בועז נחמד, ייעוץ ארגוני, מומחה בגבייה ומנחה סדנאות
מאת: בועז נחמד, ייעוץ ארגוני, מומחה בגבייה ומנחה סדנאות ומערכת "הטורבו העסקי".
לעתים, לקוחות חייבים יעשו הכל על מנת להתחמק מתשלום חובם אליך, בעל העסק.
אלה לקוחות בעייתיים, וברבים מן המקרים הם משמשים כלקוחות בעייתיים גם בעסקים נוספים עימם הם באים במגע, ושאינם שייכים ו/או קשורים אלייך.
למעלה מכך, ניסיונם כבעלי חוב, גורם להם לשלוט היטב בטקטיקות השונות להתחמקות מתשלום בזמן.
להלן רשימת הטקטיקות המובילות ופירוטן, כדי שתדע "עם מי יש לך עסק":
1. איום – השמעת איומים עליך, על בני משפחתך, על מעמדך והמשרה שלך בעבודה, על העסק שלך וכו'. במקרים כאלה, יש לשקול גם בכובד ראש פנייה למשטרה. במיוחד אם נחצה קו אדום של מימוש האיומים הנישאים באוויר ע"י החייב.
ישנו מגוון של תואנות והסברים ה"מושלים בכיפה", המצויים בשדה הנ"ל. להלן כמה מהבולטים שבהם: "אתה יודע עם מי אתה מדבר?", "אני יודע בדיוק איפה אתה עובד", "אני מכיר את המנכ"ל שלך, תמסור לו דרישת שלום ממני", "שאני אבין עד הסוף, אתה מאיים עליי?", "אני ארצח אתכם", "אני אתאבד לפני שאני אשלם לך את החוב", "אני ארצח אתכם ואז אתאבד" וכדומה.
2. מסחטת רגשות – בני אדם נוטים לרחם על אלה שאין להם. בהרבה מן המקרים, הם נוטים לוותר או להיות פחות מידי אסרטיביים, כשזה נוגע לבעיות אישיות קשות שמעלה בפניהם החייב. בטח יצא לכם לשמוע תואנות רגשיות, כאלה הפונות אל הלב שלכם, שלא יכולתם שלא במינימום להחליט על הפחתת הלחץ של החייב לכם.
ישנו מגוון של תואנות והסברים ה"מושלים בכיפה", המצויים בשדה הנ"ל. להלן כמה מהבולטים שבהם: "מה אתה היית עושה אם היית כל כך עני כמוני, שלך לא היה כסף לתת לילדים שלך לאכול", "אני נכה צה"ל", "אני פונה אל הרגש שלך, כמוני כמוך, אדם ואדם, ולכן, אתה חייב להבין אותי ולעזור לי", "אתה היחידי שיכול לסייע לי", "אין לי דרך אחרת – אני חייב למכור את הכליה שלי", "אני עני, אין לי כסף", "אני אם חד-הורית" וכדומה.
3. "תבוא מחר" – באמצעות שימוש באלמנט הדחיינות מנסה החייב במקרה הפחות אופטימלי מצידו, "לאחר את הקץ". כלומר: לדחות את תשלום חובו במקסימום זמן האפשרי. או לחלופין, מתוך שאיפה שאם יתמיד בדפוס פעולה זה, אתה זה ש"תרים ידיים" לבסוף, ותוותר אתה על החוב שייעלם – אם זה בשל שכחה ועייפות, אם בשל חוסר זמן לעסוק בעניין, ואם בשל תיעול האנרגיה ההכרחית להשלמת פעולות בוערות, חשובות יותר ואחרות יותר בעסק, בעסק שלך.
ישנו מגוון של תואנות והסברים ה"מושלים בכיפה", המצויים בשדה הנ"ל. להלן כמה מהבולטים שבהם: "אני כבר שלחתי את השיק בדואר", "אני אמור לקבל הרבה כסף מלקוח שלי ו/או לכשתגיע המשכורת שלי, ואז אוכל לשלם לך", "תוך יומיים שלושה אני משלם" ו -"זה לא אמור להוות בעיה עבורי, אבל רק בעוד חודש-חודשיים" וכדומה.
4. "אז למה מכרת לי?" – טבע אנושי הוא לגלגל את האחריות למעשייך, על מישהו אחר שלא בהכרח קשור אליהן, ולו במישרין. כך, בין היתר, החייב ייטה לגלגל את האחריות לאוברדרפט בבנק, על הבנק עצמו, על שאישר לו להיכנס לאוברדרפט גדול שכזה. או במקרה שלך, עליך, על שאפשרת לו מצידך, להיכנס כלל לחוב שכזה בעסק שלך. לעתים, התירוץ לאי-התשלום הוא "למה לא הזכרת לי לפניי, כי דווקא אז היה לי איך לשלם לך" וכדומה.
5. צדק מאוחר – מכיר את הביטוי "טחנות הרוח טוחנות לאט"? במקרה זה החייב, בדרך כלל לאחר הגשת תביעת דרישת השבת החוב מצידך (אך גם לפניה), מסתמך על כך שהביורוקרטיה המשפטית, הבנקאית והאחרות עובדות מאוד לאט. בינתיים הוא מרוויח זמן יקר של אי-תשלום והחזרת החוב מטעמו.
6. "שיטת המצליח" – מצב נוסף בו עלול לנקוט החייב, זכה כבר לכינוי: "כרסום מתמשך" במקביל, זכה גם לכינוי: "שיטת המצליח", קרי: "אם מצליח לי, למה להפסיק ולהסתפק במועט". במצב שכזה, הלקוח מעלה בקשות מצומצמות שלא נפסקות, תוך התחייבות לתשלום החוב לאחר מילויין.
ישנו מגוון של תואנות והסברים ה"מושלים בכיפה", המצויים בשדה הנ"ל. להלן כמה מהבולטים שבהם: הנחה זעומה בחוב, פריסתו לתשלומים, בקשה לתקופה של "גרייס" (חסד) לפני תשלום התשלום הראשון וכדומה.
7. "אל תדאג, אני אשלם לך" – במקרה כזה, החייב לא מתעלם מהחוב ומודיע קבל עם ועדה, שבכוונתו לשלם אותו. הוא רק צריך קודם להיפגש אתך או עם הבנקאי שלו, כי חלה טעות בחישוב ו/או כדי להבין ו"לרדת לעומקם של דברים" ו/או כדי להשיג הנחה. לטענתו, "ברגע שזה יקרה", ראה את החוב משולם. כך הוא משיג הבנה ושיתוף פעולה מצידך, משום שהוא הרי הודיע כי אינו מתכחש לחוב ומתכוון לשלמו. אבל, הוא בהחלט מרוויח זמן, משיג דחיות על גבי דחיות ויכול להיות שגם הנחות על סכום החוב המקורי. כמו כן, הוא נמנע בינתיים ולאורך זמן רב ומשמעותי, מתשלום.
8. הרדמה – החייב מרגיע ו"מרדים" אתכם, כי הוא אומר שהוא נתון בחובות ובעיות גדולים בהרבה מכם ואתם הבעיה הכי קטנה שלו. לכן, מצטייר אצלכם הרושם , בהרבה מן המקרים ובטעות, שייקל עליכם לקבל את הכסף שלכם ממנו.
9. זווית אחרת – החייב מנסה להמעיט בערך החוב ו/או בעובדה שטרם החזיר אותו, ולהעביר את האש לכיוונם של אנשים אחרים שאינם קושרים אליו.
ישנו מגוון של תואנות והסברים ה"מושלים בכיפה", המצויים בשדה הנ"ל. להלן כמה מהבולטים שבהם: "שנים שאני לקוח שלכם", "כשהיה לי כסף התייחסתם אליי מאוד יפה, נכון", "תגבו קודם את החובות במיליוני שקלים ואז תגיעו אלי", "אם הייתי הבן של המנכ"ל לא הייתם עושים לי את זה, נכון?" ו"אתם חכמים על קטנים".
10. "חפש את החלש" – במקרה זה, החייב יתקשר עם הגורם הנוח לו בעסק שלך בדרך כלל זה הגורם העדין, המתחשב, הנוח והמושפע יותר למניפולציות שלו וכך צפוי הוא להרוויח לגיטימציה מעובד מן המניין בעסק שלך (זה גם יכול להיות אתה, כבעל העסק אם אתה כזה ואם הוא יבחר בך), זמן, אנרגיה וכסף.
11. מתלונן קבוע וסדרתי – הלקוח גורם לכמה אנשי צוות לטפל ולהתעסק בחוב שלו, על ידי נדנודים בלתי פוסקים, עד שבעל ו/או מנהל העסק רוצה רק שיעזוב את העובדים שלו. זאת על מנת להפנות משאבים ללקוחות אחרים שיביאו סך הכל יותר כסף. התוצאה: העסק מתפשר עם החייב על תשלום חלקי מסכום החוב, רק כדי ש"יעזוב אותנו בשקט", ויפסיק לבזבז זמן, אנרגיה וכסף לארגון.
12. "מה קורה עם ההנחה שלי?" – החייב נתלה כמוצא שלל רב על אי אספקת הנחה / זיכוי מלאים / חלקיים בשיווי של גרושים, ולכן מעכב את תשלום החוב שיכול לעמוד עד פי 30 מההנחה / הזיכוי.
13. "מכרתם לי בכלל מוצר מקולקל" – האספקה שהייתה אמורה להגיע איחרה, הגיעה בזמן אבל שבורה או הגיעו החלקים הלא נכונים.