מאה גוונים של אפור: כך פורח השוק האפור בישראל

מאת מערכת "הטורבו העסקי"

לעתים בעלי עסק נקלעים למצוקה כלכלית, ופונים לקבלת הלוואות על מנת לאושש את העסק שלהם. אחת הדרכים הכי מקובלות היא כמובן, לפנות לבנק בבקשת הלוואה. אך מה עושים כשהבנק מסרב?

במקרים כאלה, עסקים רבים ינסו להשיג את המימון בדרכים אחרות. והדרכים האלו מגוונות. ישנן הלוואות מקרן בערבות המדינה, מקרנות פרטיות, הלוואות דרך חברת האשראי, ויש את האפשרות, שקצת פחות נעים לדבר עליה, אבל היא עדיין שם, חיה, קיימת ובועטת – לקחת הלוואה בשוק האפור.

נשמע לא להיט, נכון?

ובצדק. בעלי עסקים מתפתים לקחת הלוואות בשוק האפור היות ומקורות אחרים מסרבים להם, וכמוצא אחרון. לרוב, התנאים לקבלת הלוואה בשוק האפור הם קלים למדי. לא נדרשים ערבים או בטחונות כלכליים כלשהם. ייתכן והלווים ידרשו לראות תלושי שכר או כרטיס אשראי, על מנת לראות שיש בידי בעל העסק או העסק את האפשרות הכלכלית להחזיר את ההלוואה, אך בכך מתמצות לרוב כמות דרישות-הקדם לקבלת הכסף.

אז למה לא בעצם?

מכירים את המשפט שאמרו לכם תמיד כשהייתם קטנים: "אין מתנות חינם"? אז זהו, השוק האפור, כמשתמע משמו, הינו תחום הפועל בשולי החוק. ישנם מקורות מימון חוץ בנקאיים רבים, אשר פועלים ברישיון ונמצאים תחת פיקוח משרד האוצר, אך למרבה הצער, פועלים בתחום גם גורמים עברייניים.

המלווים בשוק האפור יודעים שבעל העסק הפונה אליהם "נאחז בהזדמנות האחרונה שלו" והוא פונה אליהם כמוצא האחרון והם אכן יודעים איך לנצל זאת. במקרים רבים הם יכולים לגרום לעסק המזדקק לקחת הלוואה גדולה הרבה יותר משתכנן בעליו. היות ואין פיקוח על גובה הריבית שהם יכולים לדרוש (בנק ישראל מגביל את הבנקים בריבית שנתית שעומדת על כ-10%) הם יכולים לדרוש ריבית חודשית, שבסיכומו של דבר מגיעה לריבית הגבוהה פי 150% אם לא יותר, מהריבית שיציבו הבנקים בפני בעלי העסקים.

כמו כן, מן הידועות שהדרכים לגביית ההלוואה בשוק האפור יצירתיות ומגוונות, ויכולות להגיע אף לסחיטות, איומים, ועבירות פליליות. אך מעל לכל, הסיבה העיקרית שלא כדאי לקחת הלוואה בשוק האפור, היא שזוהי דרך שיכולה להוביל בקלות לבור בלי תחתית. בעלי עסקים הנקלעים למשבר, בטוחים כי בעזרת ההלוואה יוכלו לשקם את העסק שלהם והם אכן יצליחו להחזיר את ההלוואה במועדה. אך, משהגיע המועד לפירעון, ואין בידיהם האמצעים לעמוד בתשלום ההלוואה והריבית שהתווספה לה, הם נאלצים, למרבה האבסורד, לבקש עוד הלוואה בשוק האפור. כך, הם נכנסים ללופ של הלוואה שגוררת עוד הלוואה ועוד אחת ועוד אחת, ומעגל החובות רק מתרחב וקשה לדעת את סופו.

על כן, ניתן להבין בנקל, את הצעד החדש והאחרון שמתכננת המדינה להחיל והוא הקמת גוף רגולטורי פיננסי שלא כפוף לאף משרד ממשלתי ושאמור לפקח על השוק האפור. שוק, שלפי הערכות מומחים בנושא, מגלגל כיום כבר למעלה ממאה מיליארדי שקלים.

ניכיון במקסימום ניקיון

מערכת "הטורבו העסקי"

מה זה בכלל ניכיון שיקים?

ניכיון שיקים היא פעולה שבה צד אחד מעביר שיק דחוי, לצד השני שבתמורה נותן לו מזומן, לאחר שניכה ממנו עלות ריבית מסוימת בתמורה למזומנים. ניכיון שיקים ניתן לביצוע בבנקים או בחברות חיצוניות (חברות מימון חוץ בנקאי). החברות החיצוניות המציעות שירותים אלו יכולות להיות חברות חוקיות הפועלות תחת רישיון ופיקוח משרד האוצר, בכפוף להוראות פקודות השטרות, חוק החוזים והחוק לאיסור הלבנת הון, אך, לעיתים מדובר בגופים לא מפוקחים הפועלים בשולי החוק וקיימים במה שמתקרא "השוק האפור".

למה לי להשתמש בניכיון שיקים?

ניכיון שיקים מאפשר לנו כבעלי עסק לפרוע מוקדם שיקים דחויים (דהיינו: מזומן ביד ומיד), ובכך להגדיל את תזרים המזומנים השוטף של העסק. מה שיקל עלינו לרכוש סחורות וציוד ולשלם תמורתם במזומן, (ובמקרים מסוימים אף לקבל הנחה מהספקים על הרכישה במזומן).

החסרונות והיתרונות של אופציית ניכיון השיקים הם רבים, אך קודם עלינו להחליט מול איזו מסגרת נפעל בכלל לנכות שיקים.

ניכיון שיקים מול הבנקים

יתרונות

• האופציה האמינה ביותר לקבלת המזומן.
• שלא כמו בהלוואה שדורשת מראש בטחונות, במקרים רבים השיק עצמו הוא העירבון לבנק.

חסרונות

• הבנקים גובים ריבית גבוהה על שירות זה, ולרוב ערך השיק המנוכה שיתקבל יעמוד על כ-70% מערכו המקורי.

• חובה שללקוח תהיה מסגרת אשראי לניכיון שיקים. במסגרת זו כרוכה גם "עמלת הקמת עסקת ניכיון".
• מלבד העמלה תדרשו לרכוש גם ביטוח או לספק שיקים שישמשו כביטוח לבנק במקרה של אי-פירעון של השיק הדחוי. כך למשל הבנק יכול לבקש מכם להפקיד שיקים דחויים נוספים (אשר לא ייפרעו, אלא ישמשו כבטחונות).
• חובה על השיק להיות שיק סחיר ובר-הסבה – כלומר אסור שהשיק יוגדר כ"למוטב בלבד".
• הצד שנתן לבעל העסק את השיק (מי שחתום על השיק בפועל) חייב לתת לבנק מידע על התנהלות החשבון בבנק שלו, על מנת שהבנק יבחן את הנתונים ויחליט האם הוא "סיכון בטוח".
• חובה על כל פרטי השיק להיות שלמים ומדויקים (הקפדה על תאריך וחתימה, זהות בין הספרות לסכום במילים ועוד)
• במידה והשיק הדחוי "חוזר" ולא ניתן לפריעה, הבנק יחייב את חשבון הבנק שלכם בהתאם.
• הבנקים מקבלים לרוב רק שיקים שמועד פירעונם בטווח של עד 6 חודשים.

ניכיון שיקים מול חברות מימון חוץ בנקאי

במקרים רבים, התנאים וההגבלות של הבנקים, אשר מבקשים בטחונות , אינן מתאימות לבעלי עסקים קטנים, הזקוקים למזומנים באופן מיידי, על מנת לשלם התחייבויות שוטפות (כגון משכורת לעובדים, תשלום סחורה לספקים וכו')  ואז קיימת האופציה של לפנות לגופים שונים, שנותנים שירותי ניכיון שיקים.

גם החברות הפרטיות מעמידות מספר תנאים כללים לפני שהן מאפשרות ניכיון שיקים:

• מתן ערבות אישית של הלקוח.
• ביצוע בדיקת אשראי כללית לאיתור לקוחות עם עבר כלכלי בעייתי.
• החברה המספקת את ניכיון השיקים חייבת להיות מוגדרת כ"אוחזת כשורה".

היתרונות

• מענה במקרים שהבנק מסרב לתת לנו מסגרת אשראי לניכיון שיקים/ מבקש בטחונות שאין בידינו להציג לו.
• אין עמלת "הקמת עסקת ניכיון", או "עמלת הקצאת אשראי" כמקובל בבנקים.
• אחריות פירעונו של השיק הדחוי מועברת מבעל העסק, לחברה שנותנת את שירות ניכיון השיקים.
• לרוב, רוב החברות הפרטיות מציעות מימון גבוה יותר. וערך השיק המנוכה שיתקבל יעמוד על כ-90% מערכו המקורי.
• לעיתים חברות פרטיות מאפשרות גם ניכוי של שיקים שהם "למוטב בלבד" או שיקים מבנק הדואר.

החסרונות

סעיף העמלות כמובן. גם חברה פרטית תנכה את השיק בתמורה לעמלה כלשהי. חסרון נוסף הוא שלמרות שחברות רבות בתחום הינן חוקיות לחלוטין ופועלות ברישיון, במעבר למימון מול חברה פרטית ישנם גופים הפועלים בשולי השוק האפור וחוקיותם מוטלת בספק. לפיכך, אם החלטתם לפנות לחברה חוץ גופית, חפשו וודאו שיש לה רישיון תחת פיקוח משרד האוצר.

לסיכום, שיטת ניכיון השיקים היא שיטה שעוזרת לנו כבעלי עסק ליהנות מתשלום מזומן מיידי, בתמורה לשיק דחוי. לשיטה יתרונות וחסרונות מול כל גוף בו ניתן לבצע את ניכיון השיקים, באופן המשתנה לפי עדיפותו של כל עסק ועסק. יחד עם זאת, חשוב לזכור שיש שיטות מימון נוספות להגדלת תזרים המזומנים בעסק כגון הלוואות (מול גופים בנקאיים או פרטיים), או סליקת אשראי לעסק, וייתכן לעיתים כי הן עדיפות בהשוואה לתשלום העמלות הכרוכות בניכיון שיקים.

מתאים לך יותר סוכן או יועץ?

לימור שטרן, כתבת "הטורבו העסקי"

ביטוח פנסיוני, אינו לוקסוס. הצורך בחיסכון לחיים בכבוד לימים שלאחר הפרישה מהעבודה הוא מחויב המציאות. רבים הם האנשים שאינם יודעים כיצד לבחור את הביטוח הנכון, במי נעזרים ומהם ההבדלים בין האפשרויות השונות- תשובות לכך, בכתבה שלפניכם.

מוצרי הביטוח הפנסיוני מופצים בשלושה סוגים שונים של ערוצי הפצה. כל מוצר מתאפיין בתכונות שונות: מהי הדרך לרכישת הביטוח, האם יהיה ניתן לעשות בו שינויים בעתיד ומהו השירות המדויק אותו יקבל המבוטח הפנסיוני שירכוש אותו.

ערוץ ההפצה הישיר

ערוץ זה מתקיים באופן ישיר על ידי מקומות העבודה השונים. על ידי מנהלי הארגון, הוועדים השונים וסקטורים שדואגים לרווחת העובד במקום העבודה שלו.

החוק קובע כי אסור למעביד לחייב את העובדים לבחור, דווקא, במקום מסוים שבו עליהם לחסוך עבור הפנסיה שלהם, אך במקומות עבודה רבים, מנהלים מכרזים לניהול הביטוח הפנסיוני על מנת להשיג את הביטוח הפנסיוני המשתלם ביותר עבור העובדים. הביטוח בצורה זאת, לא נעשה כביטוח משותף לכולם אלא כביטוח אישי לעובד.

* היתרונות בו:

• דמי הניהול בפנסיה, בביטוח החיים ובקופות הגמל, מוזלים משמעותית בהשוואה למחיר השוק ומדובר בעשרות אחוזים של הבדל.
• פוליסות קיימות של עובדים (בפרט, אלו שקיימות קודם שנת 2004), זוכות לשדרוג ושיפור משמעותי.
• תנאים נוספים המיטיבים עם המבוטח במטריות ביטוחיות נוספות.

סוכן ביטוח פנסיוני

הסוכן עובד עם לקוחות פרטיים ומול המעבידים, כדי לתת את השירות האישי לעובדיהם. החוק (משנת 2005), קובע כי סוכן ביטוח חייב ברישיון ובידע בתחום זה. רישיון שיווק פנסיוני, מתיר לייעץ ליחיד על כדאיות החיסכון על ידי מוצר פנסיוני שממנו יקבל עמלות והטבות נוספות.

סוכן הביטוח, מתקשר עם חברות פנסיוניות שונות ומתוגמל באמצעותן. הוא אינו מוכר את כל המוצרים הקיימים על מדף זה ואינו מחויב לכך. הוא משווק רק את המוצרים של הגופים עימם התקשר ומחויב לגלות ללקוח על זיקתו למוצרים אותם מוכר. חל איסור למשווק הפנסיוני להציג עצמו כיועץ ביטוח פנסיוני.

יועץ פנסיוני

בשוק הביטוח קיימים שני סוגי יעוץ פנסיוני: יעוץ פנסיוני עצמאי מוסמך וייעוץ פנסיוני בבנק.

1. הבנקים הגדולים וחלק מהבנקים הקטנים מחזיקים ברישיון לייעוץ פנסיוני. עם זאת, הייעוץ הנעשה דרך הבנק, הוא חלקי ביותר. תחום הייעוץ העיקרי בבנקים הוא קרנות הגמל וקצת על קרנות הפנסיה, הם אינם נותנים ייעוץ על מוצרי ביטוח החיים.

2.  יועץ פנסיוני מוסמך חייב ברישיון, המאשר לו לתת ייעוץ לאדם הפרטי בקשר לחיסכון הפנסיוני שלו.

למייעץ אין טובות הנאה אותם מקבל מהיצרן הפנסיוני אותו הוא משווק, הוא מחויב להיות נאמן ואובייקטיבי ביחס ללקוח, שלו הוא מייעץ. הייחודיות של ערוץ ההפצה הזה: נאמנות מוחלטת לטובת הפרט שמקבל מהם את הייעוץ הפנסיוני.

כיצד מתוגמלים היועצים הפנסיוניים?

כאשר יועץ עובד תחת מסגרת בנקאית, זכאים הבנקים לדרוש עמלת הפצה שווה מכל יצרני המוצרים הפנסיוניים. את עמלת ההפצה לא גובים ישירות מהלקוח, אלא מדמי הניהול שניתנים לגוף הפנסיוני מתוך אחוזי הצבירה הפנסיונית של הלקוח.

יועץ פנסיוני עצמאי, יגבה תשלום באופן ישיר מהמיועץ ולא יקבל עמלת הפצה מהגוף שמייצר את המוצר הפנסיוני, במידה והייעוץ הינו מתמשך.

בבנקים, מחויבים היועצים הפנסיונים, לייעוץ מתמשך. היועץ מחויב לעקוב אחריכם ואחרי שינויים מהותיים בחייכם האישיים, כמו: שכר שמשתנה, משפחה שמתרחבת וכדומה. בהתאם יעדכן היועץ את החיסכון בו בחרתם.

יועץ הפועל באופן עצמאי, יכול לבחור בשירות חד-פעמי. הוא מחויב לערוך הסכם עם המבוטח  לפני תחילת הייעוץ, שבו יפורט דרך חישוב השכר וההוצאות בהם יתחייב מקבל השירות ומהו משך זמן השירות אותו יקבל הלקוח.

המשותף בין יועצי ומשווקי הפנסיה

בכל צורת ייעוץ שתבחרו יהיו חובות משותפים, הן לסוכן הפנסיוני או ליועץ הפנסיוני שלכם.

אמון מוחלט – נותן השירות יהיה מחויב ללקוח ולא יקדם או יעדיף אינטרסים אישיים על פני אלו של הלקוח. כך גם לא ייתן עדיפות ללקוח מסוים על פני האחרים.

• כל שינוי או רכישה של ביטוח פנסיוני עבור המבוטח תיעשה רק כחלק מייעוץ או שיווק פנסיוני.
• נותן השירות בעל הרישיון, חייב להתאים את השיווק או הייעוץ בהתאם לצרכיו האישיים של המבוטח. את הבחירה המתאימה יעשה לאחר שבירר את מטרותיו ומצבו של הלקוח כולל כל הפרטים הרלוונטיים לצורך כך.
• בעת נתינת השירות על נותן השירות למלא טופס הנמקה, במידה והם גורמים לשינוי בחיסכון הפנסיוני. בנוסף, עליהם למלא טבלת השוואה שבה תהיה התייחסות לגורמים שעלולים להשפיע בעתיד על גובה הפנסיה, בין המדדים לכך יופיעו דמי הניהול, התשואה, מדד סיכון ועוד.
• סוכן הביטוח חייב לגלות למבוטחו, על איזה מוצר מבין אלו שהוא מציע יקבל הסוכן את התגמול הגבוה ביותר ומהו סיבת העדפתו בהתאם למוצר עליו המליץ.

חשוב לזכור: רצוי להקדיש זמן וחשיבה רבים לפני הפנייה לאיש המקצוע. יש להבין מיהו נותן השירות שמתאים לך. והעיקר, שתהיה בחירה נבונה.

מבוכת אנשי העסקים: הדרך לפיתרון

עמי לי נזר, מומחה לייעוץ עסקי

אל מול תהליכי ייעול החברה והעלאת תזרים המזומנים בעידן כלכלי כל כך דינאמי ומורכב, עומדים רבים מבעלי העסקים נבוכים.

הם עומדים מול אתגרים אלה הנוגעים לרוב לייעול שיטות העבודה והפעילות השוטפת בחברה, והכל כדי להצליח לעמוד ברף הגבוה שמציבים המתחרים וכדי להתפתח ולגדול.

כיום, בעלי עסקים רבים מבינים שהכלים הניהוליים שהיו באמתחתם בתחילת דרכו של העסק אי שם לפני שנים, אינם מספיקים מסיבות רבות ומגוונות. ראשית, עם השנים גדלות ההכנסות עקב הוספת שירותים ופיתוח שירותים קיימים המסופקים ע"י החברה, בין היתר: בשל הטכנולוגיה המתפתחת.

בנוסף, כוח האדם המצומצם שהפעיל את העסק בהצלחה בתחילת דרכו, כבר לא עומד בעומס, ויש צורך בכוח אדם נוסף.

לבסוף, נוסף לכך גם עניין כניסתם של מתחרים המציעים שירותים דומים. כל אלה אמורים להדליק לבעל העסק, כבר עם תחילתם, נורות אדומות.

בעקבות התופעות הנ"ל, קמו חברות רבות המאגדות בתוכן מומחים עסקיים בתחומים שונים, העוזרים לבעל החברה בפתירת הבעיות הארגוניות בפניהם הוא עומד. חברות אלה מספקות ייעוץ עסקי ושיווקי שמטרתו ייעול המערכת והפעלתה במתכונת משופרת, בהתאם לצרכיה בהווה ובעתיד.

אז איך עובד הייעוץ העסקי?
בראשיתו של התהליך מתחילים המומחים בלמידה מעמיקה של העסק על כל מאפייניו. פעולה זאת חשובה מאוד משום שבזכותה נבחנים באובייקטיביות תפקוד החברה באופן שוטף, הפוטנציאל העתידי והסיבות שמונעות ממנה להתפתח ולהתקדם בשוק. כחלק מתהליך זה בוחנים המומחים את עובדי החברה באמצעות ראיונות מקיפים, שמטרתם לבדוק את כישוריהם ויכולותיהם המקצועיים במילוי המטלות השוטפות. כמו כן, נבדקים כישורי ההנהלה כדי להבין בצורה ממוקדת יותר את אופייה של המערכת.
אלמנט נוסף שנבדק הינו מתי התחילו הבעיות. המומחים מבינים שלכל בעיה יש מקור וכמו רופאים המגלים מחלה לפי תסמינים, בודקים המומחים את המחולל שבגינו התחילו הבעיות. בכל חברה הבעיות שמתגלות שונות בתכלית, יש כאלה שהשקיעו סכום כסף גדול בקמפיין פרסומי שלא הניב פירות, יש שלא שמו לב לנורות האדומות שהעידו על הדעיכה העתידית ואף כאלה שזיהו בעייתיות ובתמימותם חשבו, או קיוו כי הבעיה תחלוף.
לאור הנתונים שנאספו בשלב המחקר בונים המומחים תוכנית פעולה עסקית הכוללת בתוכה בניית חזון עסקי חדש המסתמך על נתונים מהשטח ויישומו בעבודה היום-יומית של העסק. לרוב אפשר לראות איך השינויים שנעשו בשיטת העבודה ובתפקוד המערכת מובילים לשיפור משמעותי בפרודוקטיביות הכלכלית והארגונית של החברה.
דרך נוספת להעלאת תזרים המזומנים של החברה היא באמצעות פתיחת תיקי השקעות. אופציה זאת תקפה בעיקר לחברות שהתבססו כבר בשוק ויש באפשרותן להקצות הכנסות של החברה להשקעה באפיקים שאינם נוגעים לתחום שבו היא עוסקת. לרוב תשכור החברה את שירותיה של חברה אחרת, המתמחה בניהול תיקי השקעות.

חברה זו בונה בתחילה מודל ובו יקבע ערוץ ההשקעה המתאים ביותר שבו יפעל מנהל התיק.
סוג ערוץ ההשקעה משתנה מלקוח ללקוח בהתאם לצרכיו, לדוגמא: ערוץ ההשקעה הישיר עוסק בעיקר בקניה ומכירה של מניות, ניירות ערך או מט"ח ומצריך זמינות גבוהה מצד המשקיע. עקב התנודתיות הרבה בסוג השקעה זה, נחוצה גם בקיאות והבנה בענף וגם מעקב רציף אחרי התפתחויות וחידושים בתחום הפיננסים.

לעומתו, ערוץ ההשקעה העקיף עוסק בקרנות נאמנות, התנודתיות בו נמוכה יותר וכך גם הרווח.

* הכותב הינו יו"ר חטיבת היועצים באיגוד לשכות המסחר בירושלים.

איך אתם נראים (בעיני התקשורת) ומדוע הבולטות שלכם במדיה חלשה?

יאיר כחל

המנכ"ל שישב מולי לא ידע להסביר את זה. אנחנו עושים הכל נכון, אמר, ובכל זאת אנחנו לא מופיעים בתקשורת.

הנה ההודעות שכתבנו, למסיבת העיתונאים שערכנו לפני שנה הגיעו רק 5 כתבים והשקענו שם המון מאמץ וכסף, וגם הם לא כתבו כלום.

החלפתי כבר 3 משרדי יח"צ והתוצאות לא משתפרות. אולי אנחנו פשוט לא מעניינים? אולי חבל להמשיך ולהשקיע ביח"צ? אבל בכל זאת, המתחרים שלנו מופיעים ללא הרף בתקשורת…אמר וזז באי- נוחות בכיסאו.

בדיקה קצרה העלתה שהעיתונאים פשוט לא מחבבים את החברה.

מדוע?

ההודעות שזורות שגיאות כתיב וניסוח ולכן מצריכות עבודת עריכה רבה, הסיפורים שכתובים בהן אינן אטרקטיביים, ולכן נמחקים מיידית, החברה יושבת דרומית לת"א ולכן אף עיתונאי לא הטריח עצמו להגיע לביקור היכרות (והמנכ"ל לא טרח לנסוע להיפגש איתם בת"א), מסיבת העיתונאים היחידה שאורגנה – לא נבנתה נכון (ואף אחד לא סיפר למנהלי החברה שמסיבות עיתונאים, באופן כללי, זה כל כך פאסה…חוץ מבמקרים מאוד מסוימים), ובקיצור בים המידע שמומטר על העיתונאים מדי יום, החברה לא הצליחה לייצר בולטות, עניין או משיכה מיוחדת.

החברה לא אשמה בכך: היא לא המומחית באיך לדבר עם התקשורת, ובמה יכול לעניין אותה. היא התמסרה לידי משרד יחסי הציבור שלה, ואח"כ  לידי משרד שני ושלישי, וחיכתה שיקרה משהו. ובגלל שרוב המנהלים לא ממש מבינים איך לעבוד עם התקשורת ואיך לנהל את יחסי הציבור שלהם, גם הניהול שלה את אותם משרדים לא הניב פירות.

המסקנה שאליה הגיעו מנהלי החברה: אנחנו לא אטרקטיביים. זה מזכיר לי את הסיפור על החוקר שתלש רגל לחרגול וצעק לו: קפוץ, והחרגול קפץ. וכך רגל אחרי רגל, עד שהחרגול, ללא רגליים, לא קפץ יותר. מסקנת החוקר הייתה שהרגליים הן כלי חשוב בכישורי השמיעה של החרגול…

אז מי בעצם אשם?

העובדה שההודעות לעיתונות לא היו מעניינות – היא באשמת היעדר כישורי התחקיר וההבנה העיתונאית של מי שטיפלו ביח"צ של החברה. תקלות הניסוח והכתיב הן באשמת אנשי היח"צ אבל גם באשמת מנהל השיווק שלא קרא לעומק ואישר, אחרת היה מבין שהחברה, דרך ההודעות לעיתונות שלה, מצטיירת רע בעיני התקשורת, או פשוט משעממת. היעדר הפגישות עם כתבים – זה כבר באשמת היעדר הקשרים של משרדי היח"צ שטיפלו בחברה, או פשוט עבודה חובבנית מצידם.

אפשר להמשיך הלאה

הבעיה המרכזית היא למעשה היעדר יכולת של מנהלי חברה לבחון מיהו משרד היח"צ שהיא שוכרת. בעלי המשרד יודע יותר או פחות למכור את עצמו, נראה בד"כ מתלהב וחדור אמונה בפגישת המכירה. העבודה לאורך זמן היא כבר סיפור אחר, וכך קורה שחברות רבות "שורפות" את עצמן והורגות את תדמיתן מול עיתונאים עוד טרם זו נבנתה, בזמן שהמתחרות שלהן – בכותרות.

איך להימנע מזה?

אם בחרתם משרד יח"צ טוב, עם המלצות וקבלות, נהלו אותו צמוד, דרשו ניירות הכנה לפגישה וסיכומי פגישות. נהלו מעקב אחרי ה"אקשן אייטמס". קבעו פגישות מסודרות – בהתחלה לפחות אחת לשבוע, ואח"כ אחת לשבועיים-שלושה. היו מעורבים בהפעלת המשרד לחשיבה יצירתית. הרימו טלפון מדי יומיים לשאול מה העניינים ומה מתקדם. עקבו מקרוב אחרי כל טקסט שיוצא מהמשרד בשמכם, ובפגישות עם עיתונאים שאלו אותם בדיסקרטיות איך העבודה של משרד היח"צ שלכם מולם והאם הם מרוצים ומה ניתן לשפר.

הנעת העסק לרווחיות: תפסיק לטייח, תתחיל לתכנן

יאיר אבני, מנכ"ל ובעלים של "מחוץ לקופסה", חברה לשירותי שיווק ביצועיים וטלמיטינג

רובנו, בעלי העסקים, מתנהלים מיום ליום, מטפלים בבעיות הבוערות ועוסקים בנושאים השוטפים. מתי בפעם האחרונה לקחת לעצמך יום בשקט, רחוק מהעסק, כדי לחשוב עליו ולבחון – מה ניתן לשפר בהתנהלות, בשירות, במוצר, אילו הוצאות ניתן לצמצם, מהו הבידול שלכם לעומת המתחרים, כיצד לפרסם בדרך יצירתית יותר, כיצד לתקשר עם הלקוחות, האם יש אבטלה סמויה בעסק ועוד.

חשיבה מעין זו תסייע לך לצאת מעמדת הטיוח, מהתנהלות של הסתכלות נקודתית ורגעית רק על היום ואולי על מחר, ולהתחיל לתכנן קדימה, מה לשנות, איך לשפר, ובסופו של יום – איך להביא את העסק שלך – להצליח יותר ולהרוויח יותר.

מה למשל ניתן לבדוק? קח לך יום בשקט, לך לשפת הים עם פנקס ועט, או שב על מדשאה בפארק עם הלפטופ, ופשוט חשוב. מה הפעילות הרצויה לשנה הבאה, מה האפשרויות החדשות שאתה רוצה להמציא לעצמך, מה תרצה להשיג, מה ייחשב הצלחה בעיניך, ואילו צעדים ופעולות אתה צריך לנקוט כדי להגיע לכל זה.

וודאי תאמר לעצמך: תכנית שנתית הינה דבר שחברות גדולות עושות, כאלו עם מחלקות שיווק, מכירות, תפעול, רכש, כוח אדם, וכך הלאה. ואצלך בעסק? ייתכן מאד שאת/ה לבדך בעסק, משהו כמו: ,"One man show", אך האם אתה אצלך בעסק לא "מחולק" ל"מחלקות" שונות כמו: שיווק, מכירות, תפעול, כוח אדם ורכש, ממש כמו בעסקים וחברות גדולות?!

התכנון, החשיבה והכתיבה של תוכנית שנתית לפעילות משיגים עוצמה אדירה בחיי העסק שלך. עצם העצירה והחשיבה על העסק שלך ועל האפשרויות החדשות שאתה רוצה להשיג בשנה הקרובה מפרה. אפשרויות אלה, שאחר כך אתה מתרגם אותן ליעדים, המתורגמים למשימות ביצוע מסודרות, שאותן אתה "שותל" ביומנך לאורך השנה כולה, מהווים תהליך קצר ומעצים, עבורך ועבור העסק שלך.

הם מאפשרים לך, אחת לתקופה, להתבונן "ממעוף הציפור" על העסק שלך, מרבדיו השונים, לקבל החלטות, לקבוע מטרות, עדיפויות ולו"ז שהוא תחום, להשגתן.

התכנון הזה מאפשר לך, בין היתר, לבחון ולתכנן את שיפור התנהלות העסק שלך הן בצדדיו התפעוליים, וכן את תחום השיווק שלו לשנה הקרובה.

אין לך זמן וידע מספיקים לבצע את התכנון השנתי שהעסק שלך זקוק לו? אז תתייעץ במשרדים לייעוץ שיווקי וייעוץ עסקי, המתמחים בסיוע לעסקים בינוניים וקטנים בנושא זה.

הסוד של מכירות זה לא למכור

מאיר שביט, מנכ"ל "אקסלנט BD"

כאשר רובנו באים במגע עם איש מכירות שבא למכור לנו משהו, אנחנו כבר מזהים את משפטי הפתיחה ומשפטי המכירה וגם את משפטי הסגירה.

אנחנו גם מכירים בעובדה שאנשי מכירות מנסים לדחוף לנו את המוצר חזק לידיים ולאוזניים עד שאנו מייצרים אצלנו אנטי מיידי וללא הקשר.

אז למה שזה יהיה שונה כאשר אנו רוצים למכור?

הסוד הוא לאפשר ללקוח פוטנציאלי להבין שאנחנו לא מוכרים לו כלום, אלא מציעים לו אלטרנטיבה שממנה הוא יוכל לבחור.

החוכמה

החוכמה היא למכור לו דבר שהבחירה בו בסופו של דבר ועניין תהיה שלו. הרי כשאנחנו מספרים לחבר על חוויה מסוימת והוא הולך לקנות אותה הרי שמכרנו לו משהו והוא בחר באלטרנטיבה לנו. הוא היה יכול לא לבחור אחרת וזה היה בסדר גמור.

אמפתיה וסימפטיה

אני מוצא שאמפתיה וסימפטיה הם משככי ההתנגדות הכי טובים. ככל שנהיה יותר סימפטיים, מבינים ומכילים את התנגדויות של הלקוח הפוטנציאלי כך נוכל לעבור את המחסומים הראשונים וליצור הקשבה.

בדרך זו נוכל ליצור אמפתיה חוזרת שתקרב את הלקוח לקנות דווקא מאיתנו. המכירה היא איננה המטרה הסופית היא התוצאה של פעולות בין-אישיות שקרו לפני. ככל שהאינטראקציה הבין- אישית טובה יותר הסיכוי שתהיה תוצאה רצויה תגדל גם היא.

יש לזכור, מכירות זה הכל אנשים. אין שום קשר בין מוצר למכירה. אנשים קונים מאנשים גם דברים שהם פחות צריכים אבל הם עדין מרגישים טוב עם הקניה.

הדעה הרווחת היא שכשאנחנו "עושים מכירות", המטרה היא למכור.

האמת היא שהמטרה של סוכן מכירות איננה למכור אלא לגרום ללקוח למכור לעצמו.

לכן עלינו גם לא לקחת תשובה שלילית באופן אישי, אלא לקחת את כל תחום המכירות כ"משחק" סטטיסטי שהעיקרון שלו הוא שכל לקוח פוטנציאלי שיגידו "לא" מקרב אתכם לזה שיגיד "כן" כי הסטטיסטיקה תמיד מנצחת. סוכני מכירות טובים סוגרים 1 ל-6. כלומר על כל 6 "לא", הם משיגים  "כן" אחד.

"אבל למה לא?!"- מה עושים כשהרשות מסרבת לתת רישוי לעסק

עו"ד (כלכלן) שרון פוקס, מומחה לדיני עבודה ומשפט מסחרי העוסק בייעוץ לעסקים קטנים

רציתם לפתוח עסק, הכנתם תוכנית עסקית נוצצת, אספתם את ההון הדרוש ועם המון ברק בעיניים יצאתם לדרך. ואז באה הרשות המקומית ואומרת לכם: "לא". במקרה הקשה יותר, ייתכן וכבר יש לכם עסק שקיים ופועל, אבל אז קיבלתם דרישה מהרשות המקומית לסגור את העסק. האם זו גזירה משמיים? האם יש דרך להתנגד? על כך במאמר הבא.

כל עסק הפועל בתחומה של רשות מקומית, צריך לקבל רישיון עסק מטעם אותה הרשות. ניהול עסק ללא רישיון מהווה עבירה פלילית על פי החוק והעוסק בכך צפוי לצווי סגירה, קנסות גבוהים ואף למאסר.

פעילותו של עסק עשויה להתנגש עם מטרותיו של חוק רישוי עסקים לשמור על בריאות הציבור, על בטחונו, בטיחותו ואיכות חייו. מהסיבה הזו, בטרם החלטתם על פתיחת עסק, חשוב מאוד לברר האם העסק שלכם טעון רישוי.

הכלל הוא שכל אדם זכאי לעסוק בעסק כרצונו, בגבולות שהחוק מציב לו. אך, מטעם הרשות המקומית עולה השאלה עד כמה מותר להפעיל סמכות המגבילה את חופש העיסוק של אדם במשלח ידו.

רשות מקומית המסרבת לתת לעסק מסוים רישיון לניהול עסק אמורה לפרט ולנמק את החלטתה. הסירוב צריך להתבסס על עובדות קונקרטיות ולא על נוסחאות שבלוניות כגון "מבחינה פלילית" או "מטעמי שלום הציבור" וכיוצא בזה.

על הרשות להביא הוכחות חותכות לכך שהעסק מהווה הפרעה לציבור. נמחיש זאת עם מקרה לדוגמא:
מאפייה, הפועלת בשולי אזור שכונת מגורים, קיבלה תלונות על הרעשים שמרעישות המכונות ועל הריחות והאדים העולים מן התנורים בבית העסק. הרשות לא יכולה פשוט להגיע ולומר: "אתם מהווים מטרד מבחינה בריאותית", עליה להביא פקחים מהמשרד לאיכות הסביבה שימדדו האם באמת יש פגיעה סביבתית. ולעניין הרעש – להביא מודד רעש שיאשר כי רמות הרעש שנוצרות בבית העסק הן מעבר לנורמה הקבועה בחוק. בנושא של מטרדים, חובה על הרשות לבחון את הנושא אל מול רשויות רלוונטיות אחרות, כגון: איכות סביבה, איגוד ערים וכד'.

אם בקשתכם לרישוי עסק נדחתה, דעו שזהו אינו סוף פסוק. ניתן לפנות לבית המשפט על מנת לתקוף את החלטת הרשות ולהביא לשינויה. הפניה לבית משפט נעשית באמצעות הגשת עתירה מנהלית כנגד החלטת הרשות.  בבית המשפט יידון כל מקרה לגופו האם באמת נוצר מצב של "טרדה לציבור" או שאין הצדקה לסגירת העסק.

איך להגיע לראש תוצאות החיפוש בגוגל תוך שבוע בלבד?

יאיר אבני, מנכ"ל ובעלים של "מחוץ לקופסה", חברה לשירותי שיווק ביצועיים וטלמיטינג

החשיבות של קידום אתרים באינטרנט לעסקים קטנים

מסקר אחרון שקראתי נמצא ש 92% מהגולשים מקבלים החלטת קנייה בעקבות חיפוש באינטרנט.

דבר ידוע נוסף ב"סביבה האינטרנטית" היא שמרבית ההקלקות של גולשים המחפשים בגוגל עסק שיביא "מזור לכאבם" הינן על תוצאות החיפוש הראשונות בדף הראשון בגוגל. כמו שנאמר: "אם אתה (העסק שלך…) לא שם (בתוצאות גבוהות בדף הראשון בגוגל) – אתה לא קיים".

מבדיקה אחרונה שערכתי 2374 חברות רשומות לקידום אתרים יש בישראל. לא פחות. כיוון שהתחרות עצומה, הפיתויים עצומים, וההבטחות לתוצאות מהירות ויעילות, בעלי עסקים מתקשים לבחור מתוך "הים" הזה חברת קידום אתרים ש"תספק את הסחורה".

מהו המיתוס שרוצות לשמר חברות קידום אתרים ?

כאן אנו מגיעים למיתוס מרכזי שחברות לקידום אתרים והוא שיש צורך בתקופה ארוכה מאד, (מינימום: חצי שנה ואף יותר), וזאת כדי להתחיל להשיג מקומות ריאליים בדף הראשון של תוצאות החיפוש ברשת.

ניתן להבין את המניע של חברות קידום אלו: השגת מרחב פעולה מסחרי ארוך טווח, נוח וכן "שקט תעשייתי" מהלקוחות,  המצפים לתוצאות חיוביות  ממשיות רק אחרי תקופה מינימאלית של חצי שנה לפחות.

בנוסף לכך, בד"כ ממליצה חברת קידום אתרים ללקוחותיה להמשיך ולקדם עבורם את האתר אף מעבר לתקופה זו, לשם "שימור התוצאות" שהושגו, כמובן תוך הוצאה כספית לא מבוטלת.

שבירת המיתוס של חברות קידום האתרים

הגיע הזמן לשבור אחת ולתמיד את המיתוס הזה.

האמת היא שניתן כבר תוך שבוע עד שבועיים בלבד מסיום קידום האתר באינטרנט להשיג מקומות גבוהים ריאליים בדף הראשון בגוגל. עסקים קטנים יכולים כבר אז להתחיל וליהנות מפניות נכנסות איכותיות רבות של לקוחות המחפשים ממש כעת את מוצריהן או שירותיהן.

הסוד להשגת קידום אתרים לראש תוצאות החיפוש תוך שבוע עד שבועיים בלבד

אז איך עושים זאת? איך משיגים קידום עסקים קטנים באינטרנט תוך שבוע-שבועיים בלבד?  מה הסוד?

הדבר נעשה ע"י יצירת בסיס חזק, איתן ויציב של נוכחות אתר העסק באינטרנט לאורך זמן רב (אפילו שנים) וע"י התמקדות מדויקת של חברת קידום האתרים אך ורק באותם מונחי החיפוש (Keywords) הכלכליים והחשובים ביותר לעסק הספציפי.

ברור לי שהמשפט האחרון מעט סתום ולכן אשתמש בדוגמא להבהרת העניין.

ניקח למשל מכון יופי הנמצא ברעננה. הנטייה "הטבעית" תהיה לקדם מונחים כמו: "מכון יופי", או: "הסרת שיער בלייזר". כמובן שלמונחים אלו יש מאות רבות ויתכן אף אלפי חיפושים בחודש, אך האם אלו מונחי המפתח החשובים ביותר לעסק עסקית וכלכלית? האם הם מונחים שניתן לקדמם במהירות (וכמובן: תוך השקעה כספית קטנה ומצומצמת, מן הסתם)? התשובה היא: "לא" ו"לא" לשתי השאלות.

נאמר ובכל זאת השקענו ממון רב, זמן רב ומאמץ רב לקדם מונחים אלו (חצי שנה לפחות, אתם זוכרים?…),  גם במקרה זה לא תקצור בעלת מכון היופי ברעננה את הפירות הכלכליים עבור המהלך, וזאת מכיוון שסביר להניח שלקוחות פוטנציאליים עבורה הנם כאלה הנמצאים בעיר רעננה וסביבותיה בלבד. לא סביר שלקוחה אפשרית מירושלים או מת"א תגיע לטיפול פנים ברעננה, ולכן אין היגיון וטעם לקדם מונחים כלליים כאלו.

לעומת זאת, מאד סביר להניח שלקוחות כלכליים, רצויים ומצוינים למכון היופי ברעננה הם לקוחות מאזור רעננה, המחפשים מונחים כמו: "מכון יופי ברעננה", "הסרת שיער בלייזר ברעננה", "טיפולי פנים בשרון" וכך הלאה- מונחי חיפוש הרבה יותר ספציפיים, עם מספר חיפושים חודשי נמוך יותר, אך כאלה שהנם החשובים ביותר לעסק והכלכליים ביותר עבורו.

הסוד, אם כן,  טמון בקידום מונחי "זנב" אלו. את מונחים אלו  ניתן לקדם בתוך תקופה קצרה מאד יחסית (אפילו תוך שבוע-שבועיים כאמור מסוף תהליך הקידום) . הסיבה לכך היא שסביר להניח שמצד אחד אין עליהם תחרות רבה, אך מהצד השני כל פנייה של לקוח אפשרי שיגיע בעקבות חיפוש מונחים אלו עשוי להיות לקוח מצוין וכלכלי ביותר לעסק.

אז איך בפועל עושים זאת? באיזו חברת קידום אתרים לבחור?

בחרו בחברת קידום אתרים שיודעת לבצע "מחקר מילים" מדויק, מקצועי ונכון (שזה אומר בעצם בדיקת מונחי החיפוש החשובים ביותר לעסק הספציפי). התוצאה של "מחקר המילים" שלהן צריכה להניב כאמור את מונחי המפתח הכלכליים והחשובים ביותר לעסק שלכם.

בחרו בחברת קידום אתרים שבנוסף תדע "לאפיין" את האתר שלכם למול אותם ביטויי מפתח נבחרים, לכתוב לכם מלל שיווקי "מותאם לגוגל" וכן מאמרים "חזקים" לאתר, וכמובן תדע לבצע את כל הנדרש עוד לקידום אתרים אורגני מהיר ויעיל.

התוצאה: ממש תוך תקופה קצרה ביותר, תוכלו להתחיל ליהנות מפניות רבות של לקוחות אפשריים לעסק, וכמובן: מהשגת לקוחות חדשים לעסק ומכירות רבות.

עיקרון "הה.ת.ק.פ.ה": איך עסק קטן יכול להתחיל לפעול לקידומו ברשת באופן קבוע?

יאיר אבני, מנכ"ל ובעלים של "מחוץ לקופסה", חברה לשירותי שיווק ביצועיים וטלמיטינג

עסקים קטנים רבים מודעים לעוצמה שיש בפעילות "אונליין", כלומר: בפעילות שיווקית ברשת האינטרנט, כדרך להשיג לקוחות חדשים ולהגדיל בדרך זו משמעותית את מכירות העסק שלהם.

למרות זאת, במקרים רבים הם אינם יודעים כיצד ניתן לעשות זאת בפועל: כיצד להתחיל בפעילות ברשת האינטרנט, מהם העקרונות המנחים פעילות זו, כיצד "יוצאים לדרך" עם תכנית פעולה אופרטיבית, כדי להתחיל ליהנות מהכוח השיווקי העצום הגלום באינטרנט.

במאמר זה אנסה לענות על שאלות אלו.

לתשובתי קראתי: עיקרון ה: ה. ה.ת.ק.פ.ה.

ראשית, התמקדו והחליטו על המטרות המרכזיות של קידום העסק ברשת:

החליטו אילו מוצרים / שירותים מרכזיים חשוב לכם לקדם ברשת, מצאו את הבידול של מוצרכם / שירותכם מול המתחרים, בחרו את קהלי המטרה הספציפיים והמרכזיים ביותר שלכם, חשבו מה לקוחותיכם מחפשים ברשת, מה חשוב להם, באילו "ביטויי מפתח" הם ישתמשו ברשת לצורך החיפוש של מוצר או שירות זה ובצעו "מחקר מילים" לשם כך והחליטו על 1-5 "ביטויי מפתח" בלבד.

תכננו את הפעילות שלכם ברשת, לאור פעולת המיקוד שביצעתם, בחרו בערוצי השיווק המתאימים לכם ביותר לקידום מטרותיכם. למשל: כתיבת מאמרים והפצתם באתרי מאמרים חינמיים, כתיבה בבלוג אישי, באתר העסק שלכם, העלאת פוסטים בפייסבוק, כתיבה בפורומים הקשורים לפעילות העסק. הכינו תשתית מתאימה לפעילות: כתיבת "חתימה דיגיטלית" קבועה למאמרים ולכתיבה בפורומים, שיפור מלל האתר שלכם (שיהיה כתוב "גוגלית"), איתור אתרי מאמרים חופשיים ורישום לפעילות בהם, איתור רשימת פורומים וכך הלאה.

קבעו לו"ז לפעילות לאור המטרות ותכנון הפעילות. צרו לכם גיליון אקסל לתיעוד פעילות הקידום ברשת, לאורך ציר זמן (רצוי: שבועי) ולאור התכנון שיצרתם לעצמכם. קבעו ביומן מועדים קבועים לפעילות ברשת (לפחות פעמיים בשבוע-במשך שעתיים כל פעם).

פעלו באופן קבוע, מתמשך ובעקביות לפי התכנית שיצרתם. הסבלנות משתלמת. התוצאות יגיעו ביחס ישר ועקבי להשקעה. אין לשכוח להפיץ כל פעילות ברשת: מאמר, פוסט, כתיבה בבלוג וכו'. אסור להיות ביישן ברשת: בקשו ממכריכם וחבריכם להפיץ את פעילותכם ("ויראליות").

העניקו ערך אמיתי וחשוב בתחום מקצועיותכם. היו נדיבים בכך. החליטו על שיפורים ותיקונים בתכנית הפעולה שלכם לאורך הדרך.

השתמשו ב"גוגל אנליטיקס" ככלי לבקרת התנועה לאתרכם, בדקו את מיקום ביטויי המפתח המרכזיים שלכם ב"גוגל"- האם יש שיפור.

אם אין, הוסיפו / הפחיתו ביטויים לקידום בהתאם לכיוונים עסקיים משתנים של העסק שלכם.

נאמנות לקוחות: איך לעבור מסטוץ למערכת יחסים ארוכת טווח

יאיר אבני, מנכ"ל ובעלים של "מחוץ לקופסה", חברה לשירותי שיווק ביצועיים וטלמיטינג

כל בעל עסק קטן ובינוני מבין היטב שאינו יכול לשקוט לרגע ו"לנוח על זרי הדפנה" בכל הנוגע להשגת לקוחות חדשים.
המאמצים השיווקיים הינם חלק בלתי נפרד מה-DNA העסקי של כל עסק, גדול כקטן, ולשם מכוונים מירב המאמצים, עיקרי החשיבה האסטרטגית והמשאבים הכספיים של בעל העסק.

ישנם עסקים הפועלים בשיטה מסודרת לפי תכנית שיווק שיטתית, מובנית ורציפה לאורך השנה, שבה מפורטים המאמצים השיווקיים במדיות השיווק השונות, כשמאמצי השיווק מובנים בתוך תזרים המזומנים של העסק ואין "הפתעות". לעומתם ישנם עסקים שאינם פועלים לפי תוכנית השקעה שיווקית סדורה, אך בכל זאת מודעים לחשיבות השיווק והגדלת מעגל לקוחותיהם ופועלים ספוראדית על-פי צרכי העסק המתפתחים, כמו הצורך בשיווק מוצרים ושירותים חדשים.

לעומת זאת, ככל שהדבר נוגע לשימורם של הלקוחות הקיימים של העסק, כאן הדברים כבר הרבה פחות ברורים וחדים.

מבחינת מרבית בעלי העסקים "הצבעים" השולטים בתחום שימור הלקוחות הקיימים הינם בגווני "אפור", להבדיל מהגוונים העזים של "השחור והלבן" הברורים והמדידים, שמאפיינים את המהלכים והמאמצים השיווקיים להשגת לקוחות חדשים.
על כך ניתן רק להצטער, כיוון שמחקרים רבים הראו והוכיחו, שגם בישראל (כמו גם בשאר העולם) העלות הכספית להשגת לקוח חדש גבוהה עד פי 6 מאשר העלות לשמר לקוח קיים.

לעובדה זו ניתן לצרף את העובדה הנוספת שכיום הלקוח המודרני, בקי הרבה יותר בחומר ובמידע, ציני, מטיל ספק, יש לו כלים מצוינים להשוואה, למשל: דרך ה"גוגל" והאינטרנט, והוא עושה בהם שימוש נרחב. כך, הוא פחות מתווכח ויותר מחליף ונוטש את העסק מבלי להתווכח.
לאור עובדות אלו, ניתן היה לחשוב ולהסיק, שבעלי עסקים ישקיעו הרבה יותר במאמצים לשימור לקוחותיהם ובשמירה מתמדת על השגת שביעות רצונם, מתוקף היותם המשאב המרכזי להפקת הרווחים והגדלתם.

לצערי, לא כך הדבר.

מאמצי ותקציבי השיווק בדרך כלל מוצאים את דרכם ליעדים (החשובים לכשעצמם, כאמור) של ניסיון להגדלת מספר לקוחות הפירמה, לחיזוק המותג וכיו"ב.
מרבית בעלי העסקים מכירים את הכלים לשימור לקוחות, למשל באמצעות ניהול מועדון לקוחות, או ע"י משלוח ניוזלטר על בסיס קבוע ללקוחות, אולם לדעתם ובתודעתם, כלים אלו הינם נחלתם הבלעדית של פירמות גדולות וממותגות כרשתות ביגוד ומזון גדולות ומוכרות.

פועל יוצא של תפישה זו בא לידי ביטוי ביחס של בעלי עסקים קטנים ובינוניים כלפי ניהול בסיס הנתונים (data base) של לקוחותיהם. ניתן לומר גם: אי-ניהול בסיס הנתונים של לקוחותיהם.

דוגמא אחת מני רבות לכך: לקוח "נתקע" עם צמיג קרוע בצומת ונאלץ לרכוש זוג צמיגים מפנצ'רייה בצומת הקרובה. העסקה הסתיימה לשביעות רצונם של כל הצדדים.
אותו לקוח המשיך לעירו המרוחקת כברת-מה מאותה הפנצ'רייה ולהבא סיכויים טובים לכך שלא יחזור להיות לקוח של אותה הפנצ'רייה המרוחקת מעט, כאמור, מביתו.
לעומת זאת, במידה ובעל הפנצ'רייה המרוחקת מעט יותר, היה מציע ללקוח זה הצטרפות למועדון לקוחות החנות, קבלת הטבות לדואר האלקטרוני שלו, הודעה מוקדמת על מבצעים, שירותים ואף מתנות ובונוסים, ייתכן מאד שהייתה נוצרת במקרה זה "נאמנות לקוח" רבה יותר.

איסוף המידע ובניית בסיס הנתונים מאפשר פילוח הלקוחות הקיימים ופנייה ממוקדת לפי חתכים להצעות עסקיות שונות, יידוע פלחי מטרה שונים על מוצרים ושירותים חדשים, קבלת משוב מהיר ודו-סטרי מהלקוחות על העסק, מוצריו ושירותיו וכך הלאה. אם נשתמש שוב בדוגמא הפנצ'רייה, יכול בעליה ליידע רק את לקוחות העיר הקרובה אליו על שירות חדש של חילוץ רכבים 24/7 שהוא מפעיל, שתפעולית אינו רוצה לקיימו מעבר לרדיוס של אותה עיר קרובה.

חלק מההסבר לתופעה שבישראל מעט מדי עסקים משתמשים בכלים פשוטים יחסית אך יעילים ביותר לשימור לקוחותיהם (ודוגמת מועדון הלקוחות הנ"ל היא רק אחת מהם) נעוצה בכך שבעל עסק קטן ובינוני בישראל נושא בהרבה מאד כובעים בו זמנית, ועל כתפיו הדלות מוטלות מלאכת השיווק, התפעול, השגת המימון, ניהול כוח האדם ועוד.
עם השתכללות כלי השיווק המודרניים, כדוגמת השימוש בשיווק דרך הרשתות החברתיות כפייסבוק ודומיהן חשוב שעסקים קטנים ובינוניים לא יישארו מאחור במרוץ זה.

הרשתות החברתיות, הצוברות תאוצה ותנופה מיום ליום, הינן עוד כלי רב כוח ועוצמה בידי עסקים קטנים ובינוניים לשימור לקוחותיהם, למתן "ערכים נוספים" עבורם והשגת שביעות רצונם לאורך זמן.

איך לדבר על כסף?

מאיר שביט, מנכ"ל "אקסלנט BD"

עסקים רבים אינם יודעים כיצד לתמחר את המוצרים שלהם.
"האם המוצר שלי שווה את המחיר שאני דורש עבורו", "מי ישלם לי את מה שאני רוצה",
"אולי אני דורש/ת יותר מדי", הם רק חלק מהשאלות העולות בתחום העסקי.
למעשה, הבעיה בשיחה בנושא התמורה למוצר / התמורה לשירות שאנו מספקים, אינה הכסף.

כבני אדם, אין לנו בעיה עקרונית לדבר על כסף. כולנו אוהבים לדעת כמה השכן מרוויח או האם מישהו שילם יותר מאיתנו על מוצר מסוים. אך, במיוחד בכל הנוגע לסיטואציות של קניה ומכירה, השיחה על כסף מפעילה רגש אחר.
כשאנחנו מנסים למכור, אנחנו בלית ברירה, נכנסים לאזור של "עימות" או "תחושת ריב". בני-האדם לא אוהבים לריב, כי השאיפה הבסיסית שלנו היא "להיות בסדר". כך, תהליך המשא ומתן יוצר קונפליקט בסיסי ומובנה בין הרצון שלנו לדרוש תמורה כספית למוצר / שירות שאנו מוכרים, לבין הרצון שלנו "לצאת בסדר" עם הצד השני.

מצב זה אינו נוח לרוב האנשים ומכאן הקושי בניהול משא ומתן.

במצב של מכירה, המוכר רוצה מקסימום כסף והנותן – מינימום. המוכר רוצה תנאי תשלום הטובים לו, והקונה רוצה תנאים אחרים. במצבי-קיצון ההבדלים יכולים להיות תהומיים והגישור יהיה קשה, מה שיגביר את תחושת העימות ויוריד את תחושת ה"אני בסדר". במצב זה רוב המוכרים ימנעו מהקונפליקט ויתחילו לחתוך במחיר.

היה לי פעם לקוח שבתוך הצעת המחיר כבר הכניס את ההנחה באופן מובנה. קרו 2 דברים שליליים מבחינתו: ראשית, הוא הפסיד כסף מראש שיכול להיות שהיה יכול שלא להפסיד. שנית, הוא העריך את עצמו נמוך ולכן גם הלקוחות העריכו אותו ככזה. במקרה זה לא היה תהליך של משא ומתן אלא של התפשרות בעיקר מצידו, ודבר זה פגע בו בסופו של דבר.

לסיכום: על מנת להצליח במשא ומתן, נסו לא לחשוב על משא ומתן כעימות או כעל ויכוח, אלא כעל דיון ענייני על הערך הכלכלי והמקצועי שלכם.

העריכו את עצמכם.

אם אתם יודעים מה שווי המוצר שלכם, ואתם מעריכים את עצמכם בביטחון, אז הלקוחות ישלמו.

מועדון מיליון הדולר: איך להגיע למכירות שיא

רונן הורביץ, יועץ שיווקי ומנחה בחברת "פשוט למכור!"

אחת השאלות המרכזיות שבעלי עסקים נתקלים בהן היא: כיצד אני משיג עוד לקוחות לעסק?

אז זהו, השאלה הזו תלויה בסוג העסק.

לרוב, בעסקים קטנים, בעל העסק הוא גם המנכ"ל, גם איש המכירות, וגם… מנהל השיווק, מנהל כוח האדם, מנהל התפעול ועוד.
אם נשווה את זה לעולם הכדורגל, הרי שהוא בעצם שחקן יחיד שרץ לאורך כל המגרש וגם צריך להבקיע לבדו לשער, נגד הקבוצה היריבה.

רוב העסקים הקטנים מתחילים משאיפה של בעל העסק לעסוק במשהו שהוא מצטיין בו.
לצערנו, כבעלי עסק, לרוב יש פער בין היכולת שלנו כבעלי עסק, מקצועיים ככל שנהיה, לבין ניהול העסק כעסק מצליח. לרוב הנקודות שבהן יתגלו חולשות אצלנו בניהול העסק הן בנושאים שאינם בתחום העיסוק או ההתמחות שלנו : מכירות, שיווק, כספים וכד'

הטיפ שלי לבעלי עסקים שרוצים להצליח להגדיל את מחזור המכירות שלהם הוא – פשוט לא להפסיק לעשות טלפונים.

מאחורי הטיפ הזה אגב, מסתתר סיפור חביב: בארה"ב בכל שנה מתקיים כנס שנקרא million dollar round table. מדובר בכנס לסוכני ביטוח שמכרו באותה שנה ביטוחים בשווי של מיליון דולר לפחות. כמובן, לא קל להגיע ולהשתתף בכנס האקסלוסיבי הנ"ל.
כשאחד הסוכנים שהצליח להגיע לכנס בקביעות שנה אחר שנה, נשאל כיצד זה שהוא מצליח למכור כל שנה בסכומים של מיליון דולר ומעלה בעוד שאחרים נכשלים, הוא ניגש למיקרופון ואמר: רוצים לדעת איך אני מצליח? פשוט תרימו את הטלפונים.
לדעתי, כבעלי עסקים קטנים יש לנו נטייה לחפש מישהו שיעשה את זה בעבורנו, ופה הטעות. אף אחד לא יודע לשווק את העסק שלכם יותר טוב מכם. ברגע שאתם יודעים להסביר למה העסק שלכם נחוץ ורלוונטי, הרי שבכך אתם משווקים אותו יותר טוב ממה שיוכל לעשות זאת כל אדם אחר בעבורכם.

ובכן, צאו ועשו זאת: האם הספר שלכם יודע במה אתם עוסקים? ומה עם המוסכניק שלכם? לכל החברים כבר סיפרתם? הדרך הנכונה: התחילו מהמעגל הקרוב אליכם והמשיכו הלאה אל מעגלים חברתיים גדולים יותר. ככל שתגדילו למכור את עצמכם בעצמכם, תשיגו לידים, שיובילו אתכם לפגישות, שיוכלו להוביל אתכם לסגירת מכירות חדשות. וכך, בעצם, הכוח להגדיל את המכירות שלכם, נותר בידיים שלכם.

להיות או לא להיות: איך לקבל החלטות שנכונות לעסק שלך

דינה קידר, יועצת ארגונית ומאמנת אישית

בעבר, היו חייו של אדם מוכתבים במידה רבה על ידי נתוני הפתיחה אליהם נקלע: המדינה בה נולד, העם אליו השתייך ומאפייני משפחתו. ניקח לדוגמא אדם, שנולד באחת ממדינות אירופה, בתחילת המאה העשרים, משפחתו אמידה ומתגוררת בעיר גדולה. מיד מסתמנת לנו דרך חייו באופן ברור. אורח חייו יכלול מקצועות בהם מקובל לעסוק באותו מעמד, אנשים להם יהיה מתאים להינשא וטווח התנהגויות נורמטיבי.

ננסה להעביר את אותו משל לימינו, הנחשבים לעת המודרנית. אדם עם אותם נתוני פתיחה – כמעט וכל האפשרויות פתוחות בפניו.

הוא יכול להתחבר חברתית לאנשים שמעמדם החברתי שונה מאד משלו, באפשרותו לבחור כמעט בכל מקצוע ולהינשא לאישה (או לא להינשא, או לא לאישה) בה הוא מתאהב על פי ראות עיניו ועל פי מה שהגורל מקרה בדרכו.

הבחירה החופשית היא שאיפה אנושית בסיסית ואין ספק שזו התרחבה בשנים האחרונות. אך, התוצאה הבלתי נמנעת של העלייה בלגיטימציה לאפשרויות השונות בהם אנו יכולים לבחור בחיינו, היא עלייה משמעותית בצורך שלנו להחליט לגבי דרכינו בחיים.

אנשים שכישורי קבלת ההחלטות שלהם טובים, לא יראו בכך בעיה. הם לא יתקשו יתר על המידה בבחירה, לא יקדישו זמן רב מדי להתלבטות, או לחרטה על החלטות שנתקבלו.

הקושי המשמעותי עולה אצל אנשים שכישורי קבלת ההחלטות שלהם פחות טובים.

בקרב אותה קבוצה נמצא מספר קשיים אופייניים, שכולם תוצאה מתחושת אי-ודאות לגבי האופציות הנכונות עבורם. לאותם אנשים לא ברורים דברים ברמה האסטרטגית. כגון: באיזה מקצוע הם רוצים לעסוק, עם איזה בן זוג הם רוצים לחיות, וגם דברים ברמה היומיומית אינם ברורים: לאן הם רוצים לנסוע לחופשה, עם מי הם רוצים לנהל קשרים חברתיים על בסיס קבוע וכו'.

הקושי בתהליך הבחירה

לקושי בתהליך הבחירה כמה סיבות:

א. תחושת חוסר אונים, שנובעת מן הפער בין הרצון לקבל את ההחלטה הנכונה עבורך, לבין תחושה שאינך יודע מהי התוצאה הרצויה וכיצד לקבל את ההחלטה הנכונה.
ב. השקעת זמן רב מדי בהחלטה, בנושאים בהם ההבדלים בין האלטרנטיבות השונות אינם משמעותיים מאוד, ו/או במקרים בהם קשה לחזות מראש את ההבדל בין האלטרנטיבות השונות.

ג. החלטה מאוחרת מדי. לעיתים, אותם אנשים אינם חשים שבזמן נתון במציאות חייהם הם חייבים לקבל החלטה מסוימת – ולא, יהיה מאוחר מדי.

הדוגמא הכי רלוונטית: ההחלטה ללדת ילד. אישה שמתמהמהת יתר על המידה תמצא את עצמה בגיל 40 , 45 כאשר האופציה ללדת נסגרה.

אז מה לעשות?

קיימות שיטות רבות לשיפור מיומנויות קבלת ההחלטות שלנו. להלן שתיים מהמרכזיות בהן:

במדעי ההתנהגות עוסקים רבות בחקר תהליך קבלת ההחלטות. אחת הדרכים להתמודד עם מה שתואר לעיל היא להחיל שיטה על תהליך קבלת ההחלטות שלנו.

השיטות

1. השיטה הראשונה היא השיטה הרציונאלית. במסגרתה נכין רשימה של קריטריונים שעלינו לקחת בחשבון בתהליך ההחלטה ונייחס משקל לכל קריטריון.

כך, בדרך כמעט מתמטית, נוכל לבחור בין האלטרנטיבות העומדות בפנינו.

2. השיטה השנייה גורסת שאנו בעצם יודעים מה אנו רוצים, אבל מסיבות שונות איננו מחוברים או מודעים להחלטתנו. במקרה זה עלינו לקלף את השכבות ולהפריד בין עיקר לטפל כדי להגיע להחלטה הנכונה.

היישום

את השיטות האלה ניתן ליישם בצורה עצמאית, או בעזרת איש מקצוע אשר יסייע לכם לחשוף את הערכים שלכם, להפרידם מחסמי ההצלחה שעומדים בדרככם. ליצור תמונה בהירה יותר לגבי רצונותיכם, שאיפותיכם והעתיד אליו אתם רוצים לחתור.

מה אסור לעשות כשמקימים עסק

דינה קידר, יועצת ארגונית ומאמנת אישית

בדרך כלל, אנשים מקימים עסק לאחר שחשבו עליו תקופה לא קצרה. לעתים הרעיון של העסק מתבשל במוח שלנו במשך כמה שנים עד שאנחנו מגיעים לנקודה שבה התנאים מבשילים להולדתו. בנקודה הזו, אנו מוכנים להשקיע בו את כל הזמן, האנרגיה, הכסף ואת כל הכישרון שלנו. נקודת ההקמה היא נקודת מעבר מפנטזיה או חלום, לניסיון לחיות את מה שכל כך רצינו וחלמנו עליו. הקמת עסק תתרחש לאחר שהתגברנו על ההיסוסים שלנו ועל התנגדויות של משפחה וחברים. כשסוף סוף התגברנו, גם היציאה לדרך עדיין דורשת מאיתנו אנרגיה, נחישות והתמדה.

השאלה הראשונה שעולה פעמים רבות אצל יזמים היא האם לוותר על מה שכבר יש לנו ביד מבחינת פרנסה כדי להקים את העסק שלנו. 

לעתים אנו נדרשים לוותר על פרנסה נמוכה אך בטוחה כדי לנסות ולהשיג פרנסה טובה יותר. לעתים, זה דורש מאיתנו לסכן את הפרנסה לא רק שלנו, אלא גם של אנשים שתלויים בנו כלכלית. פעמים רבות, הקמת העסק תדרוש מאיתנו לוותר על עיסוקים אחרים שפירנסו אותנו עד כה. הקמת עסק מהווה מה שניתן לכנות "קפיצת אומץ". אנחנו קופצים ממקפצת הבריכה אל המים. וזה דורש מאיתנו אומץ.

 בכל מקרה, אם אתם אנשים שלא בנויים לאי ודאות – אל תקימו עסק.

הקמת עסק דורשת השקעה ראשונית משמעותית של זמן ומחשבה לבניית התשתיות של העסק וכמו שהאמריקאים אומרים: "זמן הוא כסף". יתכן שחלק מן השלבים, אפשר לבצע תוך כדי עיסוק במה שעסקנו בו עד כה. עם זאת, החדשות הרעות, לאנשים שמה שמעכב אותם בהקמת העסק הוא הפחד לוותר על הקיים, הן שאם נרצה לתת לעסק שאנו מקימים סיכוי רציני, נצטרך להשקיע בו את כל זמננו ומרצנו. זה דורש מאיתנו, גם אם בהדרגה, לעזוב את מה שעשינו עד כה ולהתמקד בעסק החדש.

שאלה שנייה שלא כל מקימי העסקים שמים אליה לב היא כמה זמן ייקח עד שהעסק יפרנס אותי? חשוב לשים לב לכך שלוקח זמן מרגע הקמת העסק ועד שהוא מתחיל לפרנס אותנו. הקמת עסק דורשת בניית תשתיות עסקיות ובניית קהל לקוחות. בעסק ממוצע, שמוקם ומנוהל נכון ומתבצעות בו כל או מרבית הפעולות הנדרשות להצלחתו ייקח כשנה, לכל הפחות, של עבודה ממוקדת כדי להגיע לרמת הכנסה שאנו מציגים לעצמנו בתכנית העסקית הראשונית.

מלבד הכישרון או המוצר המרכזי שלי שעל בסיסו אני מקים את העסק, שאלה שלישית שחשוב להתייחס אליה היא, מה עוד אני צריך לעשות כדי שהעסק יצליח?

שני דברים נוספים שבלעדיהם אי אפשר לקיים עסק הם הגדרת המוצרים / שירותים ובניית קהל הלקוחות.

תחת הכותרת הגדרת המוצרים צריך להגדיר את כל האספקטים של המוצר או השירות שאנו מציעים: מהו טווח המוצרים שאנו מציעים, מהם מאפייני המוצרים, מה מיוחד במה שאנו מציעים לעומת מה שמציעים המתחרים, איך הלקוחות מקבלים את המוצר / שירות, חוויית השימוש וחוויית הקניה של הלקוח ועוד.

תחת הכותרת בניית קהל לקוחות צריך להגדיר מיהם הלקוחות שאידיאליים לנו משתי בחינות: לקוחות שירוויחו הכי הרבה ממה שאנו מציעים, ולקוחות שלנו יהיה הכי נכון לעבוד איתם.

לאחר שהגדרנו את הקהל הלקוחות שלנו, עלינו להגדיר תכנית שיווקית שתביא למודעות אותם לקוחות את המוצר או השרות שאנו מציעים, על מנת שיוכלו לרכוש אותו.

אז לסיכום, מה לא לעשות בהקמת עסק: לא לצאת לדרך ללא הקמת התשתיות הנחוצות: תשתיות עסקיות, תשתיות חשיבתיות ומנטאליות של בעל העסק ותשתיות שיווקיות.

דור 2.0

כיצד הדור הבא שלכם יוכל להשתלב בעסקים משפחתיים בצורה אופטימלית

דינה קידר, יועצת ארגונית ומאמנת אישית

השתלבות בני משפחה בעסק המשפחתי הינו נושא עדין ומורכב. בין השאלות הראשונות שנשאלות היא האם להשתלב בעסק המשפחתי כמקום עבודה ראשון או שכדאי לעבוד לפני כן במסגרת חוץ משפחתית.
בנים ובנות של בעלי עסקים מתלבטים בשאלה האם להשתלב בעסק המשפחתי מיד עם סיום הלימודים או ההכשרה, או שכדאי לעבוד לפני כן במקום עבודה שאינו בבעלות משפחתם.

מצד אחד, היתרון בהשתלבות בעסק המשפחתי כמקום עבודה ראשון הוא בכך שאין צורך לחפש עבודה בשוק העבודה התחרותי. החיסרון הוא שאם מתחילים לעבוד מיד בעסק המשפחתי, לא צוברים ניסיון בתנאי שוק עבודה "רגילים" ללא ההקלות או הקשיים שמאפיינים את העבודה בעסק משפחתי. דבר זה עלול לפגוע באופן התפקוד במקום העבודה בהמשך הדרך.

בכל מקרה בו בן או בת של המייסדים משתלבים בעסק המשפחתי, כדאי לבחון באופן רציונאלי את מהלך ההשתלבות ולבנות מסלול השתלבות שיעצים את היתרונות, הכישורים ופוטנציאל של הבן המשתלב ויקטין את החסרונות והקשיים. כמו כן, מתאים להתייחס לפני שילוב בן או בת בעסק המשפחתי, לנושאים הבאים: אילו כישורים טמונים בבן המשפחה ובאיזה תפקיד בעסק הם יגיעו לידי ביטוי באופן מיטבי? מה יהיה מקומו של מייסד העסק לאחר השתלבות הבן/הבת? כיצד ניתן יהיה לשמור על יחסי משפחה אוהבים לצד ניהול העסק באופן מקצועי?

מה עושים כאשר הבן / הבת אינם "מספקים את הסחורה"?
הורים-מנהלים רבים מוכנים לשלם מחיר עסקי כבד על מנת שלא לפגוע ברגשות ילדיהם שלא הצליחו במשימה עסקית, שטעו טעות משמעותית או שאינם בעלי הידע ו/או הכישורים המתאימים לביצוע המשימה בה הם עוסקים בעבודה. היתרון של מצב זה עבור ה"בנים/ות של" טמון באפשרות ללמוד מטעויות גם כאשר הן מאוד משמעותיות ובעלות השלכות כלכליות מרחיקות לכת ללא חשש לפיטורין. החיסרון עבור העסק יכול להתבטא בפגיעה כלכלית, פגיעה בשם הטוב של עסק ועוד. יש לזכור שעסק קיים בראש ובראשונה על מנת לפרנס את המשפחה. במידה ושילוב הדור הבא בעסקי המשפחה מהווה ערך חשוב עבור המייסדים, יש לבנות תוכנית פעולה שתשלב ערך זה במערך הערכים העסקי, כך שישמרו אינטרסים משפחתיים ועסקיים גם יחד.

מה עושים בנושא פער הדורות?
התפתחות מהירה של שיטות עבודה וניהול ותפיסות אישיות שמושפעות מהקשר גילי ותרבותי שונה מובילות באופן טבעי לכך שבני משפחה מן הדור השני יראו דברים באופן שונה מן האופן בו רואים אותו מקימי העסק המשפחתי. היתרון של מצב זה עבור העסק הוא, שתפיסות חדשות יכולות לאפשר הישרדות, התפתחות וצמיחה של העסק. החיסרון הוא שהחדרת תפיסות חדשות באה לעיתים על חשבון דרכי עבודה שמבוססות על ניסיון חיים ולעיתים תכופות גם על חשבון האווירה המשפחתית הטובה. על מנת שאפשר יהיה ליהנות מכל העולמות: לשמר את הרווחים שתורם לעסק הניסיון רב השנים של דור המייסדים ולהחדיר חידושים שיאפשרו לעסק להתפתח, יש ליצור אופן הידברות מתאים להקשבה ולפיתוח הסכמות. ליווי של גורם מקצועי שאינו מעורב רגשית יכול לתרום רבות לביצוע מהלך זה באופן מיטבי. לסיכום, לעסקים משפחתיים יתרונות רבים ומגוונים. על מנת ליהנות מיתרונות אלו, יש לטפל באתגרים שעולים במהלך מעגל חייו של העסק המשפחתי באופן מקצועי, מתוכנן ומכוון ליעדים ולחזון משותפים לכל הפועלים במסגרתו.

LinkedIn – התחלת העבודה

לילך פינצ'בסקי סימיאן, בעלים של HR Link

מה עושים ב-LinkedIn ולמה צריך LinkedIn בכלל?

הרבה מאוד אנשים נרתעים מהשימוש ב-LinkedIn: "הכול שם באנגלית", "זה לא אינטואיטיבי", "אני לא מבין מה קורה שם", "אני מקבלת יותר מדי דואר זבל"…. ומצד שני יש את אלה שמהללים את LinkedIn ואומרים "אתה לא מבין כמה עסקאות סגרתי רק מה-LinkedIn!", "כמה עשרות פגישות קבעתי עם לקוחות רלוונטיים רק מה-LinkedIn!" וכדומה.

אז מה זה LinkedIn? מה עושים ב-LinkedIn? למה צריך בכלל LinkedIn?

LinkedIn (בעברית: לינקדאין) הינה הרשת החברתית העסקית המובילה בעולם והיא מאפשרת לנו להרחיב את הקשרים העסקיים שלנו, לאסוף מידע עסקי ממתחרים, לגייס לקוחות, שותפים ועובדים חדשים.

יש ב-LinkedIn הרבה מאוד אפשרויות לפעילויות עסקיות במגוון תחומים, נמצאים בה הרבה מאוד אנשים – מעל 332 מיליון בעולם, וקרוב למיליון ומאתיים אלף משתמשים בישראל בלבד.

שלושה דברים הכרחיים שיש להכיר ב-LinkedIn

אם יצא לכם כבר להתנסות ב-LinkedIn, לפתוח פרופיל ולנסות להבין מה קורה שם, הנה שלושה דברים הכרחיים שכדאי להכיר ב-:LinkedIn

1. פרופיל אישי – הרשת פועלת על עקרון של "מיתוג אישי" ולכן הפרופיל שאפתח יהיה עם שמי ולא שם העסק שלי, ואציג את עצמי כמומחית בתחומי. חשוב להבין, הפרופיל האישי הינו פרופיל עסקי לכל דבר והוא משמש אותנו ככרטיס ביקור אינטרנטי שעובד בשבילנו 24 שעות ביממה. פרופיל טוב יהיה מקודם חזק ב-LinkedIn ובגוגל.

2. צירוף אנשי קשר – LinkedIn פועלת על עקרון הנט-וורקינג ולכן בניגוד ל-Facebook בו נהוג לצרף רק מכרים מהעולם האמיתי, ב-LinkedIn מומלץ ואף רצוי לצרף לקוחות, עמיתים, קולגות, ספקים ואנשי קשר נוספים, על מנת להרחיב כמה שיותר את מעגלי הקשרים והנט-וורקינג, ליצור הזדמנויות של שיתופי פעולה, היכרויות למטרות עסקיות ועוד.

3. קבוצות דיון מקצועיות – מומלץ להצטרף לקבוצות בהם נמצאים הלקוחות שלכם, קולגות מעולם התוכן המקצועי שלכם ותחומי עניין נוספים. בקבוצות אלה תוכלו להציג את עצמכם ואת השירותים/מוצרים שלכם, לקרוא ולפרסם מאמרים מקצועיים, להגיב לשאלות של לקוחות ולפנות ללקוחות פוטנציאליים.

* הכותבת מעבירה סדנאות LinkedIn אחד על אחד וסדנאות LinkedIn לבעלי עסקים קטנים.

דעה: האם הבנק שלך באמת מעוניין לעזור לך?

ניצן ארליך, יו"ר "אביב" ייעוץ עסקי*

כעוסק בתחום המימון והקרנות לעסקים מזה למעלה מ- 25 שנה, עם ניסיון של הגשת בקשות מסוג אלו לאלפי עסקים, אני תוהה האם באמת קיימות בעיות אשראי לעסקים ומצוקה. האם עסקים טובים לא מגיעים לקבל אשראי, או שמדובר בבעיה אחרת?!

ראשית יש להבין את הרקע.

בארץ קיימים כ- 500,000 עסקים בסה"כ. מתוכם 80% הם עסקים שמחזורם העסקי השנתי הוא עד 1 מיליון שקלים.
קיימים כ- 3,000 עסקים בלבד שהם בעלי מחזור שנתי של למעלה מכ- 100 מיליון שקלים. עסקים אלו כוללים: בנקים, חברות ביטוח וכדומה. אלה קרויים עסקים גדולים.

מכאן, שרוב העסקים במשק הינם עסקים קטנים בהגדרתם (כלומר: מחזורם השנתי הוא עד 25 מיליון שקלים).

בעסקים הקטנים קיים מספר מועט של עובדים. מעטים מהם עוסקים בסחר יבוא ויצוא, כך שלמעשה המערכת הבנקאית כולה לא יכולה להרוויח בגינם הרבה כסף, למעט בשתי עמלות: עלות ההלוואה ועלות הקצאת האשראי.

בשני המקרים הללו, הבנקים גובים את המרווחים הגדולים ביותר. לדוגמא: הלוואה ממוצעת לעסק קטן הינה בריבית של פריים +5%.

הבנקים מעוניינים ורוצים לגייס אליהם עסקים עם מחזורים גבוהים יותר. ראו קרן לאומי לעסקים, בה תנאי הסף הם לעסק קיים מעל 3 שנים ולמחזור עסקי של מעל ל- 1 מיליון שקלים בשנה.

קרן לאומי ויתרה בכך, במודע, על 80% מהעסקים ומתמקדת בעסקים שמחזורם גבוה יותר, דהיינו היא פונה לפלח שוק מצומצם של עד 5% ממספר העסקים.

כעת נחזור לשאלת האשראי.

עלות טיפול בלקוחות קטנים גבוהה ביחס לרווח שניתן להפיק מהם, ולכן הבנק כלל לא מעוניין לגייסם, ואם הם כבר לקוחות הבנק, אין להם בנקאי אישי והטיפול בהם מתבצע בעיקר דרך מוקדים טלפונים, המקשים את חייו של בעל העסק. האלטרנטיבה היא ללכת פיזית לבנק בכל בעיה.

לפיכך, עוד בטרם הגענו לדיון על מתן האשראי, עסקים במחזורים נמוכים כלל לא מעניינים את המערכת הבנקאית.

העסקים הקטנים כמו, "הקוסמטיקאית עם מחזור של 500,000 שקלים לשנה", המפרנסת את עצמה ועוד עובדת, לא מעניינת. לכן, כאשר ניתן לה אשראי על-ידי המערכת הבנקאית, המרווחים יהיו גבוהים ומסגרת האשראי שלה תהיה בפריים + 7%, אם לא יותר מזה.

מכאן המסקנה היא שהמערכת הבנקאית לא מעוניינת כלל לגייס, לטפל ולתת אשראי לעסקים קטנים.
אם הם לקוחות קיימים, המחירים שנותנים להם הם הגבוהים ביותר שהבנקים יכולים ורשאים לגבות.

המדינה זיהתה את הכשל והקימה את הקרן בערבות המדינה.

במקביל קמו קרנות פילנתרופיות כגון קרן קורת וקרנות של הסוכנות היהודית המאפשרות לעסקים לגייס אשראי במחירים נמוכים למרות שהם עסקים קטנים.

למרות זאת, אם נבחן את מספר העסקים שקיבלו הלוואות בכל הקרנות בארץ, נגיע לכך שרק בשנת 2014 בקרן בערבות המדינה קיבלו כ- 5,000 עסקים הלוואות.

גם אם מדובר בהכפלה לשנה קודמת, מדובר בטיפה בים.

כל יתר הקרנות האחרות מסייעות בעוד כ- 2,000 הלוואות כולל קרנות המיקרו קרדיט כך שלמעשה מתוך כ- 500,000 עסקים רק 7,000 עסקים קיבלו סיוע דרך הקרנות.

זה עדיין פתרון מועט וחלקי.

הואיל וכך, ברור שהמדינה צריכה לעודד, לדחוף, להקצות כספים, ובעיקר לשווק את הקרן בערבות המדינה.

ללא עידוד המדינה בפיתוח העסקים לא יהיה ניתן לקבל אשראי לעסקים הקטנים והאלטרנטיבה היא היעדר צמיחה במגזר העסקי.

* הכותב משמש גם כיו"ר חטיבת היועצים וחבר נשיאות בלשכת המסחר תל אביב והמרכז.

הלוואות לעסק – הדור הבא

ניצן ארליך, יו"ר "אביב" ייעוץ עסקי

בעבר, כל לקוח בנק שהיה מעוניין בהלוואה היה צריך לפנות אל הבנק שלו על מנת לבקש אישור להלוואה. הבנק, מצידו, החליט אם לאשר לו את ההלוואה בתוספת ריבית מסוימת או לא בהתאם למצבו הפיננסי והאובליגו שלו.

כיום, המצב השתנה ויש אפשרויות רבות לקבלת הלוואות ללקוחות כל הבנקים.

ייעוץ עסקי בבחירת הלוואות

נכון להיום, יש כתובות רבות אליהן ניתן לפנות על מנת לקבל הלוואה. חלק מהכתובות כוללות קרנות סיוע, כמו למשל קרנות שמציעות הלוואה ללא ריבית, הלוואות בתנאים נוחים ובפריסת החזר משתלמת מאוד. ישנם במקביל גם גופים פיננסיים שישמחו לעזור.

עם זאת, יש לקחת בחשבון שההלוואה שלהם היא הלוואה עם ריבית מסוימת, פעמים רבות צמודה או לא צמודה למדד שדורשת ערבויות ובטחונות.

כיוון שמדובר בכל כך הרבה אפשרויות, בעלי עסקים רבים מוצאים את עצמם מבולבלים ואינם יודעים במה לבחור, לשם כך חשוב לשכור את שירותיו של מומחה שמספק שירותי ייעוץ פיננסי לעסקים ויכול לבדוק את מצב העסק, סכום ההלוואה בו הוא מעוניין, ולהפנות אותו לגופים המתאימים ביותר ואף לספק לו עזרה מתאימה במילוי הטפסים ובכל דבר שיעזור לו לקבל אישור להלוואה מאותו גוף לו הוא הגיש את הבקשה.

הלוואות לכל הלקוחות – ללא קשר לבנק

נכון להיום יש אפשרות לקבל הלוואה מבנקים גם אם אינכם לקוח קבוע של הבנק.

יש אפשרות לקבל הלוואות מחברות ביטוח וזאת בהתאם לסכום הפנסיה והסכום שצברתם בקופות הגמל.

יש אפשרות קבלת הלוואה מחברות אשראי.

בנוסף, אפשר לקבל הלוואה ממקורות מימון פרטיים שעוסקים בכל הקשור להשקעות וניתן לקבל הלוואות מקרנות סיוע.

רוב היזמים ובעלי העסקים שואפים להלוואה בתנאים הנוחים ביותר, כלומר מינימום ריבית, תקופת החזר ארוכה, מינימום ערבויות וסכום מסוים של כסף.

השכרת שירותיהם של מומחים בתחום הייעוץ העסקי-פיננסי תעזור באיתור ההלוואה המשתלמת ביותר לאותו עסק ותחסוך בהוצאות מיותרות של כספים.

* הכותב משמש גם כיו"ר חטיבת היועצים וחבר נשיאות בלשכת המסחר תל אביב והמרכז.

"מטבחון" יש לא רק בממשלה: עיצוב המשרד והביזנס שלך

אורנה ברקת, מתכננת ומעצבת משרדים

עסקים רבים מתלבטים בשאלה האם עליהם לעצב את בית העסק שלהם, ואם כן – כיצד? ועוד משהו: אם כבר לעצב את העסק, האם יש להתחשב בדעתו האסתטית של בעל העסק, או שכדאי לקחת מומחה שייתן מענה מקצועי וייצור שפה עיצובית ומיתוגית?

היום כבר כולם יודעים שעיצוב פנים למשרד, מהווה דלק או מעצור להתפתחות ועתיד החברה. בדיוק, כמו שתוכנית יעדים רב-שנתית או צפי הוצאות והכנסות הם תשתית לפעילות ולהצלחת חברה.

מחקרים בעולם מראים, שעובדים מייחסים למראה מקום העבודה ולאווירה בו, חשיבות רבה להחלטה אם לעבוד בו או לא, כמה מאמצים הם מוכנים להשקיע בעבודה והאם להישאר נאמן למקום עבודה אחד, או פשוט לעבור למקום עבודה אחר.

לכן, יש קשר חד בין עיצוב פנים של המשרד, ובין העסקת כוח אדם איכותי, יצירתי ומשקיע.

כמו שחשוב לעסק להשקיע בתכנון תוכנית עסקית / שיווקית, שתמנף אותו לרווחים כלכליים עתידיים, כך חשוב להשקיע במיפוי צרכי המשרד, מתוך הבנה שזו החלטה שתשפיע רבות על צמיחת העסק שלכם.

חלק מהגדרת הקונספט העיצובי היא הגדרה של צרכים רגשיים – כלומר מה המשרד הזה צריך לשדר לעובדים שלו וללקוחות המגיעים אליו. מה הערכים של החברה שצריכים לבוא לידי ביטוי בתכנון של המשרד החדש.

דוגמה לשאלות שיעזרו לנו להבין מהם צרכי העסק הן: מהו צפי הגידול של כוח האדם בחברה? כמה חדרי ישיבות דרושים? האם יש צורך בחדר הרצאות? מה גודל המטבח והמחסן?

יש גם שאלות בנוגע לרווחה וצרכיהם הרגשיים של העובדים: האם כולם שווים או שיש שווים יותר? האם החברה רוצה לעודד קריאייטיביות ומוטיבציה? האם העובדים עובדים מהבית ומגיעים לעבודה רק פעם עד פעמיים בשבוע? כמה דיונים ושיחות יש בין העובדים?

תשובה של "כן", בחלק מהמקרים אומרת יותר שטח, או יותר השקעה למטר מרובע.

השאלה הנשאלת היא עד כמה כדאית ההחלטה הזו עבור העסק מבחינה כלכלית?!

בסופו של יום, חשוב לזכור ש"תמונה אחת שווה יותר מאלף מילים" ואם המשרד לא משדר את התרבות הארגונית הרצויה והמתאימה לו, זה פשוט לא יעבוד בו.

"כללי הברזל" לפתיחת עסק חדש

ניצן ארליך, יו"ר "אביב" ייעוץ עסקי

הפתיחה של עסק חדש מביאה בעקבותיה בלבול גדול לכל אחד מאיתנו.

הנה כמה טיפים שיכולים להקל עליכם את המאמץ הרב:

1. עסק חדש – בדיקת הרעיון

חשוב מאוד לבדוק אם הרעיון לפתיחת העסק הוא רעיון חדש או רעיון שכבר קיים. אם מדובר על רעיון חדש יש לרשום זכויות יוצרים ולבדוק מה הביקוש לאותו שירות או מוצר, טרם השקעת כספים בפתיחת העסק החדש וזאת באמצעות סקרים. אם מדובר על רעיון קיים, יש לבדוק כמה חברות משווקות את המוצר או השירות, האם הוא מצליח בארץ. מי קהל היעד שלו ופרטים נוספים.

2. פתיחת עסק – תכנית עסקית

השלב הבא תמיד יהיה רישום של תוכנית עסקית. כיום, יש דוגמאות של תוכניות עסקיות בכמעט כל תחום ולכן יש לכתוב את התוכנית על פי הפורמט המקובל ולרשום את כל הנתונים שידועים לכם. בחלקים בהם אינכם שולטים השכירו את שירותיהם של מומחים בתחום, על מנת שיעזרו לכם. תכנית עסקית היא השלד של כל עסק ולכן חשוב מאוד שהיא תיכתב תוך התחשב בכל הנתונים הקיימים.

3. השכרת שירותי יועץ עסקי
השכרת שירותיו של יועץ עסקי חשובה מאוד. בסופו של דבר מומחה הוא האדם שיאמר לכם מהי הכדאיות הכלכלית של העסק אותו אתם מעוניינים לפתוח. הוא יעשה זאת לאחר שיבחן נתונים מסוימים ואת התכנית העסקית שלכם. בנוסף, יועץ עסקי יוכל לעזור לכם להגדיר את המטרות הראשונות של העסק, תאריך ויישום. כמו כן, הוא יוכל ללוות אתכם בצעדים הראשונים.

4. פתיחת עסק חדש ושירותי רואה חשבון

נכון להיום יש תוכנות רבות דרכן ניתן להוציא חשבונית, קבלות ולקבל דו"חות, כמו למשל הוצאות, הכנסות, תשומות ועוד. חשוב להבין כי בשלב הראשון חשוב לשכור את שירותיו של רואה חשבון. מומחה זה יספק לכם טיפים חשובים בדבר דו"חות, רשויות ועוד. כמו כן, יש רואי חשבון רבים שמספקים גם שירות פתיחת תיקים לעסק חדש ועל ידי כך פוטרים אתכם מביורוקרטיה מסורבלת ומדאגה, שאולי, למרות הכל, לא ביצעתם את הדברים כראוי.

* הכותב משמש גם כיו"ר חטיבת היועצים וחבר נשיאות בלשכת המסחר תל אביב והמרכז.

התנהלות פיננסית חכמה לעסקים

ניצן ארליך, יו"ר "אביב" ייעוץ עסקי

מדי שנה ניתן לשמוע על עסקים שמתפתחים וזוכים להצלחה ומנגד אנו שומעים על עסקים שנסגרים. רוב בעלי העסקים ואלו שמעוניינים לפתוח עסק רוצים לדעת מהי נוסחת הפלא להתנהלות פיננסית חכמה לעסקים.

במאמר זה נציג בפניכם חמישה טיפים להתנהלות עסקית חכמה:

1. תוכנית עסקית – חשוב לשכור את שירותיו של מומחה שיעזור בבדיקת הכדאיות הפיננסית של העסק. דבר זה ייעשה בבנייה של תוכנית עסקית. אחד מהחלקים החשובים ביותר בכל תוכנית עסקית היא זו המגדירה את הכדאיות הפיננסית של העסק ואת הצעדים אותם יש ליישם על מנת להגיע לרווחה כלכלית.

2. למידת השוק והמתחרים – לכל תחום יש את הכללים והחוקים שלו וחשוב לברר כמה חברות מתחרות יש, מהן שיטות השיווק שלהן, מהן שיטות המימון שלהן, מה המחירים בגין המוצרים אותם הם מוכרים וכו'. בהתאם לנתונים אלו ניתן לקבוע את ההתנהלות הפיננסית שלכם, את המחירים של המוצרים שלכם, השירותים שלכם ועוד.

3. ייעוץ עסקי – ייעוץ ממומחה בתחום הייעוץ העסקי, הוא צעד שמוגדר על ידי רבים כצעד חובה. יועץ עסקי הוא הצד האובייקטיבי שלכם. הוא זה שיבחן את העסק, יאמר לכם מה הבעיות בו, ממה הן נובעות, מה הדרכים לפתור את הבעיות, בניית תוכנית עסקית, כיצד מגייסים הון ועוד. חשוב לקחת בחשבון שיש חברות שמציעות לבעל עסקים מספר שירותים, כמו למשל ייעוץ עסקי לפתיחת עסק חדש, ליווי פיננסי חכם לעסקים קיימים, ביטוחים שונים, ייעוץ ועוד. מניסיוננו, רוב העסקים מעוניינים במגוון שירותים תחת קורת גג אחת.

4. השקעות והלוואות – חשוב מאוד לשכור את שירותיהם של מומחים בתחום השקעות והלוואות. אלו יוכלו להמליץ על השקעת הכסף של העסק בצורה חכמה, אלו הלוואות כדאי לקחת וממי.

5. רואה חשבון ובנקאים – חשוב לבחור בקפידה את רואה החשבון שלכם ושאר אנשי המקצוע. תמיד יש לוודא כי מדובר על אדם עם ניסיון ובעל המלצות שניתן להפקיד בידיו את כל הקשור בביורוקרטיה הכספית שלכם אל מול המוסד לביטוח לאומי, הרשויות וכדומה.

* הכותב משמש גם כיו"ר חטיבת היועצים וחבר נשיאות בלשכת המסחר תל אביב והמרכז.

העסק גדל: האם הגיע הזמן להכניס מערכת מידע ואיזו?

פרנסיס בייקון היה זה שטבע את מטבע הלשון "ידע הוא כוח" ובשנים האחרונות אנחנו למדים כי מידע, על צורותיו השונות, מהווה לא רק "כוח" אלא גם אמצעי זמין למנף את הארגון שלך.

אבל, בצד שפע הידע והמידע הזמינים, גדל אף הצורך בכלים שינהלו את המידע, יידעו לרכז אותו, לנתח אותו ואף להסיק ממנו מסקנות לעתיד.

באופן סכמטי, ניתן לחלק את מערכות המידע לשני סוגים, לפי יעודן:
מערכות המיועדות לביצוע פעולות (Transaction Processing)
ומערכות המיועדות לאיסוף נתונים לצורך תמיכה בקבלת החלטות (Decision Support).
ישנם 6 סוגים עיקריים של מערכות לשימוש ארגונים, הנקבעות על-פי התאמתן למטרות הארגון ולדרגת המשתמש בהן:

1. TPS – Transaction Processing System – מערכת עיבוד תנועות. אחסון ועיבוד של נתונים עסקיים יומיומיים (למשל, תנועות מלאי במחסן). מיועדות לעובדים ומנהלים בדרגים הנמוכים.
2. OIS – – Office Information System (או: Office Automation Systems – OAS) – מערכת מידע משרדית. תפקידן לייעל את עבודת המשרד (למשל תוכנות לניהול יומנים ותוכנות לניהול מסמכים). מיועדות לכוח האדם בדרג הפקידותי.
3. MIS – – Management Information System מערכת מידע ניהולית. המערכות מספקות דוחות מסכמים, דוחות בחתכים, דוחות משווים, דוחות חריגים ודוחות תחזית על בסיס מערכות ה-TPS (למשל, מערכת ניהול תקציב). מיועדות למנהלים בדרג בינוני.
4. DSS – – Decision Support מערכת תומכת החלטה. מערכות אלה נועדו לסייע בקבלת החלטות שאינן מבוססות מידע או מבוססות באופן חלקי בלבד (למשל, מערכת לבחינת כדאיות השקעה). מיועדות למנהלים ולאנשי מקצוע בתחום הפיננסי (בורסה).
5. EIS – Executive Information System (או Executive Support Systems- ESS) – מערכות אלה מרכזות ומציגות מידע משולב מתחומי הפעילות השונים של הארגון וממערכותיו השונות, מסוכם לפי חתכים מוגדרים וברמות פירוט שונות (למשך, תכנון מקדים ל-X שנים מראש). מיועדות להנהלה הבכירה.
6. KWS  – Knowledge Work System מערכת עובדי ידע. בדרך כלל מערכות עצמאיות שאינן קשורות למערכות אחרות (למשל, תוכנות סטטיסטיות, תוכנות לתכנון הנדסי, תוכנות משפטיות). מיועדות לכוח אדם טכני ומקצועי.

בשורה התחתונה: המידע הזמין כיום מציף אותנו מכל עבר. מערכת מידע המותאמת לצרכיך תאפשר לך לנצל אותו בדרך הנכונה.

גיוס המימון לעסק

ניצן ארליך, יו"ר "אביב" ייעוץ עסקי

לאחר שהחלטנו על הקמת העסק או על הרחבה ופיתוח עסקי של עסק קיים, עלינו לגייס את מקורות המימון הנדרשים לשם כך. אלה יכולים להיות מההון העצמי או לחילופין מהון זר (הלוואות(.

במקרים רבים נרצה לשלב הון עצמי עם הון זר ביחס הנכון שהינו תלוי בשלב בו העסק נמצא: הקמה / חדירה / צמיחה / בגרות, בנתוני העסק ובמצב בשוק.

באופן עקרוני, גם אם קיים כל ההון העצמי לתוכנית ההשקעה, רצוי להשתמש באופן יעיל בהון העצמי ולמנף בו את הפעילות העסקית.

רוב בעלי העסקים בישראל מבצעים גיוס לאשראי לעסקים באופן עצמאי מול הבנק. רובם מגיעים לבנק ללא ידע מקצועי והבנה בתחום האשראי. באופן זה יחס הכוחות בניהול המו"מ בין הבנק ללקוח העסקי מוטה לטובת הבנק. לכן, הבנה של המערכת הבנקאית והצגה נכונה ומקצועית של בקשת האשראי, תסייע מאוד ליזם לקבל תנאי אשראי נוחים יותר.

תוכנית עסקית מוגדרת ומותאמת לצורכי הבנק תבטיח בדרך כלל גיוס של האשראי המבוקש בתנאים נוחים יותר. כמו כן, יזם שמלווה ביועץ עסקי, נוסך בבנק ביטחון בתחום ההתנהלות הפיננסית של העסק. חשוב לזכור, הבנק בוחן את יכולת ההחזר של היזם, ולכן התנהלות פיננסית מקצועית של העסק הן אינטרס זהה לבנק ולעסק.

ככלל, מרבית העסקים ייפנו ראשית כל לבנק לצורך גיוס אשראי לעסקים, מבלי לבחון אלטרנטיבות מימון אחרות, אך כשם שנעדיף שלא להישען על לקוח יחידי או ספק בודד, נעדיף שלא להישען על מקור מימון יחידי, גם אם הוא בנק.

ביזור נכון של לקוחות, ספקים ומקורות המימון, יתרום לפיזור הסיכונים העסקיים.

האשראי החוץ בנקאי מתפתח וצומח משמעותית בשנים האחרונות ומגמה זו צפויה להימשך. מאפייני השוק הניעו את הצורך ביצירת פתרונות מימון אלטרנטיביים ואטרקטיביים, לטובת המגזר העסקי הקטן והבינוני, אשר מתקשה להשיג אשראי נוח מהמערכת הבנקאית בישראל. בהתאם לכך, הוקמו קרנות לסיוע ועידוד עסקים, קרנות פרטיות אשר מקורן מתרומות, וכן קרנות ממשלתיות מכספי המדינה.
הנה כמה מהקרנות המובילות:
קרן בערבות המדינה, קרן קורת, האגודה הישראלית להלוואות ללא ריבית וקרנות הסוכנות היהודית.
אם בעלי העסקים יהיו רק מודעים לאלטרנטיבות המימון העומדות לרשותן, הן יסייעו להם בצמצום עלויות המימון של העסק, בהפחתת העומס על האובליגו הבנקאי, ובהמשך הפיתוח והצמיחה העסקית.
כשם שמנהלים בוחנים ושוקלים מספר אלטרנטיבות בנושאים שיווקיים, מסחריים וניהוליים בעסק, כך ראוי שיבחנו מספר אלטרנטיבות מימון, בטרם מחליטים בנושא.

* הכותב משמש גם כיו"ר חטיבת היועצים וחבר נשיאות בלשכת המסחר תל אביב והמרכז.

בואו נדבר על מה שקורה בשטח.

בעלי עסקים חדשים וכאלו החושבים על פתיחת עסק, נתקלים פעמים רבות במחסום הכלכלי, ומשום כך הם נמנעים מביצוע מהלך פתיחת העסק עקב מחסור תקציבי.

גם בעלי עסקים קיימים, שנקלעים למצב של האטה כלכלית, או למצב שבו לחברה אין הון עצמי מספיק למימוש כלל פעילויות החברה, נקלעים למשבר.

בדיוק על מנת לענות על שני מקרים אלה, נוצרו הלוואות וקרנות סיוע לעסקים.

כיום מגוון האופציות העומדות בפני בעלי עסקים לצורך קבלת הלוואה לעסק הוא עצום וניתן לקבל הלוואות דרך מספר גופים: הלוואה בנקאית, הלוואה חוץ בנקאית דרך חברות וגופים פרטיים וקרנות סיוע המוענקות על ידי המדינה לצורכי עידוד פיתוח יזמות. כל זאת למרות שישנם הבדלים בין סוגי ההלוואות השונות ובין הגופים השונים המספקים אותן, בתקופת החזר ההלוואה, הערבויות הנדרשות, הריבית וכו'.

כל אחד מהגופים נותן ריביות שונות, תקופות החזר שונות ומעמיד תנאי סף שונים לקבלת ההלוואה לעסק. על כן, גם במקרה זה כמו במקרים רבים אחרים יש לבצע את המהלך באופן מתוכנן ומבוקר. באותה מידה שאנו מבצעים השוואת מחירים ותנאים לפני רכישת טלוויזיה חדשה או מכונת כביסה שיכולים לעלות כמה אלפי שקלים בודדים, עלינו לבצע גם השוואת מחירים להלוואה לעסק ששווייה יכול להגיע גם למיליוני שקלים.

עובדה חשובה היא כי לקרנות הסיוע המוענקות על ידי המדינה, תנאים נוחים במיוחד וריביות נוחות אך החיסרון הוא התנאים הקשים שמציבה המדינה לצורך קבלת ההלוואה. לפני הגשת הבקשה יש לברר היטב מהם תנאי הסף הראשוניים ולבדוק אם נוכל לעמוד בהם.

* הכותב משמש גם כיו"ר חטיבת היועצים וחבר נשיאות בלשכת המסחר תל אביב והמרכז.

העסק עבר למקום חדש? ארנונה חדשה

עו"ד דרור יצחקי
חיובי הארנונה הינם מרכיב משמעותי בהוצאות השוטפות של המשרד וקיימת חשיבות רבה לבדוק את גובה החיובים , לפני המעבר למשרד חדש. בדיקה זו צריכה להיעשות באמצעות למידת צו הארנונה של הרשות, בדיקת חיובי הארנונה של הנכס (כפי שהם חלים על המחזיק הקיים), התייעצות באיש מקצוע ואף קביעת פגישה עם מנהל הארנונה של אותה רשות.
הדבר נכון גם במקרה שבו מבקשים לעבור למשרד אחר באותה רשות.
לעיתים חברה נהנית מחיוב לפי תעריף מופחת כגון תעשיה, מלאכה, מחסן , בית תוכנה והמעבר שלעצמו (הגם שבאופן פעילות העסק לא חל כל שינוי) עלול להביא את הרשות לבחינה מחדש של הקריטריונים של העסק , האם הוא עומד בתעריף המופחת.
קל וחומר שהעסק עובר לרשות מוניציפאלית אחרת שלה כאמור צו ארנונה שונה הקובע סיווגים שונים ואופן חישוב שטחים שונה.
יש לבחון את צורת המשרד, האם יש בו מרפסות, גומחות, גלריות, חצר ועוד . לכל דבר יש משמעות מבחינת חיובי הארנונה ומשמעות זו משתנה מרשות לרשות.

לאחר המעבר
לאחר רכישה או שכירות של המשרדים יש לנקוט במספר פעולות. האחת היא להודיע לרשות שעזבת את הנכס הקודם ולנקוב בתאריך העזיבה. יש להודיע על כך בכתב ורצוי שיהא בידיך אסמכתא על כך. במידה ולא דיווח על עזיבת הנכס, דיווח שעל-פי חוק חל על העוזב, הנך עלול למצוא את עצמך חב בתשלומי ארנונה בגין התקופה שלא החזקת בנכס והיו דברים מעולם.
לגבי הנכס החדש שאליו עוברים , יש להודיע לרשות בכל מקרה שהנכס טרם אוכלס או שהוא בשיפוצים על מנת לקבל פטור מחיוב . הנכס צריך להיות ברמה של נכס לא ראוי לשימוש על מנת לקבל את הפטור המיוחל.
יש להודיע על כך לרשות בזמן אמת ולא בדיעבד שכן אחרת הרשות תסרב להעניק את הפטור או תעניקו רק ממועד משלוח ההודעה.

פניה לרשות בעניין חיובי הארנונה
כל נישום רשאי להגיש השגה על חשבון הארנונה שקיבל. את ההשגה יש להגיש תוך 90 יום מיום קבלת הודעת התשלום הראשונה .

השגה ניתן להגיש מהטעמים הבאים:
א. שטח הנכס בפועל אינו תואם את השטח המחויב.
ב. סוג הבניין אינו תואם את החלטת מועצת הרשות.
ג. סוג האזור אינו תואם את החלטת מועצת הרשות.
ד. השימוש הנעשה בנכס בפועל אינו תואם את השימוש המחויב.
ה. האדם המחויב בארנונה אינו המחזיק בנכס.

מנהל הארנונה מחויב להשיב להשגה בתוך 60 יום מקבלת ההשגה. היה ולא עשה כן תחשב ההשגה כאילו התקבלה באופן אוטומטי.
מי שרואה עצמו נפגע מתשובת מנהל הארנונה יכול תוך 30 יום לערער לוועדת הערר שליד הרשות המקומית. ועדת הערר מורכבת מנציגי ציבור .

ניתן לערער על החלטת ועדת הערר לבית המשפט לעניינים מינהליים.

מי יכריח חברות לשלם ארנונה?

עו"ד דרור יצחקי

הרשויות המקומיות והעיריות השונות מתמודדות מזה שנים עם בעיה קשה של חובות ארנונה שמשאירות אחריהן חברות חדלות פירעון.
בלחץ הרשויות המקומיות נמצא בשנים האחרונות בחוק פתרון לבעיה הקשה של חובות ארנונה שמשאירות אחריהן חברות חדלות פירעון. פתרון זה נועד בין היתר למנוע מצב של הקמת חברות "חדשות לבקרים" מתוך מטרה להתחמק מחובות.
כיום, יותר ויותר מנסות הרשויות את "מזלן" ופונות לבעלי השליטה של חברות שהפסיקו את פעילותן, בדרישה שיפרעו את חובות החברה. הדבר נעשה בדרך כלל שנים רבות לאחר קיום החוב המקורי, בצירוף הפרשי הצמדה וריבית פיגורים, דבר המביא לכך שהחוב אותו נדרשים בעלי השליטה לפרוע, גבוה במאות אחוזים מהחוב המקורי.
כך קורה ששנים רבות לאחר יצירת החוב , בעלי השליטה נאלצים בתורם להתגונן מפני דרישה זו, שמקורה הוא בחוק ההסדרים למשק המדינה.

יצוין כי אין עדיין הלכה ברורה בפסיקה מה גבי מקרה בו החייבת היא חברה שבעלת השליטה היא גם כן חברה ("חברת אם") שבעל השליטה בה הוא אדם פרטי. האם במקרה כזה ניתן לעקוף את חברת האם ולפנות ישירות לאדם הפרטי?
או לשאלה האם בעל השליטה חב בחובות החברה רק עד לשווי הנכסים שהועבר אליו או לכל חובות החברה?
מה שברור הוא שהוראת חוק זו היא כרסום משמעותי בעיקרון האחריות המוגבלת, אשר יוצרת הפרדה בין הכיס הפרטי של בעלי המניות לבין התחייבויות החברה .

ארנונה על העסק: האם מגיעה לכם הנחה או פטור?

עו"ד דרור יצחקי

ארנונה כללית היא מס שנתי עירוני, בניגוד להיטל או לאגרה.
הארנונה היא מס שנתי המוטל על ידי הרשות המקומית על המחזיק בנכס, (בעלים או השוכר) ומטרתה לממן את הפעילויות השונות של הרשות המקומית.
ארנונה מוטלת על כלל המחזיקים ברשות מקומית נתונה, והיא נועדה לממן את הוצאות הרשות באופן כללי ולא בגין מתן שירות ספציפי כזה או אחר. כמו כל מס, לא צריכה להיות תלות בין תשלום הארנונה לבין כמות או איכות השירות.

כיצד נקבע גובה הארנונה?

החוק קובע כי הארנונה תוטל על פי תעריף קבוע לכל מ"ר.

לכל רשות מקומית שיטת מדידה משלה.

מרבית הרשויות מודדות בד"כ בשיטת הברוטו (דהיינו עם קירות פנים וחוץ).

ישנן רשויות שמוסיפות לשטח המדוד את החלק היחסי ברכוש המשותף בבניין או בקומה.

בנוסף לכך ישנן רשויות שלהן שיטת חישוב שונה לשטחים מסוימים. כגון: גלריות, סככות, מרפסות מקלטים, פירים, חללים, יחידות אטומות, יחידות בעלות גובה נמוך.
מי זכאי לפטור מתשלום ארנונה?
פטור מלא מתשלום ארנונה ניתן לקבל כאשר מדובר בנכס ריק או בנכס לא ראוי לשימוש. במצב של נכס ריק הפטור מוגבל ל-6 חודשים והוא ניתן פעם אחת כל עוד לא שונתה הבעלות בנכס. קימות רשויות שאינן מאפשרות לשוכר הנכס לבקש ולקבל פטור זה.

האפשרות להפחית את חיובי הארנונה

יש לבחון אפשרות לפטור מלא או חלקי של החיוב לאור עובדת היותו של הנכס ריק או בלתי ראוי לשימוש.
יש לנסות ולאתר את התעריף הזול ביותר האפשרי בצו הארנונה בנסיבות הקונקרטיות, לעיתים אף תוך כדי פיצול חשבון הארנונה למספר חשבונות בהתאם לשימושים השונים.

5 דברים שכדאי לקחת בחשבון לפני שמגייסים מנהל/ת חשבונות

רוני אילון-מגר, מנכ"ל חברת "הון אנוש", המתמחה באבחון והשמה איכותיים לתפקידי כספים

כל עסק מחויב לנהל ספרים, אבל לא כל העסקים זקוקים למנהל חשבונות, מנה"ח, שהינו שכיר בחברה.
אז איך תדע אם אתה צריך לגייס מנה"ח לחברה שלך?!

1. מנהל חשבונות שכיר או חיצוני – עסקים קטנים שמחזור המכירות שלהם אינו גבוה ואינם מחויבים בהנהלת חשבונות (הנה"ח) כפולה, יכולים להרשות לעצמם להיעזר במנה"ח חיצוני, שעלותו פחותה מזה של השכיר, אולם החיסרון הגדול שלו עלול להיות בכך שלא תקבל תמונה יומית של מצב העסק, אלא רק תקופתית (על חודש או חודשיים לערך).
2. היקף המשרה (מלאה או חלקית) – עסק יציב מבחינת תזרים מזומנים יכול להרשות לעצמו מנה"ח ליום אחד או שניים בשבוע. סידור כזה מאפשר עדיין שליטה מלאה בהנה"ח של העסק ותמונת מצב עדכנית, מבלי להכביד יתר על המידה על התקציב.
3. מנוסה או חסר ניסיון – זכור כי האיש שאתה מתכוון להעסיק יהיה אחראי על כל הנהלת החשבונות בחברה שלך. לכן, לא כדאי לבחור בצעיר בלתי מנוסה. עם זאת, כאשר מדובר בעוזר למנה"ח, ניתן להעסיק בתפקיד זה מתמחה שעלות העסקתו נמוכה יותר, אבל הוא ישמח לצבור ניסיון ומוניטין.
4. "כללי" או בעל התמחות ספציפית – מאחר ולחנות נעליים ולמפעל אלקטרוניקה צרכים חשבונאיים שונים – מומלץ לבחור מנה"ח בעל ניסיון בתחום שלך.

למנה"ח כזה בקיאות בחוקים הרלוונטיים לתחום העיסוק ובשוק הספציפי שבו אתה פועל. אם זאת, אם הינך בעל חברה הפועלת בנישה ייחודית, עליך לקחת בחשבון כי יקשה עליך יותר למצוא מומחה בתחומך (אז במידה ומצאת אחד כזה – כדאי לך לשמור עליו היטב!).
5. בחירה עצמאית או בעזרת חברת השמה – אם הינך חסר ניסיון בגיוס כוח אדם מקצועי מסוג זה (או שעדיין לא ברורים לך צרכי העסק שלך), מומלץ להיעזר בחברת השמה שמתמחה בתחום.

בשורה התחתונה, ההחלטה אם לגייס מנה"ח נגזרת בעיקר מצרכיה המיוחדים של החברה שלך, אולם כדאי לזכור דבר חשוב אחד: הנה"ח איננה תחום שבו כדאי לחסוך, אחרי הכל, מדובר בכסף שלך!

שירותי משרד בענן – מיקרוסופט או גוגל?

רן גבעון, מנכ"ל משותף בחברת ERG המציעה פתרונות מחשוב ענן המותאמים לעסקים קטנים ובינוניים.

בשנים האחרונות, כבשו שירותי הענן את מקומם בזירה הטכנולוגית העסקית. יתרונות כנגישות מכל מקום ואפשרות להתקנת יישומים זוללי-נפח, הפכו אותם לאטרקטיביים במיוחד עבור ארגונים וחברות, הנדרשים לספק למשתמשים כלים זמינים בעבודתם.

חברות ענק כגוגל ומיקרוסופט ראו בכך הזדמנות ופיתחו יישומים משלהן, המותאמים לסוג זה של עבודה.

בזירת שירותי המשרד ה"מעוננים" שלנו בצד אחד – מיקרוסופט עם Office 365, שמביא עימו ניסיון של שנים בפיתוח יישומים ותדמית מבוססת (חיובית ושלילית, כאחת) ומנגד, גוגל עם Google-Apps.
כל אחת מהן מציעה חבילה הדומה בהרכבה למתחרתה (מעבד תמלילים, גיליון אלקטרוני, תוכנת מצגות, תוכנת דואר אלקטרוני, תוכנת מסרים מיידיים, אפשרות לועידת וידאו, בניה ועריכת דפי אינטרנט, פנקס הערות ורשימות, רשתות חברתיות והתקן אחסון ענן).

דומות, דומות, אך לא בכל. לכל אחת מהן יתרונות יחסיים על פני המתחרה לה, אשר נתונים לשיקול דעתו ולנוחותו של המשתמש:
1. עבור המשתמש המנוסה, הרגיל לבצע את משימותיו בתוכנות Office (בגרסאותיהן השונות) – הבחירה ה"טבעית" היא מיקרוסופט.
2. עבור משתמש שאיננו מנוסה ונדרש ללמוד את השימוש מהבסיס – שני היישומים הינם קלים (או קשים, בהתאם ליכולות שלו) באותה המידה, למרות שיש הטוענים כי Google-Apps הינה אינטואיטיבית יותר.
3. עבור המשתמש העוסק גם בפיתוח VB ו-VBA – הפער הגדול שהיה קיים בהתחלה בין גוגל למיקרוסופט מצטמצם בעזרת Google Scripting.
4. למשתמש החרד לפרטיותו – מיקרוסופט טוענת שאיננה מבצעת סריקת תכנים פרטיים והיא מגנה על פרטיות המשתמש.
5. למשתמש שפרטיותו איננה מהווה מכשלה – גוגל מצהירה כי מתבצעת סריקה של התכנים, כדי להשתמש במידע לצורך שיבוץ פרסומות.
6. ברמת התקציב – שתיהן מציעות גרסאות חינמיות של השירותים שלהן (ג׳ימייל, דרייב, אאוטלוק.קום, OneDrive וכדומה), אולם החבילות העסקיות (הכוללות תמיכה, אבטחה משופרת, אתר עסקי ועוד) הינן בתשלום.

לסיכום, ניתן לומר, כי כאשר שתי ענקיות-תוכנה, בסדר גודל כזה, מתחרות על ליבו של משתמש הקצה (שיפורים, שדרוגים, יכולות משופרות, גישה אינטואיטיבית ועוד), הזוכה העיקרי הוא הלקוח, מאחר ויש לו את אפשרות הבחירה למצוא את החבילה המתאימה ביותר לצרכיו מכל הבחינות.