איך לכבוש את הלקוחות שלכם כבר ברושם הראשוני

איך לכבוש את הלקוחות שלכם כבר ברושם הראשוני

מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות

הכלל הבא נכון וידוע בעולם כולו, אך הוא מקבל משנה תוקף כשמדובר בענף המכירות:

"לעולם אין הזדמנות שנייה, לעשות רושם ראשוני".

במילים אחרות: הרושם הראשוני שלנו מול הלקוח חייב להיות חיובי, על מנת שיהיה לנו סיכוי לתרגם את השיחה שלנו מולו למכירות.

נאמר ואתם מתכוננים לפגישה מול לקוח "לוויתן" עסקי. לקוח גדול, שהשיתוף פעולה עמו יכול להזניק את העסק שלכם קדימה, הן פרסונלית והן כלכלית.

יצרתם עמו קשר ראשוני והזמנתם אותו לפגישה. הכנתם גם מצגת מדהימה שתשבה אותו ברשתכם, עשיתם חזרה על מה שתגידו לו, חשבתם מראש על התנגדויות והתכוננתם אליהן, ואתם בטוחים שאתם מוכנים פיקס.

חכו שניה, ועברו על הרשימה שרשמתי למעלה שוב.

פיספסתם משהו.

כל הזמן הזה דיברנו על מה אתם, ואתם, ואתם הולכים לעשות. אבל מה קורה עם הלקוח שלכם? נסו להיכנס לנעליים שלו רגע אחד קטן לפני המפגש: אתם באמת חושבים שמתחשק לו לשבת 40 דקות ולשמוע על כמה שהעסק שלכם נהדר?

אם להיות כנים, הלקוח שלכם יחליט כבר בדקות הראשונות, אם הוא רוצה לעשות עסקים אתכם, או לא.

סביר עוד יותר להניח, שאת ההצעה המכירתית שלכם, הוא כבר שמע. נכון, לא מכם. מהחברה המתחרה שלכם , והחברה המתחרה שלה. אז אתם צריכים לחשוב טוב טוב, כיצד לבדל את עצמכם, משאר ההצעות שקיימות שם בשוק עבור הלקוח הנ"ל.

בשורה התחתונה, השאלה שהלקוח שלכם שואל היא מאוד פשוטה: "מה ייצא לי מזה?"

תראו ללקוח שלכם שאתם מוכרים לו פתרון. לא מוצר. נסו לזהות בעיות אופייניות לתחום שלו, שעצם הוא מתמודד מדי יום, והציגו את המוצר/ שירות שלכם, בצורה שהלקוח יבין שזה , ורק זה, הפתרון עבורו. הציגו עבורו סיטואציות מהעולם האמיתי, לא סיפורים. תנו ללקוח את הרגשת הביטחון שאתם מבינים את העולם שממנו הוא בא, ושאתם באים עם הפתרון על מנת לייעל את העבודה בשבילו.

תתחברו לאדם שמולכם ותתחילו לנהל אתו שיחה אמיתית ולא שבלונית שמותאמת לכל לקוח שהוא.