כך פגישת המכירה הבאה שלך תתעלה על זו של מתחריך

מאת: דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי ומערכת "הטורבו העסקי".

לעתים אתה תוהה כיצד המתחרה שלך משיג יותר תוצאות במהלך פגישות המכירה שלו.

הסיבה העיקרית היא לימוד איך למכור עם דגש מיוחד על הכנה נכונה לפני פגישת המכירה.

להלן "כללי הברזל" שאם תשתמש בהם פגישות המכירה שלך יניבו תוצאות טובות הרבה יותר מאלו של מתחריך:

1. כוחו של המל"מ ("מודיעין לפני מבצע") – נסה לאסוף כמה שיותר אינפורמציה על הלקוח, מה עיסוקו, מה ההתמחויות שלו, מיהם השחקנים הנוספים בענף בו הוא והעסק שלו פועלים, הסביבה הגיאוגרפית בה הוא נמצא ומי מתחרה בו בסביבתו הקרובה או בכלל וכדומה.

2. תבוא לפגישה מראש עם שאלות מוכנות שהתכוננת עליהן אותן תפנה ללקוח שלך על מנת לקבל מקסימום מידע על צרכיו, רצונותיו, חששותיו וכו' מהשירות ו/או מהמוצר שאתה מציע לו לרכוש.

3. תכין כמה שיותר תשובות לשאלות אפשריות של הלקוח לפני הפגישה. על התשובות להיות מפורטות ומכילות מידע מדויק, נכון ומובחן.

4. תבוא מוכן מנטלית להתנגדות לא פשוטה מצד הלקוח. כמו כן, תבוא עם תשובות טובות, משכנעות ומקיפות להתנגדויות פופולאריות שאתה כבר מכיר ממכירות ללקוחות קודמים.

5. תגיע לפגישה רק אם אתה מעוניין להקשיב לבעיות של הלקוח. תבוא לשמוע אותו, הוא לא צריך לשמוע את הפרזנטציה על כמה אתה והעסק שלך הכי טובים בשוק.

6. אל תדבר יותר מידי. תזכור: המטרה שלך היא מעיקרה הקשבה לדבריו של הלקוח שלך. אתה מדבר רק 20 אחוזים מזמן הפגישה. הלקוח הוא זה שמדבר שמונים אחוזים ממנה. הקפד על כך.

7. תעשה בדק בית כל הזמן לפי הכללים שצויינו לעיל, תשאל את עצמך "איפה טעיתי?" ועסוק כל הזמן בשיפור יכולת השכנוע שלך. איך? למד והפק לקחים מכל פגישה ופגישה.

8. לעולם, אבל לעולם, אל "תרים ידיים" ותתייאש.