החוקים לקביעת יעדים מכירתיים (וגם כאלה שלא)

מאת: דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי ומערכת "הטורבו העסקי".

אחד מהכלים החשובים ביותר להגדלת המכירות בעסק שלך הוא קביעת יעדי-מכירה. או בקיצור: קביעת יעדים.

הצבת היעדים אינה צעד הכרחי להגדלת המכירות בלבד, אלא היא צורך חיוני לקביעה מה נחשבת להצלחה ולהצלחה רבתי של העסק שלך. היא מהווה מצפן, פנס, עמוד ענן לפני המחנה.

רק תחשבו על מקרה שבו קברניט של מטוס, נכנס למטוס, מחמם את המנועים, ממריא, אך לא יודע את היעד הסופי של טיסתו. איך הוא יוכל, אם כן, להגיע ליעד הזה?

ככלות הכל יעדי-המכירה הם המביאים כסף, הכנסה – נשמת אפו של העסק. כל עסק.

קיימים כמה חוקים בסיסיים והכרחיים לצורך קביעת יעדים מכירתיים (וגם כאלה שלא). הרי הם לפניך:

1. חובה על היעדים לא להיות קבועים ומקובעים. עליהם להשתנות עם הזמן, התנאים החיצוניים לעסק. לדוגמא: מועדים בלוח השנה, עונות השנה, אירועים חיצוניים לעסק שקורים בשטח, כמו: מסיבה במדרחוב בו ממוקם העסק שלך.
2. חובה על היעדים להיות הדרגתיים. לדוגמא: בשבוע ראשון: מכירה של 20 מוצרים ליום, בשבוע השני מכירה של 30 מוצרים ליום וכן הלאה. יחד עם זאת, יודגש כי היעד לא חייב להיות שבועי – הוא יכול להיות יומי ואף שעתי. בהרבה מן המקרים יעד יומי / שעתי עדיף על יעד/ים שבועי/ים.
3. לא לעצור, תמיד להתקדם – עמדת ביעד אחד אל תסתפק בו, הצב לעצמך את יעד נוסף, גבוה יותר תמיד מהיעד הקודם שהצבת לעצמך.
4. על היעדים שהצבת, להיות מציאותיים, מוחשיים, קלים ובעלי אפשרות השגה ריאלית. כך שלא רק ותוכל לעמוד בהם, אלא שאי-עמידה בהם לא תכניס אותך לדיכאון, משום שלא עמדת ביעד/ים שהצבת לעצמך.
5. היעדים שהצבת אמורים להיות מכוונים אליך, לכישוריך ולכשרונך. מה שאתה מסוגל לעשות בכוחות עצמך ובהכירך את עצמך, נפשך ויכולותיך המכירתיות והפיזיות ולא לפי בחינה של כל אדם אחר.
6. אם אתה מרגיש שזה למעלה מכוחותיך, הקטין את היעד למשהו יותר ריאלי עבורך.
7. אין קצה מסיים לגבול גודל היעד ואיכותו. לכן, אל תפחד ביעדים, שלכאורה, "נמצאים בשמיים". כל זאת, כמובן, בהנחה ובהתנייה שזה ריאלי עבורך, כפי שנאמר בסעיף הנ"ל.
8. אם עמדת ביעד של 40 אלף ש"ח תעלה בפעם הבאה ל-80 אלף, וכך הלאה והלאה.