איטס אול אבאוט דה מאני? מה לעשות כשזה "יקר להם מדי"

איטס אול אבאוט דה מאני? מה לעשות כשזה "יקר להם מדי"

מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות

תופתעו לגלות, אבל צמד המילים הכל כך מוכר "יקר לי" הוא הדבר הכי טוב שיכול לקרות לכם בתהליך מכירה.

ראשית, זוהי צורת ההתנגדות הנפוצה ביותר אצל לקוחות, כך שאין מה להיעלב, אין כאן שום דבר אישי נגדכם או נגד המוצר / שירות אותו אתם מספקים.

שנית, מחקרים מובילים מראים כי מעל 40% מהלקוחות שאומרים זאת, כלל וכלל לא מתכוונים לרכוש, ולכן המחיר איננו רלוונטי להם כהוא זה.

כשלקוח אומר לכם ש"יקר לו" הוא בעצם מתכוון לוודא מולנו האם מול המחיר שאנו דורשים, יש ערך ששווה לו כלקוח לשלם עליו בעצם. הוא רוצה שנחזק את ביטחונו בבחירה שהוא עושה.

כשאנו מוכרים דבר מה, בין אם זה שירות או מוצר כלשהו, עלינו לתת ללקוח את ההרגשה שהוא מקבל הרבה יותר מהערך הכספי שהוא משלם.

ישנן מספר דרכים להתמודד עם ההתנגדות הזו:

1. תוכלו לבדוק מול הלקוח, דוגמאות נוספות מעולמו הפרטי. האם יש עוד מקרים שבהם הוא משלם "הרבה" על מוצר כלשהו? למה שם הוא כן מוכן לשלם?
2. הסכימו עם הלקוח שלכם, שהמחיר שלכם אינו זול. אתם מוכרים מוצר / שירות ייחודי, ואין סיבה שתמכרו אותו בזול. אם הוא רוצה לרכוש את המוצר שלכם, הוא יהיה מוכן לעשות זאת גם בסכום גבוה יותר ממה שאתם דורשים. העניין כאן הוא לגרום לו להין למה הוא צריך בכלל את המוצר שלכם.
3. בדקו מול הלקוח שלכם מהם הרצונות שלו ועמתו אותו מול הציפיות שלו מהמוצר שלכם, וכמה הוא חושב שכדאי לו לשלם על כך. ייתכן ולא תצליחו להגיע לעמק השווה באותה שיחת מכירה. חשוב לא ללחוץ על הלקוח. תנו לו לחשוב על הפרטים. קורה גם שלקוח מתלבט על סוגיית המחיר, וחוזר לאחר מספר ימים עם תשובה חיובית לאחר ששקל את הדברים.
4. הסבירו ללקוח שאתם לא מוצר מדף. אתם לא קמח, סוכר, אורז, או כל דבר שיכול להימצא על מדף בסופר ושניתן להשוות בינו לבין המחירים של החברות המתחרות. אתם מוכרים לו פתרון ייחודי עבורו. היות וכך, זה מוצר בלעדי, וזה המחיר שנקבע עבורו. הזכירו לו שלא תמיד המוצר הטוב ביותר הוא המוצר הזול ביותר.
5. במידה והלקוח משווה בינינו לבין הקולגות שלנו שמוכרים מוצר / שירות דומה במחיר נמוך יותר, זה המקום להסביר לו על התועלת שבבחירה דווקא בנו כספקים. וכיצד אנו מתאימים את הפתרון עבורו.