הכל יחסי: תעתועי המוח של הלקוח

הכל יחסי: תעתועי המוח של הלקוח

מאת: סיגלית פילץ-ששון, יועצת עסקית, ניהולית ושיווקית

המקרה הראשון לפניכם: נניח שהייתם נכנסים לחנות ומוצאים את המחברת שבדיוק חיפשתם.

מחירה של המחברת 24 שקלים. בדיוק כשהגעתם לקופה לשלם פונה אליכם הקופאית בפנים מלאות חיוך רחב ולוחשת בשקט שלא ישמעו, כי היום היא התעוררה במצב רוח משונה ומתחשק לה לעזור. ואז היא אומרת לכם שאת המחברת הזו בדיוק תוכלו למצוא בחנות אחרת 3 רחובות מכאן בסכום של 14 שקלים בלבד.

השאלה הנשאלת היא האם הייתם הולכים את 3 הרחובות האלו וחוסכים לעצמכם 10 שקלים שלמים?

המחקרים מוכיחים שרוב בני האדם היו טורחים ללכת 3 רחובות ולחסוך את אותם 10 שקלים במקרה זה.

מקרה שני: נניח שהייתם נכנסים לחנות לריהוט משרדי בעיר זרה לרכוש כיסא מנהלים למשרד החדש אליו נכנסתם בימים האחרונים. מחיר הכיסא 500 שקלים. ואז באופן מפתיע אותה קופאית קורנת ניגשת אליכם שוב בפנים מלאות חיוך רחב ולוחשת בשקט שלא ישמעו, שהיום היא התעוררה במצב רוח משונה ומתחשק לה לעזור. ואז היא אומרת את הכיסא הזה בדיוק תוכלו למצוא בחנות אחרת 3 רחובות מכאן בסכום של 490 שקלים בלבד!

השאלה הנשאלת היא האם הייתם הולכים את 3 הרחובות האלו וחוסכים לעצמכם 10 שקלים שלמים?

המחקרים מוכיחים כי רוב בני האדם לא היו טורחים ללכת 3 רחובות ולחסוך את אותם 10 שקלים במקרה זה.

שימו לב מדובר באותם 10 שקלים שתחסכו ותחזירו לכיסכם.

אז מה קורה כאן בעצם?! למה עבור קניית המחברת היינו טורחים להתאמץ כדי לחסוך ועבור כיסא המשרד כבר לא נראה לנו שכדאי לטרוח?!

הסיבה לכך נעוצה במונח שנקרא יחסיות. המוח שלנו בוחן דברים באופן יחסי לסיטואציה. במקרה של 24 שקלים עשרת השקלים נראו סכום גדול ומכובד, אך לעומת במקרה של כיסא ב-500 שקלים הם נחשבים "זניחים".

הידיעה המסעירה בסיפור הזה היא החשיפה לעובדה כי התנהגות הרכישה שלנו אינה תמיד רציונלית ומודעת.

אז מה עושים עם זה אתם שואלים?

מפתחים מודעות. פיתוח מודעות לעובדה כי למוח תעתועי חשיבה שאינן בהכרח לטובת הכיס שלנו. כמו כן שמים לב להתנהגות הצרכנית האוטומטית שיש להטיל בה ספק באופן תדיר יותר.

חשוב לבחון את החלטות הקנייה האוטומטיות שלנו. יש וחשוב לעצור רגע לפני התשלום, ולבחון את הקנייה בהקשר למחיר ולאלטרנטיבות אחרות העומדות לרשותנו כבר במעמד הקנייה.