צעדים מתוכננים, מתחייבים ו/או צפויים מסודר לפי תאריכים.
11. יש להגדיר, יחד עם עורך הדין, משמעויות ויעדים ברורים וריאליים הנובעים מסיכויי הצלחה או הכישלון של המהלך המשפטי כנגד החייב.
12. הקפד למסור לעורך הדין כל פרט או בדל אינפורמציה על תהליך הגבייה מול החוב. אם ישנן התפתחויות או חדשות בנושא, הקפד למסור לו אותן בזמן אמת.

מאת: בועז נחמד, ייעוץ ארגוני, מומחה בגבייה ומנחה סדנאות ומערכת "הטורבו העסקי".

העידן הדיגיטלי בו אנחנו מצויים כיום, מציב אתגרים בתחומים רבים המקיפים את חיינו.

אתגרים אלה אלה לא פוסחים גם על תחום הגבייה – היכולת לגבות מרחוק באמצעות כרטיסי אשראי, העברות בנקאיות וכדומה, מביאים, בין היתר, לכך שבשנים האחרונות הולך וגבר השימוש בגבייה הטלפונית (הידוע גם כטלקולקטינג).

בעל העסק, הרי לפניך "כללי הזהב" לגבייה טלפונית יעילה:

1. אם כבר הזכרנו בתחילה את העידן הדיגיטלי וההתפתחויות הטכנולוגיות המתקדמות חדשות לבקרים, הרי שעליך לאפשר לאדם האמון על הגבייה בעסק שלך (בין אם זה אתה או אדם אחר שמינית לצורך הטיפול בנושא זה), לגבות באמצעות כל דרכי החיוב האפשריות כיום: כרטיסי אשראי, העברות בנקאיות, הוראות קבע, שיקים, מזומן ובכל דרך אחרת שתחזיר את הכסף לידי העסק שלך.
2. פעל למען קבלת מלוא החוב מהחייב. אל תוותר מראש על חלקים מהחוב הנוכחי, גם לא על חלקים בו מהעבר הרחוק, וגם עם חובות שעוד לא הגיע מועד תשלומם על-ידי הלקוח.
3. הזמן שעובר אינו מיטיב, בדרך כלל, עם גורלו של החוב. לכן, פעל להחזר החוב מוקדם ככל האפשר, כדי שלא לגרום לגניבת אשראי עמוקה יותר מהעסק שלך.
4. פעל לקבלה מהירה יותר של שיקים, גם אם עתידיים לאחר שאתה והלקוח סגרתם עסקה או מיד לאחר שהלקוח קיבל לידיו את הסחורה מכם.
5. קיימת העדפה ברורה לקבלת שיקים עתידיים כמה שיותר מוקדם עם מועד ביצוע המכירה או קבלת הסחורה על ידי הלקוח.
6. השתדל לקיים כמה שיותר שיחות טלפון בכמה שפחות זמן.
7. דאג לתיעוד מוקלט ומלא של שיחת הגבייה עם הלקוח.
8. לצד תיעוד השיחות, כאמור לעיל, אל תשכח לשלוח מכתבים רשומים לחייב. הדבר לא רק משמש כהרתעה, אלא גם עשוי לרוב להעניק לך יתרון קדימות בטיפול בעניין החזר החוב שלך.
9. התחל את שיחות הגבייה כשתנאי תשלום החוב נמוכים מתנאי האשראי שהענקת ללקוח בעת הוצאת העסקה אל הפועל.
10. היה אסרטיבי לכל אורך תהליך הגבייה ובמיוחד בעת ביצוע שיחת הגבייה הטלפונית. לכל אורך התהליך אל תשכח כי הכסף הוא הכסף שלך.
11. אל תהסס להיות נודניק ולנהוג כקרציה מתעלקת, על מנת לגבות את החוב מהלקוח.
12. אם כבר דיברנו בתחילה על העידן הדיגיטלי וההתפתחויות הטכנולוגיות המתקדמות חדשות לבקרים, הרי שעליך לאפשר לאדם האמון על הגבייה בעסק שלך (בין אם זה אתה או אדם אחר שמינית לצורך הטיפול בנושא זה), לגבות באמצעות כל דרכי החיוב האפשריות כיום: כרטיסי אשראי, העברות בנקאיות, הוראות קבע, שיקים, מזומן ובכל דרך אחרת שתחזיר את הכסף לידי העסק שלך.
13. אם החברה החייבת לך כספים היא חברה גדולה, אל תהסס ולו לרגע להתקשר עם הבעלים ו/או המנכ"ל על מנת לדרוש ממנו את תשלום החוב.
14. למרות ובין האסרטיביות וההתעלקות, אל תשכח גם להקשיב ללקוח החייב. מתוך רצון וטוב והקשבה מצידך, אל תשכח לכוון את השיחה להבהרת והדגשת הצורך המיידי בהחזרת החוב של הלקוח לידי העסק שלך.
15. אין "להיזכר" להרים טלפונים לחייב רק לאחר שעבר מועד התשלום. אל חייבים שכבר הוכיחו בעבר כי הם בבחינת "שור מועד", יש להקפיד להתקשר אליהם, אל כל אחד ואחד מהם, עוד לפני הגיע מועד זמן התשלום. אין צורך להרגיש רע עם זה.
16. אם הגבייה הטלפונית אינה מצליחה להשיג את יעדה, יש לעבור לשלב הבא: גבייה ישירה בבית העסק של הלקוח החייב, בין אם בתיאום עמו או בין אם בהפתעה,, כלומר: בלי הודעת הגעה מראש.

מאת: דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי ומערכת "הטורבו העסקי".

אחד מהכלים החשובים ביותר להגדלת המכירות בעסק שלך הוא קביעת יעדי-מכירה. או בקיצור: קביעת יעדים.

הצבת היעדים אינה צעד הכרחי להגדלת המכירות בלבד, אלא היא צורך חיוני לקביעה מה נחשבת להצלחה ולהצלחה רבתי של העסק שלך. היא מהווה מצפן, פנס, עמוד ענן לפני המחנה.

רק תחשבו על מקרה שבו קברניט של מטוס, נכנס למטוס, מחמם את המנועים, ממריא, אך לא יודע את היעד הסופי של טיסתו. איך הוא יוכל, אם כן, להגיע ליעד הזה?

ככלות הכל יעדי-המכירה הם המביאים כסף, הכנסה – נשמת אפו של העסק. כל עסק.

קיימים כמה חוקים בסיסיים והכרחיים לצורך קביעת יעדים מכירתיים (וגם כאלה שלא). הרי הם לפניך:

1. חובה על היעדים לא להיות קבועים ומקובעים. עליהם להשתנות עם הזמן, התנאים החיצוניים לעסק. לדוגמא: מועדים בלוח השנה, עונות השנה, אירועים חיצוניים לעסק שקורים בשטח, כמו: מסיבה במדרחוב בו ממוקם העסק שלך.
2. חובה על היעדים להיות הדרגתיים. לדוגמא: בשבוע ראשון: מכירה של 20 מוצרים ליום, בשבוע השני מכירה של 30 מוצרים ליום וכן הלאה. יחד עם זאת, יודגש כי היעד לא חייב להיות שבועי – הוא יכול להיות יומי ואף שעתי. בהרבה מן המקרים יעד יומי / שעתי עדיף על יעד/ים שבועי/ים.
3. לא לעצור, תמיד להתקדם – עמדת ביעד אחד אל תסתפק בו, הצב לעצמך את יעד נוסף, גבוה יותר תמיד מהיעד הקודם שהצבת לעצמך.
4. על היעדים שהצבת, להיות מציאותיים, מוחשיים, קלים ובעלי אפשרות השגה ריאלית. כך שלא רק ותוכל לעמוד בהם, אלא שאי-עמידה בהם לא תכניס אותך לדיכאון, משום שלא עמדת ביעד/ים שהצבת לעצמך.
5. היעדים שהצבת אמורים להיות מכוונים אליך, לכישוריך ולכשרונך. מה שאתה מסוגל לעשות בכוחות עצמך ובהכירך את עצמך, נפשך ויכולותיך המכירתיות והפיזיות ולא לפי בחינה של כל אדם אחר.
6. אם אתה מרגיש שזה למעלה מכוחותיך, הקטין את היעד למשהו יותר ריאלי עבורך.
7. אין קצה מסיים לגבול גודל היעד ואיכותו. לכן, אל תפחד ביעדים, שלכאורה, "נמצאים בשמיים". כל זאת, כמובן, בהנחה ובהתנייה שזה ריאלי עבורך, כפי שנאמר בסעיף הנ"ל.
8. אם עמדת ביעד של 40 אלף ש"ח תעלה בפעם הבאה ל-80 אלף, וכך הלאה והלאה.

בכוחו של ניהול תזרים מזומנים, הנעשה באופן נכון, לשפר את ההתנהלות הכלכלית של הגורם המבצע אותו, לא רק בעשרות מונים, אלא גם בהווה וגם בעתיד, וכאשר הרווח המושג בדרך זו עשוי להיות משמעותי בהחלט.

מה שחשוב לתת עליו את הדעת, בנקודה הנוכחית, הוא שניהול תזרים מזומנים אינו בהכרח משימה פשוטה.

מעבר לחוסר הרצון של רבים להיכנס ל"מים העמוקים" של תחום הניהול הפיננסי, ולפחד של רבים מהתעסקות עם מספרים, כולל בתוכו הניהול היבטים מסוימים של חוסר ודאות.

אז כיצד אתה, כבעל עסק, תעשה את זה נכון? הרי לפניך השלבים המרכזיים לניטרול נכון של ה"מוקש" הזה:
1. תכנון ומיפוי

נקודת ההתחלה של כל פעולה פיננסית, על אחת כמה וכמה כזו החשובה כל כך כמו ניהול תזרים מזומנים, היא ביצוע סוג של מחקר. מחקר, הכולל בתוכו איסוף של שלל נתונים בעלי היבט כלכלי, וזאת באמצעות סקירה של מצב חשבון הבנק, פירוט ההוצאות והחיובים של כרטיסי האשראי, ההוצאות הקבועות שיש לעסק, מועדי התשלום (למשל, במקרה של תשלום מצד הלקוחות במספר מועדים) ועוד.

העצה המועילה ביותר בתחום זה היא לנסות לשער גם את גובה ההוצאות שאינן קבועות, על פי שנים קודמות או הערכות הגיוניות, וכן לחלק את הכנסות העסק והוצאותיו לתחומים מוגדרים, כדוגמת: ציוד לעסק, אחזקת משרד, משכורות ועוד.

2. חשיבותו של ציר הזמן
כפי שטענו מעלה, תזרים מזומנים צריך להתבצע לאורך פרק זמן ספציפי, מה שאומר שלצורך הכנתו נדרש ליצור ציר זמן. לפני שעושים זאת חשוב להגדיר את ההכנסות וההוצאות העתידיות לא רק על בסיס התאריך המשוער שלהם, גם אם רמת הוודאות של חלק מהן לא יכולה עדיין להיות מלאה במאת האחוזים. לשם הדוגמא: חישבו על עסקה בתשלומים קבועים, למול הוצאה בלתי מתוכננת לאחר פגם בציוד עליו מבוססת פעילות העסק.

היות וצריך שציר הזמן יהיה מקיף ככל האפשר (למעשה, תזרים טוב הוא כזה המתנהל בכל עת), מומלץ להגדיר את נקודת ההתחלה של ציר הזמן כיום בו מתחילים בביצוע חישובו של התזרים.

אופציה אחרת היא לבחור במועד קרוב "סמלי" כלשהו, דוגמת תחילת החודש העוקב או תחילת שנה קלנדרית.

גם לגבי הערך הפיננסי הראשוני של התזרים יש כמה וכמה אופציות: ניתן להתחיל אותו ממצבו הכלכלי הנוכחי של העסק (נניח, היתרה בחשבון הבנק שלו), או לחילופין, מאפס מוחלט.

על כל פנים, ככל שציר הזמן יהיה ארוך יותר כך סביר להניח שתהיינה הוצאות והכנסות אשר אינן בהכרח ודאיות.

3. ההיבט ה"מתמטי" של תזרים המזומנים

בבסיסו של כל תזרים מזומנים עומדים חישובים – לא מורכבים מדי – שהכרחי לבצע.

מבחינה מעשית, החישוב צריך להתבצע על פי האופן הבא: תחילה, יש להוסיף, הן להכנסות והן להוצאות, עמודה המתייחסת לסה"כ התזרים. סה"כ זה מחושב תוך החסרה של ההוצאות, והוספה של ההכנסות לסה"כ הקודם שלו. לרוב יהיה זה היום הקודם, אם כי ניתן לבצע זאת גם בפרקי זמן של שבוע או חודש.

בחינת ההון של העסק באותם פרקי זמן, ולאורך זמן, יכולה לשפר את ההתנהלות שלו בשלל דרכים.

כך לדוגמא: על פי התזרים ניתן לדעת מתי צפויה בעיה זו או אחרת מבחינה כלכלית, דבר המצריך, לעתים, גיוס פתרונות אשראי.

4. מומלץ מאוד שניהול תזרים המזומנים יתבצע בכל עת, כפעולה שגרתית. ככלות הכל, אין המדובר במשימה שצריכה לגזול זמן ומשאבים רבים מהאדם שמבצע אותה. התכנון יכול לדרוש כמה שעות של עבודה, אך הניהול היומיומי דורש ברוב העסקים זמן מועט ביותר. לשם דוגמא: לעסק עם מחזור הכנסות שנתי של כמיליון ש"ח, יש בממוצע כ- 5 פעולות תזרים מזומנים ביום.

5. נקודה חשובה נוספת: מומלץ מאוד לבצע ניתוח מסקנות וסיכומים שוטפים ולראות אם ישנם פערים בין תחזיות העסק לבין המצב בפועל. חשוב לדעת כי במצב כזה ניתנת לך, בעל העסק, האפשרות לשנות "אסטרטגיה" מבחינה כלכלית וניהולית "און-ליין".

מאת: בועז נחמד, ייעוץ ארגוני, מומחה בגבייה ומנחה סדנאות ומערכת "הטורבו העסקי".

גביית חוב מלקוח/ות חייב/ים היא חלק אינטגרלי ונדרש על מנת לנהל עסק בריא.

להלן הטקטיקות המובילות להשגת החוב שלך, בעל העסק, מהחייב/ים לך (יצוין כי טקטיקות אלו מתאימות גם לאיש גבייה, שייתכן ואתה משתמש בשירותיו לצורך גביית החובות מהחייב/ים לך):

1. שיחה חד-משמעית – טלפן לחייב והבהר לו בצורה חד-משמעית במילים אלו: "אנא שלם לי את מלוא החוב שלך אליי ללא דיחוי".

2. הוסף עכשיו, כדי להוריד אחר כך, אך עם שמירה מלאה של הקרן – הגדל את הסכום ההתחלתי שאתה דורש מהחייב ביחס לחוב המקורי. הגדלה זו של החוב לא באה יש מאין, משום שהיא כוללת, בין היתר: ריבית פיגורים, ריבית, הוצאות גבייה וכו'. קח בחשבון שהצגת הדברים בצורה כזאת נועדה לצורכי מו"מ עם החייב. כך תוכל "לוותר" בתהליך מו"מ אפשרי עם החייב, שצפוי שלא להסכים להגדלת החוב בעזרת תוספות האחוזים הנ"ל ומעבר למה שהיה חייב בלעדיהן ומלכתחילה, מבלי לוותר על מלוא סכום החוב המקורי המגיע לך.

3. צעדי-ההמשך – הבהר לחייב שיש לך "בקנה" צעדי-המשך לגבייה מוצלחת, אם הצעדים שננקטו עד כה לא השיגו את מטרתם: גביית החוב במלואו, כאן ועכשיו.

4. אחידות והדרגתיות – עליך לשמור על אחידות במידע המועבר מטעמך לחייב בכל הכלים המתקשרים עמו מטעמך. כמו כן, רצוי לשמור על הדרגתיות בצעדים הננקטים כנגדו – מהקל אל הכבד. אם איש גבייה מטפל בנושא מטעמך, עליו לנהוג גם כן כך, ולהזכיר כל הזמן שהוא נציג רשמי ונאמן מצידך.

5. אל תגלוש לפסים לא רלוונטיים – בשיחת הגבייה עם החייב, עליך לשמור על בהירות, רצינות, ענייניות, על נוסח אחיד, על עירנות ועל פירוט רחב ככל שניתן של החייב באשר לדרכים בהם הוא הולך להחזיר את חובו. אין לפגוע בחייב ו/או לגלוש עמו לפסים אישיים. כמו כן, אין להתפזר, אין להתברבר ואין לגלוש לאווירת ודברי צחוק או לכל שיחה לא רלוונטית, כזאת שאינה קשורה למטרה – גבייה מלאה של החוב המגיע לך.

6. מסרים מתואמים, ברורים ואסרטיביים – כלל המסרים המועברים בינך לחייב, הן אם בע"פ והן אם בכתב, בשיחה טלפונית או במפגש פנים אל מול פנים, צריכים להיות אחידים, ברורים, שאינם משתמעים לשתי פנים, מסונכרנים כרונולוגית, קשורים אחד לשני, מתואמים האחד עם השני ותקיפים. כלומר, בסגנון הבא – "אתה חייב לשלם את מלוא החוב כאן ועכשיו".

7. הקפד על העברת מסרים רציפים ושמור ותעד אותם – המסרים שמועברים לחייב בנוגע לדרישת החוב על-ידך, צריכים להיות מתועדים, מתויקים, שמורים במקום מיוחד וניתן לאיתור ושליפה מהירים. כמו כן, יש לשמור שלא לשבור את רצף ההתקדמות במסרים שנמסרים מטעמך לחייב בהתאם להסכמות שהושגו עמו או לחילופין אי-ההסכמות שנתגלעו בינך או מי מטעמך לבינו במהלך המו"מ והשיחות עמו.

8. אל תסטה מדרישתך וחזור עליה כמו תוכי – עמוד איתן על שלך, וחזור כל הזמן על הדרישה לתשלום החוב המלא, כאן ועכשיו, מול כל ניסיון של החייב להסיט את נושא השיחה מתשלום שלו את החוב לנושאים אחרים, בהם אישיים.

9.  "זמנים זה קודש" – בהמשך להדרגתיות בצעדים נגד החייב, יש לדאוג שלא לחרוג ממסגרת הזמן המקסימלית שהצבת להעברת סכום החוב מהחייב אליך. הצג דרישה מלוות תאריך ספציפי להחזר החוב על-ידי החייב, ואל תיסוג ממנו.

10. "כדאי לך" – הדגש בפני החייב שכדאי לו לסגור את החוב דווקא איתך, על מנת לסיימו ללא בעיות מיותרות (משפטיות, כספיות נוספות ואחרות).

11. "זה אני שבא לקראתך" – הדגש ודאג להבהיר בכל הצורות שדרישתך לתשלום החוב באה על מנת לפתור את חילוקי-הדעות בין החייב לבינך, ולסיים אותם על הצד הטוב ביותר ולטובתו. זאת, כדי שהחייב יוכל להשאיר את הסכסוך והחוב מאחוריו ולפתוח בדרך חדשה, וחשוב מזה, חלקה, נקייה, טובה יותר ונטולת התחייבויות עבר שעלולות להפריע לו בדרכו החדשה.

12. "רק אני אחראי פה"  – הבהר והדגש בפני החייב כי אתה הכתובת היחידה לסגירת החוב, וכי אין מי שהוא חלופי שהוא יוכל לפנות אליו, על מנת להסדיר את הנושא. הדבר יקל עליך ויבהיר לחייב שכדי "לסגור עניינים" הוא צריך לדבר איתך ושרק איתך הוא יוכל לפתור את הנושא. איך? על-ידי תשלום מיידי ומלא של החוב ומיד.

13. "אתה עוד תשב בכלא על זה" – אל תחשוש לספר לחייב מה תעשה לו ומה יקרה לו, במידה ולא ישלם לך את החוב. כלומר: הזהר אותו מפני ההשלכות האפשרויות של צעדיך המשפטיים והעתידיים האחרים במידה ולא ישלם את החוב, גם אם הדברים מעוררים אנטגוניזם, גועל, חשש, מפחידים ולעתים גם רחוקים עדיין. לדוגמא: משפט ארוך, מייגע ומתיש, חובות נוספים, עיקולים של רכוש מביתו, של רכבו וכדומה, סנקציות על חשבון הבנק שלו ועונש מאסר בכלא..

14. "אתה היחיד שחייב לי כסף"- אל תספר ותחשוף בפני החייב הבודד את העובדה (אם קיימת) שלעסק שלך יש חייבים נוספים. בוא אליו נטול בעיות, מסמכים, קלסרים שמנים לעייפה וסיפורים על חייבים אחרים. דבר אתו והצג את הדברים כך שישתמע באופן חד וברור, שהוא היחיד שחייב לך כסף.

15. נודניק – אל תרפה מן החייב ונדנד לו השכם וערב בדבר חובו, עד אשר ישלמו במלואו, כאן ועכשיו.

מאת: דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי ומערכת "הטורבו העסקי".

לעתים אתה תוהה כיצד המתחרה שלך משיג יותר תוצאות במהלך פגישות המכירה שלו.

הסיבה העיקרית היא לימוד איך למכור עם דגש מיוחד על הכנה נכונה לפני פגישת המכירה.

להלן "כללי הברזל" שאם תשתמש בהם פגישות המכירה שלך יניבו תוצאות טובות הרבה יותר מאלו של מתחריך:

1. כוחו של המל"מ ("מודיעין לפני מבצע") – נסה לאסוף כמה שיותר אינפורמציה על הלקוח, מה עיסוקו, מה ההתמחויות שלו, מיהם השחקנים הנוספים בענף בו הוא והעסק שלו פועלים, הסביבה הגיאוגרפית בה הוא נמצא ומי מתחרה בו בסביבתו הקרובה או בכלל וכדומה.

2. תבוא לפגישה מראש עם שאלות מוכנות שהתכוננת עליהן אותן תפנה ללקוח שלך על מנת לקבל מקסימום מידע על צרכיו, רצונותיו, חששותיו וכו' מהשירות ו/או מהמוצר שאתה מציע לו לרכוש.

3. תכין כמה שיותר תשובות לשאלות אפשריות של הלקוח לפני הפגישה. על התשובות להיות מפורטות ומכילות מידע מדויק, נכון ומובחן.

4. תבוא מוכן מנטלית להתנגדות לא פשוטה מצד הלקוח. כמו כן, תבוא עם תשובות טובות, משכנעות ומקיפות להתנגדויות פופולאריות שאתה כבר מכיר ממכירות ללקוחות קודמים.

5. תגיע לפגישה רק אם אתה מעוניין להקשיב לבעיות של הלקוח. תבוא לשמוע אותו, הוא לא צריך לשמוע את הפרזנטציה על כמה אתה והעסק שלך הכי טובים בשוק.

6. אל תדבר יותר מידי. תזכור: המטרה שלך היא מעיקרה הקשבה לדבריו של הלקוח שלך. אתה מדבר רק 20 אחוזים מזמן הפגישה. הלקוח הוא זה שמדבר שמונים אחוזים ממנה. הקפד על כך.

7. תעשה בדק בית כל הזמן לפי הכללים שצויינו לעיל, תשאל את עצמך "איפה טעיתי?" ועסוק כל הזמן בשיפור יכולת השכנוע שלך. איך? למד והפק לקחים מכל פגישה ופגישה.

8. לעולם, אבל לעולם, אל "תרים ידיים" ותתייאש.

בישראל של היום, שנת 2015, מעטים הם בעלי העסקים שעדיין לא מודעים לכוחו העצום של האינטרנט ככלי שיווק מרכזי לעסק שלהם.

ואכן, רוב הנתונים הסטטיסטיים מהזמן האחרון מראים כי רוב בעלי העסקים במדינה מחליטים די בתחילת דרכם להקים אתר אינטרנט שישמש את העסק שלהם.

זוהי החלטה לא רק נבונה, אלא גם נכונה.

לעומת זאת, מפתיע אותי כל פעם מחדש סוג התשובות שאני מקבל מבעלי עסקים לשאלה: "מדוע הקמת לעצמך אתר?".

הרבה מהם עונים: "כי כיום לכולם יש אתר, כולל למתחרים שלי, אז לכן גם אני צריך שיהיה לי".

אז, נכון שכיום לכל עסק כמעט יש אתר, אך האם זו סיבה מספיק טובה להשקיע אלפי שקלים בהקמת אתר ובתחזוקו? לשם מה, כדי שיהווה בסופו של דבר "כרטיס ביקור אלקטרוני" ותו לא?

לעניות דעתי, בעלי עסקים חוטאים בכך בעיקר כנגד עצמם.

אסביר בקצרה מדוע.

דינה פתחה מכון קוסמטיקה בהרצליה, עמוס פתח משרד לעריכת דין בתחום מקרקעין במודיעין. מה הטעם בהקמת אתר אם לקוחות אפשריים המחפשים ב"גוגל" מכון קוסמטיקה בהרצליה או משרד עריכת דין במקרקעין במרכז לא "יגיעו" לאתר של דינה או עמוס?

הרי זה לא סוד שאם האתר שלך לא נמצא באחת מ-10-15 התוצאות הראשונות בגולל – הרי שאתה בבחינת "לא קיים".

וכאן, אנחנו מגיעים גם לטעות העיקרית שעושים בעלי העסקים בנוגע לשיווק העסק שלהם באינטרנט: אי-קידום האתר שלהם מיד עם הקמתו ודחיית ההחלטה על קידום האתר שלהם למתישהו ב"המשך".

אתר נועד, בראש ובראשונה, לייצר כסף עבורך, או אם נהיה יותר מדויקים, עבור העסק שלך.

בדחייה של קידום האתר לאיזו שהיא נקודת זמן בעתיד, מפספסים בעלי העסקים אפשרות בטוחה להתחיל לקבל פניות נכנסות ("לידים חמים") מהאינטרנט, של לקוחות שממש ברגע זה זקוקים לשירותים שלהם.

מקור הטעות של מרבית בעלי העסקים היא בתפישה המוטעית שלהם, לפיה נדרש זמן רב לקדם את האתר.

תפישה מוטעית נוספת היא שההוצאה הכספית הנדרשת לכך, היא עצומה, ושהיא תהווה "הוצאה קבועה" של חודש בחודשו, לאורך שנים ארוכות.

האמת היא אחרת לגמרי:

1. אם תתמקד, תכתוב ותטמיע בתכנים, במאמרים, בכותרות ובכלל במלל של האתר, את אותם "מונחי חיפוש" שמן הסתם הם גם פחות "תחרותיים" בגלל שהם ספציפיים יותר, מדויקים יותר ומובחנים יותר, כמו: "עורך דין לענייני משפחה בתל אביב" ולא רק "עורך דין" שהוא מונח כללי מאוד, תוכל בד בבד עם העלאת האתר לאוויר, ליהנות מפניות נכנסות רבות ואיכותיות של לקוחות פוטנציאליים המחפשים ספציפית את שירותי או מוצרי העסק שלך ושיקדמו, אגב כך, את האתר של העסק שלך.
2. אם נעשית עבודת קידום אתר טובה כזו ובשלב מוקדם שכזה, הרי שלרוב אין צורך בקידום קבוע ומתמשך מדי חודש בחודשו "לתחזק" את ההצלחה באמצעות קידום נוסף.

מאת: בועז נחמד, ייעוץ ארגוני, מומחה בגבייה ומנחה סדנאות ומערכת "הטורבו העסקי".

לעתים, לקוחות חייבים יעשו הכל על מנת להתחמק מתשלום חובם אליך, בעל העסק.

אלה לקוחות בעייתיים, וברבים מן המקרים הם משמשים כלקוחות בעייתיים גם בעסקים נוספים עימם הם באים במגע, ושאינם שייכים ו/או קשורים אלייך.

למעלה מכך, ניסיונם כבעלי חוב, גורם להם לשלוט היטב בטקטיקות השונות להתחמקות מתשלום בזמן.

להלן רשימת הטקטיקות המובילות ופירוטן, כדי שתדע "עם מי יש לך עסק":

1. איום –  השמעת איומים עליך, על בני משפחתך, על מעמדך והמשרה שלך בעבודה, על העסק שלך וכו'. במקרים כאלה, יש לשקול גם בכובד ראש פנייה למשטרה. במיוחד אם נחצה קו אדום של מימוש האיומים הנישאים באוויר ע"י החייב.

ישנו מגוון של תואנות והסברים ה"מושלים בכיפה", המצויים בשדה הנ"ל. להלן כמה מהבולטים שבהם: "אתה יודע עם מי אתה מדבר?", "אני יודע בדיוק איפה אתה עובד", "אני מכיר את המנכ"ל שלך, תמסור לו דרישת שלום ממני", "שאני אבין עד הסוף, אתה מאיים עליי?", "אני ארצח אתכם", "אני אתאבד לפני שאני אשלם לך את החוב", "אני ארצח אתכם ואז אתאבד" וכדומה.

2. מסחטת רגשות – בני אדם נוטים לרחם על אלה שאין להם. בהרבה מן המקרים, הם נוטים לוותר או להיות פחות מידי אסרטיביים, כשזה נוגע לבעיות אישיות קשות שמעלה בפניהם החייב. בטח יצא לכם לשמוע תואנות רגשיות, כאלה הפונות אל הלב שלכם, שלא יכולתם שלא במינימום להחליט על הפחתת הלחץ של החייב לכם.

ישנו מגוון של תואנות והסברים ה"מושלים בכיפה", המצויים בשדה הנ"ל. להלן כמה מהבולטים שבהם: "מה אתה היית עושה אם היית כל כך עני כמוני, שלך לא היה כסף לתת לילדים שלך לאכול", "אני נכה צה"ל", "אני פונה אל הרגש שלך, כמוני כמוך, אדם ואדם, ולכן, אתה חייב להבין אותי ולעזור לי", "אתה היחידי שיכול לסייע לי", "אין לי דרך אחרת – אני חייב למכור את הכליה שלי", "אני עני, אין לי כסף", "אני אם חד-הורית" וכדומה.

3. "תבוא מחר" – באמצעות שימוש באלמנט הדחיינות מנסה החייב במקרה הפחות אופטימלי מצידו, "לאחר את הקץ". כלומר: לדחות את תשלום חובו במקסימום זמן האפשרי. או לחלופין, מתוך שאיפה שאם יתמיד בדפוס פעולה זה, אתה זה ש"תרים ידיים" לבסוף, ותוותר אתה על החוב שייעלם – אם זה בשל שכחה ועייפות, אם בשל חוסר זמן לעסוק בעניין, ואם בשל תיעול האנרגיה ההכרחית להשלמת פעולות בוערות, חשובות יותר ואחרות יותר בעסק, בעסק שלך.

ישנו מגוון של תואנות והסברים ה"מושלים בכיפה", המצויים בשדה הנ"ל. להלן כמה מהבולטים שבהם: "אני כבר שלחתי את השיק בדואר", "אני אמור לקבל הרבה כסף מלקוח שלי ו/או לכשתגיע המשכורת שלי, ואז אוכל לשלם לך", "תוך יומיים שלושה אני משלם" ו -"זה לא אמור להוות בעיה עבורי, אבל רק בעוד חודש-חודשיים" וכדומה.

4. "אז למה מכרת לי?" – טבע אנושי הוא לגלגל את האחריות למעשייך, על מישהו אחר שלא בהכרח קשור אליהן, ולו במישרין. כך, בין היתר, החייב ייטה לגלגל את האחריות לאוברדרפט בבנק, על הבנק עצמו, על שאישר לו להיכנס לאוברדרפט גדול שכזה. או במקרה שלך, עליך, על שאפשרת לו מצידך, להיכנס כלל לחוב שכזה בעסק שלך. לעתים, התירוץ לאי-התשלום הוא "למה לא הזכרת לי לפניי, כי דווקא אז היה לי איך לשלם לך" וכדומה.

5. צדק מאוחר – מכיר את הביטוי "טחנות הרוח טוחנות לאט"? במקרה זה החייב, בדרך כלל לאחר הגשת תביעת דרישת השבת החוב מצידך (אך גם לפניה), מסתמך על כך שהביורוקרטיה המשפטית, הבנקאית והאחרות עובדות מאוד לאט. בינתיים הוא מרוויח זמן יקר של אי-תשלום והחזרת החוב מטעמו.

6. "שיטת המצליח" – מצב נוסף בו עלול לנקוט החייב, זכה כבר לכינוי: "כרסום מתמשך"  במקביל, זכה גם לכינוי: "שיטת המצליח", קרי: "אם מצליח לי, למה להפסיק ולהסתפק במועט". במצב שכזה, הלקוח מעלה בקשות מצומצמות שלא נפסקות, תוך התחייבות לתשלום החוב לאחר מילויין.

ישנו מגוון של תואנות והסברים ה"מושלים בכיפה", המצויים בשדה הנ"ל. להלן כמה מהבולטים שבהם: הנחה זעומה בחוב, פריסתו לתשלומים, בקשה לתקופה של  "גרייס" (חסד) לפני תשלום התשלום הראשון וכדומה.

7. "אל תדאג, אני אשלם לך" – במקרה כזה, החייב לא מתעלם מהחוב ומודיע קבל עם ועדה, שבכוונתו לשלם אותו. הוא רק צריך קודם להיפגש אתך או עם הבנקאי שלו, כי חלה טעות בחישוב ו/או כדי להבין ו"לרדת לעומקם של דברים" ו/או כדי להשיג הנחה. לטענתו, "ברגע שזה יקרה", ראה את החוב משולם. כך הוא משיג הבנה ושיתוף פעולה מצידך, משום שהוא הרי הודיע כי אינו מתכחש לחוב ומתכוון לשלמו. אבל, הוא בהחלט מרוויח זמן, משיג דחיות על גבי דחיות ויכול להיות שגם הנחות על סכום החוב המקורי. כמו כן, הוא נמנע בינתיים ולאורך זמן רב ומשמעותי, מתשלום.

8. הרדמה –  החייב מרגיע ו"מרדים" אתכם, כי הוא אומר שהוא נתון בחובות ובעיות גדולים בהרבה מכם ואתם הבעיה הכי קטנה שלו. לכן, מצטייר אצלכם הרושם , בהרבה מן המקרים ובטעות, שייקל עליכם לקבל את הכסף שלכם ממנו.

9. זווית אחרת – החייב מנסה להמעיט בערך החוב ו/או בעובדה שטרם החזיר אותו, ולהעביר את האש לכיוונם של אנשים אחרים שאינם קושרים אליו.

ישנו מגוון של תואנות והסברים ה"מושלים בכיפה", המצויים בשדה הנ"ל. להלן כמה מהבולטים שבהם: "שנים שאני לקוח שלכם", "כשהיה לי כסף התייחסתם אליי מאוד יפה, נכון", "תגבו קודם את החובות במיליוני שקלים ואז תגיעו אלי", "אם הייתי הבן של המנכ"ל לא הייתם עושים לי את זה, נכון?" ו"אתם חכמים על קטנים".

10. "חפש את החלש" – במקרה זה, החייב יתקשר עם הגורם הנוח לו בעסק שלך בדרך כלל זה הגורם העדין, המתחשב, הנוח והמושפע יותר למניפולציות שלו וכך צפוי הוא להרוויח לגיטימציה מעובד מן המניין בעסק שלך (זה גם יכול להיות אתה, כבעל העסק אם אתה כזה ואם הוא יבחר בך), זמן, אנרגיה וכסף.

11. מתלונן קבוע וסדרתי – הלקוח גורם לכמה אנשי צוות לטפל ולהתעסק בחוב שלו, על ידי נדנודים בלתי פוסקים, עד שבעל ו/או מנהל העסק רוצה רק שיעזוב את העובדים שלו. זאת על מנת להפנות משאבים ללקוחות אחרים שיביאו סך הכל יותר כסף. התוצאה: העסק מתפשר עם החייב על תשלום חלקי מסכום החוב, רק כדי ש"יעזוב אותנו בשקט", ויפסיק לבזבז זמן, אנרגיה וכסף לארגון.

12. "מה קורה עם ההנחה שלי?" – החייב נתלה כמוצא שלל רב על אי אספקת הנחה / זיכוי מלאים / חלקיים בשיווי של גרושים, ולכן מעכב את תשלום החוב שיכול לעמוד עד פי 30 מההנחה / הזיכוי.

13. "מכרתם לי בכלל מוצר מקולקל" – האספקה שהייתה אמורה להגיע איחרה, הגיעה בזמן אבל שבורה או הגיעו החלקים הלא נכונים.

מאת: דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי ומערכת "הטורבו העסקי".

כולנו מנהלים מו"מ כל הזמן, גם אם אנחנו לא מודעים לכך. יכולת ניהול מו"מ היא יכולת נדרשת, כמעט הכרחית בחיים, ככלל, ובעולם העסקי, בפרט. יתירה מכך: היא קריטית בכל הקשור לתחום המכירות. הרי כל מוכר וכל קונה רוצה למקסם רווחים בעסקה עתידית.

מחד, כל הלקוחות רוצים לשלם פחות על מוצר שעולה יותר. מאידך, כל המוכרים רוצים למכור ביותר ממה שעולה להם. אבל, חלק מהלקוחות יודע לנהל מו"מ טוב יותר מלקוחות אחרים, וחלק מהמוכרים יודע לנהל מו"מ טוב יותר ממוכרים אחרים.

לכן, לפני שאתה, כבעל עסק, נכנס להליך חדש של מו"מ עם לקוח/ות, כדאי שתכיר כמה "כללי ברזל" מובילים בניהול נכון של מו"מ, כדי שתהיה זה שיודע לנהל מו"מ טוב יותר:

1. נהל מו"מ רק עם לקוחות (ו/או נציגים של הלקוחות) המוסמכים לקבל החלטות ולהוציא את העסקה אל הפועל. חשוב מאוד: אל תשחית את זמנך ותתיש את עצמך בניהול מו"מ מייגע ובניהול מיקוח מעייף, אל מול נציג/י לקוח שאינם יכולים "לסגור עניינים". יתירה מכך: הניסיון מראה כי הסגות ואף ויכוחים קשים שעולים במסגרת המו"מ עם נציג/ים שאינם מוסמכים לקבל החלטות בארגון, לא עלו בכלל בזמן שניהלת מו"מ עם גורם/גורמים בארגון שכן מוסמכים "לסגור" עסקה.
2. נהל מו"מ רק כשהוא באמת הכרחי. גם אם אתה אשף בניהול נכון של מו"מ – אל תיכנס אליו מבלי למצות את כל האופציות האחרות. יכול מאוד להיות שניהול המו"מ כלל לא הכרחי מלכתחילה, כי הלקוח הראה סימני "סגירת" עסקה הרבה לפני כן. יכול מאוד להיות שדווקא ניהול מו"מ בשלבים מוקדמים, הרחיק אותו מלרכוש ממך את המוצר / השירות שלך. איך תדע? פשוט תיתן לו זמן לשאול שאלות על המוצר / השירות שלך, תענה לו בנדיבות ובהרחבה, תסביר לו כמה המוצר / השירות שלך טוב ומועיל לו. כך, אם בכל זאת תי אלץ לנהל מו"מ כדי להביא לסגירה מוצלחת של העסקה אתו, מעמדך בעיניו יהיה גבוה ממך ולו רק בגלל התשובות המספקות שנתת בידיו או בגלל היחס הטוב והאדיב שהענקת לו. זאת ועוד: עליך לעשות הכל כדי לגרום לו לשאול שאלות על המוצר / השירות שלך, כי אז היתרונות והחולשות שלו יצופו. כך, תדע להתמודד עמו בהצלחה, אם תיכנס עמו לתהליך של מו"מ.
3. אל תהיה נדיב מידי במסגרת הליך המו"מ. במהלך המו"מ עם הלקוח, אל תתפתה להעניק לו הצעות מפתות ורבות מידי, משום שבהרבה פעמים הוא יסכים ויתרצה "לסגור" עסקה בפחות. הרצון שלך למכור, יכול להוביל אותך בקלות למכירה בכל מחיר. אסור שזה יקרה.
4. אסוף מל"מ – מודיעין לפני מבצע. ככל שתדע יותר על הלקוח שלך, על הרצונות, על הצרכים, על המגבלות שלו, כך תוכל להתאים לו פתרונות עסקיים הולם שייקל עליך לא רק למכור את המוצר / את השירות שלך, אלא גם להימנע ממו"מ מתיש ולא הכרחי.
5. אל תחשוף רגשות ובשום שלב אל תגלה עצבנות וכעס אל מול הלקוח. אם כבר התעצבנת או התרגשת יתר על המידה במסגרת תהליך המכירה או המו"מ, פרוש הצידה וקח הפסקה מתהליך המכירה או מהמו"מ. חזור אליהם רק שתהיה רגוע, שליו ונינוח. אם לא עלה בידך לסיים את המו"מ או את תהליך המכירה כי הלקוח עזב את הזירה בזמן שלקחת פסק זמן, אם זה לא דפוס אצלך שחוזר על עצמו בכל מסגרת של מו"מ או תהליך מכירה, אל תתרגש יתר על המידה המקובלת. מדובר רק בלקוח אחד וגם אם לא הצלחת "לסגור" עסקה או למכור את המוצר /שירות שאתה מציע, תבוא הזדמנות נוספת.
6. הקפד שלא להבטיח הבטחות שווא ללקוח שלך. גם אם נניח כי העסקה הספציפית לא יצאה אל הפועל עכשיו, זה לא אומר בהכרח כי לא תצא לפועל בעתיד. אם תבטיח הבטחות ולא עמדת בהם, הרי שלא הפסדת רק את הלקוח הזה שבמקרה מעין זה, סביר להניח כי לא יחזור אליך לעולם, אלא עוד הרבה לקוחות אחרים. הדבר נכון שבעתיים בעידן הפייסבוק והרשתות החברתיות של היום.
7. בשום פנים ואופן אל תתחייב, ובטח ובטח שלא בכתב, על דברים שאין בכוחך לספק. הבטחה בכתב ללקוח היא כחוזה כתוב. תתקשה מאוד, אם בכלל, להתחמק מכך במסגרת תביעה משפטית שהלקוח יכול להגיש נגדך באחד מן הימים וזאת במידה ולא קיימת את הבטחותיך.
8. קח בחשבון שמו"מ יכול גם להיכשל. לא כל מו"מ נועד להצליח. יש מכירות שלא מצליחות. אם הלקוח עומד על דעתו לקבל ממך את המוצר / השירות בתנאים שיסבו לך נזקים כספיים ו/או נזקים אחרים, אל תסכים לכך. קבל את הדין, לא כל ניסיון מו"מ או מכירה בהיסטוריה האנושית הסתיימה בהצלחה. יש דברים שפשוט לא נועדו לקרות.
9. גם אם המו"מ הצליח וגם אם כשל – סיים אותו באופן מקצועי והשאר תחושה טובה. מו"מ שהצליח או לחלופין, מו"מ שכשל, צריך להסתיים מצידך בחיוך, בהענקת תחושה טובה ללקוח ובלחיצת יד. יכול מאוד להיות שבזמן אחר ובתנאים אחרים, תפגוש אותו שוב ומכירה תצא אל הפועל או שמו"מ עמו יבשיל ל"סגירת" עסקה ביניכם.

עצמאיים, בעלי עסקים (וגם בעלי ומנהלי חברות וארגונים), מבינים היום, יותר מתמיד, שהליך הגבייה בעסק זו  "אומנות" בפני עצמה. במיוחד כשמדובר בגבייה שוטפת, כלומר: מעקב אחר חשבוניות חודשיות, תיעוד והקפדה על גבייה במועד ובמסגרת תנאי האשראי, מכל לקוחות העסק שלך.

מדוע?

משום שנדרשת גישה חיובית ללקוח ויכולת שלא לדחות דברים, אלא להתמודד עימם בשעת הצורך.

סיבה נוספת היא שקהל הלקוחות עצמו מתחלק לקטגוריות. ישנם לקוחות המשלמים בזמן ומיד וישנם כאלה המשלמים בהתאם לימי האשראי שניתנו להם. ישנם כאלה המשלמים בעקבות שיחת טלפון, כבר לאחר התזכורת הראשונה, וישנם לקוחות, המשלמים רק אחרי תזכורת שנייה ושלישית.

לצד כל אלה, קיימים גם אותם הלקוחות המתחמקים סדרתית מתשלום.

לכן החשיבות הרבה המיוחסת למערך הגבייה בכל עסק – קטן כגדול.

על מנת לקיים גבייה שוטפת ולשפר מנהלתית את מערך הגבייה בעסק שלך יש צורך ביישום שלושה צעדים הכרחיים אלה:

1. בניית נוהלי ותהליכי גבייה בהתאם למדיניות החברה והטמעתן במחלקות השונות בעסק שלך.
2. הקמה ותחזוקה מסודרת, מדוקדקת ויומיומית של "מערכת משוב גבייה" שבה יימצאו הנתונים הבאים: סטטוס הגבייה ופעילות ותיעוד שיחות עם החייב.
3. דאגה למילוי ולתיוק נכון ומסודר של מסמכים רלוונטיים להליכי הגביה השונים בעסק, תוך הפרדה ברורה בין מקרה למקרה. להלן רשימת המסמכים הרלוונטיים הנדרשים להליך הגבייה: טופס פרטי לקוח, הזמנת עבודה, תעודת משלוח, חשבונית מס, קבלה וטופס פרטי כרטיס אשראי. יתירה מכך: מילוי מלא של טופס פרטי הלקוח הוא אחד מהצעדים המהותיים בניהול כללי נכון ותקין של עסק. מילוי טופס זה צריך להיעשות כבר בהתקשרות הראשונה. על הטופס לכלול את פרטי-הקשר הדרושים עם הלקוח. בכללם: כתובות מדויקות, טלפונים וכתובות דואר אלקטרוני עדכניות, אנשי- קשר ושמות של מנהלי חשבונות שעימם אתה צריך להיות בקשר צמוד, ובדיקה מקיפה של סיכוני האשראי של הלקוח.

מאת: דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי ומערכת "הטורבו העסקי".

רבים מבעלי העסקים נוטים לחשוב שאם לקוח מתחקר אותם קצת יותר מדי על טיב המוצר ו/או השירות שהם מציעים, ומבקש לדעת פרטים נוספים על דגמים של מוצרים ו/או שירותים דומים לו, לא באמת מעוניין לסגור אתם עסקה.

זאת טעות.

אז, אם גם אתה, כבעל עסק, חושב כך, הרי שגם אתה מפספס בגדול.

לקוח ששואל, ואפילו זה שמראה סימני התנגדות לתהליך המכירה שלך, הוא בדרך כלל זה שיש לו עניין במוצר ו/או בשירות שאתה מציע (גם אם העניין ראשוני בלבד).

ככל הנראה, הוא דווקא חושק במה שאתה מציע לו, ורק מחפש ממך עוד סיבות, עוד ועוד המלצות וחוות דעת חיוביות, עוד אסמכתאות ועוד חיזוקים חיוביים לרצון הראשוני הזה שהוא בא עמו מהבית או שעוררת / חיזקת אצלו בתהליך המכירה שלך.

נניח שעומד לפניך לקוח מסוג אחר. לקוח שמתבונן במוצרים שלך, שומע את מה שאתה אומר לו, מסתכל עליך כל הזמן כשאתה מנסה לשכנע אותו בנחיצות של המוצר / השירות שאתה מנסה למכור לו, ואפילו דואג לומר לך שהוא מסכים עם כל מילה שלך.

לפי דעתך, מהניסיון שיש לך, הוא ירכוש את מה שאתה מציע לו?

התשובה היא שבדרך כלל לא.

מרב הסיכויים שאחרי כל ההסברים שלך ומסע המכירה והשכנוע שאתה מעביר אותו, הוא עוד יעמוד לידך כמה רגעים, אולי גם יבחן עוד פעם את המוצר, הפעם מכל הכיוונים, אבל לבסוף יניח את המוצר, לא ירכוש אותו וגם לא בטוח שיגיד לך תודה.

לפניך, אם כן, עשרת העצות המרכזיות להתמודדות מוצלחת עם התנגדויות המתעוררות בתהליך המכירה:

5. תאזין ללקוח בסבלנות ואל תתפרץ לדבריו. תן לו לשאול בחופשיות את שאלותיו, תשמע היטב מה מציק לו. ברגע שתיתן לו להתבטא, יהיה לך יותר קל להבין מה באמת מפריע לו יותר מכל, מה מונע את הקנייה ואז תוכל ביתר קלות לפתור לו את הבעיה על ידי תשובה ושכנוע ממוקדים שיפוררו את ההתנגדות שיש לו לתהליך המכירה.
6. כדי שהוא יקנה את המוצר / השירות שלך, הלקוח צריך לדעת שאתה מקשיב לדבריו, שאתה מתייחס אליו, ולא רק מעוניין לדחוף לו עוד מוצר לעגלה. לכן אל תענה לו ישר אחרי שהוא שואל שאלה. חכה כמה שניות ורק אז תענה לו תשובה כמו "הדאגה שלך ברורה ומובנת לי, אך חשוב לי להדגיש כי מה שאני מציע לך יכול לסייע לך בפתרון שלה". לאחר מכן, הסיכוי שהמכירה תסתיים בהצלחה גוברת פי כמה וכמה.
7. בהרבה מהמקרים, לקוח מעלה התנגדויות שונות ומגוונות, כדי להשיג הנחה על המוצר / השירות שאתה מציע לו, בדרכים עקיפות. לעתים לא נעים לו להודות כי הוא רוצה את המוצר, אבל המחיר יקר לו מדי. אם זה המקרה עליך לוודא כי ההתנגדות אכן נובעת על סמך בסיס כספי. כדי לוודא זאת, עליך לשלול את קיומן של ההתנגדויות הנלוות. איך עושים זאת? על ידי שאילת שאלות כמו: "השתמשת פעם במוצר כזה?", "הוא מילא את צרכיך?", "היית שבע רצון ממנו?" וכדומה.
8.  תדאג להזים את כל חששות הלקוח. רוב ההתנגדויות והשאלות שלו נובעות בדרך כלל מחשש אמיתי וכן, ולא מרצון לבזבז את זמנו וזמנך היקרים. לכן, היה מקצועי, השב לו תשובות מקצועיות, מקיפות, אך ממוקדות בדיוק במתן פתרון אישי ומדויק, ככל הניתן, לשאלותיו. אנשים אוהבים לשמוע שילוב של מקרים אמיתיים שקרו לאנשים אמיתיים. לכן, אם אתה יודע על לקוח שהייתה לו אותה בעיה או בעיה דומה לשלו ותפרת לו אותה בעזרת מוצר / שירות מסוים, אל תהסס – שתף אותו בסיפור. כך הוא צפוי לא רק לחשוש פחות, אלא גם לרכוש את המוצר / השירות שלך.
9. אל תמציא סיפורים ואל תגזים במחמאות עליך, על העסק שלך ועל המוצרים שלך. זה מרתיע את הלקוח וגורם לך להיראות ולהיתפס על-ידי הלקוח כלא אמין. מעל לכל, זה עשוי להפריע לך לסגור עסקה הרבה יותר מאי השמעת סיפור מסוים.
10. אל תסתפק במתן תשובות לשאלות שהציב בפניך הלקוח. יש הרבה לקוחות שמתביישים לשאול את כל השאלות המציקות להם. שאלות אלו יכולות לעמוד בינם ובין הקנייה של המוצר / השירות שלך. לכן לאחר שהלקוח סיים לשאול את שאלותיו, שאל אותו האם הוא קיבל את המידע שעליו שאל ואותו רצה לדעת. כמו כן, זכור כי תשובות לשאלות הלקוח מרוקנות אותו מהתנגדות לך ולמוצר או לשירות שלך, לכן אל תהסס לוודא שהלקוח לא נותר ללא מענה לסוגיה לא פתורה. לפיכך, שאל אותו בעצמך, האם הוא היה רוצה לשאול אותך עוד משהו. אם הלקוח יאמר שאין לו שאלות נוספות, גש לסגירת העסקה.

מאת: דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי ומערכת "הטורבו העסקי".

ניהול מו"מ עם קהל הלקוחות שלך, על מחיר המוצר ו/או השירות שאתה מספק, לדוגמא, הוא בגדר חובה. במיוחד אם אתה מוכר מוצר שערכו עולה על המקובל בקנייה ממוצעת. הדבר מאוד הגיוני: אדם שמוציא כסף רב על מוצר / שירות, סביר להניח שיתמקח יותר משום שהוא מוציא יותר כסף מכיסו.

ניהול מו"מ חשוב מאוד לכל בעל עסק עד כדי כך שהוא יכול לסייע גם במקרים רבים שאינם קשורים כלל לתחום המכירות.

כך, לדוגמא, בתחום התעסוקה – אם העובד שלך מבקש העלאת שכר.

לפיכך, הנה העצות המרכזיות לניהול מו"מ עסקי נכון עם הלקוחות שלך: 

1. מקד את המו"מ בדברים העיקריים שברצונך לקבל מידי הצד השני. אל תסטה מהדרך שהתווית לעצמך בתחילת המו"מ. הכן דף של הישגים רצויים ועמוד על כך שיתקבלו על ידי הצד השני. יחד עם זאת, אל תהיה עקשן מדי. כלומר: הישאר תמיד עם אוזן קשובה לדברים שהוא אומר. בכמה וכמה מן המקרים, הוא יקבל את דעתך, או לכל הפחות, יפתח צוהר בדבריו לשמוע כמה מטיעוניך. אם לא תקשיב – איך תדע?
2. בתחילת המו"מ, השתדל להעלות את הנושאים הקלים יותר, אלה שהם פחות סבוכים. השאר את הנושאים הקשים, הכבדים, לדיון מאוחר. על הנושאים הקלים, מעצם טבעם, קל יותר להגיע להסכמה.
3. נכון שבתחילת המו"מ יש להתעקש ולעמוד איתן על קבלת כל העקרונות שלך. אך עם התקדמות המו"מ, הרשה לעצמך בנושאים הפחות מהותיים עבורך, בנושאים הקלים, ללכת לקראת הצד השני ובמקרים מסוימים גם להראות "נדיבות" ולהוריד את הדרישות הפחות מהותיות עבורך מסדר היום. בצורה כזו ייקל עליך להסיר מסדר היום, במקביל, התנגדויות של הצד השני, בפרט, ולבוא לקראתך גם בנושאים אחרים, מסובכים ורגישים יותר מבחינתו.
4. אל תתבייש לדבר עם הצד השני במו"מ בצורה פתוחה. זה שאתם מנהלים מו"מ לא הופך אתכם לאויבים מרים. אל תשכח זאת. איך עושים זאת? פשוט מתעניינים בו ובעסקיו. זה לא עוזר רק לריכוך האווירה במו"מ. זה מקטין את ההתנגדות שלו אליך ומלבד זאת הידיעות על חייו ועסקיו, נותנות לך מושג על אילו כפתורים "ללחוץ" אצלו, על מנת שייטה לכיוונך.
5. לפני בואך לשולחן המו"מ, דאג לבוא נינוח, לא חרד, בטוח בעצמך, אך לא "מלא" בעצמך, כלומר: זחוח, עם ביטחון עצמי מופרז. אם אתה מרגיש במהלך המו"מ שאתה רק מתחיל לשדר חשש, פחד או דאגה, בקש להפסיק את השיחה, קח פסק זמן, תתרענן בחוץ, תלגום משקה קר, תרשה לעצמך לצאת לארוחה קלה, כדי לחזור שקט וממוקד.
6. אם השיחה מגיעה למבוי סתום, טול אתה את היוזמה והצע פשרה. אם אתה תציע אותה, טובים יותר הסיכויים שההצעה שתיסגר, תהיה קרובה יותר להצעת הפשרה שאתה הצעת.
7. אל תתנצח עם הלקוחות, ובטח ובטח אל תיגרר לעיסוק בפסים אישיים. זכור כי כישלון כעת של המו"מ הנוכחי עם הלקוח שלך, לא אומר שלא תנהלו מו"מ נוסף בעתיד, אולי אפילו על אותה עסקה. זה בטח ובטח לא אומר שהוא לא יהיה לקוח אפשרי שלך ושל העסק שלך בהזדמנויות ובמקרים אחרים.

מאת: דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי ומערכת "הטורבו העסקי".

בניגוד למה שמקובל לחשוב, ולמרות שזה נראה ככה, הרי שאנו נמצאים בעידן הטוב ביותר לפתוח עסקים.

השפע, ההיצע ובעיקר הטכנולוגיה המתחדשת ומשתנה מידי שעה, מעניקים לנו אפשרויות שלא רק שלא היו בידינו בעבר, הן גם לא היו בידי דור בעלי העסקים והעצמאיים שלפנינו.

לדוגמא: מי היה מאמין שעל מנת לעבוד, לא היינו צריכים לצאת החוצה למשרד, לחנות, לעסק וכדומה.

גם לוותק שלנו במקצוע, או לוותק של העסק שלנו, יש כיום פחות ופחות משמעות.

פרסום ומחירים אטרקטיביים לעומת השוק, למשל, מנצחים אותו.

מה שעוד קיים בימינו אנו, ולא היה קיים בעבר היא זמינות הדרכים ללמוד ולאמץ שיטות מכירה חדשות.

כבר לא צריך לכתת רגליים לסדנאות מיוחדות, או לחנויות ספרים רחוקות כדי לקנות פריטי חוכמה ו/או לרכוש השכלה. בלחיצה אחת על העכבר של המחשב, הרבה מהפעמים חינמית, ומתי שנוח לך (ולא למרצה), אתה יכול לקרוא חומרים, להקשיב לסדנאות אינטרנטיות וכדומה.

אך, למרות כל השגשוג הרב הזה, רוב העסקים, מתקשים להשיג רווח, ולמכור את שירותיהם / מוצריהם.

הם בכלל עסוקים ב"כיבוי שריפות" תמידי, ובעיקר באיך לשרוד יום ועוד יומיים.

הנתונים הסטטיסטיים לא משקרים. הם אומרים מה שהרבה מאלה המעוניינים להקים עסקים חדשים בארץ ומציבור האזרחים הכללי, לא מודעים אליהם – ארבעה מתוך חמישה עסקים נסגרים כבר בשנה הראשונה לפעילותם.

אני סבורה שהסיבה אינה נעוצה באי ההכרה של בעלי עסקים קיימים ו/או חדשים בצורך ללמוד כיצד למכור ולשווק.

אם נחשב מבין בעלי העסקים הקיימים ואלה שלצערנו סוגרים את שעריהם כבר בשנה הראשונה, ישנם אלפים שלא מוותרים על הפניית אחוז ניכר מהתקציב שלהם לטובת לימודי שיווק ולימודי טכניקות מכירה עד לירידה לרזולוציה ראוייה לשבח. יתירה מכך, הם לא מסתפקים בזה. רבים מהם, אם לא רובם, מפנים כספים רבים לשכירת שירותיהם של אנשי מקצוע בתחומים כמו: מיתוג, עיצוב עסק ופרסום.

אז מה לא עובד שם?

הסיבה היא הרבה יותר פשוטה מעוד בעל מקצוע שלימד אותם, אך אינו יודע את מלאכתו.

הסיבה העיקרית לסגירת העסקים שציינו, היא שבעלי העסקים פשוט לא יודעים להגדיר במדויק מה הם עושים, או ליתר דיוק, איזה מוצר ו/או שירות הם מציעים בדיוק ללקוחות שלהם.

עשוי ניסוי קטן. בקשו מעצמכם ומעוד שלושה-ארבעה בעלי עסקים כמוכם, תשובה לשאלה מה שהעסק שלהם מציע. מניסיוני, מירב הסיכויים שהם יתפתלו ולא יוכלו לתת הגדרה ברורה לשאלה. אפשרות נוספת: הם יאמרו מה הם לא עושים במקום מה שהם כן.

העצה שלי במקרים כאלה היא, בראש ובראשונה, לנסח לעצמכם משפט הצגה עצמית שיבהיר לכל אחד או אחת השואלים אתכם, משפט קבוע, מתומצת וברור המסכם מה העסק שלכם מוכר ולמה יש צורך במוצר / בשירות שלכם.

רק לאחר מכן, ועל בסיס המשפט הזה, תפנו את המרץ לבניית אסטרטגיה מכירתית, שיווקית, פרסומית, מיתוגית או עיצובית.

אחד מהפרויקטים הפופולאריים יותר בגזרת הנדל"ן הישראלית בשנים האחרונות הוא פרויקט תמ"א 38.

הפרויקט מבוצע בערים שונות בישראל, ומטרתו העיקרית היא קידום ופיתוח עירוני ע"י חידוש ושיפוץ מבנים.

יוזמת הפרויקט היא המועצה הארצית לתכנון ולבנייה, והוא אושר על-ידי ממשלת ישראל בשנת 2005.

קצת יותר מ-10 שנים מאז שהתוכנית אושרה על ידי הממשלה, ונראה שבערים שונות כמו גבעתיים, רמת גן וגם תל אביב החליטו לקדם אותה ביתר שאת.

אין ספק שפרויקט תמ"א 38 מעלה את ערך הדירות, ומשפר מאוד את נופך האזור שבו הוא מבוצע, אבל קיים הבדל גדול משמעותי בין השפעת הפרויקט במסגרת אזור מגורים פרטי, לבין השפעתו באזור מסחרי-עסקי.

מבחינת בעלי עסקים רבים ומבחינת רבים מבעלי הנכסים העסקיים, תמ"א 38 הוא לא רק "כאב ראש" גדול, אלא הוא מתבטא, לעתים יותר מידי קרובות, גם בפגיעה קשה במחזור העסקי ובפעילות העסקית השוטפת.

הרי מדובר בתהליך ארוך שיכול להימשך עד לשנתיים, ויוצר מטרדים שונים, כמו: רעש, לכלוך ושינויי-גישה, היכולים לגרום לפגיעה קשה בעסק, ואפילו לבריחת לקוחות פוטנציאליים.

במקרה של פרויקט תמ"א 38/2, המאפשר להרוס בניין קיים ישן אך מחודש שעומד בתנאי התמ"א הרגילה – תמ"א 38, ולבנות במקומו בניין חדש, צריכים בעלי העסק או הבעלים של הנדל"ן המסחרי, בנוסף על הכל, למצוא מיקום חלופי לעסק שלהם. בדרך כלל, זה אומר הוצאה נוספת שלא תמיד משתלמת עבור בעל העסק או בעל הנדל"ן המסחרי.

הרי לא מעט עסקים ידועים ומוכרים בשל מיקומם הפיזי המסוים.

החלפת המיקום של אותם העסקים, לפיכך, עלולה לא רק לגרום להם לבריחה מאסיבית של קהל לקוחותיהם, אלא גם לפגיעה קשה במוניטין שצברו במהלך הזמן בו פעלו באופן רגיל.

גם החלטות מסוימות של בתי-המשפט בכל הקשור לתמ"א 38, פוגעות, לעתים, באינטרסים של האנשים הקשורים בנדל"ן המסחרי כמו בעלי עסקים ובעלי נכסים שונים

הביקורת המופנית לעבר בתי-המשפט בחוגים מסוימים היא שהם מעודדים כיום הוצאה לפועל מאסיבית מידי של תוכניות תמ"א 38, מבלי לעשות אבחנה חדה מספיק בין השפעת התמ"א בתחומי הנדל"ן הפרטי לבין ההשפעה בכל הקשור לנדל"ן המסחרי.

מי שסובל מכך, הם בעיקר קהל בעלי העסקים ובעלי הנכסים המסחריים.

אז, אם אתם בעלי עסקים או בעלי נדל"ן מסחרי שעסקיכם ונכסיכם עומדים בפני שינויים בעקבות התרחבות פרויקט התמ"א, שקלו בכובד ראש התאגדות משותפת וסולידארית בעניין, על-מנת לשנות את המצב.

הרבה מבעלי העסקים לא מבינים עד כמה גביית חובות יעילה בעסק הכרחית לחוסן ולשיפור של מצב הפיננסי של העסק שלהם.

נכון, החשיבות היא במיוחד להפחתת הלחצים בתזרים מזומנים, אך היא גם תורמת רבות לסוגיות רבות נוספות.

די אם נזכיר את שיפור ההון החוזר, הפחתת לחצים בתזרים מזומנים, סיוע ניכר בהפחתת התלות במערכת הבנקאית, הקטנת עלויות המימון והריבית וצמצום של הלוואות שונות ושל מסגרות האשראי המנוצלות ובכך הפחתת עלויות המימון בהן העסק נושא.

עם זאת, יש יותר ויותר עסקים ששקועים עד צוואר בניסיון סיזיפי ומתמשך בניסיונות מוצלחים יותר או מוצלחים פחות בהגדלת המכירות. לשם מופנים מרב המאמצים, ולפיכך גם המשאבים שלהם. לא רק המשאבים הפיננסיים, אלא גם משאבי הזמן והאנרגיה של בעלי העסקים. יש לא מעט מקרים שעסקים משקיעים מאמצים כה גדולים להגדלת המכירות, עד כי הדבר בא על חשבון הטיפול בגביית החובות שהוא לעתים גדולות יותר חשוב והכרחי לעסקים מסוימים.

בעלי עסקים חייבים להבין שנושא הגדלת המכירות של העסק הוא חיוני וחשוב עד מאוד.

הוא מעניק כסף – "חמצן" לעסק שלך, אך באותה מידה הוא יכול להשתנות מעונה לעונה ומשנה לשנה. בבחינת "פעם למטה – ופעם למעלה".

אך, חשובה ככל שתהיה, הגדלת המכירות לא יכולה בשום פנים וצורה להחליף את שיקול הדעת הנדרש בעת קליטת לקוחות חדשים, אישור מסגרות אשראי ללקוחות וניהול וביצוע פעולות גבייה נחרצות.

קליטת לקוחות חדשים לעסק, ללא בדיקה קפדנית ומספקת, יכולה להיות בעלת רמת סיכון פיננסי גבוהה מאוד, עד כדי פגיעה אנושה בעסק ואפילו סגירתו. שלא נדבר על למעלה מכך.

כך גם, למשל, הקצאת מסגרת אשראי גבוהה מדי ללקוח מסוים, וביצוע פעולות גבייה לא יעילות מול לקוחות שונים.

לכן, כבעל עסק, עליך לדאוג לאיזון בין הרצון להגדיל רווחים ממכירות לבין הצורך לנהל הליך יעיל של גבייה.

בכל התהליך כדאי להתבונן על התמונה המלאה ולא לקבל החלטות המתבססות על זווית ראייה צרה מדי.

עליך להגדיר מראש את נוהל גביית החובות בעסק.

הרי כמה "עקרונות ברזל" בולטים שעליך להקפיד עליהם, הרבה לפני נקיטת איומים, הליכים משפטיים ועירוב עורכי- דין ומשפטנים בהליך הגבייה אל מול לקוח חייב קשה גבייה:

1. קבע כי תהליך הגבייה מתחיל בעת קליטת הלקוח בעסק.

2. בדוק היטב את מצבו הפיננסי של הלקוח.

3. לאחר מכן, החתם אותו על הסכם המפרט את תנאי האשראי והתשלום.

4. הכרחי לדרוש ממנו בטחונות לגבייה.

5. הכלל החשוב ביותר בעבודה מול לקוחות בעייתיים הוא הפגנת אסרטיביות והחלטיות בעת הגבייה. לכן, הקדם לפנות ללקוחות הבעייתיים עוד בטרם הגיע מועד הפירעון של החוב ודרשו התחייבויות לתאריכים, סכומים, ופרטי אמצעי התשלום.

לא מעט בעלי עסקים נתקלים בחובות שונים – בין אם חייבים להם כסף או שהם חייבים כסף לאחר.

במקרה שלהם חייבים כסף, הם לא תמיד יודעים איך להתנהל ומה לעשות בכדי לדרוש הסכום המגיע להם.

לחילופין, הם מרגישים סוג של אי-נוחות לטפל בהחזר החוב מידי החייב להם, למרות שהדבר יכול לפתור עבורם לא מעט בעיות בעסק, ובעיקר בכל הקשור לסוגיית תזרים המזומנים.

אותם בעלי עסקים חייבים להבין שמערך הגבייה של העסק שלהם חייב להיות מאורגן כיאות באופן יומיומי ואפילו מתוקתק.

אז כדי שאתה, כבבעל עסק, לא תיקלע למצב של בעיה בתזרים המזומנים של העסק שלך, הרי כמה דרכים מרכזיות לשיפור מערך הגבייה של העסק שלך:

בראש ובראשונה חשוב מאוד שכרטיסי הלקוחות, נותני-השירות והספקים שעימם עבדת ו/או אתה עובד, יהיו מלאים בכל פרטי-הקשר הדרושים. פרטים כדוגמת: כתובות מדויקות, טלפונים ואי-מיילים עדכניים, אנשי קשר ושמות של מנהלי חשבונות שעימם אתה צריך להיות בקשר צמוד.

רבים מבעלי העסקים לא תמיד מבינים שתהליך הגבייה הוא למעשה "עבודה" בפני עצמה, ונושא שדורש טיפול התמדה רבה וגישה חיובית וגם יכולת לא לדחות דברים אלא להתמודד עימם בשעת הצורך.

הרי אף לקוח לא אוהב לשלם ובטח לא באופן מיידי.

עצם הידיעה וההכרה בכך צריכה ללמד אתכם לעמוד על שלכם. כך תגלו עד מהרה לא רק איך אתם נראים שאתם כועסים, אלא גם מאמנים, וחשוב מכך משדרגים, את יכולות הגבייה שלכם.

איך עושים זאת?

1. קודם כל אל תתבייש. אל תהסס לטלפן לחייב, ולהזכיר לו את חובו וכמובן לשאול מתי הוא מתכוון לשלם. עלייך לזכור כי בחברות גדולות דואגים לאייש משרה מיוחדת בעובד שתפקידו הוא טיפול באופן אישי בחייבים. על כן, אם התקציב שלך מאפשר לך, שקול בכובד ראש להעסיק אדם שיטפל לך בגבייה. אם לא, אל תזניח את הטיפול וקח את מושכות לידיים, כאמור. כבעל עסק, דאג להקצות כמה שעות ביום העבודה כדי לטפל בחובות אבודים.

2. ישנם מקרים שבהם החייב כסף דואג להתחמק באופן עקבי מתשלום וגם מתעלם מהעובדה שאתה מחפש אותו בטלפון. הוא "מסנן" אותך טלפונית, או פועל בטקטיקות שונות כמו המצאת והשמעת סיפורי בדים על מנת שתחדל מלהתעסק בנושא, במקרה כזה אתה צריך פשוט להמשיך ולצלצל לחייב. במידה והוא עונה לך ו/או מתקשר איתך בדרך זו או אחרת, הדגש בפניו את הצורך האמיתי שלך בכסף. ספר לו אשר על ליבך. סיכויים טובים שתמצא אצלו אוזן קשובה. הרי בכל זאת יש עדיין כמה צדיקים בסדום.

3. אם טקטיקה כזאת לא משיגה את יעדה: דבר עם מנהל החשבונות ו/או מנהל הכספים של בעל החוב, והבהר להם את הדרישה שלכם לתשלום החוב.

4.  אם מנהל החשבונות, מנהל הכספים וכמובן בעל חוב ממשיכים להתעלם מכם, שלח לבעל החוב מכתב רשום שבו אתם דורשים בצורה ברורה לקבל לידיכם את סך החוב. את כל ההתנהלות הזו דאג לשמור בתיקייה מיוחדת שאליה תהיה לך גישה נוחה. אם עדיין לא קיבלת תגובה מבעל החוב, נסח בעזרת משפטן או עורך דין מכתב התראה לפני נקיטת הליכים משפטיים בחתימת עורך דין.

5. השלב הבא הוא הגשת תביעה משפטית לפי החלוקה הבאה: בית המשפט לתביעות קטנות בתביעות על סכום של עד 33,800 ש"ח, בית משפט השלום בתביעות שערכן פחות מ-2.5 מיליון ש"ח ובית המשפט המחוזי דן בתביעות של 2.5 מיליון ש"ח ומעלה.

יודגש כי לפני הכל:

לפני עשיית עסקים, קבלת החלטות כלכליות על שיתופי-פעולה עסקיים וחתימת חוזים, ברר לגבי ההיסטוריה הפיננסית והכללית של מי שחשוד על ידך כמי שיכול להיות חייב עתידי. ברר גם על ההיסטוריה הפיננסית והכללית של העסק או החברה שלו. בנוסף, ברר על מוסר התשלומים של החשוד, העסק או החברה שלו לעסקים אחרים.

פילוח שוק הוא תהליך של סיווג הלקוחות לקבוצות הומוגניות יחסית, בעלות תכונות, התנהגויות או צרכים דומים.

ככלל, הדרך לבצע פילוח שוק יעיל הוא קודם כל דרך ביסוסו על משתני-פילוח כמשתנים דמוגרפיים (לדוגמא: גיל, מין, השכלה, הכנסה ואזור מגורים), משתנים פסיכו-גרפיים (כמו: סגנון חיים, מאפייני אישיות ומאפיינים חברתיים), משתנים התנהגותיים (כגון: הרגלי צריכה, העדפה ונאמנות למוצרים).

במקביל, ניתן אפילו לפלח לקוחות לפי התועלות הנגזרות מהמוצרים המוצעים להם.

למעשה, אחת הדרכים האפקטיביות לצורך ביצוע פילוח שוק יעיל, הוא ביצוע מחקר שוק ספציפי לעניין זה.

על כן, לפני שהעסק שלך מתחיל לבצע תכנון שיווקי ולמען הצלחתו של מהלך כזה, כמעט ובגדר הכרח לערוך מחקר לפילוח השוק, כדי שתוכל לזהות את המאפיינים של קהל היעד שאתה פונה אליו מידי יום ביום ולהגדיל את אחוזי המכירות שלך.

הדבר קריטי, לא רק משום שעליך להבין למי אתה פונים ולטייב את הפנייה שלך, ולא רק משום שמחקר כזה יעניק לך מידע ממוקד ומפולח אודות הלקוחות הפוטנציאליים שלך, אלא גם משום שמחקר פילוח שוק יוכל לספר לך פרטים שבכלל לא ידעת על קהל הלקוחות הנאמן שלך – הלקוחות הקיימים והקבועים שלך. מי הם, מה הם מעדיפים, מה מניע אותם לקנות, למה הם רוכשים דווקא ממך ולא מבעל החנות המתחרה שלך שנמצאת ממש מולך, מה מפריע להם, היכן תמצא אותם, על איזה צורך של הלקוחות האלה המוצרים שאתה מציע נותן מענה, ואולי אפילו על מה האישיות שלך כאדם והתכונות שלך כמוכר, נותנות מענה.

במחקר לפילוח השוק, רצוי שניתן התייחסות לארבעה מאפיינים מובילים שיחדדו לנו את התובנה הבאה: האם ישנה "כדאיות מובהקת" בפנייה לפלח שוק מסוים.

המאפיינים הרלוונטיים לצורך כך הם:

1. גודל השוק – האם פלח השוק שנבחר גדול דיו מבחינה כמותית?

2. הרווחיות המצופה –   האם פלח השוק שנבחר יניב את הרווחיות המצופה?

3. נגישות פיזית ושיווקית – האם ניתן להגיע פיזית ושיווקית לפלח השוק שנבחר? ואם כן, אילו השקעה ומאמץ נדרשים לשם כך?

4. מובהקות – האם פלח השוק שנבחר יגיב באופן ייחודי למאמצי השיווק שלנו?

על בסיס מחקר פילוח השוק באמצעות המאפיינים הנ"ל ניתן לאבחן מגוון סוגי לקוחות שונים: לקוחות קבועים (לקוחות נאמנים השבים בקביעות), לקוחות לטווח ארוך, לקוחות לטווח קצר, לקוחות מזדמנים ולקוחות חד-פעמיים.

היות וקיים כמובן שוני בין קהלי היעד השונים, תותאם פעילות שיווקית ומכירתית מתאימה לכל קהל יעד וזאת כאשר יכולה להיות גם מותאמת פעילות שיווקית ומכירתית אחידה שמתאימה למספר קהלי יעד שונים (זאת במקרה שבמחקר יתגלה שאין הבדלים מובהקים בקריטריונים שאמורים לבדל ביניהם).

עסק שעונה להגדרה כעסק קטן או בינוני על פי הגדרות הסוכנות לעסקים קטנים ובינוניים במשרד הכלכלה, ואין זה משנה מהו תחום העיסוק שלו, רשאי להגיש בקשה להלוואה בנקאית בערבות המדינה לטווח בינוני עד ארוך.

הלוואה זו תאפשר ללווה שלא להעמיד את מלוא היקף הביטחונות. כך יוכל לנצל אותה לטובת השקעות עתידיות או לטובת הון חוזר. זאת, ללא התלות בבנק שממנו נלקחה ההלוואה.

תהליך קבלת ההלוואה:

1. יש לפנות לאחת החברות שנבחרו לשם הפעילות בקרן, שתהיה הגוף המתאם. איתה ניתן להתייעץ לגבי יכולת העסק שלך לקבל את ההלוואה.

2. יש למלא שאלון בהתאם לצורך עבורו אתה, כבעל העסק, מבקש לקבל את ההלוואה.

השאלה העיקרית: האם העסק בשלבי-הקמה או שזקוק להשקעה נוספת וכדומה.

3. יש לשלם את האגרה המבוקשת לחשב הכללי בבנק בו בחרת לבקש את ההלוואה או לחילופין, בבנק הדואר. לאחר מכן, יש לשלוח את הבקשה לגוף המתאם – החברה שבה בחרתם.

4. לאחר שליחת הבקשה, יקבעו איתך פגישה קצרה, בה ישאל אותך הכלכלן הבודק מטעם החברה, כמה שאלות. בהתאם לתשובותיך, הוא יכין את הדו"ח. מהיום בו הושלמו הפרטים בחברה צפויים לעבור עד עשרה ימי עסקים להמשך ולהעברת הדו"ח לבנק. הטפסים שמילאתם יחד עם השאלות בפגישת הבודק יהוו מעין תוכנית עסקית קצרה, ולכן חשוב להראות בתשובות הבנה ונכונות לכיוון עסקי שיתרום לשיפור העסק שלכם. הניסיון מראה כי ככל שתהיו יותר ברורים וחדורי-מטרה, כך יהיו הסיכויים לקבלת ההלוואה טובים יותר.

5. לאחר שהבנק בו בחרתם יבדוק את הדו"ח, ויקרא את החומר המצורף, הוא יקבע ועדת אשראי שבה יהיו נציגים מטעמו ומטעם הגוף המתאם. במסגרת ועדה זו יקבעו את גובה ההלוואה הניתנת והתנאים הנלווים לה.

6. חשוב לדעת: על מנת לקבל את ההלוואה יהיה עליך להפקיד 25 אחוז ממנה כערבות. זאת יכולה להיות, לצורך העניין, תוכנית או תוכניות חיסכון (במידה ויש כאלה) וכדומה. עקרונית ולחילופין, תוכל לבקש הלוואה גדולה יותר ו-25% ממנה להפקיד בפיקדון בנקאי.

בנקודה זאת ראוי להדגיש את התועלת בכל הנוגע לערבויות הנדרשות בהלוואה בערבות המדינה לעומת הלוואה רגילה – בהלוואה רגילה יבקש הבנק ערבויות על כל גובה סכום ההלוואה, בנוסף לערבות אישית של בעלי העסק ולשעבוד שוטף של כל העסק.

7. בדרך כלל, כ- 50% ממבקשי ההלוואה נענים בחיוב ומקבלים אותה. יחד עם זאת, יש מקרים בהם יחליט הבנק לחלק את ההלוואה לשתיים. את החלק השני צפוי הלווה לקבל לידיו רק במידה ויוכיח את קידומו של העסק.

8. חשוב לזכור: ההלוואה הניתנת היא ל-5 שנים, כשבחצי השנה הראשונה יהיה צריך להחזיר רק את הריבית וללא הקרן. לאחר מכן וביתרת הזמן, יהיה על הלווה להחזיר את סך הקרן. יודגש כי גובה הריבית ייקבע על ידי הבנק, ולכן על הלווה לבדוק היטב מהו הגובה שלה.

לא מעט בעלי עסקים, כמו גם אנשים פרטיים, נכנסים להשקעה בנדל"ן מסחרי. יחד עם זאת, יש לזכור כי מדובר בכניסה לתחום ספציפי ומאוד ממוקד.

יש כמה היבטים חשובים מאוד בעיסוק בתחום זה, שבמידה ולא תעבוד לפיהם אתה עלול ליפול.

להלן עצות חיוניות, מהותיות ובסיסיות שכדאי לך, כבעל עסק, להקפיד עליהם כדי להימנע מאותה נפילה:

1. לפני שאתה והבעלים של הנכס מגיעים למעמד החתימה על העסקה, עליך לבדוק היטב לא רק את טיב השטח הפיזי עליו הנכס ניצב, אלא גם את האזור הגאוגרפי בו הוא ממוקם. הבדיקה צריכה להיעשות בצורה יסודית ביותר. בדיקה זו כוללת סקירה מקיפה של מצב שטחי המסחר האחרים שנמצאים בסמוך – התשלומים השוטפים שהם נדרשים לשלם, השכר הממוצע הניתן לעובדים במקום, תחזיות הצמיחה העסקיות שלהם, תוכניות בניין עיר (תב"ע) עתידיות, ואפילו אחוזי-ההעסקה והפיטורים המתקיימים בהם.

2. יש לשוחח עם אנשים ועם בעלי עסקים שממוקמים באותו אזור, ולברר עימם את המחירים שהם שילמו בעבור הנכסים שלהם. שווה גם לשוחח בעניין הזה עם מתווכים שמכירים היטב את האזור, ולברר עימם כמה שיותר פרטים לגבי נכסים בקרבת מקום שנמכרו או שהושכרו לא רק בזמן האחרון, אלא לאורך פרק זמן ארוך ומשמעותי יותר.

3. אין להיכנס לעסקאות בזק. יש הרבה בעלי עסקים שעשו עסקאות כאלו לפני שנים, והם מצטערים עליהן עד עצם היום הזה.

4. מכל מקום, השקעה מיידית בנכסים – אינה מעניקה בהכרח רווחיים מיידים. כבעל עסק, עליך להבין שלעסקת נדל"ן מסחרי לוקח זמן על מנת להניב תשואה. לעתים, הזמן שחולף עד שהנכס יניב לך רווח או תשואה משמעותית הוא שנה. לעתים, אפילו יותר.

5. קח היטב בחשבון את נושא המוניטין של מיקומו הפיזי של הנכס, בפרט, ו/או של האזור בו הנכס יושב, בכלל. לנושא זה יש חלק משמעותי בייצור הרווחים והתשואה הצפויים לך.

6. אם אתה מוכר הנכס המסחרי, במקרים מסוימים, העדף לדרוש בעבורו מחיר נמוך יותר ממה שמקובל בשוק. ברבים מן המקרים, באמצעות הוצאה קטנה יחסית על השבחתו, תוכל לעלות את המחיר שאתה דורש בעבורו בצורה משמעותית, גם אם מדורגת.

7. בהמשך לסעיף הקודם, אין ספק שבזמן ולצד המו"מ של העסקה צריך במקרים רבים גורם חיצוני שיעניק ערבות כספית או מימון, ושיעמוד לצידו של המשקיע, בזמן המו"מ על העסקה והכי חשוב, בעת הוצאתה לפועל. בהתאם: צריך להיערך ולקחת היטב בחשבון הדברים, לא רק את התנאים ואת משך זמן המימון החיצוני. עליך להקפיד ולקבוע זמנים מדויקים למימון העסקה בפועל, ולהקצות כסף מספיק להחזר ההלוואה החיצונית.

8. בעלי עסקים אינם תמיד מודעים לכך, אבל אחד הגורמים המכריעים והמשפיעים ביותר על עסקת נדל"ן מסחרי הוא המו"מ על המחיר הסופי. אם אין לך ניסיון רב במו"מ כספי דע כי חשוב מאוד להגיע לשלב הזה מוכן בכל הנתונים על הנכס כפי שנכתב בסעיפים 1 ו-2, ממוקד, שקול, כלומר: לא לחוץ, לא נלהב מידי, לא נמהר, וגם לא עצבני.

חובות קטנים מוגדרים בעולם העסקים הישראלי ככאלה המגיעים לסכום של עד 10,000 שקלים.

למרות שאין חולק על כך שכל גרוש קובע, בדרך כלל בשביל גבייה של חובות מעין אלו לא שווה לפנות לעורך דין. הרי בהרבה מהמקרים, שכר הטרחה שידרוש עורך הדין על מתן שירותי הגבייה יהיה גבוה מהחוב עצמו, ולכן ייחשב כהוצאה מיותרת שלך, בעל העסק.

בשנים האחרונות יש פתרון הרבה יותר זול מול חובות קטנים. המדובר בהליך מהיר ומקוצר המתבצע למול משרדי ההוצאה לפועל. הליך, שאינו מצריך שימוש בשירותיו של עורך דין.

בחודש אוגוסט 2009 נכנס לתוקפו תיקון בחוק ההוצאה לפועל המתייחס להליכים של גביית חובות קטנים.

התיקון יצא אל הפועל לאחר שנמצא כי מרבית החובות במשק הם חובות המוגדרים כחובות קטנים והם אלה הגורמים לנזק הגדול ביותר לבעלי העסקים בו.

אחת הפעולות ההכרחיות שלך כבעל עסק בבואך לגבות חוב קטן היא פנייה למסלול המקוצר של משרדי ההוצאה לפועל.

הפנייה למסלול זה מצריכה מבעל החוב למלא טופס של פתיחת התהליך ולציין בו שהתהליך נעשה ללא שימוש בשירותיו של עורך דין.

מכאן והלאה יכול בעל החוב להמתין בסבלנות – ה"כדור" עובר לפקידי ההוצאה לפועל שפונים אל החייב ומתריעים בפניו על החוב ועל כך שהוא חייב לשלם אותו תוך פרק זמן כזה או אחר. בדרך כלל 20 יום מיום קבלת הבקשה לידיו.

במהלך 20 הימים הבאים, אמורים פקידי ההוצאה לפועל לדאוג ליצור קשר עם החייב ולהסביר לו את מצבו ואת העובדה שהוא חייב לשלם את חובו אחרת ינקטו נגדו סנקציות והוא יוכרז כסרבן תשלום.

יתרון גדול שלך משימוש בהליך זה הוא לא רק שמדובר בהליך גבייה זול וחסכוני בשל חוסר הצורך בשכירת שירותיהם של עורכי הדין שלוקחים לעתים לא מעט כסף, אלא שבהליך זה ניתן לגבות את החוב בטווח זמן של בין חודשיים עד לחצי שנה.

אך מה שניכר כיתרון הגדול עוד יותר הוא אופן הפנייה. הפנייה האישית, הרשמית והמחייבת של אנשי ההוצאה לפועל אל החייבים והגישה שיש להם אל פרטיהם האישיים: מקום מגוריהם, מספרי רכביהם ואפילו פרטי חשבונות הבנק שלהם, עושות בהרבה מן המקרים את ההבדל.

לכן, בהרבה מן המקרים, בבואך לגבות חובות קטנים, כדאי הרבה יותר להשתמש בהליך הזה.

נושא שנחשב לאחד מהפחות נעימים בעולם העסקים הוא נושא גביית החובות. לא מעט בעלי עסקים לא יודעים כיצד להתמודד עם הנושא המורכב הזה. לעתים, הם מעדיפים שלא להתמודד עמו ולחשוב שהוא ייפתר מעצמו.

כשחייבים לך, כבעל עסק, כסף, עליך לדעת שהליך גבייתו הוא מדורג ובעל מספר שלבים חיוניים והכרחיים:

1. דבר ראשון שעליך לעשות אחרי שדרשת את הכסף כמה פעמים ולא נענית, הוא לשלוח מכתב התראה לחייב. ככלל, רצוי מאוד שעורך דין יחתום עליו. הדבר הופך אותו לרשמי ומחייב יותר. במכתב הקפד להבהיר לחייב, כי אי-תשלום החוב יגרור אחריו הליכים משפטיים העשויים לגרום לו להוצאות כספיות שרק יתווספו לחוב שכבר קיים.

2. אם מכתב ההתראה ששלחת לא מקבל תגובה או לחילופין מקבל תגובה לקונית ולא רצינית, רצוי מאוד שתפנה לסעד משפטי. התביעה המשפטית באשר לחוב תלויה ברוב המקרים בגובהו. אם מדובר בחוב של עד 10,000 ש"ח יש להגיש את התביעה לבית המשפט לתביעות קטנות. בסכומים גדולים יותר, רצוי לפנות לבית משפט השלום, שם צפוי בירור מעמיק יותר מולך ומול החייב.

3. במידה ובית המשפט פסק לחובת החייב תשלום סכום של עד 50,000 שקלים, אפשר וצריך לפנות ישירות למשרדי ההוצאה לפועל ולבקש מהם את הכספים. יחד עם זאת, יש לקחת בחשבון כי ייתכן מאוד שבמקרה של פנייה לשירותי ההוצאה לפועל, ינסה החייב למשוך זמן ולהגיש התנגדות לביצוע ההליך. כמו כן, עליך להביא בחשבון, כי פנייה למשרדי ההוצאה לפועל כרוכה בתשלום אגרת פתיחת תיק שנקבעת בדרך כלל על ידי משרד המשפטים ועשויה להגיע לכדי אחוז אחד או שניים מגובה החוב המדובר.

4. במקרה של התנגדות החייב להליך, העניין צפוי לעבור ישירות לטיפול והכרעה של בית המשפט. אז יהא עליך לחכות, לעתים זמן רב, להכרעה נוספת.

5. הליך ההוצאה לפועל הוא לפעמים לא רק הדרך המומלצת לקבלת הכספים המגיעים לך, אלא גם הדרך החוקית היחידה. עם זאת, ההליך הממוצע יכול להיארך כמה שנים. בנוסף, יודגש כי, לעתים, הליכי ההוצאה לפועל מגיעים אל קיצם בפשרה מסוימת או בהסדרי-גבייה חלקיים בלבד. על כן, עליך להיערך לכך שלא תקבל את מלוא סכום הכסף במקור.

מריבות וסכסוכים בין עובדים גורמים לך, כמנהל העסק, נזק. ברוב המקרים אין לך גם חשק מי יודע מה לטפל בהם.

מצד שני, אסור לך להתעלם מהם ולהעלים עין בתקווה שהם ידעכו מעצמם. עליך לעצור בזמן את המחלוקות ולמנף זאת לטובת העסק.

אך כיצד בדיוק תעשה זאת? הנה כמה כללים עיקריים:

1. "לא תתעלם". ראשית, יש כי מריבות וסכסוכים הם דבר נורמלי הקורה ב"משפחות הכי טובות". מקום העבודה הוא מרקם של פסיפס אנושי שמכיל סוגי אנשים שונים בעלי אופי שונה וסגנון חשיבה אחר. לדוגמא: סביר להניח שטיפוס מתלהב של עובד יחד עם עובד בעל מזג רגוע יגיעו למצב של מחלוקות על בסיס קבוע. עליך לטפל בבעיה באמצעות חשיבה על דרכים יצירתיות לתיעול אופי השונה של כל עובד למקום הנכון. מקום, שממנו ניתן יהיה להפיק תועלת במקום העבודה. אז אל תתעלמו מהבעיה – פתרו אותה. מירב הסיכויים שהיא לא תיעלם בכוחות עצמה.

2. אל תבחר צד. קלטתם מתח באוויר, יש הרגשה של "מלחמה" קרבה? אל תתערבו בלי לבדוק ולבחון היטב את הסיבות לכך. ייתכן כי גם לכם יש צד בעניין אבל קודם התייחסו לוויכוח באופן אובייקטיבי. שימו לב לנקודות הבעייתיות שהעובדים מתלוננים עליהם, הקשיבו לחילוקי הדעות בין הצדדים ונסו לפתור את המצב ביעילות. אל תתרגזו ואל תנקטו עמדה חד-צדדית עבור שום צד. הפתרון יהיה יעיל כשתחשבו עליו בשקט, בבהירות ולא במהירות. כשתבחנו לעומק את כל הפרטים וכשתרדו לשורש הבעיה, תכריעו מי מהצדדים צודק. לא לפני.

3. קודם כל, נשמו עמוק. לכל מחלוקת יש שני צדדים או יותר ובדרך כלל אף צד אינו צודק במאה אחוז. כדי שהמסוכסכים יסכימו לפשרה צריך לתת לכעס לדעוך ולהתקרר. אין זה אומר שיש לדחות את יישוב הסכסוך לטווח ארוך אבל יש לתת לצדדים להירגע. בעזרת תקשורת חיובית, דברו עם הניצים ותנו בידיהם דרכים יצירתיות לפתרון הבעיה. הרגיעו את הרגשות השליליים ואל תתנו להם להתפתח ולתפוח. אם יש רגשות שליליים עזים שאינם מצליחים להירגע, כדאי לשקול אפשרות של הפרדת המסוכסכים זה מזה לכל הפחות לתקופה מוגבלת בזמן.

4. תמיד עדיף למנוע. מנהל טוב צריך לזהות נקודות חולשה כמו סכסוכים ומריבות בין העובדים שתחת חסותו. עליו לדעת לפתור בעיות עוד קודם שתתפתחנה למחלוקות קשות. בשביל זה עליך ליצור מערך יעיל של תקשורת ארגונית. כשקיים מערך יעיל שכזה הוא יכול בהרבה מן המקרים למנוע סכסוכים ואי-הבנות שונות, עוד קודם שהם יגיעו לממדי "מלחמה" קשה. כמו כן, קיום מערך שכזה צפוי להפחית מתחים ותחרויות בעסק שלך. לכן, קיים ישיבות סדירות עם העובדים שלך, דאג לדעת מה עובר עליהם בעבודה ומה מפריע להם בה. כמו כן, השתדל להתעניין במתרחש חייהם האישיים, אבל ב"נגיעה" בלבד. דאג לדעת מה מרגיע אותם ומה מבעיר את חמתם. יחד עם זאת, היזהר מאוד שלא לגלוש לתחקיר על היבטים פרטיים ו/או אישיים מידי בחייהם. יש מקרים המהווים חדירה אסורה לתחום הפרט היכולים להתפרש כדוגמא להטרדה מינית, כמו שאלות על העדפות מיניות.

5. סיסמאות לא יועילו. המריבה בשיאה, רוחות "המלחמה" עוד באוויר? אל תתחילו לפזר פתגמים ותובנות מחוכמות, הן יפעלו בדיוק ההיפך ממה שרצוי וילהיטו עוד יותר את הרוחות: "אתה טיפוס שחי לעצמו מבלי להתחשב באחרים" או "אין חכם כבעל הניסיון" וכדומה יגרמו לעובד לכעוס יותר, הוא ייטה שלא להיות מוכן לפשרות, כשהתוצאה עלולה להיות: סכסוך עמוק וחריף יותר.

לסיכום:

מריבות ומחלוקות בין עובדים יכולות לגרום למתח רב ולהרגשה לא נעימה לכלל העובדים בעסק. יש לעשות הכל כדי למנוע אותן וכל הפחות, לטפל בהן באופן מיידי מיד כאשר הן מתפרצות. יחד עם זאת, בעזרת תקשורת נכונה ויעילה תוכל כמנהל העסק להביא ליעילות, תחרות שהיא בונה ולא מחרבת וזוויות שונות של צורות חשיבה כיאה ממוחות שונים של עובדים שונים, שרק ישפרו את אופן ודרך העבודה בעסק שלך.

בכל שנה נפתחים מאות אלפי עסקים חדשים שגורמים לאנשים לצאת בדרך עצמאית וחדשה שהיא מלאת אתגרים, אך במקביל גם מלאת דילמות.

כיועץ עסקי בשנים האחרונות אני מבחין אומנם בירידה מסוימת בפתיחתם של עסקים חדשים, אך יחד עם זאת, קשה שלא להבחין כי לא מעט עסקים מאלה שכבר קיימים ומאלה שרק נפתחים – נסגרים.

כמי שמכיר היטב את הנושא הזה ממגוון כיוונים, חשוב לי לנתח ולאבחן מדוע עסקים נסגרים ומדוע פחות עסקים נפתחים ופחות חלומות של אנשי עסקים פרטיים באים לכדי מימוש.

הבעיות המרכזיות בנושא הן חוסר מימון, חוסר מינוף, תזרים מזומנים שלילי וגם צפיפות אדירה בתחום המסחר בארץ.

בעיות נוספות הן התחרות הקשה מאוד בין העסקים, הרגולציה הכבדה שעושה את שלה, תשלום התנאים הסוציאליים לעובדים של העסק, המיסוי הישיר והעקיף, עלויות הארנונה, עלות מס החברות.

הקושי בהשגת רישיונות והתשלומים השונים והמגוונים שיש לשלם וההלוואות שצריך להחזיר, תורמים גם הם למגמה.

אז מהם "כללי הברזל" להצלת העסק שלך מקריסה?

1. אחד הדברים הכי חשובים במציאות של ימינו הוא הבנה בסיסית באיזה "עולם" ומציאות פועל העסק הספציפי שלך.

2. עסק הוא מקום שלא מספיק רק ללכת בו "בין הטיפות", אלא הכרחי לעמוד בו בכל המחויבויות שהוא נושא בחובו.

3. חובה לקיים בו הפרדה ברורה בין ניהול שוטף לתפעול שוטף.

4. לפני הקמת העסק צריך להיערך להקמת המיזם.

5. לא לשכוח את הדבר החשוב ביותר בלעדיו עסק לא יוכל לחיות והוא ניהול, ניהול וניהול.

"אולי אני צריך לחזור להיות 'one man show' שעובד לבד עם ארגז הכלים הפרטי שלי , עובר 'door to door', להכיר היטב את הלקוחות באופן אישי ולהפסיק להיות מנהל גדול של חברה יצרנית (פרגולות ודקים), שרק מבזבזת לי את הכסף?"

בצורה כזאת פנה אליי לפני כמה ימים, לקוח שלי, מאיר, נואש לאחר שגנבו לו ברשלנותו של אחד מעובדיו ארגז כלים מתוך הרכב המסחרי.  נזק שנאמד בסך של כ- 25,000 ₪ .

"מה הסיפור", שאלתי?

מאיר מיהר לענות לי: "אחרי יום העבודה, יובל מנהל הצוות שלי, נסע עם הרנו 'קנגו' לנסיעה פרטית בערב לקניון. כשחזר לאוטו גילה שכלי העבודה שלנו, כולם, נגנבו מארגז הכלים. ארגז הכלים היה אמור להיות מרותך לרכב ונעול במנעול.  בנוסף דלת הרכב לא הייתה נעולה. אני זוכר שהוריתי לדב, מנהל האחזקה שלי, כבר לפני כשבועיים, לרתך את ארגז הכלים  לרכב ולנעול אותו", הדגיש מאיר בפניי.

בעקבות הדברים, מאיר הסביר לי כי מבחינתו, שני עובדיו: יובל ודב, הם הם, שנושאים באחריות למקרה.

"אני רואה ביובל אחראי ב90% למה שקרה. הוא לא ריתך את הארגז או לחילופין לא רוקן את הכלים במחסן, הוא עשה נסיעה פרטית, בלילה, למקום סואן וחשוף ולא נעל את האוטו… גם לדב יש לדעתי מידה של אחריות ולכן גם הוא צריך לשאת בחלק מהנזק. המשכורת של יובל היא 15,000 ₪  בחודש, ועכשיו בדעתי לקזז לו משכורת אחת בשני תשלומים כדי שבכל זאת יהיה לו ממה לחיות. אני מתכוון לקנוס גם את דב על הרשלנות שלו בכך שלא מילא הוראה לרתך את הארגז", הבהיר מאיר. "צר לי על עוגמת הנפש, אבל זה כל כך מרגיז אותי", סיכם.

"אתה יודע, מאיר", השבתי לו, "בעל עסק, מעסיק, הוא בעצם מנהיג, הנבחן ביכולת לקבל החלטות לא רק בעתות משבר (לאחר גניבה / נזק), אלא בתוך ההתנהלות השוטפת.

"אולי זה לא נעים להודות, אבל נראה לי ש100% אחריות נופלת עליך ואני אסביר: תופתע לגלות, אבל כמובן שאחריות של 100% מוטלת גם על יובל וגם על דב. אחריות לא מחלקים. אחריות זה תמיד 100% כל אחד בנפרד. ככה, לדוגמא, האחריות שיש לך על הילדים שלך עם רעייתך, דנה, אינה עומדת על 50%. כל אחד מכם הוא בעל אחריות של 100% על הילדים שלכם".

"מה שכן", המשכתי, "אני אישית עושה הבחנה בין אחריות לרשלנות".

"נכון שהרשלנות הרבה ביותר נופלת על יובל. ככל הכלות הוא זה שהפקיר כלים בשווי 25,000 ₪ ברכב לא ממוגן בחניון ציבורי בלילה, בנסיעה פרטית. זה נכון שלאחר מכן הרשלנות היא של העובד השני שלך, דב, שלא מילא את תפקידו בצורה מלאה – לדאוג שהארגז יהיה מרותך, שהאוטו יהיה ממוגן בעזרת מנעול מרותך, למשל.

"אבל, דמיין שהיה מדובר לא בגניבה אלא בעבודה רשלנית מול הלקוח שמסיבה לך נזק של 25,000 ₪. לדוגמא, בבזבוז ימי-עבודה, בחומרים ו/או במוניטין. נדמה לי שאז לא היית לוקח מיובל את עלות העבודה הרשלנית שלו, למרות שיכול באמת להיות שהיית מחליט לפטר אותו.

"נדמה לי, שהכוונה שלך לגבות מדב ומיובל את עלות הנזק נובעת מכעס ותסכול והרצון להעניש וזה אכן מוצדק. אבל השאלה לפני שמענישים היא : מה היה הנוהל עד עכשיו? האם רק במקרה של נזק כספי ממשי מענישים? למה למשל, לא הענשת את יובל ודב על אי מילוי ההוראה לרתך את ארגז הכלים בקנגו לפני שבועיים, הרבה זמן לפני הגניבה?".

"איפה היית אז, כמנהל כללי, שהכלים שלו יקרים לו, לאחר שזיהית את הסכנה והם לא נקטו באמצעי זהירות? זה מעלה בי את הצורך לדון באחריות השילוחית שלך כמעביד לשלומם הפיזי של עובדיך – ומה הם הנהלים, שעליהם לא תתפשר, כשהם עולים על גג לא רתומים, או מנסרים עץ / ברזל ללא משקפי הגנה ו/או ללא כפפות?".

לסיכום, המסקנה שרציתי לחדד בפניכם היא שלעניות דעתי, הבעיה עם ענישה היא שלעתים היא לא קשורה למציאות ההתנהלותית של הארגון. גם בצבא כשחייל מאבד ציוד לחימה, שעלותו יכולה להיות עשרות אלפי שקלים, הוא לא נקנס בעלותו המלאה של הציוד.

ועדיין למרות כל שאמרתי – שלא ישתמע שאני אומר שלחלוטין שכבעל עסק אתה אינך צריך להעניש עובדים שלא פעלו כנדרש מהגדרת תפקידם. להיפך לפעמים יש לעשות כן כי זה הכרחי, "למען יראו וייראו".

למרבה הצער, זו הפכה נחלתם של בעלי עסקים רבים: הרגע בו הם מבינים כי ההתנהלות הכלכלית שלהם היא הכל חוץ מתקינה.

למה?

כי ההוצאות גוברות על ההכנסות, כי החבל הכלכלי סביב הצוואר רק מתהדק, וכי הלחץ מעלה מחשבות על שימוש ב"פתרונות חירום" לא יעילים שרק מחמירים את המצב.

בתנאים אלו ברור כי על בעל העסק לתת את הדעת על האופן המדויק בו הוא מתנהל בזירה הכלכלית.

לפניכם כמה עצות מועילות ומובילות שיאפשרו ניהול פיננסי ללא דופי, או לכל הפחות טוב הרבה יותר:

1. כל עסק צריך לשקוד ולהגדיר תוכנית של פיתוח עסקי. המדובר בהוצאה לפועל של סדרת פעולות המסייעות לעסק לממש את הפוטנציאל הכלכלי והעסקי שבוודאי יש לו. לא פעם בעזרתם של פתרונות המימון האטרקטיביים המוצעים כיום בישראל (בנקאיים וחוץ-בנקאיים כאחד).

2. עיקר מאמצי העסק צריכים להיות מושמים סביב הרכבת תוכנית עבודה, המתייחסת לשלל משתנים המרכיבים את המשוואה הפיננסית שלו: האחריות של כל אחד מאנשיו למשימות העסקיות היומיומיות, מועדי הביצוע הספציפיים, העלויות, הרווחים וכדומה. תוכנית שכזו תאפשר לבעל העסק לראות "מי נגד מי", תגדיל את הביטחון שלו בעסק עצמו ותקטין את החשש משימוש בהלוואות.

3. כאשר העסק בונה תוכנית עסקית, לא רק שהחששות שלו מתפוגגים, אלא גם שההתנהלות שלו מול הגורמים השונים הופכת לפשוטה יותר. ברוב הבנקים, לדוגמא, כאשר בעל העסק מראה ביטחון ווודאות לגבי ההווה והעתיד שלו, וכאשר ישנם נתונים מספריים המשמשים עדות לכך, יציע הבנק הצעות משתלמות עבור העסק.

בצורה זו אתה כבעל עסק תוכל ליהנות מריביות שבעבר היו נראות בלתי ניתנות להשגה עבורך, דוגמת ריבית בגובה של כשניים עד כארבעה אחוזים בלבד.

יחד עם זאת עליך לזכור כי כבעל העסק, עליך להגדיר מראש מהי המטרה של הכספים אותם אתה צפוי לקבל, דבר המבטיח שהתנאים הנוחים אותם השגת, לא ירדו, בסופו של יום, לטמיון.

מחקר שוק טוב מספק מידע מוביל ורב ערך מהווה ככלי עזר מרכזי המסייע למנהלי שיווק לקבל החלטות אסטרטגיות לגבי סוגיות אלה.

ביחס לנכסיות המותג, החשיבות של היעזרות במחקר שוק נובעת מכך שקיימים שתי סיבות עיקריות אשר בזכותן עולם השיווק מייחס כיום חשיבות כה רבה למושג "ערך מותג".

1. סיבה ראשונה קשורה לאסטרטגיה העסקית שלפיה מחליטה החברה העסקית לייעל את רמת הביצועים העסקיים שלה.

בעקבות העלויות שהם במגמת עלייה, התחרות הדינמית בשווקים ובחלק מהענפים ורמות ביקוש יציבות, החלו משווקים לראות בגישת "ערך המותג" כדרך שיווקית שתכליתה לממש הוצאות שיווקיות אפקטיביות עבורם.

2. סיבה שנייה – סיבה כלכלית. לאחר שמשווקים מחשיבים את המותג הרלוונטי כנכס ועל בסיס זה סוחרים בו יש צורך להעריך את שווי המותגים למטרות חשבונאיות, מיזוג ולמטרות רכישה.

מכאן, שמאוד חשוב לחברות אשר משווקות מוצרים המשויכים למותג מסוים, לממש מחקר שוק אשר יבחן את רמת ההתחברות של קהל היעד למותג הרלוונטי.

ביחס לאיכות מוצר, החשיבות של היעזרות במחקר שוק נובעת מכך שיש צורך לקבל אומדן של הצרכנים ביחס לערך המוסף של המוצר בעיניהם וכאן למעשה יש מגוון רחב של עמדות שונות, וזאת משום שהמאפיינים האישיים של הצרכנים – שונים.

הדבר בא לידי ביטוי גם בקרב הצרכנים השונים אשר מאופיינים בטעם שונה אשר עם הזמן גם משתנה באופן אישי.

על כן, מומלץ להיות עם היד על הדופק דרך בחינת עמדות הלקוחות שלכם באמצעות מחקר שוק בתדירות לא נמוכה.

ההמלצה היא לקיים מחקר שוק שכזה, לכל הפחות, אחת לחצי שנה. במקביל, יש להטמיע באופן שוטף איכויות שירות מהגבוהות ביותר שאפשר.

ביחס לאיכות השירות, החשיבות של היעזרות במחקר שוק נובעת מכך שהשירות הוא מהווה מרכיב עסקי בעל ערך מוסף גבוה לקידום הפדיון העסקי הן לגופים עסקיים המשווקים מוצרים (מרכיב עסקי משלים), והן לגופים עסקיים המשווקים שירותים (מרכיב עסקי מוביל).

על מנת לייעל את איכות השירות על הארגון להקפיד שהעובדים יהיו בעלי מכוונות משימה גבוהה וזאת באמצעות יישום שני מרכיבים מרכזיים באופן אידיאלי.

מרכיבים אלו הם:

1. "רוטינות" – הכוונה היא למיומנויות ותהליכים שבאים לידי ביטוי מעשי בפעילות שוטפת.

2. "תגמולים" – הכוונה היא לפעילות מתאימה של העובדים שמביאה לתגמול.

אם ינקטו, צעדים אלו יביאו את העובדים לממש מוכוונות משימה גבוהה ועל פי זה הם יקדמו תפיסת איכות שירות כחיובית ביותר בקרב הלקוחות.

בפועל, לקוחות אשר סבורים שאיכות השירות היא גבוהה, וכך גם איכות המוצר, ייטו יותר להיות נאמנים יותר לחברה המעניקה להם "חוויות" מרנינות שכאלו.

הלכה למעשה, לקוחות שומרים על נאמנותם לעסק מסוים בעקבות מוצר איכותי שהוא גם מותג ידוע ועל אחת כמה וכמה כאשר אותו מותג מלווה גם בשירות איכותי.

יחד עם זאת ולסיכום, יודגש, כי על מנת לקבל מידע מעשי מדויק על השקפותיהם הרלוונטיות של הלקוחות לגבי איכות השירות לפי בחינת גישתו של העובד, ואבחון עד כמה זה משפיע על נאמנותם, יש צורך ממשי ביישום של מחקר שוק.

אירועים שונים במהלך חיי העסק שלך יחייבו אותך בייעוץ משפטי, חלק גדול מהם יתרחש בעקבות הנושאים הבאים:

1. גביית חובות והליכים משפטיים

עסקים רבים מתמודדים עם בעיה של גביית חובות. חובות של חייבים לעסק שלך משמעותם בעיה ישירה בתזרים המזומנים של העסק וכאב ראש גדול. מוסר התשלומים בישראל נחשב לבעייתי לעתים, ואין כמעט עסק שאינו מוצא את עצמו עם הבטחות לתשלום, אך עם כיס ריק בסופו של יום.

עורך דין שילווה אותך בעניין זה יוכל להקל ולמנוע מקרים רבים של חובות נגררים באמצעים שונים כמו ניסוח משפטי מדויק ונכון של חוזי עבודה ושל הצעות מחיר. כמו כן, אין לשכוח את הייצוג המשפטי בעימותים משפטיים אל מול בתי-המשפט ובמידת הצורך, גם אל מול ההוצאה לפועל.

המסמכים המנוסחים על ידי עורך דין מקצועי כמו: החתמת ערבים לעסקה, עריכת שטר חוב, תניית שימור בעלות בהסכם וכדומה, יוכלו לשנות את התמונה לטובתך ולהביא לניצחונך גם בתהליכי גביית החובות וגם בהליכים משפטיים.

2. קניין רוחני

בעלי עסקים רבים לא מודעים ליתרונות ולכסף הגדול שיש במושגים קניין רוחני ומוניטין. במקרים רבים מושגים אלו יכניסו ויחסכו לכם כסף רב. עסק בעל שם ומוניטין מכובד יכול לתמחר זאת גם בכסף. עורך דין שמלווה את העסק שלך מיום הקמתו, ידאג להגן על הקניין הרוחני של העסק שלך ולשמור על זכויות היוצרים שלו. במקרה, בו תצטרך הגנה משפטית בעניין הקניין הרוחני יהיה זה עורך הדין שיוכל לפעול ולמצות את המגיע לך בעבור הפרת זכויות העסק שלך.

3. חוזי העסקה

העסק שלך חשוף לתביעות מצד המועסק אצלך וחשוב למנוע גם במצבים כאלה תביעות קטנוניות. יש לתכנן את הזכויות הסוציאליות שאותם אתה מעניק לעובדים ולעגן אותם, כך שתגן על עצמך מתביעת פיצוי לא מתוכננת.

בסיוע עורך דין תוכל להגן על האינטרסים של העסק ולהגן עליהם בבית המשפט. בנוסף, עוד קודם לכך, בעת עריכת חוזי העבודה עורך הדין ייטיב לנסח נכון משפטית את הסכם ההעסקה ויוסיף סעיפים מגנים עלייך, כמו: התניית אי-תחרות, ויתור על זכות לקבלת גמול עבור שעות נוספות וכדומה, וחיסכון של כסף רב לעסק שלך בעת התדיינות משפטית ממושכת בבתי-משפט.

4. יתרון על המתחרים

עורך דין הצמוד לעסק שלך מהווה נקודת יתרון על פני המתחרים שלך שלרבים מביניהם אין שירותי עורך דין וליווי משפטי צמודים. ידע הוא כוח ולעורכי-הדין יש ידע רב בחוקים ותקנות שונות: בביורוקרטיה, במיסוי, בתקנות עירוניות ובחוקים מסחריים.

5. פשיטת רגל

לצערנו הרב, עסקים רבים נקלעים לעתים למצב לא פשוט בו הם נקלעים לחובות גדולים. ישנם כמה וכמה דרכים לצאת מהתסבוכת הכלכלית. לכל השיטות, יתרונות וגם חסרונות וללא התמצאות מספיקה בפרטים, ייתכן ולא תשכיל לבצע את הבחירה הנכונה עבורך. בעזרת ליווי של עורך דין שמכיר זמן רב את העסק שלך ואת מצבו הכלכלי, תוכל להבין את הדרכים השונות ליציאה "נכונה" מהתסבוכת. יחד אתו, תוכלו להחליט מהו ההליך הנכון בעבורך ובעבור העסק שלך, וכיצד לבצע אותו ביעילות על הצד הטוב ביותר.

בתקופת הלימודים שלי במסגרת לימודיי לתואר הראשון, עבדתי במעבדת מחשבים כטכנאי מתחיל.

הייתי מגיע מידי פעם ללקוחות שונים לתקן מחשבים. זה היה סוג של שירות מיוחד שהמעבדה נתנה.

בזכות עובדה זו, למדתי להכיר אנשים שונים וסגנונות שונים של תקשורת.

אחד הדברים ששמתי לב אליהם היה, שכאשר הייתי מגיע ללקוח לתיקון "קשה" כמו הצלת מידע שהיה חשש שנמחק או כשהמחשב לא היה עולה והלקוח היה נמצא יום לפני הגשת עבודת הגמר שלו, הלחץ, המתח, החשש והכאב שהלקוח חש היו כה גבוהים, עד שכאשר סיימתי את התיקון, הלקוח שילם את עלות הביקור, בלי שום ויכוח או תלונה.

לעומת זאת, כשהייתי מגיע לתקן ללקוח תקלה "קלה", כמו: תיקון בעיה של מדפסת שלא הדפיסה, מסך שלא נדלק, או חיבור מחשב לרשת, גם אם התקלה ארכה אותו פרק זמן כמו התיקון ה"קשה", בסיום העבודה, הלקוח היה מתווכח איתי על מחיר התיקון ועל העלות הגבוהה שלו.

בנקודה זו אני חייב להדגיש, שבשני המקרים המחיר לביקור נמסר מראש (התמחור נקבע לפי ביקור ולא לפי זמן עבודה).

בשני המקרים לא היה ויכוח כי אכן הייתה תקלה, ושהיא נגרמה שלא במסגרת אחריות. בשני המקרים פרק זמן התיקון היה זהה. ובכל זאת, תקלה שנתפסה ע"י הלקוח כתקלה "פשוטה" או "קלה" הסתיימה בניסיון להוריד מחיר או לפחות לקבל 'עוד משהו'.

עקרון הצדק

מה קורה כאן?! האם באמת היה שינוי שאיני מודע לו?!

למה בשני המקרים, על אותו פרק זמן שלי לקח לתקן את התקלה, כשהתקלה הייתה "קריטית" בעיניו, הלקוח לא היה מתווכח, ולעומת זאת, כאשר התקלה נתפסה על ידי הלקוח כ "פשוטה" וכ"לא חשובה" הלקוח רטן וניסה להוריד את מחיר העבודה שלי?

הרי בשניהם הגעתי, השקעתי עבודה פרק זמן זהה, חייכתי, הסברתי – אז למה במצב א' הלקוח ממש שמח לשלם ואילו במצב ב' הייתי מסיים בתחושה לא נעימה?

נדמה לי שזה היה פרופ' דן אריאלי שכינה זאת עקרון הצדק. אם נפשט זאת, הרי שאריאלי הסביר שאנחנו מבצעים הערכה יחסית לשווי או לערך של המוצר שאנו קונים (או במקרה שלי, השירות שלקוחותיי קיבלו).

השקלול הלא-רציונאלי עבור עלות לתקלה "קשה" – נראה להם כדאי.

אך שקלול עבור עלות לתקלה "קלה" – נראה להם מופרז ולא משתלם.

איך זה קשור למכירות ?

אז מה עושים, ואיך אנחנו רותמים את התופעה הזו להדרכה בכל הקשור למכירות?

במכירות, אם נציג ללקוח את הקלות בעבודה על המוצר או השירות שאנחנו מציעים, ייתכן שהלקוח לא יסכים לשלם בכלל, או שינסה להוריד במחיר שאנחנו נוקבים בפניו.

אבל, אם נציג בפניו את החיסכון שייווצר לנו בזמן, בכסף ובעלויות, ונראה שאנחנו עובדים קשה ומתאמצים כדי להכשיר לו את המוצר והשירות, פתאום הלקוח יהיה מוכן לשלם על ה"השקעה".

למה? 

כי עכשיו נהיה ברור ללקוח שלנו, שהעלות שהוא משלם, משתווה לכל הזמן המושקע והמבוזבז.

לדיווח נכון שימנע ממך בעיות במעמד ובעת הגשת בקשה לפשיטת רגל רצוי לשים לב לפרטים הבאים:

1. קודם הזמן בו עליך לשלוח את הדיווחים התקופתיים יש לברר פרטים מדויקים של הגורמים להם מדווחים. בדרך כלל יהיו אלא הכונס הרשמי והמנהל המיוחד (אם מונה כזה) שיקבלו את הדיווח התקופתי. רצוי שהפרטים יכילו כתובת, מספר טלפון ואת כתובת הדואר האלקטרוני שלהם כך תוכל לשלוח את הדיווח לכתובת הנכונה ואחר מכן להתקשר ולוודא שהגיעו אל היעד.

2. בדו"ח התקופתי יש למלא את כל הפרטים הדרושים ולהם להוסיף את האישורים והאסמכתאות המתאימות לפירוט אותו נתת בדוח התקופתי. כמו תלושי שכר חודשי, קצבות ביטוח לאומי, משכנתא או חוזה שכירות לגר בשכירות, הוצאות מיוחדות וכדומה.

ככל שהפירוט יהיה רחב ומעוגן בהוכחות לא יוכלו לטעון נגדך על דיווח חלקי או סתמי.

3. את הדו"חות יש לשלוח בדואר רשום זאת כדי שתהיה לך יכולת הוכחה על שליחתם של הדו"חות. לפעמים, למרות שהחייב מילא חובתו ושלח את הדו"ח התקופתי בזמן, יש טענות כלפיו כי לא שלח אותם בזמן או לא שלח בכלל, והחייב אינו יכול להוכיח אחרת אך אם החייב שלח בדואר רשום ושומר את עותק הדוח החודשי והאסמכתאות יחד עם האישור של דואר ישראל. אם יחול עיכוב או חוסר ודאות באשר לקבלת הדו"ח ביעד יוכל החייב לקבל אישור בכתב מדואר ישראל באשר למצב המסירה או לקבלת הדו"ח בכתובת המבוקשת, כולל פרטי המוסר ופרטי המקבל יחד עם חתימתו. כאמור, שליחת המכתב בדואר רשום תאפשר לחייב להוכיח במידת הצורך לגורמים המתאימים כי שלח את הדו"ח התקופתי.

4. לדו"ח התקופתי יש לצרף את שובר התשלום החודשי, כדי למנוע מצב של אי-התאמה בין התשלום אותו ביצע החייב לבין התשלומים במערכת התשלומים. צירוף השובר החודשי של התשלום יוכיח על רצינות ועקביות ומקבל הדו"ח יוכל לוודא שהחייב עומד בתנאים שנקבעו לו ובצו התשלומים.

5. את כל הדיווחים והאסמכתאות השונות כולל אישורי המסירה של דואר ישראל יש לשמור יחד ובמקום זמין, כך באם יהיו בעיות או אי-הבנות תוכל תמיד להוכיח את עמידתך בהתחייבותך.

אין פלא שתחום זכויות היוצרים והקניין הרוחני מתעדכן לעתים קרובות, גם בגלל הסוגים השונים של ההמצאות וגם בגלל שלל המוצרים הווירטואליים הקיימים על המדף.

אם גם לך יש אפליקציה גאונית כדאי שתגן עליה:

1. רעיון לאפליקציה:

כל המצאה החלה ממחשבה – רעיון, כך גם האפליקציה. ראשיתה ברעיון, מחשבה קסומה וגאונית על פיתוח חדש. אך על רעיון לא ניתן להגן. מה שכן אפשר לעשות, היא להעלות את רעיון האפליקציה, הקונספט שלה, על הכתב במונחים ברורים ומובנים. לכן, יש לנסח את הדברים כמו שמנסחים תביעה לכל פטנט אחר, וכך להגן על ההמצאה עוד קודם שנבנתה האפליקציה והיא מוכנה.

רצוי לכלול בהסכם הסודיות גם הגבלת תחרות, שכן מי שחשפתם בפניו את סודכם לא חייב לגלות אותו לאחרים ולהתחרות בכם ישירות.

2. הגנה על מרכיבי האפליקציה:

חשוב לדעת, כי אם היזם מתחיל את תהליך יישום האפליקציה ללא פורמט זכויות יוצרים בינלאומי, זכויות היוצרים באפליקציה לא יהיו של היזם אפילו שהוא ממציא הרעיון, להפך, זכויות היוצרים באפליקציה יפוזרו בין הספקים השונים ובזמנים שונים. מעצבי האפליקציה יזכו ברעיון העיצוב, מאפייני האפליקציה לגבי האפיון, מפתחי האפליקציה יקבלו את זכויות הפיתוח וכדומה. עוד קודם התהליך יש לתת לאפליקציה את ההגנה הדרושה לה.

א. הפטנט הייחודי – אפליקציה שמכילה אלמנטים טכנולוגיים ייחודים, יהיו יכולים להגן עליהם כפטנט.

ב. השם מסחרי –  לפני שתקבעו ותתקבעו על שם מסוים אותו תרצו להעניק לאפליקציה, יש לערוך חיפוש מקיף כדי לוודא ששם זה לא קיים או שייך לאפליקציה אחרת.

אם השם עליו חשבתם אינו רשום, יש לבצע רישום של השם ולהגן עליו כסימן מסחר במדינות המתאימות לך והרצויות מבחינה שיווקית.

ג. זכויות יוצרים – כעיקרון, המצאת אפליקציה היא כיצירה ספרותית, וזאת לפי החוק לזכויות יוצרים. לצורך זה ייחשב קוד המקור שלה בתור טקסט היצירה. גם על הטקסטים שמכילה האפליקציה ניתן להגן בזכויות יוצרים וכן על העיצוב הגרפי, המוסיקה, קבצי הסאונד וקבצי הווידאו השונים.

3. מנגנון רישום:

בשונה מהגנה על פטנט, ההגנה על האפליקציה תופסת בכל מקום גם מחוץ לגבולות הארץ בו רשמתם אותה ולכן ברישום והגנה על האפליקציה בארצות הברית תהיה האפליקציה מוגנת גם במדינות אחרות.

מאחר ובישראל אין, כרגע, מנגנון רישום רשמי לאפליקציות,על היצירה יש להגן בארה"ב ואז זה כאמור תופס במדינות אחרות בכללם ישראל. או, לחילופין באמצעות הפקדת מסמך שמפרט את פרטי הרעיון אצל עורך דין מומחה בתחום הקניין הרוחני בישראל. יודגש כי הפקדת מסמך שכזה אצל אותו עורך דין מגנה מפני גניבה עתידית. אבל, באותה נשימה, הדבר לא מקנה זכויות וודאיות משום הוא לא מהווה תחליף לרישום הפטנטים, שנותן הגנה טובה יותר משום שהוא בודק את הנושא במדינות הרלוונטיות לשיווק הפטנט, הרעיון ו/או ההמצאה שלך.

כדאי מאוד לזכור, שלמרות ההשקעה הכספית הנדרשת בהליכים השונים להגנת האפליקציה, הרי גם ערכה של האפליקציה כשהיא מוגנת עולה בעיני המשקיעים. ההכרה של המשקיעים השונים  בבלעדיות הרעיון שלך מקנה לך מונופול לשימוש בתוצרת של אותו רעיון, ולכן ערכה של ההמצאה שלך יהיה שווה יותר כי רק לך תהיה הזכות לשווק אותו.

יתרה על כך, במקרים מסוימים, גם בעצם הגשת הבקשה להגנה על פטנט, ועוד קודם שאושרה, עולה ערך האפליקציה כיוון שבכך פוטנציאל לקבלת מונופול עתידי.

בהצלחה!