מאמרים בנושא:

חשיבות תזרים המזומנים בעסק שלכם

מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות

אם יש נושא שאין עליו חילוקי דעות בעולם העסקים הוא תחום תזרים המזומנים. בכל מצב כלכלי ובפרט במצב הכלכלי הנוכחי בארץ ובעולם, הרי שאין כל ספק לגבי חשיבות תזרים המזומנים לעסקים, חברות ופירמות.
למרות כל אלו ניתן להגיע לתזרים מזומנים חיובי, שעומד במסגרות עם מרווחים סבירים ביותר.
הדגשים המקצועיים צריכים להינתן לנושא הקריטי הזה כל הזמן מצד מנהלי החברה, ובנוסף גם מצד צוות האנשים שעובדים בארגון.
ההגדרה
ברמת ההגדרה הרי שתזרים מזומנים הוא הפער שבין תקבולים והכנסות לבין הוצאות של העסק. מדוע לא ניתן לבדוק רק הכנסות למול הוצאות? לעתים, תנאי האשראי של ההכנסות ותנאי האשראי של ההוצאות שונים אחד מהשני (מע"מ דורש שוטף פלוס חמש עשרה בו בזמן שחלק מהלקוחות משלמים שוטף פלוס שישים).

ישנה סיבה נוספת. לעתים, חלק מתוך התשלומים נדרשים לשלם מראש (חלק משכר דירה או תשלומים לספקים בחו"ל) בעוד התקבולים בגין הכנסות אלו הינן רצף של פעילויות הנדרשות לביצוע לאורך תקופת זמן מוגדרת או כזאת שניתן לדעת אותה בהסתברות זאת או אחרת. כך קורה שלעתים, ההוצאות יהיו מיידיות, ואילו סעיף ההכנסות (במושגי תקבולים) הן עתידיות.

הבנק
למשוואה זאת יש אלמנט נוסף: הבנק. לבנק יש אינטרסים שונים מהאינטרס העסקי של הלקוח שלו וגם אינטרסים הפוכים מהאינטרסים של הלקוחות של הלקוח שלו.
הנהלת הבנק שואפת לצמצם את הסיכון שלה על ידי הקטנת האובליגו (סך כל ההתחייבויות של הלקוח מול הבנק) שהיא נותנת לבתי עסק או חברות או פירמות או, לחילופין, להגדיל בצורה משמעותית את הביטחונות והערבויות שבעלי המניות עצמם יספקו לבנק. אם בעבר המאבק היה על גובה הריבית והעמלות – והבנקים רק רצו שהלקוחות שלהם ייקחו אשראי נוסף הרי שהיום המאבק העיקרי בנושא האובליגו הוא רצונם של הבנקים להקטין את מסגרות האשראי של הלקוחות שלהם. פעולה, שעלולה לפגוע קשה מאוד בתוך המשוואה של תזרים המזומנים.

הבנקים מקטינים כיום את מסגרות האשראי לא רק של משקי הבית אלא גם של תאגידי ענק, פירמות, יבואנים, יצואנים, חברות עסקיות, מפעלים ועוד.

כלומר יש לתזרים המזומנים בעצם שלושה מימדים. המימד של ההכנסות (לא חשבוניות שטרם נפרעו), המימד השני הוא של ההוצאות (הוצאות פיזיות, כאלו שמקטינות את הכסף שנמצא בקופה ומגדילות את האשראי הנדרש מהבנק) והמימד השלישי הוא של מגבלת האשראי בבנק עצמו. המימד השלישי הנוסף (שלא היה עד לפני מספר שנים), הפך להיות לנושא כבד ומסובך, בפני עצמו.

לכך יש להוסיף עוד שני מרכיב נוסף קריטי ביותר: צפי תזרים המזומנים. כאשר מדברים ודנים על צפי תזרים המזומנים, בודקים בעצם מה יהיה תזרים המזומנים בעתיד ידוע ומוגדר מראש. בעבודה על צפי תזרים המזומנים, וזהה המרכיב הנוסף שיש לקחת בחשבון, יש מקום רב מאוד לאי וודאות אבל עדיין – למרות הכל, אי הוודאות הקיימת בתוך צפי תזרים – עדיפה על חוסר ביצוע של צפי תזרים מזומנים. למרות הכל, כדאי לבצע תהליכים מובנים של תיעוד תזרים המזומנים (ולאחר מכן ניסיונות לשפר אותו) מאשר להגיע אל אירועי תזרים שליליים ביותר.

היעדר הקיום של צפי תזרים מזומנים דומה לבעל חיים הטומן את ראשו בתוך החול ולא מביט קדימה ונכוחה אל פני המציאות. זה לא שמי שלא מכין צפי לתזרים מזומנים אין לו תזרים מזומנים. זה לא שפירמה או ארגון שלא ארגנה את תזרים המזומנים שלה, אין לה אחד כזה. יש לכולם תזרים מזומנים: למשק הבית, לעוסק מורשה, לתאגיד וגם למשרדי הממשלה. השאלה היא האם בודקים פרמטר חשוב זה או מתעלמים ממנו. שאלת קיומו לא מוטלת בספק אלא שאלת בדיקתו וניטורו. השלב הבא, הוא כמובן ביצוע סדרת פעולות שישפרו את התוצאות של צפי תזרים המזומנים.

ימי גיבוש וכיף: טיפים והמלצות

מאת: לימור שטרן

ימי גיבוש וכיף מטרתם, בראש ובראשונה, להגדיל את שיתוף הפעולה ועבודת הצוות האחראים על העסק שלך. המשוב של ימי הכיף הוא גדול מאוד ומחקרים מוכיחים כי ההשקעה הרבה גם מבחינת ארגון ימים כאלו וגם מבחינת התקציב מחזירים את ההשקעה ובגדול. עובד שחוזר מיום גיבוש בו נהנה, יעבוד טוב יותר ועם מוטיבציה גבוהה יותר לשם קידום מקום עבודתו.

ימי הגיבוש יוצרים אינטראקציות מגבשות בין העובדים, יוצרים שפה משותפת א-פורמלית בין המשתתפים ובכך מגבירים את שיתוף הפעולה אצל העובדים.

סוף השנה הוא הזמן האידיאלי לבנות בו את תקציב הרווחה השנתי שבו יכללו האירועים שיתרחשו במהלך השנה כמו מתנות לחגים, מתנות לעובדים, פעילויות תרבות, ימי גיבוש, אירועי חברה, ישיבות צוות ועוד. מנהלים רבים בוחרים דווקא בימי סוף השנה כדי להתארגן לפעילות מגבשת ברבעון הראשון של השנה החדשה . בימים אלו השגרה היא ארוכה אין בה חגים וימי חופש אחרים ובנוסף מזג האוויר קריר ונוח.

על מנת למצות את המקסימום האפשרי מיום הכיף ולתת לעובד הרגשה שאכן חשבו עליו וכיצד יגרמו לו להנאה, אספנו בשבילכם המלצות שימושיות וחשובות:

• ודאו מיהו קהל היעד שירכיב את יום הגיבוש. האם לעובדים בלבד? מה הוא גיל העובדים הממוצע? האם בני זוגם של העובדים יצורפו גם? או שמדובר בכלל בפעילות לכל בני משפחת העובד?
• צירת גיבוש של קבוצה נובעת מחוויה אישית, לכן חשוב לבחור בפעילויות שיגרמו להפעלת העובדים שיהיה בהם ערך מוסף של העצמה עצמית. כך גיבוש הקבוצה יהיה קל יותר.
• בדקו מהו המקום הנכון והמתאים ביותר לפעילות שתוכננה ולאופי קבוצת העבודה. איזה אזור מתאים לכך, סביבת הפעילות והסדנאות השונות. האם לקיים את הפעילות באזור קרוב למקום העבודה, אולי במסעדה או בעצם בחיק הטבע, לאורך כמה שעות תימשך הפעילות, האם דרוש מקום לינה עבוד העובדים וכדומה.
• הפעילות המתוכננת חייבת להיות מותאמת לסוג האנשים שיפעלו בו. על הפעילות להיות יצירתית וכדאי שהיא תהיה מקושרת לתהליכים חדשים או שקיימים בעסק. כמו חשיבה ירוקה, יזמות, עבודת צוות, ערכיות ותרבות וכדומה.
• כדאי לערוך סקר בין העובדים מהי הפעילות המועדפת עליהם ולתת להם אופציות שיתאימו לתקציב. שיתוף העובדים בהכנה ליום הגיבוש והתייעצות איתם תפיק אירוע מותאם יותר ומהנה יותר עבורם בכך שיהיו חלק בתהליך.
• כדאי לתת לעובדים מתנה או שי אישי עם תום הפעילות, שיגרמו להם להנאה נוספת ולזיכרון נחמד מיום הגיבוש.

לסיכום: השקיעו חשיבה ויצירתיות בתכנון ימי הגיבוש, שימו לב לכל הפרטים הקשורים לאירוע זה ובררו כל פעילות בדייקנות. אל תתפתו לחסוך בפרטים הקטנים כי הם אלו שיתנו את הערך המוסף לגיבוש ואת ההרגשה לעובדים שהמעסיק שלהם אכן חושב עליהם עד לרזולוציות הקטנות, שאכפת לו מהעובדים שלו ושהוא מעריך אותם כראוי.

העיקר, תיהנו!

יוצאים מהשגרה: ימי גיבוש לעובד

מאת: לימור שטרן

כבעל עסק וכמנהל ברורה לך וודאי חשיבותם של חופשות וימי הגיבוש לחבר'ה שלך בעבודה, אך העול והנטל שכרוכים בארגון שכזה יחד עם העיסוקים השוטפים שלך בעסק מונעים ממך לארגן זאת. וודאי שכשכבר החלטת שאין ברירה ופשוט "חייבים לעשות זאת", אתם מוצא את עצמך מחפש איך לחדש, לרגש ולארגן את הפעילות המושלמת לצוות מבלי לשבור את הראש.

ימי הכיף לעובדים הפכו בשנים האחרונות להפקה של ממש, חברות רבות שוכרות את שירותיה של חברת הפקה על מנת ש"היא תשבור את הראש" ותסייע לכם בארגון יום הגיבוש לעובדים – "כי מגיע להם, הם עובדים קשה, באמת שמגיע".

שפע האפשרויות ומגוון האטרקציות שקיימות לימים כאלו מסבכים עוד יותר את המצב וחוסר הידיעה מה יתאים לכולם וממה ייהנו יותר מבלבלים אתכם לגמרי, אך אל ייאוש, למרות הקושי הרב שבארגון, בסופו של יום ולאחר שתצליח להרכיב את הנוסחה הנכונה ליום זה תגלה שזה היה משתלם. למה?

כי:

• ימי כיף וגיבוש לעובדים הם דרך מעולה וכיפית של המנהל ובעל העסק להודות לעובדים על עבודתם הקשה ועל תרומתם להצלחת החברה.
• ימי הכיף מוציאים את העובדים משגרת העבודה התובענית ועוזרים להם להתנתק מעט מחיי היום יום העמוסים שלהם.
• ימים אלו יוצרים גיבוש בין העובדים לבין המנהלים, וגם בינם לבין עצמם, ומעמעמים את יחסי הכפיף-מנהל שקיימים ביום יום, וכך נוצרת תחושת משפחה ותחושת "ביחד".
• בימי הכיף אפשר לשלב גם את הנשים או את משפחות העובדים (תלוי כמובן, באפשרויות הכספיות של העסק), מה שיגרום לתחושת ערך גבוהה יותר והרגשה ביתית ומשפחתית.
• לאחר יום של גיבוש והנאה העובדים ירגישו הערכה גבוהה למסירות שלהם בעבודה מה שיגרום להם למוטיבציה גבוהה לטובת העסק, הם יעבדו יעיל יותר ובמרץ רב וכך יגרמו להכנסות גבוהות ולהתפתחות עסקית מהירה.

על מה חשוב לשים דגש בהפקה של יום כזה?

• חשוב מאוד להתחשב בתחומי העניין של העובדים וברצונותיהם, ולהשתדל לכוון בבחירת האטרקציות להנאת כולם.
• לשלב בין סוגים שונים של כיף ולהתאימם לגיל הממוצע של העובד.
• לגוון את האטרקציות השונות.
• לשים לב ללוח הזמנים ולהיערך לפיהם.
• לעדכן את העובדים על סוגי האטרקציות השונים כדי שיוכלו להתארגן כראוי (בגד ים, נעליים חלופיות וכדו').
• לדאוג לאוכל, כיבוד ושתייה בשפע.
• לתאם בין הגורמים השונים שאחראיים ליום זה (חברת האוטובוסים, מסעדות, מאבטחים, עזרה ראשונה ועוד).
• לבדוק את תנאי מזג האוויר מבעוד מועד ולהיערך אליו בהתאם.

כדאי לתכנן פעילויות שיוציאו את העובד מהשגרה ומאזור הנוחות שלו (לזה בעצם התכוונת כשתכננת את היום הזה) וכמובן שעדיף שיום הכיף יתקיים מחוץ למסגרת בית העסק.

כדי לייעל את הבחירה שלך בפעילויות המתאימות ובאטרקציות ניתן לערוך סקר קצר בין העובדים ולשאול מה יעדיפו מבין האפשרויות השונות, כך תגדיל את הסיכוי שהעובדים ייהנו מהפעילות שתבחר.

אם בכל זאת זה "גדול עליך", פנה לחברות שמתמחות בארגון של ימים כאלה. כך תיהנה גם מהתוצאה וגם מהדרך אליה.

מזל טוב: זכויות האישה בהריון ולאחר הלידה

מאת: לימור שטרן

נושא זכויותיהן של נשים בהריון במסגרת עבודתן עולה רבות לכותרות וזאת למרות חוק שוויון ההזדמנויות המגן, כביכול, על הזכויות שלהן.

הפרצות והמגבלות שקיימות בחוק מהוות מקום לניצול ואפליה של נשים בעבודה. יש מעסיקים שינסו להרע את תנאיה של האישה ההרה או לשנות את מעמדה בעסק שלהם, ולא תמיד החוק מצליח להגן עליהן. אותו חוק שקובע כי אסור לפטר אישה בהריון שמועסקת במקום עבודה למעלה מחצי שנה, אלא אם כן, יקבל המעסיק אישור ממשרד התמ"ת לעשות כן.

מעסיקים מסוימים לא רוצים בסביבת בית העסק שלהם נשים בהריון.

חשוב לדעת כמעסיק כי:

1. מרגע שבו הודיעה העובדת על עובדת הריונה למעסיק שלה, דבר שהיא חייבת לעשות עד החודש החמישי להריונה, אסור לו לדרוש ממנה לעבוד שעות נוספות, בין אם בלילות או בשעות המנוחה שמגיעות לה על פי החוק.
2. האישה תוכל להיעדר מן העבודה כדי לבצע בדיקות הריון הנחוצות לה – זאת תמורת תשלום מלא של השעות.
3. במידה ויחליט המעסיק לפטר את העובדת ההרה הוא יהיה חייב בתשלום ממשרד התמ"ת, באם לא יקבל אישור זה והעובדת תפוטר, יחויב המעסיק לפצות את העובדת ההרה בסכומים גבוהים מאוד.
4. בנוסף, תהיה זכאית העובדת לדמי חופשת לידה לפי התנאים הסוציאליים הקבועים בחוק.

חופשת לידה

חופשת הלידה מחויבת על פי חוק עבודת נשים. אורך החופשה הוא של 26 שבועות. 14 שבועות מתוכה הם בתשלום. 12 השבועות הנוספים הם חופשה ללא תשלום (חל"ת) עובדת הרה שנמצאת בסוף הריונה יכולה להקדים ולהתחיל את חופשת הלידה עד שישה שבועות קודם התאריך המשוער ללידה.

לאחר ששת השבועות הראשונים של חופשת הלידה, יכולה האישה להעביר את הזכות לחופשת הלידה לבן הזוג שלה.

באם חופשת לידה תעבור לבן הזוג תהיה חייבת האישה לחזור לעבודתה.

במקרים יוצאי דופן כמו לידת תאומים וכדומה, תתאפשר הארכת חופשת הלידה. באם חלילה, תהיה האישה במצב בו לא תוכל לטפל בתינוק או לחזור לעבודה מפאת מחלה או נכות, יוכל האב לקבל גם חופשת לידה.

בכל זמן חופשת הלידה מוגנות הנשים מפיטורים, זאת עד למשך 60 לאחר חזרתן לעבודה מחופשת הלידה.

דמי לידה

דמי הלידה הם השכר אותו מקבלת היולדת בזמן חופשת הלידה. דמי הלידה משולמים על ידי המוסד לביטוח לאומי לזכאיות לכך וזאת בכפוף לתנאים הקבועים בחוק.

• העובדת עבדה עשרה חודשים לפחות, ב-14 החודשים אשר קדמו ללידה.
• העובדת עבדה 15 חודשים לפחות, ב-22 החודשים אשר קדמו ללידה.

בנוסף לדמי הלידה, זכאית היולדת מענק לידה חד פעמי, בלי קשר האם עבדו וכמה בחודשים שקדמו ללידה. על המעסיק מוטלת החובה במהלך חופשת הלידה של העובדת לדאוג לזכויות היולדת ולצבירתם כמו הפרשות לקופות גמל, דמי הבראה וכדומה.

בנוסף חשוב לדעת כי:

הורים מיועדים שבחרו בהליך של פונדקאות זכאים לחופשת לידה וכך גם הורים שהחליטו לאמץ ילד זכאים, גם הם, לחופשת לידה.

מה אסור לך כמעסיק?

כמעסיק אוסר עליך החוק לפגוע בתנאי העסקת העובדת ההרה או היולדת. מעסיק שיפגע בזכויות אלו ייאלץ לשלם פיצוי רב על כך בכפוף לחוק. אם הוא יפטר אישה במצב זה ושלא כדין, יהיה החוק לרעת המעסיק והוא יחויב להשיבה לעבודה ו/או לשלם לה פיצויים גם כאשר הוא לא ידע על ההיריון.

חובת העובדת ההרה כלפי המעסיק

עובדת בהריון חייבת להודיע למעסיק על היותה מצויה בהריון, כבר החל מהחודש החמישי ואילך של הריונה. החל מהודעה זו על המעסיק חל איסור להעסיק את העובדת בשעות שנחשבות בעבורה כשעות נוספות או בשעות של עבודת לילה גם אם קודם לכן רשאי היה להעסיקה לפי ההוראות של חוק עבודה ומנוחה. במידה והעובדת חפצה לעבוד בשעות הללו תוכל לאשר זאת בכתב ובכפוף לאישור רפואי.

על העובדת ההרה מוטלת החובה להודיע למעביד שלה, במידה ופוטרה, כי היא בהריון על מנת שידע כי פיטוריה אסורים על פי חוק.

והעיקר, שיהיה בשעה טובה ובמזל טוב!

בוא נסגור עסקה: איתור והתנהגות במהלך איתותי סגירת עסקה

מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות

אנשי מכירות מנוסים מסוגלים לפענח את האיתותים האמיתיים המעידים שלקוחותיהם מוכנים לסגירת עסקה. הם ידעו להצביע על לקוח שרוצה לבצע קניה, עוד טרם הוא עצמו אישר את הסגירה, בינו ובין עצמו.

איתותי סגירה הינם הרגעים בהם הלקוח מצביע בעצמו על העובדה שהוא מעוניין לבצע את הקניה. איתותים אלו באים לידי ביטוי בשני מישורים – במישור המילולי ובמישור ההתנהגותי, בשפת הגוף של הלקוח או בטון הדיבור שלו.

לעיתים, שני מישורים אלו יבואו בו זמנית, במקביל.

לעיתים רק אחד מהם יפעל בעוד השני לא יבוא לידי ביטוי.

סדר האיתותים מבחינה כרונולוגית הוא: שפת הגוף ולאחר כך מלל ורבאלי. כל זאת, כשהמישור המילולי מבוקר תמיד על ידי הלקוחות. כלומר: הם ינסו בדרך כלל להסתיר את העובדה שהם רוצים במוצר או בשירות מסוים, וכל זאת, אולי, על מנת להקטין במידה מסוימת את עלות המוצר.

לקוח בדרך כלל לא יקפוץ משמחה למראה המוצר שהוא ראה והוא מוצא חן בעיניו.

חלק גדול מאיתותי הסגירה מגיע עוד בטרם הלקוח עצמו החליט כי הוא קונה. הוא מבצע איתותים אלו בשלב בו הוא עצמו טרם גיבש החלטה מסודרת  – אך האיתותים עצמם קיימים. תפקידו של איש המכירות הוא לזהות איתותים אלו, את עוצמתם וטיבם, ולהתחיל להוביל את הלקוח לכיוון של סגירת עסקה.

איך תדע שהלקוח מאותת לך כי הוא מעוניין במוצר?

1. הלקוח מביט במוצר: הלקוח לא מצהיר בצורה מאוד ברורה כי הוא רוצה את המוצר, אלא פשוט מביט בו. הוא לא מרפרף, כפי שעשה על שאר המוצרים, אלא מתעכב בעיניו על המוצר.
2. הלקוח מתעכב ליד המוצר: אם בחנות ישנם כמה פריטים, הרי שפריט בו מעוניין הלקוח יהיה זה שלידו הוא מתעכב זמן רב מאוד.
3. הלקוח מחזיק בידו את המוצר: המוצר עובר עתה מהמדף לידיו של הלקוח. שלב זה אפשרי כמובן בחנויות בהן לקוח יכול להחזיק בידו את המוצר. בחנויות רהיטים, קשה לשער כי לקוח יחזיק ספה ביתית ששוקלת מעל שמונים ותשעה קילוגרם, אך בכל זאת, ניתן ללמוד מתי הלקוח מעוניין לבצע את הרכישה. כיצד? הלקוחות במצבים אלו, מתחילים למשש את המוצר בידיהם, הם מתיישבים עליו וכדומה.
4. הלקוח שואל שאלות פרקטיות: ישנן מספר שאלות שמוגדרות כאיתותים המעידים על סגירת עסקה. השאלות שאנו מציגים כאיתותי סגירה עקיפים הן בדרך כלל: "האם יש במלאי?", "האם יש בצבע אדום?" וכדומה.
5. הלקוח מגיע פעם שנייה או שלישית: הלקוח מגיע יותר מאשר פעם אחת לאולם התצוגה או לחנות. בפגישה בין איש מכירות לבין לקוח שנערכת בבית הלקוח או במשרדו, הלקוח יתקשר לאיש המכירות ויזמינו לפגישה נוספת.
6. הלקוח מעוניין בפרטי הסגירה: אלו שאלות המעידות שהלקוח מעוניין לדעת כיצד תסתיים העסקה.
7. הלקוח מביא אדם נוסף לפגישה במקרה כזה מומלץ גם לאיש המכירות להעלות מדרג זה. כך, נציג המכירות יביא אתו לפגישה את מנהל המכירות או את סמנכ"ל השיווק של החברה.
8. הלקוח אומר כי הוא מעוניין במוצר: הלקוח עד כה התעניין במוצר ועתה הוא מודיע על כוונתו לקנות אותו. נשמע כל כך פשוט וברור עד כי אין צורך לציין זאת. אך לפעמים יש לי תחושה כי הלקוח צריך לצעוק את המשפט "בסדר, אני קונה, אני רוצה את זה" על מנת שאיש המכירות יפסיק למכור לו ויתחיל לרשום הזמנה או יגבה את הכסף עבור המוצר.

פיטרת עובד – מגיע לו בונוס… או שלא??

מאת: לימור שטרן

פיטורי עובד הם עסק לא כל כך נעים, אך לעתים, מחויב המציאות. כבעל עסק עליך לשלם לעובד את הפיצוי המגיע לו על פיטוריו בהתאם לזמן העסקתו.

כאשר המשכורת החודשית מורכבת משכר יסוד שבו מוכלים גם תוספת הותק, תוספת יוקר מחיה ותוספת משפחה, החישוב הוא פשוט וקל, אך כשהמשכורת החודשית ששולמה לעובד הייתה מורכבת ממרכיבים נוספים כמו עמלות או בונוסים, נוצרת בעיה האם הבונוס נכלל בתוך שכר היסוד או שהוא נחשב כתשלום חריג.

באופן כללי, סכום תשלום פיצויי הפיטורים נעשה על פי ממוצע של 12 המשכורות האחרונות בהן עבד העובד. אך החוק קובע כי סכומים חריגים (כמו ימי מחלה או חופשה) אשר שוקללו בשכר לא יחשבו כשכר יסוד. מהו שכר יסוד ומהו בונוס? – יש לבחון את התשלום מבחינת מהותו ולא השם הוא שקובע האם מדובר בבונוס או בתוספת לשכר היסוד.

הבונוס הוא כלי שימושי נפוץ להגדלת המוטיבציה בקרב העובדים. יש מעסיקים שיתנו בונוס שנתי ויש מעסיקים שיתנו בונוס חודשי או בונוס על בסיס יעדים. לצורך חישוב פיצויי הפיטורים יש להפריד בין שני הסוגים: לפיצויי הפיטורים יחושבו בונוסים שניתנים באופן רב-פעמי ובונוסים שאינם תלויים בהישגים כלשהם.

בונוסים שהם בעבור הצלחה בעבודה והם תלויי הישגים – מה שאומר כי קבלתם מותנית ביעדים כלשהם כמו מכסת סגירת עסקאות, יעדי מכירות או מכסת שיחות וכדומה, לא יחושבו במסגרת השכר שיקבע את חישוב פיצויי הפיטורין.

במקרה בו יינתן בונוס חד-פעמי בשנה עבודתו האחרונה של העובד, צפוי בית המשפט לחלק את הבונוס החד-פעמי במספר חודשי השנה (12), ויבחן מה משמעותו היחסי בשכר.

בסופו של יום, ההבדל הקטן הזה בהגדרת השכר, עשוי להתבטא בהפרשים גדולים בסכום הכולל לפיצויים שמגיעים (ובצדק) לעובד.

לדפוק פוזה או להשאיר חותם – איך לדאוג שיחסי הציבור שלכם יביאו תועלת אמיתית

מאת: יאיר כחל, מנכ"ל "יאיר כחל – מיצוב תקשורתי ולובינג בע"מ"

אחרי 24 שנים בתחום התקשורת, שמעתי כבר אינספור פעמים ממנכ"לים מאוכזבים, על החוויה המתסכלת של העסקת יחצ"ן או משרד יח"צ, שהשיג פרסומים, אבל אלו היו חסרי תועלת.

החוויה הזו גורמת למנהלים רבים להתאכזב מתחום יחסי הציבור ולחשוב, שמדובר בתחום שרלטני, או לכל הפחות בכזה שאינו יכול להביא תועלת, ושהוא לכל היותר Nice to have.

אין טעות גדולה מזו: תחום יחסי הציבור נחשב במחקרים עדכניים בעולם השיווק, כתחום הפורח, המשגשג, האפקטיבי ביותר, ובעל החזר ההשקעה העסקית הגבוהה ביותר במגוון רחב של ענפים ותחומים (גם בשיווק בין עסקים B2B וגם בשיווק לצרכן הקצה B2C).

אז מדוע נוצר למנכ"לים רבים הרושם הלא אוהד על התחום?

האחראים ל"הישג" המפוקפק הזה הם לא אחרים מאשר עשרות, ואולי מאות יח"צנים, שבמקרה הטוב יודעים לעשות עבודה טקטית, אך חסרת כל ערך אסטרטגי. מהי עבודת יח"צ טקטית? כזו הממלאת מדי חודש קלסר של פרסומים, אולם אלו חסרי כל ערך עסקי לחברה ברובם, ובמקרה הטוב הם רק מנפחים את האגו של מי מהמנהלים שנחשף שם, תועלת חשובה, אך חסרת ערך עסקי לחברה.

מהו פרסום טקטי?

פרסום של ידיעה עיתונאית במדיה לא נכונה, שאינה מגיעה לרוב קהל היעד, הוא בהחלט דוגמא אחת לפרסום שכזה. יחסי ציבור טקטיים יכולים לעסוק גם בנושאים אזוטריים שאינם רלבנטיים לקידום הביזנס של החברה ואינם מושתתים על אסטרטגיה כזו או אחרת. מופעים קטנים ולא בולטים, במיקומים זניחים, הם ה"מיטב" בקטגוריה חסרת הערך הזו. אם בידיעות שפורסמו לא מופיע המסר המרכזי שלך, שעליו מבוסס מיתוג החברה, ואשר הוא מושתת לרוב על הבידול והרלבנטיות שלה, גם לא עשית כלום. בקיצור, אם קהל היעד לא ראה אותך, לא שמע עליך, לא נחשף אליך, ואינו יודע מה אתה רוצה לומר לו ומהם ערכיך – בזבזת זמן וכסף. אלו הם יחסי ציבור טקטיים.

מה הם יחסי ציבור אסטרטגיים?

קודם כל כאלו שמבוססים על למידה של הארגון, הקטגוריה של פעילותו והמתחרים, ובעיקר על הבנת הבידול והייחודיות של החברה. לאחר מכן, יש לכתוב מסמך אסטרטגיה הכולל מסר מרכזי, קהלי יעד, אפיקי מדיה רלבנטיים, טקטיקות עבודה, תזמונים נכונים, יעדים ומטרות, והכל על בסיס השוואה וניתוח לפעילות התקשורתית של המתחרים. הפעילות עצמה צריכה להתבסס כמובן על האסטרטגיה, כלומר להשיג פרסומים גדולים ככל האפשר, בעלי בולטות ונראות אפקטיביים, באפיקי המדיה הרלבנטיים לקהל היעד, ותוך הכללה מהותית של המסר המרכזי. פרסומים כאלו מייצרים חשיפה אמיתית, גירוי ללקוחות, העדפה לארגון והנעה לפעולה. אלו הם הפרסומים האפקטיביים שכל ארגון צריך, ומי שבוחר משרד יחסי ציבור – טוב יעשה אם כדי למנוע אכזבה, יבדוק היטב אם המשרדים המועמדים – מבינים דבר וחצי דבר בחשיבה אסטרטגית, ואחר כך ביישום פעיל של האסטרטגיה ביחסי הציבור.

"לא על הכסף לבדו" – הטכניקות שישפרו את יכולת הגבייה שלכם

מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות

כבעלי עסקים, רבים מאתנו מכירים את התרחיש הבא:

מכרנו סחורה מסוימת / שירות מסוים ללקוח, וטרם קיבלנו את התשלום המגיע לנו. מועד התשלום הגיע, טלפנו אליו, הזכרנו לו את החוב שלו כלפינו, אך הכסף- אין. טלפנו אליו שוב, הוא התנצל והבטיח לשלוח "מיד –מיד!", ועדיין, התשלום מתעכב.

מה לעשות? כיצד נוכל לגבות את הכסף המגיע לנו בכוחות עצמנו, לפני שנזדקק לפנות לערכאות משפטיות או להוצאה לפועל?

בעלי עסקים רבים נוטים לדחות שיחות גביה לדקה התשעים, ואף להשאיר זאת ל"אנשי מכירה 'כרישים'", שכן שיחות אלו יכולות להיות שיחות קשות ורובנו נוטים להימנע מעימותים. שיחות הנוגעות בנושא הכספי מתויגות לרוב כ"לא נעימות". במאמר שלפניכם קיבצנו כמה שיטות מרוכזות שיעזרו לכל אחד מכם להתמודד עם נושא חשוב זה בדרך לקבל את התשלום המיוחל מהלקוחות שלכם.

1. תיעוד שיחות הגביה:

חשוב מאוד לרשום במדויק תיעוד לשיחות הגביה שנעשות מול הלקוח. ייתכן ויש ברשותכם בעסק תכנת שירות לקוחות שבה תוכלו לעדכן זאת, אך גם אם לא – טבלת אקסל פשוטה, בה תרשמו את שם הלקוח, הסכום אותו הינו חייב לכם, ואת תיעוד השיחה המדויק שבוצע מולו.

התיעוד חייב להירשם בצורה הבאה: הדרכים להשגת הלקוח- האם החליף את כתובתו או מספר הטלפון שלו? מהו המספר העדכני? היכן הצלחתם להשיגו לאחרונה? התאריך בו בוצעה שיחת הגביה האחרונה. מה בדיוק נאמר בשיחה זו (תמלול קצר אך תמציתי) ומהי השורה התחתונה שבה נסגרה השיחה (האם הבטיח לשלם? מתי? באיזו צורה? האם סיכמתם שתחזרו אליו במועד מאוחר יותר?).

היום בעידן הסמארטפונים, הטלפונים הניידים החכמים, רצוי גם לתעד / להקליט את השיחה ביניכם.

2. עקביות:

צריך לחזור אל הלקוח ו"להציף" אותו בדרישה לתשלום בזמנים קבועים. זאת אומרת, שלא נתקשר ללקוח פעם אחת, ולאחר שיאמר לנו כי ישלם בסוף השבוע, נחכה שבוע, שבועיים, חודש , ואז נחזור אליו לברר מדוע לא שילם. עלינו להיות עקביים בזמני דרישת התשלום שלנו, על מנת שהלקוחות לא "ייפלו לתפר" שבין ההבטחה כי ניצור עמם שוב קשר, לבין יצירת הקשר בפועל.

3. שיקוף:

כלי מעניין מאוד באפקטיביות שלו הינו שיקוף דברי השיחה מול הלקוח. כלי זה נחלק לשני חלקים.

בחלק הראשון יש לעשות בשיחה חזרה ברורה ואינפורמטיבית על הדברים שהלקוח אומר לנו. לדוגמה: "אם הבנתי אותך נכון, הסיבה שעדיין לא שילמת את החוב משום שלא הגיעה אלייך חשבונית המס שלנו?"

בחלק השני יש להוסיף לשיחה את המחויבות לתשלום. לדוגמה: "לדברייך, התשלום בסך XXXX יגיע אלינו ברגע שתקבלו את חשבונית המס מאתנו?"

כלי זה נדמה בהתחלה כטריוויאלי מאוד, אך משיחות רבות ונשנות שערכו אנשי גבייה שונים, התברר כי הוא אפקטיבי מאוד. בצורה זאת, המסר לתשלום מוטמע לרוב אצל הלקוחות בתת-המודע.

4. ציון שמו של האדם עמו אנו משוחחים:

"מירב, אני רוצה שתביני. את החוב הזה את חייבת לשלם"/

מחקרים של שיחות גבייה מראים כי השימוש בשמו האישי, יוצא אינטימיות מול המאזינים, וגורם לרגשת "מחויבות לתשלום" גבוהה יותר אצל הלקוחות.

5. שימוש בשירות שליחים:

כאשר אנו שולחים שליח, או מיידעים את הלקוח כי אנו שולחים שליח על מנת לגבות את התשלום, הדבר יוצר לחץ מיידי עבור הלקוחות. פתאום לא מדובר אך ורק בדרישה וירטואלית לתשלום, אלא באדם חי ונושם, הממתין בפתח הדלת לתשלום מיידי. לפניכם כמה אופציות מובילות , בהן נוכל להשתמש בדרך הזאת בשיחה מול הלקוח הן:

• "יש לנו שליח שיכול להגיע אליך בשעה הקרובה. אני מבקש/ת להכין את התשלום עבורו".
• "אני שולח/ת אלייך שליח שיגיע לאסוף ממך את התשלום עד השעה חמש בערב. לאיזה כתובת לשלוח אותו?"

כך אנו בעצם משקפים ללקוחות את רצינותנו בגביית התשלום וכן את הצורך בפירעון המיידי שלו.

6. אסרטיביות:

חשוב מאוד לשמור על טון אסרטיבי מול הלקוחות בעת ביצוע שיחת גביה. רוב האנשים מתייחסים לסעיף זה כסעיף הקשה ביותר לביצוע, ולעתים עוברים לטון "מתנצל" כגון:

"תראה, גם אני בעצם צריך את הכסף על מנת לשלם לספקים שלי, ולכן לא אוכל לדחות את התשלום שלך".

חשוב לשמור על הטון הענייני ולהניע את השיחה לפעולת התשלום. משפט כזה יכול להיות:

"אני מגיע/ה אליכם עד היום בשעה חמש בערב. אני מבקש/ת לקבל את התשלום שלי".

7. פגישה פיזית אל מול הלקוח:

הטיפ הנ"ל, יכול להיחשב כטריוויאלי מאוד, אך למעשה: לקוחות רבים ציינו כי כאשר הם מכירים פיזית את האיש/ה שמולם מתבצעת דרישת התשלום, הם משתדלים לשלם במיידי ולא לפגר בתשלום.

אם כך, תוכלו לעשות היכרות בין אנשי הגבייה בעסק שלכם ב"סבב לקוחות" בו תפגישו בינם לבין לקוחות העסק שלכם. זו איננה חייבת להיות פגישת גבייה או אף שיחה בענייני כספים. זו פגישה שמטרתה רק להפגיש את הלקוחות עם "האנשים שמאחורי הקלעים".

לסיכום, זכרו: אין צורך להתנצל בפני הלקוחות על כך שאתם יוצרים עמם קשר לקבלת התשלום מהם. זהו תשלום שמגיע לכם ובצדק, ואתם מתקשרים אליהם לגבות אותו – משום שהם "לא היו בסדר", ולא שילמו בזמן.

פיטורין: האם ניתן לשלול מעובד את פיצויי הפיטורין?

מאת: לימור שטרן

נזק רב נגרם לבית העסק שלך בעקבות עובד שמעל בתפקידו, ולקוחות רבים נטשו את השירות אותו הענקת להם במשך שנים ארוכות. החלטתך לפטר את העובד באופן מיידי, גרמת לו לצעוק ולנהוג באלימות כלפיך ורק לאחר התערבות המשטרה הוא עזב את בית העסק. העסק החל לצבור הפסדים בגלל הלקוחות שעזבו ואתה החלטת שאת פיצויי הפיטורים, כתוצאה מכל אלה, לא תיתן לעובד ויהי מה. האם החוק מגן גם על המעסיק במקרים כאלו? מה הם הקריטריונים בהם אתה יכול שלא לשלם את כספי הפיצויים לעובד שפוטר?

החוק קובע כי עובד שפוטר ממקום עבודתו זכאי לפיצויים. בכך, החוק מגן על העובד ועל היותנו חברה מוסרית והוגנת.

על פי החוק, עובד שפוטר לאחר שעבד לכל הפחות שנה אחת, זכאי לפיצוי וזאת על ידי שקלול הממוצע של השכר השנתי אותו השתכר במספר החודשים בהם עבד בעסק. למרות הסעיף החשוב הזה בחוק, הוא מכיל בתוכו גם סייגים, הבאים להגן עליך כמעסיק, מפני העובד – גם בגין תשלום פיצויי פיטורים.

שלילת פיצויי הפיטורים בדרך כלל תוצדק בגין מעשי העובד, כגון: גניבה, הפרת כללים חמורה, הלוואה שניתנה על ידי המעסיק וטרם הוחזרה ועוד, ולעיתים רחוקות יותר בגלל המעסיק, כמו בזמן קריסה כלכלית של בית העסק.

היכולת שלא לשלם את פיצויי הפיטורים יכולה להיות באופן מלא או חלקי והיות ומדובר בפעולה חריפה חובת ההוכחה תוטל על המעביד.

כמובן, שאין תשובה חד משמעית לשאלה האם התנהגות מסוימת תאפשר למעביד על פי חוק לפטר מידית וללא פיצוי את העובד וזה נתון לשיקול דעת בהתאם לצורת ההתנהגות, לסבירות ולמידה בה התקיימה. אך בית הדין הארצי לעבודה, קבע כמה קריטריונים אשר על פיהם ייבחן מקרה כזה.

שיקולים לחומרה בפסיקה:

• מעשיו של העובד וחומרתם הם שהביאו לפיטורי העובד.
• נזק שנגרם למעסיק כתוצאה ממעשי העובד.
• נזק שהיה עלול להיגרם למעסיק כתוצאה ממעשי העובד.
• היקף הנזק שנגרם למעסיק וההשלכות בעקבות כך בהווה ובעתיד.
• מספר הפעמים והזמן בו ביצע העובד את המיוחס לו.
• מעמדו של העובד בארגון, דרגתו ומידת האמון שניתנה לו.

כך: במידה והמעשים בוצעו על ידי עובד ותיק אשר מעל באמון הרב שניתן לו, ההתייחסות חמורה יותר.

השיקולים להקלת הפסיקה:

• תרומת העובד לעסק בתקופה בה היה מועסק בה וכיצד ביצע את עבודתו.
• סיבות אישיות של העובד כמו מצב נפשי, בריאותי, כלכלי, משפחתי וכדומה.
• עוצמת הפגיעה שצפויה לעובד ולבני משפחתו תוך שקלול משך תקופת עבודתו של העובד בבית העסק, ועד להשערה לגבי ההשלכות הצפויות מבחינה כספית לעובד עד למציאת מקום עבודה חדש.
• כאשר במעשה הפיטורים יש משום הטלת עונש כבד על העובד.

בכל מקרה, בית הדין לעבודה קבע כי שלילת פיצויי פיטורים יכולה להיעשות רק במשורה ובמקרים חריגים וקיצוניים שיבחנו בשיטת כל מקרה לגופו.

דוגמאות למקרים בהם נשללה מהעובד הזכות לקבלת פיצויי הפיטורים:

• גניבה ממעסיק ובפרט כשהגונב היה בעל תפקיד בכיר, תפקידו דרש אימון והוא גרם נזק רב לעסק.
• רשלנות מוכחת וחוזרת, כמו איחור, פגם באיכות השירות, תיעוד לא נכון, דיווח כוזב והמשך ביצוע המעשים למרות שהוזהר על מעשיו.
• עבודה אצל מתחרה לבית העסק המהווה פגיעה חמורה באמון מעסיקיו.
• אלימות ואיומים יחד עם הפרות משמעת נוספות וקיצוניות.

לפי עיון קפדני במקרי-העבר, שלילת פיצויי פיטורים אינה דבר פשוט וקל.

ברוב המקרים נוטים בתי הדין לפסוק לטובת העובד המפוטר מתוך הבנה סוציאלית וחברתית על מנת שהמפוטר יוכל להתמודד עם מצוקה כלכלית הנגרמת כתוצאה מאיבוד מקור פרנסתו.

עצמאי! אל תצא פראייר: כך תחסוך בדמי הניהול הביטוחי

מאת: לימור שטרן

עצמאי ובעל עסק קטן ובינוני, בכספים שאנחנו משלמים את החסכונות האישיים שלנו: קרנות הפנסיה, הגמל וקרן ההשתלמות, מגולמים גם דמי הניהול אותם אנו משלמים ושמצטרפים לסכום גבוה לאורך זמן. במידה ותנהל נכון את דמי הניהול שלך תוכל לחסוך כסף רב.

לעצמאי יש אפשרות גדולה יותר לשלם דמי ניהול נמוכים יותר וסכום דמי הניהול. שני סכומים שיורדים בדרך כלל לאחר תהליך של משא ומתן בינך לבין חברת הביטוח / בית ההשקעות. במידה וניחנת בכושר מיקוח תוכל להקטין אותם במידה ניכרת.

כיצד נשפר את דמי הניהול:

• איחוד כוחות – אם יש ברשותכם כמה חסכונות של קופות גמל או קרנות פנסיה – כוח המיקוח שלכם גדל במידה ותאחדו את כולם תחת מטרייה ביטוחית אחת.
• כדאי לבדוק פוליסות של בני משפחה שכירים, ובפרט הם אם עובדים כשכירים בחברה גדולה. במידה ודמי הניהול שלהם יהיו נמוכים, תוכל לבקש מסוכן הביטוח של החברה, לצרף את הפוליסה של בני המשפחה ובמיוחד כשמדובר בבן או בת הזוג. כך תוכל לזכות בדמי הניהול ובתנאים הנוחים אותם מקבלים השכירים בחברה הגדולה.
• כעצמאיים, דמי הניהול אותם אתם משלמים הם פונקציה של הסוכן וגם של הקרן, לכן אתם יכולים להחליף סוכן, במידה ותרצו. משום כך, כוח המיקוח שלכם חזק יותר לעומת השכיר שיכול להתמקח רק מול הקרן. גם במקרה זה, בעזרת משא ומתן אסרטיבי תוכלו להשיג דמי ניהול אטרקטיביים יותר.
• חבר שהוא גם סוכן ביטוח יוכל להיות לכם לעזר רב. במידה ויש לו לקוחות רבים בסוכנות הביטוח אותה הוא מייצג ביכולתו (וברצונו) לתת לכם אפשרות לתשלום דמי ניהול נמוכים ונוחים יותר.

באופן כללי, חשוב תמיד להיות בעניינים ולבדוק את תנאי השוק הביטוחי שמשתנה באופן קבוע ויכולה להופיע בו אופציה טובה יותר במינימום זמן.

איך לא לאבד את כספי ביטוח אובדן כושר עבודה

מאת: לימור שטרן

ביטוח אובדן כושר עבודה (אכ"ע) – נשמע תמים ופשוט, רובנו חושבים כי הביטוח הזה אומר שבמידה ונאבד את היכולת לעבוד, הביטוח ישלם לנו את המשכורת החודשית. אך מה באמת עומד מאחורי השם המפוצץ, בכתבה שלפניכם:

שנים רבות אתם משלמים את ביטוח אובדן כושר העבודה לכם ולעובדיכם, ומן הסתם, מעולם לא קראתם מה מעניק ומה מכסה הביטוח הזה? עדיין לא יודעים? כך שיערנו וכך מקוות גם חברות הביטוח שמסתירות את האמת באותיות הקטנות וממשיכות לגבות מכם כספים.

כיצד גובים את התשלום עבור אובדן כושר עבודה? כאשר מופרשים הכספים לחיסכון הפנסיוני: אל ביטוח המנהלים או אל קרן הפנסיה, מופרש מהסכום הכללי התשלום עבור הביטוח של אובדן כושר עבודה. הסכומים המופרשים הם גבוהים למדי (יש חסכונות פנסיוניים שאינם כוללים ביטוח אובדן כושר עבודה באופן אוטומטי). כיום, לאחר הרפורמה שנעשתה יש אפשרות לרכוש ביטוח זה גם בנפרד וכך לזכות בהטבות מס.

האם המשכורת תשולם במלואה? לא. במידה וחלילה תאבדו את היכולת שלכם לעבוד, תקבלו עד 75% מהמשכורת הממוצעת ב-12 החודשים שקדמו לקרות מקרה הביטוח, הכול לפי תנאי הפוליסה ובכפוף להוראות המפקח על הביטוח.

מדוע קבע המפקח בחוק החזר של עד % 75 ? המפקח על הביטוח יוצא מתוך נקודת הנחה כי במידה ואדם יידע כי יקבל את השכר המלא אותו השתכר בעבודתו, הוא יעשה מאמצים ניכרים על מנת להוכיח כי המצב בו הוא נתון של אובדן כושר עבודה לא ישתנה.

יש לי, במקביל, כמה ביטוחים. האם אקבל כפל משכורת? ממש לא. לעיתים מחליפים מקומות עבודה, ורוכשים ביטוח חדש במקביל לביטוח הישן שהיה בעסק או במקום העבודה הקודם, זאת כדי לא לאבד את הזכויות והפרמיות להם היה זכאי בביטוח הקודם. בעל הפוליסה בטוח, כי הדבר מבטיח לו כפל משכורת במקרה של אובדן כושר העבודה ואין הוא יודע שזה ממש רחוק מן המציאות.

בעת אובדן כושר עבודה, חלילה, יינתן רק תגמול אחד עבור המשכורת הממוצעת של השנה שקדמה למקרה.

איפה זה כתוב?- בכוכביות ובאותיות הקטנות, אך בכל התנאים הכלליים של כל חברות הביטוח ובכל פוליסות הביטוח שקיימות נאמר במפורש כי לא ייתכן לקבל את הכסף המגיע מכל הביטוחים יחד בשיעור העולה על 75% מהמשכורת הממוצעת שאותה ביטחו. בהגיע יום פקודה, יצורפו הביטוחים כולם, גם אם הם בחברות שונות, לפוליסה משותפת ויתגמלו את המבוטח באופן יחסי לפרמיה אותה שילם המבוטח באותה חברה.

בביטוח כתוב במפורש: אובדן כושר עבודה. לאיזו עבודה הם מתכוונים? תלוי בפוליסה אותה רכשת. ישנם ביטוחים שיגדירו זאת כאי-כושר זמני או קבוע של המבוטח בפוליסה לבצע כל עבודה, שנובע מממצאים רפואיים על מצב בריאותו הלקוי של המבוטח. זוהי הגדרה מדויקת מדיי שמנשלת את המבוטח בה מהיכולת לקבל את התגמול עליו בוטח ושעליו הוא ביקש לקבל תגמול, מלבד במקרים קיצוניים מאוד כמו אדם שמאושפז לתקופה ארוכה או מי שמוגדר רפואית כ"צמח".

לפי קביעה זו, יוכל כל אחד שאיבד את כושר עבודתו בעבודה בה עבד, לעבוד בעבודה אחרת שדורשת ממנו יכולות אחרות. כך, אדם שעבד בעבודה מול קהל, נפגע והפך לחירש, יוכל לעבוד בעבודה משרדית מול מחשב, ואילו מי שהיה צריך לעבוד ולהשתמש ברגליו והם נקטעו, יוכל לעבוד בעבודה אחרת תוך כדי ישיבה.

אז מה עושים כדי לשנות את ההגדרה הכוללת הזאת? מגדירים במדויק. כדי לבטח את העבודה המסוימת בה אתה עובד, הגדר זאת במדויק. כך במקרה של אובדן כושר עבודה, חברת הביטוח תחויב לשלם את הסכום לו התחייבה גם אם תוכל לעבוד בעבודה מסוג אחר.

מהלכים שיש לנקוט טרם היישום של מרכזיה וירטואלית בעסק

מאת: מיכאל פנחס, מהנדס תקשורת, Telecom Experts

א. יש צורך בבחינת השדרוגים הנדרשים בעסק לרבות ברשתות הפנימיות, כבילה, אספקת חשמל, וכיו"ב. יש לבחון את רוחבי הפס הנדרשים לתקשורת ומה תהיה השפעתם על הרשת הפנימית והחיבורים החיצוניים והאם יש צורך בשדרוגים של הרשת וחיבוריה.

ב. יש צורך בקביעת רמת ההגנות והגיבויים לטלפוניה, סעיף תלוי גם בספק השירות (אם האבטחה נכללת בשירות הבסיסי, לרוב – כן), בתלות ברמת ההגנה המבוקשת, בהתאם לרמת הסיכונים המוערכת. תשומת לב, שמרכזיות בענן במיקור חוץ מטפלות בנושא האבטחה והגיבוי באופן מרוכז בד"כ, ללא עלויות נוספות. מומלץ לנהל מו"מ בנקודה זו.

ג. הקמת וחיבור מרכזיה בענן ה- SIP בד"כ זה עניין של ספק השירות ונעשה די בקלות ובמהירות. עקב רוחבי הפס הטובים, שיש היום ברשת האינטרנט בישראל (וגם לעולם), איכות השיחות כיום ממש טובה כמעט לכל יעד. מי שזקוק להגנות מיוחדות על השיחות שלו, כדאי שיבחן מול ספק השירות את נושא הצפנת השיחות ו\או העברת השיחות על חיבור רשת אינטרנט מוצפנת פרטית (VPN).

ד. בחינת מספר קווי החוץ הנדרשים: כלל חשוב הוא, שנדרש קו יוצא לכל 3 שלוחות פנימיות. חיבור עורק SIP הוא כיום הפתרון המומלץ, בגלל גמישותו למספר הקווים הנדרשים ועלותו (הזולה).

ה. בחינת שאר הדרישות הספציפיות של העסק:

1) האם נדרש רצף מספרי המאפשר חיוג ישיר פנימה (חי"פ) לשלוחות המרכזייה?

2) מהו מספר השלוחות הנדרשות וסוגיהן (לרבות שלוחות על מכשירי הסלולר).

3) האם נדרש תפריט ניתוב קולי במספר המוביל של המרכזייה למתקשרים?

4) האם נדרש שירות מסרים מאוחדים המאפשר קבלת דואר קולי ופקסים ישירות לתיבת הדואר האלקטרוני?

5) האם נדרשת אפשרות של הפעלת יישומים נפוצים דוגמת מיקרוסופט Exchange וחיוג ישיר מה- Outlook?

6) האם יש צורך בתוכנה לרישום שיחות ובקרת שימוש?

7) האם המרכזייה "דוברת" ותומכת בשפה העברית כדי שניתן יהיה להשתמש בה בקלות (אלא אם כל המשתמשים במרכזיה שולטים היטב באנגלית).

8) האם יש צורך במערכת זיהוי קולי בטלפוניה?

9) האם יש צורך בחיבור שלוחות מרוחקות (למשל בחו"ל) לסניפים ושותפים?

10) האם יש דרישות ייחודיות לעסק הקטן בהתאם למגוון עיסוקיו?

לכל שירותי המרכזייה יש סדרה שלמה של מוצרים נלווים הנרכשים לעיתים בנפרד (אם הם אינם מסופקים ע"י ספק שירותי הענן) ובראשם: מערכות הקלטה ותיעוד שיחה, טלפוני IP חכמים, IVR, מוזיקה בהמתנה לפי טעם אישי, שיחות ועידה בקול ובווידיאו, מערכות הגנה על הטלפוניה, תוכנות נלוות ושירותי ערך מוסף רבים, בהתאם לצרכים הייחודיים של העסק הקטן. לצורך הפעלת חלק ניכר מהתכונות האפשריות במערכות הללו, נדרשת תוספת רישיון או חומרה \ תוכנה בתשלום נפרד. לעיתים קרובות נדרש תשלום נוסף עבור ביצוע אינטגרציה עם מערכות CRM, Call Center, ERP, Outlook וכיו"ב, שיש כבר בעסק.

לכן, חשוב לתמחר את כל העלויות הנלוות לפני הרכישה של שירותי המרכזייה עצמה.

העידן החדש בתקשורת: ספקי השירותים הווירטואליים 

מאת: מיכאל פנחס, מהנדס תקשורת, Telecom Experts

השוק המתעורר של ספקי השירותים הווירטואליים כיום מתחלק לכמה רבדים:

א. ספקי שירותי וירטואליים בגישת ה- IP-Centrex.

ב. ספקי שירותים וירטואליים בענן על בסיס מערכות המגיעות מספקים גדולים ומוכרים.

ג. ספקי שירותים וירטואליים בענן על בסיס קוד פתוח בתקשורת (אסטריסק) ונגזרותיו.

הנטייה העכשווית היא ללכת בכיוון של ספקי שירותים וירטואליים בענן על בסיס מערכות המגיעות מספקים גדולים ומוכרים. אולם, עדיין יש שליטה חזקה מאוד בשוק הישראלי של פתרון ה- IP-Centrex המובל בשוק ע"י בזק. על מערכת הסנטרקס יושבים כבר (כך לדברי בזק) מעל ל- 100 אלף שלוחות טלפוניה עסקית. יחד עם זאת, בקבוצת בזק קיימת חברת בזק בינלאומי, שהחלה בשנה האחרונה לספק שירותים בענן, שמתחרים בפתרון ה- IP-Centrex של חברת האם שלה.

בכל שיטה של מרכזיה וירטואלית, יש צורך בטלפוני IP בעסק. בין אם הם טלפונים פיזיים של ממש, Softphones על המחשב, או שלוחות על הטלפון הסלולר או הטאבלט הסלולרי. אין כיום כל טעם לרכוש טלפונים אנלוגיים בכל סוג (לרבות DECT). זאת, משום שטלפון IP מכל סוג עולה כמו טלפון אנלוגי עסקי. לגבי Softphones ואפליקציות לשלוחות על מכשירי הסלולר והטאבלט – הם בד"כ מסופקים בחינם.

מה הופך אנשי מכירות לאנשי המכירות? חלק ב'

מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות

בחלק א' של המאמר, פרסתי בפניכם את רשימת התכונות שחובה שיהיו לאנשי מכירות מוצלחים. במאמר זה ארחיב ואדבר על נתונים נוספים שכדאי שיהיו לאנשי המכירות שלכם:

1. מראה מושך: בני אדם הם יצורים ויזואליים. אנו מושפעים מהעולם סביבנו, ואנשי מכירה בעלי מראה מרשים, נוטים לבלוט יותר. הם יהיו זכירים יותר וייראו כבעלי הצעות אטרקטיביות יותר. גורמים נוספים שאנו כבני אדם נוטים לשים אליהם דגש: עוצמה, גודל, תנועה וחידוש. אנשי מכירות שהינם בולטים מעצם הופעתם החיצונית, אשר נעים בצורה מסוימת (כלומר: אינם "קפואים וסטטיים") יהיו במרכז תשומת הלב.
2. טאקט: טאקט היא תכונה בסיסית שנדרש שיהיה לאנשי מכירות. זוהי היכולת להבין וליישם כיצד יש להתנהל במצבים לא קלים ובמצבים שהלקוחות הינם קשים ולא מתפשרים. זו היכולת לדעת להתחיל שיחה עם אדם זר בלי לעורר אנטגוניזם או להתקטלג תחת הגדרות שליליות, כגון: גזענות או חוסר בנימוס.
3. יכולת התמדה במשימה: היכולת להתמיד במשימה היא מה שעומד בבסיסה של עבודת המכירות. מדובר ביכולת להציע את אותו מוצר / שירות ללקוח המיליון באותה התלהבות ואנרגיה כאילו היה זה הלקוח הראשון שעמו אתם מדברים היום. זו היכולת לקום לאחר שמיעת "לא" ולהתחיל מחדש, עם לקוח חדש ולהוביל את ה"לא" לכיוון ה"כן".
4. אוהבי חיים, שמחה וחוש הומור: חוש הומור וחביבות בסיסית היא תכונה חשובה מאוד לאנשי מכירות שכן היכולת להתחבב על הלקוח מובילה הרבה פעמים גם לסגירת מכירה וגם להמלצה של הלקוח עליכם כאנשי מכירות/ מומחים בתחומכם, ללקוח אחר. לרוב אנשי מכירות שביסודם הם אוהבי אדם, ובעלי שמחת חיים, יהיו מוצלחים יותר. האם ראיתם מימיכם איש מכירות עצוב? ואם כן, שאלו את עצמכם בכנות: האם הייתם קונים ממנו דבר מה?
5. מעוניינים ונלהבים: אנשי מכירות חייבים להיות מעוניינים ונלהבים מהמוצר אותו הם מקדמים ומוכרים. קשה מאוד לשכנע לקוח ביתרונותיו של מוצר שאנחנו כאנשי מכירות איננו מאמינים בו. בנוסף, התלהבות, הינה כמו חיוך, והיא יכולה להדביק את הלקוחות שלכם, שבתורם יהיו פתוחים יותר לשמוע על המוצר שלכם.
6. אסרטיביות: אנשי מכירות חייבים להיות אסרטיביים. הם יכולים להיות מצוינים בהסברה, נלהבים מאוד לגבי המוצר, בעלי גישה נהדרת לחיים ולאנשים, אך בבואם לסגור את העסקה, אם אין ברשותם אסרטיביות, זה לא יקרה. האסרטיביות היא היכולת להניע את השיחה לכיוון סגירת המכירה.

מה הופך אנשי מכירות לאנשי המכירות? חלק א'

מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות

אנשי מכירות הם אלו שמתווכים בין החברה לבין הלקוחות, ולא פעם אף עומדים ב"קו החזית". הם אלו שנאלצים להתמודד עם מאות ואף עם אלפי לקוחות שונים מדי יום ביומו. אלו הם אנשים שיודעים לקחת את המילה "לא" ולהפוך אותה ל"כן". ובכן, איך הם עושים את זה?

אחת השאלות שנשאלת תמיד כשניגשים לאפיין את אופיים של אנשי המכירות היא האם להיות איש מכירות טוב הינו תוצאה של אוסף תכונות מולד, או שמדובר בתכונות שניתן ללמוד ולפתח אותן? לדעתי, אנשי מכירות נולדים עם מספר תכונות בסיס שבעזרתן הם יכולים להתחיל את העבודה בתחום הזה, ועם הזמן בעזרת הדרכות והשתלמויות שונות מקצועיות שונות, להתקדם. אני מאמין, וזאת לאור מקרים שהוכחו בשטח, כי גם במקרים שאדם מסוים, שמעולם לא חשב על קריירה בענף המכירות (למשל מהנדס/ת חשמל או אלקטרוניקה), יתרגל פיתוח תכונות שבונות אנשי מכירות, תוצאת הפיכתו לאיש מכירות, תהיה מוצלחת.

בנוסף, לא פעם תכונות שאנו מחשיבים כ"מכירתיות פחות" כגון חוסר ביטחון עצמי, או פחד מכישלון, דווקא הם ההופכים אדם שאינו מיומן בתהליכי מכירה, לאיש מכירות טוב היות והם נתפסות אצל הלקוחות כיתרון. יכול להיות שתכונות האופי הנוספות שבולטות אצל אנשים אלו, חיפו על ה"תכונות המכירתיות" החסרות.

אז מהן התכונות שהופכות אנשי מכירות למקצוענים?

כושר שכנוע: זוהי היכולת לדבר עם הלקוחות ולהניע אותם לביצוע מכירה, להתמודד עם התנגדויות ולפתור אותן. יכולת זו היא יכולת בסיסית שראוי שיהיה לאיש מכירות.

היכולת הזו מושפעת ממספר גורמים:

רמזים לא וורבליים – לרמזים לא וורבליים, השפעה רבה עלינו, אף כי איננו מודעים לכך כמעט. דוגמא לפרמטר כזה היא עצמת הקול. אנשי מכירות שלהם קול חזק יותר, מצטיירים כבעלי בטחון עצמי ויכולת שכנוע גבוהה יותר.

קשר עין – ככל שאנשי המכירות מצליחים ליצור יותר קשר עין עם הקהל שלהם, זה נתפס בעיני הלקוחות שהם יודעים יותר, מומחים יותר ומנוסים בתחומם.

מהימנות – טון דיבור גבוה, קצב דיבור איטי, הימנעות מיצירת קשר עין, תזוזה רנדומלית ממקום למקום ושינויי תחושה – כל אלו יגרמו ללקוחות שלכם לחשוב שאתם לא מהימנים.

מצב הרוח של הלקוח – כאשר לקוח נמצא במצב רוח טוב, היכולת שלו להשתכנע לקנות מוצר כלשהו, עולה.

מומחיות – הידע, הוא ה"נשק הסודי" של אנשי המכירות על הלקוח. ככל שאנשי המכירות יהיו יותר מקצועיים בתחומם, וידעו דברים רבים יותר על המוצר / שירות אותו הם מוכרים, כך תגדל יכולתם לשווק אותו ולהתמודד עם התנגדויות לקוח שעולות בתהליך המכירה. בנוסף, הלקוחות מתייגים אנשי מכירות כאלה כ"מומחים" ובוטחים בהם יותר.

עקרון הקונטרסט (הניגוד) – האם המוצר הזה יקר? והאם הוא יקר בהשוואה למוצר אחר?

שיטה טובה לאנשי מכירות להפחתת ערך כספי של מוצר / שירות אותו הם מוכרים תהיה להצמידו למוצר יקר יותר, וכך המוצר הראשון – נראה פתאום הרבה פחות יקר.

תקשורת בין אנשים לא מוכרים: היכולת של אנשי המכירות להיות חופשיים ונינוחים בשיחה עם אנשים זרים, כאילו הם נמצאים כרגע בעיצומה של שיחה בין מכרים שהם מכירים שנים רבות.

יכולת יצירת קשר: יכול להיות והלקוחות שלכם הינם פטפטניים מטבעם, או להיפך- שתקנים ומסוגרים. אנשי מכירות טובים יכולים ליצור כימיה בצורה מאוד מהירה עם האנשים בצד השני, ללא קשר לאופיים. יש להם את היכולת לביצוע שינוי טבעי ולהתאמת עצמם לאופי של הלקוחות על מנת לייצר כימיה.

ביטחון עצמי: אין לערבב את תכונת הביטחון העצמי עם יהירות או שחצנות. לעיתים על אנשי המכירות מוטל למכור מוצר, שאיננו מוכר להם ושהם אינם מכירים את כל קשת המאפיינים שלו. אנשי מכירות פחות טובים חשו חוסר בטחון במכירה, שנבעה מחוסר אמונה במוצר אותו הם מוכרים. אנשי מכירות מעולים מתרכזים ביתרונות של אותו מוצר, ובעזרתם מוכרים.

יכולת משחק: אנשי מכירות הם שחקנים. חישבו על מאות שיחות המכירה הלא מוצלחות שאנשי מכירות נתקלים בהן מדי יום. הרי בפעם השלושים שאדם שומע "לא!", הוא עלול להתעצבן ולהתפרץ על הלקוח. אך לא כך הדבר באנשי מכירות מעולים שיודעים "לשחק את המשחק".

חשיבה חיובית: אנשי מכירות חייבים להיות אופטימיים. דמיינו עצמכם קונים משהו ממישהו עצוב, ששפת הגוף שלו משדרת לכם דכאון. מדמיינים? בלתי אפשרי, נכון? אנשי מכירות מוצלחים מצליחים להיות כל הזמן בעלי חשיבה חיובית ולחשוב על היעדים שעליהם להשיג בשבועות הבאים.

יש לכם מספר מקוצר? חושבים לעבור למספר עם כוכבית? – כך תחסכו כסף יקר

מאת: מיכאל פנחס, מהנדס תקשורת, Telecom Experts

עם התקדמות הטכנולוגיה, בעלי עסקים רבים עברו לאופציה הנגישה והזכירה של בחירת מספר מקוצר לעסק שלהם או בחירה במספר שהוא בעצם הקשה על כוכבית, ומילת מפתח שקשורה לעסק (למשל: "רוצים ללמוד נהיגה בקלות? חייגו *מורה נהיגה!").

הבחירה במספר מקוצר / שירות כוכבית, הינה דרך זכירה וקלה ללקוחות שלכם להגיע אליכם ולזכור את מספר הטלפון שלכם.

למרות עובדה זו, מסתבר שארגונים ועסקים רבים המשתמשים בשירותים אלו אינם יודעים שחל מהפך בשירות. הנחיות משרד התקשורת קובעות בבירור כי היכולת להעניק מספר מקוצר לעסקים / שירות כוכבית , יינתן בידי ספקי התקשורת (ולא רק בידי חברות צד ג' אשר שיווקו את מספרי הכוכבית בהתחלה), וכל לקוח שרוצה להצטרף לשירות הנ"ל, יכול לעשות זאת מול כל ספק תקשורת שהוא. בנוסף, נקבע שאסור לכבול את הלקוחות לפרק זמן קצוב וכי הלקוחות יכולים להתנייד מספק תקשורת זה או אחר- ללא תשלום של קנסות או "דמי יציאה".

מכאן שכל עסק שיש ברשותו מספר מקוצר / מספר כוכבית, יכול לעבור לכל ספק תקשורת שירצה, ואין לחברות המשווקות את המספרים הקצרים מונופולים על שירות זה.

בתקופתנו כשכל חברות התקשורת מתחרות ביניהן מי תעניק מסלולים זולים יותר ואטרקטיביים יותר ללקוחותיה, ומהלכי הניוד בין הרשתות הוא גדול, הלקוחות העסקיים יכולים להרוויח בניוד של המספרים המקוצרים שלהם מספקי שירות הכוכביות, לכל ספק תקשורת אחרת (כרגע השירות מסופק בבזק, אז צפוי להתרחב גם לרשתות האחרות בקרוב מאוד).

ניוד של מספר מקוצר/ מספר כוכבית הוא בדיוק כמו ניוד של כל מספר אחר, אין צורך לפנות לספק הכוכביות על מנת להתנתק, ברגע שתבחרו ספק תקשורת אחר להתנייד אליו – הספק הוא זה שיבצע את מלאכת הניוד והניתוק מספק הכוכביות הקודם עבורכם. בנוסף, אם אתם מרוצים מספק הכוכביות הנוכחי שלכם ואינכם ממהרים להתנתק ממנו, תוכלו לנצל את המצב העדין בשוק לנוחותכם ולנהל עמו משא ומתן על התעריפים שהוא מציע. בעבר תעריפי חברות אלו היו גבוהים מאוד, ואילו היום החברות המתחרות, מציעות הצעות שוות ערך לכל כיס.

עובדה נוספת היא שחברות התקשורת מחוייבות לפרסם את המספרים המקוצרים הפנויים לשימוש על ידי לקוחות בערוצי התקשורת שלהם. תוכלו לראות למשל את המספרים המקוצרים הפנויים של חברת בזק בלינק הבא: http://www.bezeq.co.il/business/telephony/star-key/.

לסיכום: מיותר לשלם מחירים גבוהים על שירות בסיסי כמו מספר מקוצר / שירות כוכבית.

רפורמת הניוד בין חברות התקשורת, כוללת גם את המספרים המקוצרים ושווה לנו לבדוק מול ספק התקשורת שלנו את התנאים שאנו מקבלים ממנו ואת התעריפים ולהשוות בינם לבין הצעות הנגד של החברות המתחרות.

כך תוזיל את עלויות התקשורת של העסק שלך

מאת: מיכאל פנחס, מהנדס תקשורת, Telecom Experts

עסקים קטנים רבים מחפשים כיצד להוזיל את עלויות התקשורת שלהם, במיוחד בתחום המרכזייה העסקית.

אבל, כיצד בוחרים את המרכזייה המתאימה לעסק הקטן וחוסכים בהוצאות התקשורת בגדול?

עסקים קטנים עד בינוניים, להם יש צורך ב- 5 עד 25 שלוחות, מגלים מהר, שהם משועבדים לעלויות ההולכות וגדלות בגין התקשורת העסקית שלהם.

העלייה הזו בהוצאות נעשית חריפה לאור התפשטות תופעת ה- BYOD (ר"ת: Bring Your Own Device), בה מנהלים ועובדים מגיעים למקום העבודה עם הסמארטפון ו/או הטאבלט שלהם ואינם יכולים להשתמש בשירותי המרכזייה שלהם, בגלל שאינה תומכת בשלוחות סלולריות באופן שקוף.

כך יוצא, שהעסק משלם פעמיים עבור הטלפוניה העסקית: גם על תקשורת קווית וגם על תקשורת סלולרית, ובנפרד.

במקביל, העסק משלם גם על התחזוקה והביטוח של המרכזייה, מה שלא מספק לעסק שום תועלת עסקית או אחרת.

המצב חמור יותר עבור עסקים המחזיקים אצלם מרכזיה ישנה (אנלוגית או מעורבת: אנלוגית –דיגיטלית), שאין כל יכולת לשדרג אותה, כדי שתענה על הצרכים העסקיים של המאה ה- 21 במקום על הצרכים של המאה ה- 19. רבים מגלים, שהם כבולים ב"חתונה קתולית" עם האינטגרטור, זה שהתקין להם את המרכזייה, ואין להם יכולת לבצע בה שינויים בעצמם או בכלל.

מהם השיקולים בבחירת מרכזיה עסקית קטנה?

השאלה הראשונה שצריך לשאול: האם באמת יש צורך במרכזיה עסקית בעסק עצמו?

מכאן, שהמרכזייה יכולה להיות אצל ספק התקשורת, או אצל ספק שירותי הענן, בכל מקום, לאו דווקא בתוך העסק. כדי לקבל שיחות ולהוציא שיחות לא צריך מרכזיה, צריך טלפונים. גם אלו יכולים להיות סמארטפונים, או תוכנה על המחשב. זמנם של הטלפונים הישנים נגמר מזמן. הם חסרי כל תחכום, לא יעילים, איכות השמע שלהם נמוכה והם חסרי קישוריות לעולם החדש של "מסרים מאוחדים" ו"תקשורת אחודה" (Unified Communications).

גם עסק קטן עד בינוני (SMB), שזקוק לשירותי Call Center לתמיכה בלקוחותיו, יכול לקבל זאת ב"מיקור חוץ", כולל "שירותי מענה – מזכירה" מחוץ לשעות העבודה, למשל, מי שנזקק למתן מענה למתקשרים אליו מחוץ לשעות העבודה המקובלות. יש ספקי שירותים כאלו לא מעטים בשוק. דוגמאות: "ביפר", "שידורית" "CallBiz", "קישורית" ועוד. דהיינו: אין סיבה של ממש להחזיק מרכזייה בעסק, כשאת שירותי ה- Contact Center אפשר לקבל במחיר מאוד נמוך מספק חיצוני המתמחה ב"שירותי מזכירה" טלפוניים, 24 שעות ביממה בכל ימות השנה ומספק שירות זה ביעילות וללא כל טרחה מצד העסק.

מול החלופה של רכישת מרכזיה מספק אחד, קווי תקשורת מספק שני, שירותי ביטוח ותחזוקה מספק שלישי, ושירותי ניהול, גיבוי ואבטחה של מכשיר הסלולר של העסק (MDM) מספק רביעי, אפשר לעצור את הכאוס הארגוני היקר הזה ולהחליף אותו בשירות מלא מספק אחד בלבד.

כיום, ספקי שירות רבים מאפשרים לעסק ליישם מרכזיית טלפונים וירטואלית. כלומר: המרכזייה אינה נמצאת אצלו, אלא מצויה אצל ספק השירות. קווי הטלפון מוגדרים כ'שלוחות' והם מקבלים את מגוון שירותי המרכזייה בחיבור על רשת האינטרנט בחיבור דרך רשת האינטרנט הציבורית, או דרך חיבור אינטרנט פרטי ומאובטח יותר (למי שנדרש לחיבור מאובטח).

מרכזיה וירטואלית מוגנת ע"י ספק השירות מפני הונאות, פריצות, האזנות וכיו"ב. מרכזיה פיזית בבית העסק אינה מוגנת, ורכישת אמצעי הגנה נפרדים וייעודיים לסוג המרכזייה שיש בעסק היא משימה יקרה ולעיתים אף מסובכת עד בלתי אפשרית.

מכאן, בשקלול היתרונות והחסרונות בין בחירה במסלול רכישה של מרכזיה בנפרד וקווים מספק אחר מול פתרונות בענן, או מרכזיות וירטואליות של שירותים כוללים מספק אחד (כולל קווים, שלוחות, מכשירים, שדרוג, תחזוקה וכד'), התוצאה מאוד ברורה: הפתרון בענן ומול ספק אחד זול יותר וטוב יותר. בנוסף, תשלום חודשי על שירות מרכזיה וירטואלית יש בו גם היבטים של יתרון בתחום המיסוי לעסק. שכן, מדובר בהוצאה שוטפת ולא הוצאה הונית.

סיפורו של מותג: המשמעות של קמפיין יח"צ לבניית מותג

מאת: טלי פייגלס

מנהלים חולמים על היום בו המוצרים והשירותים שהם מספקים יהפכו למותג, כי בעולם שבו אנחנו חיים, רק אם הצלחת להפוך למותג – משמעו שאתה קיים על המפה העסקית של המובחרים. אבל בתרבות השפע, הקושי להפוך למותג רק הולך וגובר.

ישנן דרכים שונות להפוך למותג ולכל אחת מהן יתרונות וחסרונות:

1. פרסום – פונה לרגש אבל נתפס כלא אמין ועלותו גבוהה. טוב בשימור מותג, פחות בבנייתו.
2. קד"מ – קידום מכירות – מגיע עד ללקוח אבל נתפס כמכירתי ועלותו בינונית.
3. יח"צ – יחסי ציבור – נתפס כאמין היות והעיתונאי הוא זה שכותב (אובייקטיביות), הוא מחייב תהליך ממושך והדרגתי ועלותו נמוכה יחסית לשתי האלטרנטיבות הראשונות. במחקרי שיווק בעולם נחשב ככלי המיתוג החזק והאפקטיבי ביותר.

כשחושבים על פתרונות אחסון לבית וריהוט במחירים שפויים עולה השם 'איקאה', כשמדברים על ייעוץ פיננסי למשפחות עולה שמו של 'אלון גל', כשחושבים על מכונית בטוחה מיד חושבים על 'וולוו'. וזה לא במקרה. אלו הופיעו רבות בתקשורת ואנו כקוראים נחשפנו אליהם בתדירות גבוהה ולאורך זמן. ולכן, אנו זוכרים אותם ומקשרים אותם אוטומטית עם הנושא המדובר.

למעשה מדובר בקמפיין יחסי ציבור מובהק. ולהבדיל מפרסום, אנחנו הצרכנים תופסים אותו כאמין יותר. כי הרי העיתונאי עשה תחקיר ובסופו בחר לשלב בכתבה דווקא אותם. זה לא שהעיתונאי לא בדק, הוא בדק. אבל משרד יחסי הציבור שלהם דאג שאותו עיתונאי יקבל מידע שוטף עליהם. כי לנו, משרדי יחסי הציבור, יש מערכת יחסים עם העיתונאים, מידע על כתבות צפויות, רעיונות תקשורתיים וראייה אסטרטגית למיתוג החברה אותה אנו מקדמים.

מעל 80% מהתכנים בתקשורת הם עבודה של משרדי יחסי ציבור. כדי לבנות מותג, יש לבנות נראות תקשורתית לאורך זמן – ואת זה ניתן לעשות, לדעתי, רק באמצעות משרדי יח"צ, המתמחים במיתוג, ניהול מוניטין ברשת, ועוד. אלו יבנו אסטרטגיית פעילות המבוססת על קשרי עיתונות, במטרה לשמור על נוכחות תקשורתית קבועה. המטרה של האסטרטגיה היא להתבלט מול המתחרים, להיבנות כמותג חזק ולשמור על עוצמת המותג מול קהלי היעד.

קרן השתלמות | חלק ג': השקעה מעולה לעובד, אך האם היא משתלמת גם לך – כמעסיק?

מאת: לימור שטרן

אז קראת מידע רב על קרן השתלמות, הבנת שעל חיסכון זה לא תפריש מס והוא ישמור על אטרקטיביות, וברור לך שחיסכון כזה יהיה מצוין עבור העובד שלך. אך מה איתך, כמעסיק, האם גם לך היא משתלמת? מהי התמורה אותה תקבל בעבור החיסכון אותו תשקיע לעובד?

1. כמעסיק עדיף לך להשקיע את הכסף אותו חשבת לתת לעובד כתוספת שכר, בקרן השתלמות. הסיבה: בכך תחסוך את התשלומים אותם תצטרך לשלם על תוספת השכר כמו: פנסיה, ביטוח לאומי ופיצויים.
2. במקרה ובית העסק שלך ייקלע, חלילה, לקשיים, יהיה לך קל יותר לקצץ את הקרן אותה נתת לעובד כבונוס, מאשר לפגוע לו בשכרו ולהודיע לו ששכרו יקוצץ. במידה ומקצצים משכר העובד, זה פוגע בנטו של תלוש השכר, מה שבא לידי ביטוי באופן מידי ובהתנהלות החיים היומיומית העכשווית, להבדיל, מקיצוץ בקרן ההשתלמות שתפגע רק בעתיד ובחיסכון שאינו צורך קבוע ושאינו תורם להתנהלות חיי היומיום של העובד.
3. עובד שמקבל את היכולת לחיסכון בקרן ההשתלמות על ידי המעביד שלו, מתייחס לזה כבונוס. מאחר והוא יודע שמדובר בחיסכון שאין על המעביד חיוב לתת אותו, הרי שהוא מפרש זאת (ואפילו בתת מודע) כטפיחה על השכם מידי המעסיק שלו. העובד מרגיש כי השקעתו בעבודה מוערכת על ידי המנהל ולכן, כך הוא חושב, הסכים להוציא "ולהשקיע" עליו את הסכום שעליו להפריש לחיסכון.
4. קרן ההשתלמות מסמלת בארגונים רבים, את מעמד העובד בארגון. בארגונים פרטיים ניתנת קרן ההשתלמות לבעלי התפקידים הגבוהים יותר בארגון ומשום כך ההפרשה לקרן זו מחזקת את מעמדו של העובד וממילא את המוטיבציה, הרגשת השייכות והלויאליות לארגון בו הוא עובד.
5. כמעסיק וכבן אדם אנושי חשוב לך כי העובד שלך יהיה רגוע ומרוצה גם בחייו האישיים כיון שהדבר משליך גם על העבודה מחוץ לבית. חיסכון בצורת קרן השתלמות תקנה (במידה כזו או אחרת) רוגע מסוים לעובד שלך. החיסכון המשתלם שיחכה לו למטרה בה יבחר: אם זה למטרת לימודים, אירוע משפחתי, או סתם טיול, יגרום לו לרווחה מסוימת. מאפייני החיסכון של קרן ההשתלמות יקנו לו: זמן חיסכון שאינו ארוך מדי, היכולת לכך שכבר לאחר 3 שנים מההפקדה הראשונית, ניתן לבקש הלוואה על חשבון היתרה. והאפשרות כי גם במקרה, של המשך החיסכון מעבר ל- 6 שנים בהן הוא מחויב, החיסכון ימשיך לצבור רווח שיהיה פטור ממס.

קרן השתלמות | חלק ב': מי זכאי לקרן השתלמות?

מאת: לימור שטרן

כל שכיר או עצמאי זכאי לקרן השתלמות. עובד שכיר לא יכול לפתוח לעצמו קרן השתלמות והדבר תלוי בהסכמת המעסיק.  ישנם עובדים שכירים רבים שמעדיפים תוספת שכר למשכורת החודשית במקום להפריש לקרן ההשתלמות, והם טועים בהעדפה זאת ככל הנראה, מכיוון שהם אינם מבינים את הטבות המס המיוחדות שגלומות בקרן זו. למעסיק שלכם, זה לא ממש ישנה היכן יפקיד את הכסף שלכם, אך במידה ותבחרו להשקיע את הכסף בקרן השתלמות הרי שהמדינה  תיתן לכם הטבות בקרן השתלמות, שפשוט, חבל להפסיד. שווה לבקש מהמעסיק להפקיד לכם לקרן ההשתלמות, גם אם זה יבוא על השכר אותו אתם מרוויחים היום. ההשתכרות החודשית שלכם אומנם תרד, אך החיסכון שלכם יגדל וגם הכסף אותו תרוויחו בסיומה של תקופת הקרן. במידה ואכן בוחרים באופציה זו חובה עליכם להחתים את המעביד על כתב התחייבות שאומר כי בעת פיטורין או התפטרות יהיה מחויב המעסיק לשחרר את הכסף שהופקד למענכם בקרן ההשתלמות.

האם יש תחנות ביניים למשיכת קרן ההשתלמות?

כעיקרון, לאחר שחלפו 6 שנים מיום פתיחת קרן ההשתלמות ניתן לפדות את הכסף.

בשלושה מקרים יוצאי דופן המעוגנים בחוק ניתן לפדות את הקרן עוד קודם 6 השנים.  במקרים הבאים:

• השתלמויות- כאשר חלפו 3 שנים ניתן לפדות את הכסף רק לצורך מוכח של לימודים או השתלמות מוכרת בתחום המקצועי בו עובד החוסך ההשתתפות בהשתלמות חייבת להיות מאושרת על ידי מס הכנסה.
• פרישה – במידה וחלפו 3 שנים מיום ההפקדה הראשונית בקרן ההשתלמות והמשקיע הגיע לגיל פרישה, ניתן לפדות את קרן ההשתלמות.
• פטירה – במקרה מצער, בו נפטר בעל קרן ההשתלמות, יכולים יורשיו של בעל הקרן לפדות את קרן ההשתלמות. גם זאת רק בתנאי שחלפו 3 שנים, מהיום בו הותחל להפקיד לקרן השתלמות זו.

האם קרן ההשתלמות תמיד משתלמת?

לא תמיד ולא באופן ברור.

לעתים, חשוב לעובד שכר הברוטו שלו ואילו במקרה בו מופרשת קרן השתלמות –  שכר הברוטו של העובד הינו קטן יותר. לפעמים יבחר העובד שלא להשקיע בקרן השתלמות מאחר וזכויות עובדים להם זכאי כמו ימי חופשה, דמי אבטלה, פיצויי פיטורים ועוד, מחושבים דווקא על המשכורת הנמוכה יותר.

קרן השתלמות | חלק א': מה זה והאם זה משתלם בכלל?

מאת: לימור שטרן

לשם שינוי, הפעם נתחיל מהסוף, מהשורה האחרונה של מאמר זה, והיא תאמר בערך כך: תעשו לעצמכם טובה, תצטרפו לקרן השתלמות.

כעת, נתחיל מההתחלה, כדי שתבינו גם למה.

מהי קרן השתלמות?

קרן ההשתלמות הינה קופת חיסכון המיועדת לשכירים ולעצמאיים. עם השנים הפכה קרן ההשתלמות לתוכנית חיסכון אטרקטיבית במיוחד, למבקשים להשתמש בה לטווח בינוני. כאשר הגו את הרעיון של קרנות ההשתלמות היה זה לצורך של לימודים והשתלמויות, אך כאשר קלטו את התנאים המיוחדים הגלומים בה, הפכה הקרן ממוצר לחיסכון ייעודי למוצר חיסכון אטרקטיבי במיוחד, וזה בגלל הטבות המס שזוכות לה קרנות ההשתלמות, שדומות להטבות בהם זוכים חסכונות לטווח ארוך שאותם מעודדת המדינה כמו קרן פנסיה, קופות גמל וכדומה.

את כספי קרן ההשתלמות ניתן למשוך בתום 3 שנים, רק לצורך של לימודים והשתלמויות, ולכל מטרה אחרת בתום 6 שנים.

איך זה מתבטא בכסף שעליי להשקיע?

בקרן ההשתלמות קיימים שני סוגי חוסכים: השכיר והעצמאי.

השכיר – בהפרשות המעסיק לעובד לקרן ההשתלמות יש השתתפות ניכרת ומשפיעה, כאשר  העובד מפריש 2.5% משכרו ואילו המעסיק מפריש פי שלושה מסכום הכסף שהפריש העובד, כאשר תקרת ההפקדה החודשית לעובד שכיר עומדת על 1,571.20 ₪ .

עבור הפקדה זאת לקרן ההשתלמות המעביד נהנה מניכוי ממס. העובד נהנה מפטור ממס על הקרן בזמן שהוא מושך את הכספים ובתנאי שלא הפקיד מעבר  לסכום המקסימלי להפקדה. גם אם עבר העובד את תקרת ההפקדה, ישלם העובד מס שולי ורק על סכום ההפקדה שמעבר לתקרה, כמו גם מס רווח הון על הרווחים הצבורים בקרן ההשתלמות.

העצמאי – כל אדם שהוא בעל הכנסה מעסק או משלח יד, יכול להפריש כסף לקרן השתלמות. כאשר הוא מצטרף לקרן עליו לצרף אישור עוסק מורשה/פטור. העצמאי יכול להפריש עד 7% מהכנסתו השנתית, בשונה מהשכיר ותקרת ההפקדה תהיה עד 18,480  ₪. בנוסף, יכול העצמאי להפקיד את תקרת ההפקדה בכל שנה, גם ללא קשר לשכר אותו משתכר ועדיין ליהנות מהפטור של מס רווחי הון.

מדוע זה משתלם וכדאי כל כך?

קרנות ההשתלמות זוכות לאטרקטיביות רבה, הסיבה: מאפיינים מיוחדים ומשתלמים.

1. חיסכון קל ומהיר באופן יחסי. הכסף שהופקד בקרן ההשתלמות שלך, הופך להיות נזיל בתוך תקופה לא ארוכה של 6 שנים. בניגוד למוצרים פנסיוניים אחרים, תקופת החיסכון הינה קצרה וניתן למשוך את הכסף בכל גיל שתבחר (בשונה מהפנסיה). גם אם אתם צעירים, תוכלו לחשב את הסכום שיצטבר לכם ככסף שיוכל לעמוד לשירותכם לאחר תקופת החיסכון ומכל סיבה שתבחרו.
2. נקי ממס הכנסה. על רוב הכסף שמופקד לקרן, אין צורך לשלם מס הכנסה. במילים אחרות: בזמן ההפקדה, ביצוע ההפקדה לקרן ההשתלמות נעשית מהברוטו של השכר.
3. נקי ממס רווח הון. הרווח המשתלם ביותר בקרנות ההשתלמות הוא הפטור המלא ממס רווח הון. הסכום שתפקידו לקרן ההשתלמות יהיה פטור ממס גם בעת ההפקדה וגם בזמן שתמשכו את הכסף. מה שמבטיח שהכסף אותו השקעתם יחזור אליכם נקי וללא הפרשות מס.

הסיבות הללו גורמות לקרן ההשתלמות להיות לאפיק השקעה פופולרי במיוחד. רבים הם הממליצים לשכירים המבקשים תוספת שכר לדרוש במקום העלאה בשכר, שהמעסיק ישקיע עבורם את הכסף בקרן השתלמות.

קונספט שיווקי: אבל אני מספיק מוכשר, אז למה אני צריך מומחה?!

מאת: לימור שטרן

החלטת לפתוח עסק, מזל טוב ובשעה טובה. מסביב לפתיחתו של עסק חדש מסתובבים סימני שאלה רבים. אחד מהם ובין החשובים שבהם הוא הקונספט השיווקי.

כדי לבנות את הקונספט השיווקי יש לענות בתחילה על שתי שאלות עיקריות: מה ומי אני? וכיצד הלקוח יפיק ממני תועלת?

כאשר תענה על שאלות אלו ותתפור לעסק שלך אופי משל עצמו, הרי שאתה בדרך הנכונה למציאת הקונספט השיווקי שעתיד ללוות את העסק החדש שלך.

שלב אחד עברת בהצלחה וכעת לשלב הנוסף: עליך לחשוב איך כבעל עסק תגרום ללקוחות הפוטנציאלים שלך להבין את מה שאתה הבהרת לעצמך. כיצד תעביר להם את המסר שנתת לעצמך בתשובות על השאלות עליהן ענית קודם?

יש לך כיוון חשיבה ברור? – מסתבר שאתה ממש מוכשר. וכעת, עליך למצוא את האדם הנכון שיפיק לך גרפיקה ייחודית, טקסטים שיווקיים וסלוגן מוצלח שימצה את מהות בית העסק שלך במשפט אחד.

למזלך, יש לך חברים, הרבה חברים, והחלטת להתייעץ איתם. אז התייעצת עם גיא החזאי, עם דויד הכי טוב, מוכר החליפות ברחוב המקביל ואפילו עם אשתך. זה אמר כך, השני טען אחרת והחלטת לשמוע בעצת אשתך- כי מי מכיר אותך יותר טוב ממנה?!

כעת, הגעת לשלב התפילות, ועלייך לקוות ולייחל שכל הכסף אותו השקעת יגיע למקום הנכון – אל ליבו של הלקוח שלך ויגרום לו להבין את מה שאתה הבנת בקלות, גיא החזאי קצת ערער, דויד הכי טוב- חשב שהוא הכי טוב, מוכר החליפות התלהב ואשתך- אשתך אישרה אותו מכל וכל והפכה אותך למאושר.

רק שכל אלו שאותם שאלת, במקרה של הפסד, יצקצקו בלשונם וישתתפו בצערך (מלבד אשתך שגם לה יכאב כשהאשראי לא יעבוד), ואילו אתה (ואשתך!) תאלצו לשלם על הטעויות והעצות שהם נתנו לכם בחינם.

הבנתם את הרעיון? מאמינה שכן. כי בעסקים כמו בעסקים, צריך להיות מקצועיים. חלטורות זה נחמד אבל עד שזה מרוקן את הכיס שלך.

עסק שרוצה להצליח רצוי שיתייעץ עם מומחים שבחשיבה מאוחדת וממוקדת-מטרה, יבנו יחד את הקונספט השיווקי לפרטי פרטים, שיארזו לו חבילה שיווקית מקצועית ומכובדת, שילוו אותו בזמן בחירת הגרפיקה הייחודית ללוגו הנבחר, הקניית סלוגן קליט וברור, והקמת האתר המעוצב של העסק עם כתבות שיווקיות איכותיות שיבהירו למה הכי כדאי להפוך מלקוח פוטנציאלי ולהיות דווקא הלקוח שלך.

על מנת שנצליח ללכוד את תשומת ליבו של הצרכן שמוקף במסרים שיווקיים ומידע רב וכדי שהלקוח הפוטנציאלי יקדיש לפרסום שלך את שבריר השנייה מבין כל שאר המתחרים ושתוכל להעביר את להעביר לו את ה"יתרון היחסי" של העסק שלך על פני המתחרים שלך, אתה חייב שהמסר יהיה ברור, מקצועי, חד ומדויק ועטוף באריזה גראפית ייחודית ומושכת.

מיתוג עסקי המבוא: איך לא חשבנו על זה קודם?

מאת: לימור שטרן

עסקים קטנים מתמודדים עם הוצאות גדולות.  הדבר גורם לכך שבעלי העסקים הקטנים מנסים לצמצם עלויות, לפחות במה שנראה להם כפחות חשוב לטווח הקרוב.

בזמן פתיחת העסק כשעומדת לפניהם עוד הוצאה על מיתוג כמו בניית לוגו, הוצאה לאור של חומרי פרסום מרשימים והעלאה של אתר אינטרנט שיהיה יעיל ומעוצב, הם יכולים על פניו, להתעלם ולהגיד שיסתדרו בלעדיו.

מרב הסיכויים שזה יסתבר בהמשך כטעות מצערת מאוד.

המיתוג מטרתו לחשוף את פוטנציאל המותג במלואו, הוא מייעל וממקד את מאמצי השיווק והתקציב במטרה להגיע לכל קהלי היעד שנבחרו ולמקסם את המותג ויתרונותיו, כך שכולם יבינו עד כמה המותג הוא ייחודי ומיוחד.

חשיבות המיתוג, אם כך, ברורה. ובפרט כשמדובר בחברה גדולה. אך מה קורה בעסק קטן? אנשים נוטים לחשוב ששם אין צורך להשקיע במיתוג, ומספיק רק פרסום פשוט בעיתון מקומי, פלייר בתיבת דואר או במקרה הגרוע ביותר- מודעה גדולה על חלון הראווה של העסק החדש.

זאת תהיה הטעות העצובה של העסק שלך.

כל עסק שרוצה להצליח חייב להציע ללקוחות הפוטנציאלים שלו, יתרונות ייחודיים שיגרמו ללקוח לבחור דווקא בעסק שלו ולא באחד מהמתחרים האחרים שנמצאים בשוק.

הלקוח הפוטנציאלי של העסק הקטן ממש כמו זה של החברה הגדולה, מוקף ועמוס במסרים שיווקיים. פרסום קטן וממוקד נאבד בתוך שלל המסרים העמוקים והמושקעים יותר. ככל שתשקיע במיתוג העסק שלך, גם אם הוא בינוני או קטן, יגרום ללקוח שלך לראות אותך בעיניים אחרות- מכבדות יותר, ייחודיות יותר.

בחשיבה לטווח הארוך, ההוצאה על מיתוג תחזיר את עצמה ולאורך זמן רב. כאשר המוצר אותו אתה משווק הוא ממותג- המסר השיווקי ייטמע מהר וטוב יותר אצל הלקוחות והפרסום יהיה יעיל פי כמה. מיתוג נכון ייצור השלכות מרחיקות לכת על הצלחת העסק לטווח הארוך.

נכון, מיתוג טוב עולה כסף אך בהשקעה הזאת, החד-פעמית, תגדיל את מכירות בית העסק לטווח ארוך מאוד והתשואה תהיה גבוהה יותר מכל פרסום אחר.

"כסף זה לא הכל בחיים": איך לעורר מוטיבציה בקרב העובדים (בלי להעלות שכר)

מאת: ד"ר מירה חניק, יועצת אירגונית ומאמנת אישית

כבעל עסק קטן משלך, אתה בוודאי מודע לכך שהאנשים המועסקים בו, הם המשאב החשוב ביותר שלו, ויש לקחת בחשבון את צורכיהם, יכולותיהם, בעיותיהם, וגורמי המוטיבציה שלהם כדי שהעסק יצליח.

כל עסק כלכלי באשר הוא, נשען על יותר מאשר מוצרים או שירותים. גם אם אתה מעסיק רק פקידה או מזכירה, או כל עובד אחר, הקשר שלך איתם חשוב ביותר.

בפרט בשל הצורך שלך להרוויח, לפתח את העסק, ולתפוס את מקומך בשוק הכלכלי.

אולם מה עושים כשהמשאבים הכלכליים שלך מוגבלים, איך מחזיקים בעובדים וממריצים אותם לתרום יותר כאשר המסגרת הכספית מוגבלת?

"אנשים מבינים רק כסף".  אני שומעת אמירה זו מבעלי עסקים או מנהלים מתוסכלים, המרגישים כמו במעגל סגור, שאי-אפשר להרוויח כשהעובדים לא נותנים את המרב, ושבכלל אי-אפשר להוציא מהם את המרב אם לא נותנים להם תגמול כספי. אולם, אמירה זו אינה עומדת במבחן מציאות. העובדות, שהוכחו כבר על ידי חברות מצליחות רבות, אומרות כי ניתן לעורר מוטיבציה בעובדים, גם ללא תשלום כספי ביד.

הנה כמה מהדרכים:

1. זוז מדרכם: במקרים רבים, העובדים שלך ירוצו קדימה אם רק תסור מדרכם. הקטן את כל הבקרות שאינן חיוניות, והשאר את הנחוצות ביותר כדי למנוע טעויות גורליות. היכנס לתמונה רק כדי למנוע אסון. בכל המקרים האחרים – הרשה לצוות שלך לעסוק בשלו ללא הטרדה.

2. הצב להם אתגרים: הישג מקצועי הוא אחד מגורמי המוטיבציה הגדולים. אנשים ילכו אחריך במדבר כדי להגשים חלומות מקצועיים. הרשה להם להתפתח בתחום עיסוקם, אפשר להם למידה והם יעניקו לך בחזרה עשרת מונים.

3. צלצל לעיתים בפעמון האזעקה: הזהר את עובדיך כאשר המתחרה שלך בשוק עומד לגבור עליך. צרי אווירת פרנויה אירגונית. הסבר לאנשיך את משמעותו של מצב החירום, ודרוש מהם לשאת באחריות לתיקונו.

4. חגוג את הניצחון: השתמש בפרסים סמליים ובטקסי-הערכה כדי להזרים אנרגיה והתלהבות למערכת ולגרות את יצר התחרות. אפשר להעלות מדי שנה את רף הרווחיות באמצעות פרסים חומריים (בערך של אחוזים מן המכירות), אבל תגמולים סמליים, כמו תעודות הוקרה או מדליות, גם הם יעשו את העבודה.

5. טפח תרבות ארגונית: האקלים החיובי בארגון משמעותי לאנשים, לא פחות מהכסף בבנק. גם אם העסק שלך הוא שירות הסעדה המעסיק 2-3 איש, אווירה אירגונית המטפחת יצירתיות, הזדהות ואחוות יחידה, היא כמו תרופת פלא ליצרנות של עובדייך. אז טפח אותה.

חשיבות הכוכבים לעסק שלך: השיטה לאיתור ולפיתוח מצטיינים בעסק שלך

מאת: ד"ר מירה חניק, יועצת אירגונית ומאמנת אישית

מהי הדרך בה אתה מאתר ומגייס עובדים חדשים לעסק שלך, באילו כלים אתה בודק אם עובד מתאים לנהל, האם יש לך דרכים לדעת מי מעובדייך הוא נכס חשוב לארגונך, ועליו כדאי לך לשמור?

אם  חשוב לך לטפח מנהיגים שיתרמו לעסק שלך, ניתן בבירור להבחין באנשים המיוחדים ש"יש להם את זה". אנשים שבלי קשר לתחום עיסוקם, כדאי להעסיק או לקדם, משום שהם בעלי תכונות העושות אותם ל"מנצחים", "ווינרים".

מנצחים הם נכס חשוב לכל עסק או ארגון. הם-הם האנשים אשר יורידו עבורך את השמש והירח. איתם כדאי לך לצעוד להשגת מטרותייך, כי הם יהיו המובילים לעסקים טובים יותר ולהצלחה ארגונית.

הנה כמה רעיונות לגבי תכונות אופי ומאפיינים שכדאי לשים אליהם לב אצל אנשים שאתה שוקל להעסיק או לקדם לתפקיד בכיר יותר:

1. דימוי עצמי גבוה – ל"מנצחים" יש דימוי עצמי חיובי. הם תופסים את עצמם כבעלי יכולת ובעלי ערך, ופשוט מעריכים את עצמם כמוצלחים וטובים. הם יודעים שביכולתם להשיג מה שהם רוצים, משום שהישגיהם אינם תלויים באחר, אלא למען האמת, בעיקר ברצונם שלהם. כדאי לך להעסיק ולטפח אנשים כאלה, משום שהם יגשימו את הדימוי העצמי הגבוה שלהם, ויעניקו לארגונך תדמית דומה.

2. לקיחת אחריות – "מנצחים" הם אנשים ש"ממציאים את עצמם": אין להם עניין להיות כמו אחרים, אלא להתנסות בעצמם ולקחת אחריות על התנסויותיהם. ל"מנצחים" יש גם מודעות לעולמם הרגשי, הם מקבלים אחריות מלאה על חייהם ועל מצבים הקורים להם, ולוקחים יוזמה לתקן את מה שצריך לתקן.

3. אופטימיות – אנשים אלה מסוגלים לראות את החצי המלא של הכוס, להסתכל על אירועים מצדם החיובי, ולקבל כל התנסות כמתנה. הם מכירים את עיקרון הנבואה המגשימה את עצמה: הם מתרחקים מדברים ומאנשים שליליים, ומפקחים על מחשבותיהם ודמיונם כדי להשיג את החיובי.

4. קביעת יעדים – "מנצחים" מציבים לעצמם מטרות ומבצעים. הם אינם מצפים שאחרים יארגנו עבורם את החיים. הם לא מחכים שהדברים יקרו להם, וגם לא סומכים שאחרים יחליטו עבורם. אנשים אלה  לא נותנים לחיים לשלוט בהם, אלא מגדירים מה רצוי להם, ומיד יוצאים כדי להגשים. ומי לא היה רוצה אנשים כאלה לצידו?

5. גישה של אמון ופרגון – הרגשת ביטחון בחיים ואמון בזולת, היא בסיס חשוב כדי להצליח. ל"מנצחים" יש אמון בזולת וביחסים הרמוניים, והם מצפים תמיד לטוב ביותר, אולי משום שהם בעצמם ראויים לאמון. הם מפרגנים, מעוניינים תמיד לעזור, ויוצאים לחיים עם גישת "אני בסדר, אתה בסדר". הם מסוגלים לראות את המצב דרך עיני הזולת, להיכנס לנעליו, וליצור תקשורת טובה עם סביבתם.

עכשיו אתה בוודאי אומר לעצמך: הרי אני לא פסיכולוג, אז איך אדע לזהות תכונות אלה? שים לב לדקויות בהתנהגות ובתקשורת של המועמדים שלך. הקשיב לתגובותיהם ולדרך בה הם מציגים את עצמם לפניך. המנצחים בולטים בתוך ההמון. הם בעלי חשיבה, התנהגות וערכים שונים וייחודיים. אלה הם הכוכבים שלך, שאיתם אתה רוצה לנצח. עכשיו, התפקיד מוטל עליך, אתר אותם.

יחסי ציבור או תוכן שיווקי – מה מתאים לעסק שלך?

מאת: טלי פייגלס

מלבד קמפיין פרסומי, שעלותו גבוהה וחסרונו באמינותו, ישנן עוד שתי דרכים בהן ניתן להגיע לתודעת הציבור באמצעות המדיה: יחסי ציבור ותוכן שיווקי. לציבור הרחב שנחשף יומיום לתוכניות טלוויזיה, לכתבות בעיתונים ובאינטרנט קשה להבחין בהבדל בין השתיים, אולם הוא קיים.

מה ההבדל ביניהם ומה מתאים לעסק / ארגון שלך?

תחום התוכן השיווקי התפתח מאוד בשנים האחרונות, והוא למעשה פלטפורמה נוספת עבור חברות וארגונים להעברת מסרים לציבור, באמצעות תוכן שנדחף ע"י רכש מדיה. תוכן שיווקי קיים בתוכניות אירוח שונות, בהן המרואיין שמתארח באולפן, שילם עבור זמן המסך שקיבל. במדיה הטלוויזיונית לא נאמר או נכתב שמדובר בפרסומת קנויה, בשונה מהעיתונות, אולם מי שרוכש תוכן שיווקי בטלוויזיה ישלם על כך הרבה יותר מאשר אם ייכנס לתוכניות דרך יחסי ציבור. למעשה, הוא יחסום את דרכו העתידית לכניסה לטלוויזיה – שלא דרך רכש מדיה.

בעיתונות הכתובה ניתן לראות תוכן שיווקי במקומונים ובמוספים מיוחדים מוכווני נושא כגון: בריאות וטכנולוגיות. חברות למעשה משלמות עבור עמוד בעיתון, ממש כמו קניית שטח פרסום, ובו היא יכולה לפרסם מאמרים חיוביים על החברה ומוצריה, דמויי כתבות עיתונאיות. חדי העין ומביני העניין, בוודאי יוכלו להבחין שמדובר בכתבות פרסומיות. אף עיתונאי אינו שותף להכנתן וככאלה הן אינן אובייקטיביות, ולרוב נראות כפרסומת קנויה, ולא כביקורת אובייקטיבית ואמינה. בדומה לפרסום רגיל, עלותן משתנה בהתאם לפופולאריות של כלי התקשורת, וככל שהרייטינג גדול יותר – כך מחיר הפרסום גבוה יותר.

ואילו ביחסי הציבור:

מקדמת החברה כתבות בתקשורת באמצעות עיתונאים. החברה אינה משלמת לעיתונאי כדי שיפרסם כתבה עליה. משרד יחסי הציבור ששכרה החברה, נמצא בקשר עם הכתבים הרלוונטיים ויחד איתם – הם מקדמים כתבות וראיונות בתקשורת. כתבות אלו – קשות יותר להכנסה למדיה, אולם הן נתפסות בעיני הציבור כאמינות יותר, היות וההנחה הרווחת היא שאם העיתונאי בדק ופרסם – כנראה שמה שכתוב בעיתון או נאמר ברדיו / בטלוויזיה – הוא נכון. ככאלה הן אובייקטיביות, אמינות ומקצועיות, והציבור מתייחס אליהן ברצינות גדולה הרבה יותר. היות ולא מדובר ברכישה חד פעמית של מדיה, באמצעות יחסי הציבור זוכה החברה לחשיפה תקשורתית לאורך זמן. רק בדרך זו ניתן למתג את החברה ולבדל אותה ממתחרותיה, בקביעות, ובלי הוצאות סכומי עתק על רכש מדיה. אפילו מעט ביקורת שלילית של הכתב בכתבה תורמת לאמינותה בעיני הקוראים.

חברות משתמשות בכלי התקשורת על מנת לייצר נראות בקרב קהלי היעד ולהניע אותם לפעולה – לרכוש את המוצרים / השירותים שהחברה מציעה. מדובר בתהליך מיתוג מתמשך, שהדרך היעילה והזולה לקיומו היא באמצעות אסטרטגיית יחסי ציבור ארוכת טווח.

 לסיכום:

יחסי ציבור הם הכלי המשתלם ביותר, הכלכלי ביותר והחזק ביותר לייצור מיתוג מתמשך ואמין.

מערך דוברות אל מול יחסי ציבור – מה ההבדל ומה כדאי להקים בעסק?

מאת: טלי פייגלס

דובר ויחצ"ן, שניהם פועלים על מנת לייצג את הלקוח בזירה התקשורתית. אולם, ישנם מספר הבדלים מהותיים באופי עבודתם.

• משרת דוברות, הינה בד"כ בגופים ממשלתיים או בארגונים ציבוריים גדולים. ואילו ארגונים פרטיים לרוב מעסיקים מנהל יחסי ציבור חיצוני.
• הדובר נוטה לשבת בתוך הארגון, בעוד שפעילות יחסי הציבור מנוהלת מחוץ לארגון, באמצעות משרד יחסי ציבור חיצוני.
• הדובר בארגונים רבים עוסק לא מעט בניהול משברים ובמתן תגובות לתקשורת, לעומת מנהל יחסי הציבור הפועל בעיקר ע"י קידום יוזמות חיוביות של הארגון בתקשורת. כלומר ייזום כתבות על החברה לשם קידום מטרותיה העסקיות.
• הדובר, מעצם היותו מתוך הארגון, מחובר לכל זרועות הארגון ורמת מעורבותו גבוהה מאוד. אולם, לעיתים הוא נתפס בעיני התקשורת כבעל אינטרס ובכך מוגבל כוחו. לעומתו, מנהל יחסי הציבור מטפל במספר חברות במקביל, לרוב מתוך משרד יח"צ שמטפל בעשרות תיקים, דבר המעניק לו כוח רב מול התקשורת.

לחלק ממשרדי היח"צ ישנם דוברים מטעמם שיושבים אצל הלקוח ונותנים שירותי inhouse. היתרון של מערך דוברות הפועל במודל עבודה זה, הוא ברמת המעורבות של הדובר שפועל מתוך הארגון, יחד עם הגב הטקטי והאסטרטגי שמעניק לו משרד יחסי הציבור, יחד עם הכוח שצבר מול העיתונאים.

מודל עבודה נוסף, הנהוג בעיקר בארגונים גדולים, משלב דובר ומנהל יחסי ציבור. הארגון מעסיק דובר פנימי ובנוסף שוכר את שירותיו של משרד יחסי ציבור חיצוני. במקרים כאלו, הדובר עוסק בעיקר בניהול משברים ובתגובות, ומנהל את משרד יחסי הציבור שעוסק בפעילות יזומה מול התקשורת.

כאשר בוחנים אפשרות להקמת מערך דוברות או העסקת מנהל יחסי ציבור, יש לבחון את אופי הארגון ומטרותיו התקשורתיות, ורק אז להחליט איזה מודל עבודה נכון לחברה שלך.

האם כל חברה יכולה לקבל יחסי ציבור? (מה חייבת החברה לעשות כדי שהיח"צ יצליח)

מאת: יאיר כחל, מנכ"ל "יאיר כחל בע"מ – מיתוג תקשורתי ולובינג"

המנכ"ל שישב מולי לפני חודשים אחדים היה בטוח שהשירות שהוא משיק הוא שירות נהדר, שנותן פתרון שהציבור נזקק לו אנושות.

"אין כזה שירות בארץ, אני בעצמי גיליתי את המחסור כשחיפשתי בגוגל מיד על שירות מסוג זה", סיפר לי המנכ"ל, שהחליט להיכנס למיזם

בתחום שונה מתחום עיסוקו הרגיל. המנכ"ל היה מאוהב ברעיון שרקח, והיה בטוח שהוא ייחודי, ראשוני ושונה.

"אין בעיה", אמר המנכ"ל, "תקבלו כל מה שאתם צריכים". 3 חודשים ו-4 ישיבות מאוחר יותר, התבררה האמת המרה: הבטחות לחוד ומציאות לחוד.

ממש כשם שהשירות לא היה ייחודי או ראשוני, וממש כשם שהיו גם היו לו מתחרים, כך לא קיבלנו אפילו בדל מידע אחד מאותו מנכ"ל. "תסתדרו", אמר לי, "בשביל זה שכרתי משרד יח"צנות".

המנכ"ל המכובד כנראה שכח את הבטחותיו, אותן עיגנו (למזלנו) גם בהסכם כתוב. בהיעדר חומרים, בהיעדר פרזנטור (נציג של החברה שיתראיין ויופיע בשמה בתקשורת), אין אף משרד יחסי ציבור שיכול להצליח במשימה.

משום שמשרד היח"צ עוסק בייעוץ תקשורתי. הוא יכול לחפש חומרים, לתחקר, לשאול שאלות, לכתוב, לערוך, להגיה ולהפיץ לכתבים.

הוא לא יכול להמציא אותם יש מאין. במיוחד לא במיזם חדש שאין בו תוכן רב. ואם בעל העסק או המנכ"ל שלו אינו בעל ידע בתחומו, או שהוא מתעצל לרכז מעט חומרים, אין סיכוי לתקשר אותו לעולם.

התקשורת מצפה לערך מוסף: היא לא מחפשת לקדם חברה או אדם או מותג, היא מחפשת סיפורים טובים, או כמו שאני תמיד אומר: סיפור טוב זה כל הסיפור. חברה או מיזם או אדם אינם יכולים להתקשר במדיה בזכות היותם קיימים, אלא אם כבר הפכו למותגי-על.

מי שאינו מותג ואינו מוכר – צריך להשקיע בבניית הסיפור שלו, ע"י איסוף מידע סטטיסטי, סיפורים אנושיים, מתן עצות וטיפים, הבעת דעה וביקורת מעניינת בתחומו, ועוד נושאים שעיתונאים מחפשים.

מי שאינו משקיע, שלא יצפה שיועץ התקשורת שלו יוכל להמציא בשמו את החומרים, יוכל לדבר בשמו, לנאום ולהופיע בשמו, ולהכניס מיזם כלשהו לתקשורת.

כל מיזם, כל חברה, כל טכנולוגיה, חדשים ומוצלחים ככל שיהיו (ורבים מהם אינם כאלו), חייבים פרזנטור וסיפור.

בלעדיהם, הסיכוי לקבל ביטוי תקשורתי איכותי וקבוע – הוא אפסי.

אחרי הכל, אמר כבר מי שאמר – יחצ"ן אינו קוסם, הוא מקסימום קוסמטיקאי.

או במילותיי – אנחנו חלון הראווה שלכם, אתם חייבים לשים בו את הסחורה שלכם. אנחנו יכולים לעזור לכם לארוז או לעצב אותה שתיראה מושכת, אבל לא להמציא אותה במקומכם.

ההבדלים בין משרדי יחסי ציבור

מאת: יאיר כחל, מנכ"ל "יאיר כחל בע"מ – מיתוג תקשורתי ולובינג"

המשוואה פשוטה: כשמשלמים פחות – מקבלים הרבה פחות: משרדי היחיד מחזיקים מספר קטן של תיקים, או מספר בינוני של תיקים קטנים, שלתקשורת אין עניין אמיתי ויזום בהם, לכן כוחם מול התקשורת אפסי, אין להם יכולת אמיתית לדחוף את הלקוחות שלהם לאורך זמן, וגם אם יש ביניהם כמה מקצוענים, הם חווים תסכול רב בדרך לשביעות הרצון של הלקוח, אם תגיע בסוף. לכן משרדים כאלו מוציאים שם רע לתחום כולו, פוגעים בלקוחות שלהם בכך שאינם באמת יכולים לקדם אותם, והרבה פעמים גורמים להם נזק אמיתי, בכך שהודעה לעיתונות יוצאת החוצה עם טעויות כתיב, טעויות ניסוח, ליקויי תחקיר ועוד כהנה וכהנה.

הדבר "שורף" את הלקוח – בעיני העיתונאים.

מחלות אלו הן גם מנת חלקם של חלק ממשרדי הביניים, שגם כוחם מול התקשורת מועט יחסית, אלא אם הם מתמחים בענף מסוים, ועובדים בעיקר מול תא כתבים ספציפי אחד או שניים.

משרדי יחסי הציבור היותר טובים, שהם בדרך כלל גם היותר גדולים, יש הרבה יותר כוח מול התקשורת, שנובע מריבוי התיקים, מנוכחות תיקים אסטרטגיים שבהם לעיתונאים יש עניין, ומאפשרים ליועץ התקשורת לבנות קשרי תן וקח מול המדיה. למשרדים אלו יש גם יותר קשרים אישיים איכותיים, הבנה מקצועית רחבה, פריסת התמחויות טובה יותר שמאפשרת להם לייצג לקוח מול מגוון רחב של תאי כתבים בהקשרים שונים, ומגוון טקטיקות וכלים מקצועיים.

התוצאות טובות, לרוב, בעשרות מונים משל משרדים בינוניים או קטנים, מלבד משרדים קטנים / בינוניים שבאמת עושים עבודה טובה ולכן גדלים בהתמדה. מספרם של אלה, למרבה הצער, אינו גדול.

יש אמנם משרדים בינוניים טובים, ומאידך יש גם משרדים גדולים שהם בינוניים באיכותם, אבל לרוב הגודל – הגודל מהווה אינדיקציה.

אז מה לבדוק כשמחפשים משרדי יחסי ציבור שיתאימו לכם:

מה הרקע והניסיון המקצועי של המנכ"ל / הבעלים – אם היה עיתונאי בעבר ואם יש לו/לה הבנה רחבה ועמוקה יותר של איך לעבוד עם עיתונאים. ככל שהרקע העיתונאי שלו/ה היה מגוון יותר – כך יביא יותר תועלת ללקוחותיו. מי שהיה רק שדר קווים ברדיו, ספק מה הידע המקצועי האמיתי שלו.

לרוב, בשיחת האפיון הראשונה ניתן להתרשם מהי ההבנה האסטרטגית של היועץ, והאם הוא יודע לחבר בין המטרות העסקיות והשיווקיות של הארגון, לתוכנית וליעדים תקשורתיים? או האם הוא מתאים טקטיקות לפי הצורך או מציג רק את המוצר היחיד שיש לו על המדף? האם הוא מתחייב להיות מעורב בפגישות, בחשיבה ובביצוע, או שייעלם לאחר שיחת המכירה וישלח תקציבאי/ת במקומו?

מה הרקע והניסיון של העובד הספציפי שיעבוד מולכם בשוטף?

באילו תיקים דומים טיפל המשרד, מהן התמחויותיו (האם רלבנטיות לטיפול בכם)?

האם יש לו רשימת ממליצים מכובדת והמלצות זמינות וחמות, מכל הלב, באתר האינטרנט שלו?

האם עיתונאים מכירים את המשרד ואוהבים לעבוד מולו?

האם יש לו בידול מול משרדים אחרים או שהוא רק משמיץ אחרים כדי להגביה את עצמו?

האם האתר שלו כולל לקוחות עבר רבים יותר מלקוחות הווה (ואם כן כדאי לשאול אותם מדוע סיימו איתו)?

האם יש כימיה אישית והבנה הדדית שתהיה בסיס לקשר בין-אישי וליחסי עבודה נעימים ונוחים?

האם רמת המחיר המוצעת מותאמת לרמת האינטנסיביות שהארגון זקוק לה ולצרכיו?

האם בפגישה הראשונה הוא / היא פותח/ת בהרצאה על נפלאותיו/ה, או שכבר הוא/היא משקיע/ה באיפיון מעמיק של צרכי הלקוח, כדי להציע לו פתרונות ודרכי טיפול אפשריות?

האם בעקבות השיחה יועץ התקשורת מבצע מעקב טלפוני מולכם ועושה הכל כדי להשיגכם ולקדם את התהליך או שהוא/היא נעלמים? זו אינדיקציה חשובה ביותר לצורת עבודתו מול התקשורת – מי שיילחם עליכם, יילחם גם עבורכם.

כדאי לבדוק עם היועץ/ת ועם לקוחותיו/ה מהם אחוזי הכניסה שלו/ה למדיה מתוך סך כל היוזמות התקשורתיות שהוא יוזם?

האם היועץ/ת אקטיבי – מתחקר וכותב, או שולח אתכם לעשות עבורו את העבודה?

המשרדים הגדולים מדי, מאבדים בחלקם את המגע האישי של הבעלים עם הלקוחות הקטנים-בינוניים, ומעמיסים עבודה רבה מדי על כל יועץ תקשורת כדי להגדיל רווחיות.

התוצאות בהכרח נפגמות, כי אנשים נשחקים ועובדים על אוטומט וללא מחשבה. משרד טוב מעמיס עד 6 תיקים על תקציבאי.

כל אלו ועוד הם נושאים שצריכים להיבדק בעת בחירת משרד יחסי ציבור / יועץ תקשורת. מי ששומר על רמה מקצועית ואישית גבוהה, ועל מס' תיקים סביר לכל תקציבאי שלו/ה, מתומחר גבוה יותר, כי יש לו/ה יותר עלויות, וכי הוא/היא יודעים להשיג תוצאות, המשולבות בחשיבה אסטרטגית ויצירתית.

אני תמיד מספר שפעם היה לי גנן לגינה שלי, ב-150 שקלים לחודש. גינה של ממש לא הייתה לי. החלפתי אותו באחר באותו סכום, וכלום לא השתנה. רק כשבחרתי גנן ב-300 שקלים לחודש, קיבלתי לא רק איש מכירות שעושה פוזה, אלא איש מקצוע שמעריך את עצמו, משקיע מכל הלב, ומתמחר בהתאם. רק אז קיבלתי גינה, ולא גנן.

משרד יחסי ציבור טוב הוא לא משהו ששווה להתפשר עליו. הוא יכול להביא עסק או ארגון לפריחה עסקית אמיתית ולהיות שותף לדרך ארוכה ומוצלחת. אבל במשחק הזה אין הנחות ואין קיצורי דרך. מי שמחפש יחצ"ן בזול, עדיף שבכלל לא ייכנס לשדה הזה. חבל על הכסף ועל הנזקים.

מה שעולה בזול, עלול לעלות ביוקר: רמות ומחירים של משרדי יחסי ציבור בישראל

מאת: יאיר כחל, מנכ"ל "יאיר כחל בע"מ – מיתוג תקשורתי ולובינג"

כמו בהרבה תחומים, גם שוק יחסי הציבור בישראל מתחלק לפי חוק פארטו: 80/20.

20% מהמשרדים מחזיקים 80% מהתקציבים המשמעותיים בתחום,

80% מהמשרדים פועלים כמשרדי יחיד, כלומר בעל משרד שעובד לבדו מהבית, במקרה הטוב עם עוד עובד או שניים.

נקדים ונאמר שאין לי דבר וחצי דבר נגד משרדי יחיד, גם אני התחלתי ככה לפני 11 שנים, אבל יש לי הרבה נגד הפגיעה במקצועיות, וההורדה לזנות של הרמה המקצועית והמחיר, ברבים ממשרדים אלו (אם כי לא בכולם).

מנהל שיווק או מנכ"ל שמחפש לעצמו משרדי יחסי ציבור כדי לקדם את הארגון שלו, יבדוק עם חברים וגם בגוגל, יפנה את מזכירתו להרים כמה טלפונים וללקט עלויות.

רמת המחיר הנמוכה

רמת המחיר של משרדי היחיד לתיק ברוב התשובות שיקבל יהיו, סטטיסטית, ברמת מחירים שסביב 4000-5000 שקלים לריטיינר חודשי.

אך, יש גם פחות מזה, הרבה פחות.

במשרדי הביניים, ייתקל אותו המנהל, במחירים הנעים לרוב בין 5000-7000 שקלים לריטיינר חודשי. משרדים אלו כבר כוללים

כמה וכמה עובדים. הם היו משרדי יחיד וגדלו, בגלל שהצליחו להחזיק לקוחות יותר מלאבד אותם.

רק אם יתמיד במאמץ תחקירי, יגיע מנהל השיווק או המנכ"ל ל-20-30 משרדי העילית, שמתמחרים תיק ממוצע באזור ה-8000 עד 12,000 שקלים לריטיינר חודשי.

משרדים אלו כוללים לרוב 10 עובדים ויותר, חולשים על מגוון תחומים מקצועי רחב יותר ומספקים טווח רחב יותר של כלי עבודה מקצועיים, אפשרויות מחקר ובעיקר הבנה אסטרטגית וידע אמיתי באיך לייצר ללקוח תועלת אמיתית ומוחשית, ברת מדידה.

מיעוטם גם ידע למדוד אותה בפועל.

לכאורה, לאחר סבב הטלפונים או סבב המצגות, אמור המנכ"ל או מנהל השיווק, להחליט על בסיס משוואת העלות / תועלת הידועה.

בפועל, בשוק תחרותי שהופך יותר ויותר לשוק של מחיר, קובע כמעט רק המחיר, ולמנהל אין דרך למדוד את התועלת, ולעתים גם אין לו רצון להיכנס לזה.

אחרי הכל, "אם אנחנו יכולים להשיג את השירות ב-5000 שקלים, למה שנשלם לחוכמולוג ההוא כפול מזה?", יטען המנכ"ל או מנהל השיווק.

רק מעטים מבינים שמשרד יחסי ציבור בינוני, שלא לומר גרוע, עלול לגרום להם נזק תדמיתי ועסקי לטווח ארוך, שקשה יהיה להיפטר ממנו, זמן רב אחרי שנפטרו מהמשרד הכושל.

כאן בדיוק רובצת הבעיה.

רוב המנהלים אינם יודעים כיצד לחוש ולמדוד יחסי ציבור, איך לנתח ולהבין איזה משרד טוב יותר, אפקטיבי ומתאים להם יותר, ובקיצור – מדוע משתלם להם לשלם יותר, למשרד טוב יותר, וכיצד לדעת שהוא באמת טוב, בשוק שבו רבים יודעים היטב כיצד למכור את עצמם מילולית, אבל רבים מהם לא באמת יודעים לספק תוצאות.