איך לדבר על כסף?

איך לדבר על כסף?

מאיר שביט, מנכ"ל "אקסלנט BD"

עסקים רבים אינם יודעים כיצד לתמחר את המוצרים שלהם.
"האם המוצר שלי שווה את המחיר שאני דורש עבורו", "מי ישלם לי את מה שאני רוצה",
"אולי אני דורש/ת יותר מדי", הם רק חלק מהשאלות העולות בתחום העסקי.
למעשה, הבעיה בשיחה בנושא התמורה למוצר / התמורה לשירות שאנו מספקים, אינה הכסף.

כבני אדם, אין לנו בעיה עקרונית לדבר על כסף. כולנו אוהבים לדעת כמה השכן מרוויח או האם מישהו שילם יותר מאיתנו על מוצר מסוים. אך, במיוחד בכל הנוגע לסיטואציות של קניה ומכירה, השיחה על כסף מפעילה רגש אחר.
כשאנחנו מנסים למכור, אנחנו בלית ברירה, נכנסים לאזור של "עימות" או "תחושת ריב". בני-האדם לא אוהבים לריב, כי השאיפה הבסיסית שלנו היא "להיות בסדר". כך, תהליך המשא ומתן יוצר קונפליקט בסיסי ומובנה בין הרצון שלנו לדרוש תמורה כספית למוצר / שירות שאנו מוכרים, לבין הרצון שלנו "לצאת בסדר" עם הצד השני.

מצב זה אינו נוח לרוב האנשים ומכאן הקושי בניהול משא ומתן.

במצב של מכירה, המוכר רוצה מקסימום כסף והנותן – מינימום. המוכר רוצה תנאי תשלום הטובים לו, והקונה רוצה תנאים אחרים. במצבי-קיצון ההבדלים יכולים להיות תהומיים והגישור יהיה קשה, מה שיגביר את תחושת העימות ויוריד את תחושת ה"אני בסדר". במצב זה רוב המוכרים ימנעו מהקונפליקט ויתחילו לחתוך במחיר.

היה לי פעם לקוח שבתוך הצעת המחיר כבר הכניס את ההנחה באופן מובנה. קרו 2 דברים שליליים מבחינתו: ראשית, הוא הפסיד כסף מראש שיכול להיות שהיה יכול שלא להפסיד. שנית, הוא העריך את עצמו נמוך ולכן גם הלקוחות העריכו אותו ככזה. במקרה זה לא היה תהליך של משא ומתן אלא של התפשרות בעיקר מצידו, ודבר זה פגע בו בסופו של דבר.

לסיכום: על מנת להצליח במשא ומתן, נסו לא לחשוב על משא ומתן כעימות או כעל ויכוח, אלא כעל דיון ענייני על הערך הכלכלי והמקצועי שלכם.

העריכו את עצמכם.

אם אתם יודעים מה שווי המוצר שלכם, ואתם מעריכים את עצמכם בביטחון, אז הלקוחות ישלמו.