להצליח במכירות זה להפסיק לחשוב על כסף

להצליח במכירות זה להפסיק לחשוב על כסף

מאת: דפנה כהן, מומחית במכירות

בואו נחשוב שנייה, מה אנחנו צריכים כדי שהמכירה תיסגר: אנחנו צריכים להיות במיקוד מחשבתי נכון. זה חשוב יותר מכל גימיק שתוכלו "לשלוף מהשרוול". אתם תמיד יכולים להשתמש במילים הכי יפות ומדויקות לסגור את העסקה, אבל אם מה שאתם רואים לנגד עיניכם זה רק את הכסף שתקבלו מהלקוח- המכירה תיכשל.

ומדוע?

כי הלקוחות שלכם לא פראיירים. ברגע שאתם נמצאים בתהליך מכירה כשמטרתכם היא רק "להוציא מהלקוח את הכסף", הלקוחות מרגישים את זה. ברגע שלקוח מזהה שאתם "חייבים למכור", אוטומטית הוא לוקח צעד אחורה. חושבים שאתם יכולים "לעבוד" על הלקוח ולהסוות ממנו עד כמה המכירה הזו נחוצה לכם ואתם חייבים, פשוט חייבים לסגור אותה? חשבו שוב.

מחקרים מראים שלא רק שהלקוחות שלכם רואים לכם את הדחיפות בעיניים, אלא זה גם מעורר אצלם אנטגוניזם וניכור כלפיכם. אז, מה אפשר לעשות? איך נוציא את "הרעב למכירה" מהמבט שלנו כשאנו מדברים עם הלקוחות?

הפתרון, זה להפסיק לחשוב כמה כסף נפסיד אם נפספס את המכירה.

ייתכן ומחשבות מסוג זה רצות אצלכם בראש: "אבל איך אפשר? הרי המכירה שווה הרבה כסף! ואם אני לא סוגר/ת אותה, אני לא עומד/ת ביעדים שלי, ואני ממש זקוק/ה להשלים את היעדים האלו!".

האמת היא, שהעסקה שאנו עובדים עליה, בין אם תיסגר ובין אם לא – לא שווה כל כך הרבה כמו שנדמה לנו.

אמחיש זאת עם הסיפור הבא:

נאמר ועסקה ממוצעת מול לקוח שווה עבורכם 500 ש"ח רווח מהמכירה. נאמר ואתם מצליחים לסגור עסקאות מול 20% מהלקוחות שלכם. כלומר- כל לקוח חמישי, סוגר מולכם את העסקה ומשלם. בחישוב פשוט נראה ש-500 ש"ח לחלק ל-5 לקוחות= 100 ש"ח לכל לקוח. כלומר: בין אם תסגרו את העסקה ובין אם לא, כל לקוח פוטנציאלי, שווה עבורכם רק 100 ש"ח ולא 500 כמו שנדמה בהתחלה.

ברגע שתדמיינו שהלקוח שעומד מולכם, "שווה עבורכם" רק 100 ש"ח, הדחף לא להפסיד את המכירה, קטן.

כתוצאה, אתם נהיים יותר נינוחים, ומתרכזים באמת בלקוח ולא רק בערכו הכספי עבורכם.

תזכרו להכניס את המכירות לפרופורציות. לקוחות מזהים כשאתם "תולים בהם תקוות". אל תתנו להם את ההרגשה כאילו הם המוצא האחרון שלכם.

להיפך, תנו להם את ההרגשה שאתם פה בשבילם ושעצם חתימת העסקה אתם עוזרים להם למצוא פתרון עבור משהו שהם צריכים.