דפנה כהן, מנטורית מכירות, שיווק, תמחור ופיתוח עסקי
מכירות בטלפון? "זה מפחיד אותי" – חלק א'
מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות
נכון שיש אנשי מכירות מוצלחים יותר ויש מוצלחים פחות. אך באופן עקרוני, כל אחד מאתנו יכול להיות "איש מכירות בטלפון" לרגע, וישנם כמה הנחיות בסיסיות, שיכולים לעזור לכם בתחילת דרככם במכירות על מנת לעבור את זה בשלום. במאמר הזה אפרט 5 מהעיקריות שבהן:
1. קפצו למים
הרימו את הטלפון וחייגו. ייתכן והשיחה הראשונה תהיה לא מוצלחת. ייתכן והיא תהיה מפחידה. אך מפחיד מהכל – זה הפחד עצמו. מה שלא יקרה בשיחה, זה יהיה הרבה פחות מפחיד ממה שנדמה לכם.
- כל המרבה, הרי זה משובח
תעשו הרבה שיחות. בשיחות הראשונות ייתכן ותחושו מפוחדים / לא מוצלחים / לא בטוחים בעצמכם ובמה שיש לכם למכור. אך אני מבטיחה לכם , שבשיחה ה-50 שלכם, כבר לא תחושו כך.
- סליחה
סלחו לעצמכם על טעויות. השיחה ה-50 לא תישמע כמו השיחה הראשונה שלכם. זה בסדר לטעות, ולא קרה כלום אם טעיתם מול הלקוח. תוכלו תמיד לצלצל אליו שוב, להתנצל שמסרתם מידע לא מדויק ולתת לו את הפרטים החדשים. תופתעו לגלות שהלקוחות שלכם אף יעריכו אתכם יותר.
- הכינו שיעורי בית מראש
ככל שתסריט השיחה שלכם יהיה יותר פשוט, כך תחושו עמו יותר בנוח ותוכלו לומר אותו ללקוחות ללא מאמץ. אתם חייבים ללמוד להגדיר מי אתם, מה העסק שלכם ומה החידוש שבו עבור הלקוח, במשפט אחד. לכן שבו, חישבו, וכתבו את הדברים על דף.
- אימון מוביל לתוצאות
תתאמנו. תרגלו את "תסריט השיחה" שלכם כמה שיותר. בדקו אותו על חברים ובני משפחה. ככל שתתאמנו יותר, תראו שאתם יכולים להתמודד עם התנגדויות לקוח באופן טוב יותר ותסריט השיחה כבר לא ירגיש לכם כמו תסריט. אלו יהיו מילים שאתם חיים לפיהן.