דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי
פרזנטציה "תותחית"? כך תימנעו מטעויות | חלק א'
יש לכם לקוח חשוב שאתם רוצים "ללכוד ברשת". הכנתם לו מצגת מ-ד-ה-י-מ-ה שמפרטת מא' ועד ת' עד כמה אתם ה-דבר בשבילו. שנייה לפני שאתם מציגים ללקוח את המצגת שלכם, שימו לב- אלו הן הטעויות שיכולות להרוס כל פרזנטציית מכירה, מוצלחת ככל שתהיה.
מאת: דפנה כהן
כבעלי עסקים, הדבר הראשון שעלינו להפנים על מנת להצליח ב"מכירת" העסק שלנו – היא היכולת להצליח להציג את העסק שלנו בעצמנו. נשמע פשוט נכון? אבל פה טמונה הבעיה. האם אתם מסוגלים לנסח במשפט אחד קצר, מהו בדיוק העסק שלכם ומהי התועלת ללקוח? הלקוחות רוצים לדעת שאנו מבינים את הבעיות שלהם ושאנו יכולים לספק את הפתרון לבעיות שלהם באופן מוחלט. הדבר רלוונטי גם לעסקים שמוכרים שירות וגם לעסקים שמוכרים מוצר, ובאותה המידה.
הבעיה העקרונית שיכולה להכשיל אתכם בהצגת הפרזנטציה שלכם היא שאינכם מקדישים מספיק זמן לחשוב כיצד תציגו זאת ללקוח. אותו הטקסט, יכול להיאמר בדרכים שונות ולהגיע לתוצאות שונות בתכלית. להלן מספר טעויות פופולאריות שיכולות לקרות גם לכם, והדרך להימנע מהן:
- סליחה, אבל…
דמיינו את המקרה הבא: בדרככם להציג את הפרזנטציה, נקלעתם לפקקים ואיחרתם. או שהגעתם למשרד, ושכחתם את החומר שתכננתם לחלק בפגישה. הלקוח יושב מולכם, באצבע חסרת סבלנות מתופף על השולחן וממתין למוצא פיכם. כברירת מחדל, אתם מתחילים את הפרזנטציה בהתנצלות על האיחור, ולהסביר מה קרה לכם בדרך.
טעות! ב-99% מהמצבים הנ"ל, עדיף שבמקום להסביר מה ומי ומו קרה לכם, תתחילו כאילו לא קרה כלום. זה משדר ללקוחות שאתם מקצועיים ורוצים לנצל בצורה מוצלחת את הזמן שהם הקדישו לכם.
במידה ואיחרתם – פשוט התאימו את עצמכם לשארית הזמן ולפי זה תזרמו עם הצגת המצגת.
במידה וחסרים לכם חומרים לחלוקה – תאלתרו ותתמרנו. תוכלו למשל לומר ללקוחות שהחומר יישלח אליהם במייל מיד לאחר הפגישה שלכם.
- הלקוחות לא מבינים את רגשות האשם שלכם
תרחיש אופציונלי: הלקוחות שאלו הרבה שאלות וכעת אתם בשקופית מס' 12, ויש לכם עוד 30 שקופיות להריץ. הבעיה- הפרזנטציה מסתיימת עוד 10 דקות. מה עושים?
אתם רצים ומזדרזים, מדלגים במהירות על החומר כדי להגיע לסוף המצגת. ייתכן ואף תסבירו את המצב ללקוחות ומדוע אתם מזדרזים כל כך.
טעות! זכרו שאתם כמציגים אמורים להתאים את עצמכם לזמנם של הלקוחות, ולא הם אליכם. לפיכך, בנו את המצגת שלכם במקצועיות, לימדו את החומר היטב בבית לפני שאתם מציגים אותו, כך שבעת הצורך, אם עליכם להשמיט מידע מפאת חוסר זמן – תוכלו לדלג על השקופיות הלא רלוונטיות ללא התעכבויות מיותרות ולהגיע לפואנטה של המצגת, בלי שהלקוחות ירגישו שאתם "מרפרפים" אותם.
- המצגת היא רק מצגת
הרבה בעלי עסקים חושבים שאם יש להם מצגת מדהימה ביד, שמפרטת באופן מלא את כל היתרונות של החברה שלהם, ומפליגה בשבחים על כמה שהחברה שלהם מוצלחת – זה מספיק כדי לסגור את המכירה.
טעות! אתם אלו שסוגרים את המכירה. גם אם המצגת שלכם תהיה מפורטת ותעניק הסבר מקיף על החברה שלכם ופרטים רבים עליה – הלקוחות רוצים לשמוע זאת מכם. לכן חשוב שהמצגת לא תהיה עמוסה בפרטים. השתדלו לשמור על קו נקי, רעיונות פשוטים וברורים בכל שקופית ולא להעמיס במידע מיותר. אין צורך לחזור ולומר ללקוחות שאתם מקצועיים ומדהימים. אם אתם אכן כאלה, הלקוחות יבינו זאת כשתפרטו מי אתם ומה אתם מציעים להם.
על הטיפים הבטוחים להכנת מצגת נכונה בחלק ב' של המאמר.
בהצלחה!