דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי
מאת: דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי ומערכת "הטורבו העסקי".
בניגוד למה שמקובל לחשוב, ולמרות שזה נראה ככה, הרי שאנו נמצאים בעידן הטוב ביותר לפתוח עסקים.
השפע, ההיצע ובעיקר הטכנולוגיה המתחדשת ומשתנה מידי שעה, מעניקים לנו אפשרויות שלא רק שלא היו בידינו בעבר, הן גם לא היו בידי דור בעלי העסקים והעצמאיים שלפנינו.
לדוגמא: מי היה מאמין שעל מנת לעבוד, לא היינו צריכים לצאת החוצה למשרד, לחנות, לעסק וכדומה.
גם לוותק שלנו במקצוע, או לוותק של העסק שלנו, יש כיום פחות ופחות משמעות.
פרסום ומחירים אטרקטיביים לעומת השוק, למשל, מנצחים אותו.
מה שעוד קיים בימינו אנו, ולא היה קיים בעבר היא זמינות הדרכים ללמוד ולאמץ שיטות מכירה חדשות.
כבר לא צריך לכתת רגליים לסדנאות מיוחדות, או לחנויות ספרים רחוקות כדי לקנות פריטי חוכמה ו/או לרכוש השכלה. בלחיצה אחת על העכבר של המחשב, הרבה מהפעמים חינמית, ומתי שנוח לך (ולא למרצה), אתה יכול לקרוא חומרים, להקשיב לסדנאות אינטרנטיות וכדומה.
אך, למרות כל השגשוג הרב הזה, רוב העסקים, מתקשים להשיג רווח, ולמכור את שירותיהם / מוצריהם.
הם בכלל עסוקים ב"כיבוי שריפות" תמידי, ובעיקר באיך לשרוד יום ועוד יומיים.
הנתונים הסטטיסטיים לא משקרים. הם אומרים מה שהרבה מאלה המעוניינים להקים עסקים חדשים בארץ ומציבור האזרחים הכללי, לא מודעים אליהם – ארבעה מתוך חמישה עסקים נסגרים כבר בשנה הראשונה לפעילותם.
אני סבורה שהסיבה אינה נעוצה באי ההכרה של בעלי עסקים קיימים ו/או חדשים בצורך ללמוד כיצד למכור ולשווק.
אם נחשב מבין בעלי העסקים הקיימים ואלה שלצערנו סוגרים את שעריהם כבר בשנה הראשונה, ישנם אלפים שלא מוותרים על הפניית אחוז ניכר מהתקציב שלהם לטובת לימודי שיווק ולימודי טכניקות מכירה עד לירידה לרזולוציה ראוייה לשבח. יתירה מכך, הם לא מסתפקים בזה. רבים מהם, אם לא רובם, מפנים כספים רבים לשכירת שירותיהם של אנשי מקצוע בתחומים כמו: מיתוג, עיצוב עסק ופרסום.
אז מה לא עובד שם?
הסיבה היא הרבה יותר פשוטה מעוד בעל מקצוע שלימד אותם, אך אינו יודע את מלאכתו.
הסיבה העיקרית לסגירת העסקים שציינו, היא שבעלי העסקים פשוט לא יודעים להגדיר במדויק מה הם עושים, או ליתר דיוק, איזה מוצר ו/או שירות הם מציעים בדיוק ללקוחות שלהם.
עשוי ניסוי קטן. בקשו מעצמכם ומעוד שלושה-ארבעה בעלי עסקים כמוכם, תשובה לשאלה מה שהעסק שלהם מציע. מניסיוני, מירב הסיכויים שהם יתפתלו ולא יוכלו לתת הגדרה ברורה לשאלה. אפשרות נוספת: הם יאמרו מה הם לא עושים במקום מה שהם כן.
העצה שלי במקרים כאלה היא, בראש ובראשונה, לנסח לעצמכם משפט הצגה עצמית שיבהיר לכל אחד או אחת השואלים אתכם, משפט קבוע, מתומצת וברור המסכם מה העסק שלכם מוכר ולמה יש צורך במוצר / בשירות שלכם.
רק לאחר מכן, ועל בסיס המשפט הזה, תפנו את המרץ לבניית אסטרטגיה מכירתית, שיווקית, פרסומית, מיתוגית או עיצובית.