מאמרים בנושא:

Business woman

להעסיק עובדים, זאת משרה מלאה ואחריות כבדה. חובות רבות חלות על המעסיק ועליו לעמוד בהם. אי ידיעת החוק אינה פוטרת אתכם... קרא עוד

משאבי אנוש: עשרת הדיברות ההתחלתיים ליחסי עובד-מעסיק

מאת: לימור שטרן

להעסיק עובדים, זאת משרה מלאה ואחריות כבדה. חובות רבות חלות על המעסיק ועליו לעמוד בהם. מעסיקים רבים, אינם מודעים לכל החובות ומשום כך גם לא מגלים אותם עד שנשלח אליהם מכתב התראה או כתב תביעה. אז הם נזעקים "לא ידענו – אף פעם לא שמענו על כך", אבל אי ידיעת החוק אינה פוטרת אתכם מהמוטל עליכם. קודם היותך מעסיק או בשלבי ההתחלה של העסק שלך- למד את חובותיך וקיימם, כך לא תהיה מופתע וחשוף לתביעות.

כאשר לא תתנו לעובד את המגיע לו על פי דין והוא יחליט לתבוע אתכם על כך, לא תוכלו להשתמש בעובדה כי פינקתם אותו באופן מיוחד. תוספת שכר, ארוחות על חשבון העסק, בונוסים מיוחדים, לא ישמשו לכם כהגנה באם לא תבצעו את החובות המוטלים עליכם לפי החוק.

הזהירות נדרשת עוד קודם להעסקת העובד אצלך בפועל, מה שאומר, שכבר בשלב חיפוש העובד עליך להיות ערני ולדעת כיצד להתנהל נכון.

החובות העיקריות שלכם כמעסיקים:

  1. "דרוש עובד" – עוד בשלב פרסום מודעת הדרושים יש לשים לב לנהוג בשוויון זכויות כלפי בני המגדרים השונים. מעסיק שיפר את חוק שוויון הזדמנויות בעבודה ישלם על כך פיצויים במידה ויתבע על ידי העובד.
  2.  "ימין או שמאל?" – בראיון העבודה יש להיזהר מלשאול שאלות בעלות אופי מפלה ומחשיד שיפרו את חוק שוויון הזדמנויות בעבודה. שאלות כמו: "האם אתה משרת במילואים? האם את בהריון? או לאיזו מפלגה אתה משתייך?" יהוו עילה מצוינת לתביעה גם במידה והמתראיין לא יתקבל לעבודה אצלך. זאת לפי החוק שקובע כי " לא יפלה מעסיק בין עובדיו או בין דורשי עבודה מחמת מינם, נטייתם המינית, מעמדם האישי, הריון, טיפולי פוריות, טיפולי הפריה חוץ-גופית, היותם הורים, גילם, גזעם, דתם, לאומיותם, ארץ מוצאם, השקפתם, מפלגתם או שירותם במילואים, קריאתם לשירות מילואים או שירותם הצפוי בשירות מילואים לרבות מחמת תדירותו או משכו …"
  3. "הבטחתם יונה…" – נהגו בתום לב, אל תבטיחו דברים שאינכם מתכוננים לקיים או שאינכם בטוחים בהם. היזהרו בלשונכם ובמשמעות המילים שאתם מוציאים. באם אינכם בטוחים שהמרואיין שמולכם אכן התקבל לעבודה אל תרמזו לכך, תביעות רבות מונחות על שולחן השופטים בבית הדין לעבודה על הפרת הבטחת עבודה.
  4. התחלות חדשות – החל מיומו הראשון של העובד ועד לטווח של 30 יום, חובה עליך כמעסיק לתת לעובד הסכם או הודעה רשמית ומפורטת על תנאי ופרטי העסקתו. באם לא, יוכל העובד לתבוע אותך ואתה כמעסיק תיאלץ לשלם לו פיצוי גבוה של עד 15,000 ₪.
  5. תלושי שכר – יש להגיש לעובד תלושי שכר מדויקים ומפורטים בהתאם לנהוג בחוק. באם לא יכול בית הדין לחייב אותך עד 5,000 ₪, כפיצוי לעובד.
  6. זכויות סוציאליות – אין להתחמק מתשלום הזכויות הסוציאליות המגיעות לעובד והמתחמק ייענש בחומרה רבה על ידי בית המשפט שמתייחס לכך כאל עבירה חמורה. כמעסיק עליך לשלם לעובד: ימי חופשה, ימי מחלה, שעות נוספות, הבראה וכדו'.
  7. "היה לי חבר" – היזהרו לפרסם ברשתות החברתיות מידע, מלל, תמונה או סרטון על העובד שעלול לפגוע ברגשות העובד.
  8. פיטורים – קשה לפטר עובד אך לעובד יותר קשה להיות מפוטר ולכן חלה על המעסיק במידה והחליט לפטר את העובד חובה לקיים לו שימוע. החובה היא דווקא לעסקים קטנים ובינוניים.
  • השימוע כולל:  

1.   הזמנה לשימוע שתפרט שעניין הפיטורים נשקל כעת ואין מדובר בהחלטה שרירותית וקבועה מראש. להסביר מדוע            יש צורך לפטר, מי יהיה נוכח בשימוע ועל כך שיש ביכולתו להגיע עם ייצוג לשימוע. יש לתת לעובד את האפשרות              לשנות את מועד השימוע.

2.   בזמן השימוע יש לאפשר לעובד להשמיע את טענותיו וסיבותיו לאחר שהבהרת לו את סיבת הפיטורים. יש לנהוג                בכבוד כלפיו ולרשום את מהלך הדברים בפרוטוקול.

3.  אם לאחר השימוע עדיין החלטת הפיטורים תקפה, מסרו לעובד המפוטר הודעה רשמית בכתב. מן הראוי שלא למסור          את ההודעה מיד בתום השימוע.

כדאי תמיד לברר את יחס החוק ודרישותיו ממך כמעסיק בתחומי העבודה ולהתייעץ עם בעלי מקצוע המומחים בתחום, ידיעת החוק ושמירה על הנדרש ממך, יחסכו לך כסף רב והוצאות מיותרות.

 

 

Economía en cura.

בעבר, כדי לעזור לעובדים במימון החופשה השנתית, ניתנו דמי ההבראה לעובדים ותיקים. הם היו יוצאים לחופשה ובהצגת הקבלות על... קרא עוד

כיצד תקבע את דמי ההבראה לעובד שלך – כל הפרטים

מאת: לימור שטרן

ראשית, יודגש כי כיום, כל עובד זכאי לקבל דמי הבראה וללא קשר כיצד יממש את כספו.

אילו עובדים זכאים לו?        

הזכאות לדמי ההבראה לעובד שונים בהתאם להסכמים הקיבוציים החלים על הארגון.

עובדים שלא חל עליהם כל הסכם קיבוצי, מקבלים את דמי ההבראה בהתאם להסכם שנחתם בין ההסתדרות לבין לשכת התיאום של הארגונים הכלכליים.

איך מחשבים את דמי ההבראה?

דמי ההבראה נקבעים בדרך כלל באופן אחיד ואותם מכפילים בימי הזכאות של העובד.

כל העובדים בעסק מקבלים תעריף זהה פר-יום, אך כמות הימים הכללית משתנה בהתאם לוותק של העובד.

תשלום סכום גבוה בפעם אחת – קשה לי כמעסיק, האם ניתן לשלם אותם בתשלומים אופן חודשי?

כן, וחובה על המעסיק לדאוג לכך שהתשלום יתבטא במפורש בתלוש המשכורת. אם לא תדאג לפירוט התשלום בתלוש המשכורת, ובמידה והעובד יגיש נגדך תביעה, תיאלץ לשלם לו על כך.

האם יש לשלם על כך מס הכנסה?

כל תשלום לעובד חייב במיסים. דמי ההבראה חייבים במס הכנסה, ביטוח לאומי וביטוח בריאות.

האם יוכל העובד לתבוע דמי הבראה לאחר עזיבתו?

כן. גם לאחר עזיבת מקום העבודה אם הסיבה הייתה פיטורין או התפטרות, קיימת הזכות לעובד להגיש תביעה בעד דמי הבראה שלא שולמו כנדרש בחוק. הזכות לקבלת דמי הבראה מבוססת בחקיקת המגן ולא ניתן להפר אותה גם במקרים בהם העובד לא נהג כראוי או כל סיבה אחרת.

העובד יצא לחופשה ללא תשלום – האם זמן זה מחושב בתשלום דמי ההבראה?

לא. כאשר בין העובד למעסיק לא מתקיימים יחסי עבודה כמו בזמן החל"ת- חופשה ללא תשלום, אין התקופה מחושבת בחישוב תשלום דמי ההבראה. מלבד, בחופשת לידה- המוכרת כחופשה שמקיימת את יחסי העבודה ותקופה זו כן כלולה בחישוב לתשלום דמי ההבראה.

האם העובדים על בסיס טיפ – זכאים לדמי ההבראה?

בית הדין לעבודה עוד לא קבע במפורש מה הזכאות בעניין זה לגבי המתפרנסים מתשר. אך אם מדובר במעמד של עובד שכיר- הזכאות לדמי הבראה קיימת, דמי הבראה אינם תלויים בצורת התשלום לעובד. כך שגם מנקה המגיעה רק בימים מסוימים וגם מלצר זכאים לתשלום דמי ההבראה.

מתי מקבלים דמי הבראה?

תשלום דמי הבראה לעובד ניתנים בדרך כלל בחודשי הקיץ (יוני-ספטמבר) אלא אם בהסכם עליו אתם חתומים, נקבע אחרת.

ישנם מקומות עבודה שרוצים להימנע מההוצאה הגדולה ולכן משלמים דמי הבראה באופן חודשי אך אופן תשלום זה מחייב את הסכמתו של העובד.

מהו הסכום פר יום?

מדובר בסכום של 374 ש"ח לערך לכל יום במגזר הציבורי (נכון לשנת 2014), כאשר הזכאות היא תלוית ותק, עד לתקרה מסוימת.

 

Business people discussing in a meeting

הדרך העיקרית של מנהל להיות משמעותי, בין אם כמנכ"ל חברה רב -לאומית המגלגלת מאות מליונים ובין אם כראש צוות, היא על ידי יצירת... קרא עוד

כיצד להפוך מנהל למשמעותי

מאת: מאיר יעקב, יועץ לפיתוח ארגוני, מנכ"ל 'צוות אופטימום'

הדרך העיקרית של מנהל להיות משמעותי, בין אם כמנכ"ל חברה רב -לאומית המגלגלת מאות מליונים ובין אם כראש צוות, היא על ידי יצירת ערך מוסף איכותי בטווח הקצר ולטווח הארוך דרך ביצועי האנשים שמתחתיו:

  1. כבודדים.
  2. כצוות.

כבודדים:

* לאתגר, להציב יעדים, להציב רף ביצועים ורף צמיחה גבוה, אישי ודינמי, כזה המתואם לכישורים ולשאיפות של אותו בעל תפקיד. לנהל ולהוביל דיאלוג רצוף לגבי רף הצמיחה. זהו תהליך אינסופי ובלתי מתפשר. מעל כל פסגה יש לסמן את הפסגה הבאה.

* להקשיב, לפתח 'רצפטורים' מובנים ארגונית על מנת לאפשר ליקוט ומימוש של יוזמות ו'הברקות רגע', רעיונות איכותיים מצד אנשי הצוות. הם יהיו הראשונים לזהות את ההזדמנות הבאה לפריצת דרך, אם רק יינתן להם. ככל שהרעיונות הללו יובלו לכדי ביצוע, כך יופיעו חדשים.

* לאפשר, לייצר מרחב צמיחה. לחשוף את בעלי התפקידים, כל אחד בתחומו. להימנע מהגנתיות יתר ולאפשר להם להציג רעיונות, הצלחות. לחשוף אותם בפני כל פורום ולאפשר להם לייצג בצורה אותנטית את התחום עליו הם ממונים ישירות. הדבר יאתגר אותם, יתגמל אותם.

לא יעבור זמן רב בטרם תתחיל לשמוע איך ברחבי הארגון מדברים על 'חממת המצליחנים' שמתקיימת אצלך.

לאמץ תפקיד של מאמן, לאתגר באופן קבוע, לחגוג הצלחות וללמוד מכישלונות. לזכור שכל כישלון הוא הזדמנות ללמידה.

כצוות:

* להפוך את הצוות ל'מועצת החכמים' שלך. לאפשר את המרחב, את הלגיטימציה לחשוב ולייצר פתרונות כצוות מומחים. להפוך את הדבר לא רק לזכות אלא לחובה.

* להפוך את הצוות שתחתיך ל'חברותא' לעיון משותף בסוגיות ניהוליות.

* להוביל coopetition , תחרות מתוך שיתוף פעולה. להשכיל לנהל מתח קונסטרוקטיבי בצוות:

– מחד, חידוד פערי העמדות בתהליכי החשיבה והתכנון לטובת דיאלוג אמיתי ומפרה. לייצר זירה לייצוג. הקולות השונים מול סוגיות ניהוליות. כמנהל מאמן לאמץ עמדה של 'פרקליט השטן' על מנת להפוך עולמות ולהעמיק התובנות במקום לחפש קונצנזוס נוח.

– מאידך, גיבוש שיתוף פעולה וגיבוי הדדי בשלב סגירת ההחלטות והמעבר לביצוע. להפוך את הצוות מזאבים         בודדים שמצטיינים כל אחד בתחומו ומתקנא בעמיתיו, ל'הרכב ג'אז' שיודע לנגן ביחד, להקשיב, לתמוך במקומות               הנכונים ולעבור 'לספסל אחורי' כשנדרשת הובלה של האחר. להוביל לשלם מורכב, ואיכותי הרבה יותר.

לשם כך, כולם צריכים להיות מחוברים ליעוד, להבין הבנה עמוקה את ה basics ולדעת לפעול מתוך הקשבה, תמיכה ואיזונים בתוך הצוות.

Workers In Family Business Standing Next To Van

כיום, ישנם מגוון ערוצי מימון לעסקים, כאשר המרכזיים שבהם הינם: אשראי בנקאי, אשראי חוץ בנקאי, מימון באמצעות משקיעים פרטיים,... קרא עוד

מחפש מימון לעסק? מסלולי המימון המקובלים כיום לעסקים קטנים ובינוניים

מאת: אבישי כהן, מנכ"ל 'אפק', פתרונות אשראי לעסקים

כיום, ישנם מגוון ערוצי מימון לעסקים, כאשר המרכזיים שבהם הינם:

  1. אשראי בנקאי.
  2. אשראי חוץ בנקאי.
  3. מימון באמצעות משקיעים פרטיים.
  4. מימון באמצעות הנפקות ציבוריות (הון, אג"ח).

1.  אשראי בנקאי: 

אשראי בנקאי מתייחס לכל סוג של מימון שמתקבל ישירות מחשבון הבנק של העסק. אשראי בנקאי איננו כולל רק הלוואות לזמן ארוך, אלא כולל את כל סוגי ההלוואות: "בלון", זמן קצר, גישור וכן את כל סוגי האשראי. כגון: מסגרות אשראי, ניכיונות, כרטיסי אשראי, ערבויות ועוד.

היתרונות:

  1. בד"כ מקבלים אותה מהר מאוד.
  2. לעיתים קרובות מדובר בהלוואה שלא דורשת שעבוד גבוה על כל שקל שנלקח מהבנק.
  3. הריביות יחסית אטרקטיביות בשלב ראשון (בד"כ בהלוואה הראשונה).

החסרונות:

  1. הלוואה בנקאית תינתן בשלב ראשון בהיקף נמוך ובד"כ בסדר גודל של עד 100 אלף ₪ לעסקים חדשים ולעסקים שרוצים להתחיל להניע את פעילותם התזרימית (חשוב לזכור: הוצאות + הכנסות).
  2. ככל שמדובר בהלוואות שאינן לטווח ארוך כגון הלוואות בלון, גישור, נכיונות ו/או מסגרת אשראי, הרי שהריביות עשויות להיות גבוהות פי כמה מהריביות שינתנו בהלוואות לזמן ארוך.
  3. הלוואות בנקאיות מותנות בתזרים שוטף גבוה ואם לא יהיה כזה הם פשוט לא יאושרו. לפחות לא לזמן ארוך עם ריביות אטרקטיביות.
  4. מינוף יתר של התחייבויות בנקאיות עשוי להכניס את העסק לבעיות תזרים קשות ולחסום את האפשרות לקבלת אשראי חוץ בנקאי נוסף ממקורות אחרים.

2. אשראי חוץ בנקאי:

הגדרתו הרחבה של אשראי חוץ בנקאי הינה מגוון אפשרויות המימון הקיימות כיום לעסקים ולפרטיים מחוץ למסגרת הבנקאית.

בין הפתרונות השונים שיש כיום לעסקים ישנה את הקרן בערבות מדינה.

רקע:

בשנת 2004, זיהה משרד האוצר את הקשיים התזרימיים שיש לעסקים במימון הפער התזרימי שנוצר בין הוצאות שוטפות: ספקים, משכורות, מיסים, שכירות וכו' לבין התקבולים מהלקוחות שמגיעים לעיתים גם לאחר חצי שנה.

בשנה זו הוקמה הקרן לעסקים בערבות מדינה על ידי משרד האוצר ובהמשך על ידי משרד התמ"ת – הכלכלה.

עד שנת 2015 נתנה הקרן ערבות לבנקים למימון עשרות אלפי עסקים קטנים ובינוניים בהיקפים של עשרות מיליארדי ₪.

מדובר באשראי חוץ בנקאי שאינו יושב על האשראי הבנקאי השוטף, המתקבל עם בטחונות נמוכים יחסית וללא העברת הפעילות השוטפת של העסק לסניף הבנק דרכו נלקחת ההלוואה.

תנאי הריביות נוחים יחסית והפריסה ארוכה: 5 שנים עם תשלומים חודשיים ,ואפשרות לגרייס בחצי השנה הראשונה.

מסלולי המימון של הקרן כוללים בין היתר הלוואות במסלול הון חוזר- לפתרון בעיות תזרים, הלוואות להשקעה- רכישת ציוד, שיפוץ, רכוש קבוע אחר, וכן הלוואות למימון עסקים חדשים לחלוטין, בהיקף של בין חצי מיליון ₪ ועד 8 מיליון ₪ לחברות בינוניות.

היתרונות:

  1. הלוואה חוץ בנקאית היא בהיקף גבוה.
  2. ניתן לקחת הלוואה בנקאית לאחר משיכת ההלוואה החוץ בנקאית, ללא תלות בהיקף ההלוואה שנלקחה מהקרן.

החסרונות:

  1. נדרשת ערבות מלאה של הבעלים על ההלוואה בדומה להלוואות בנקאיות.
  2. במקרים מסוימים, החברה נדרשת להעמיד כנגד ההלוואה בטחונות נזילים (כסף) בהיקף של 25% מסכום ההלוואה הכולל.

3. מימון באמצעות משקיעים פרטיים/ הנפקה בבורסה:

כיום, חברות בעלי מחזורי מכירות צפויים של למעלה מ- 10 מיליון דולר, עם הון עצמי גבוה ועם ענף ותנאי שוק טובים, יכולות להימכר חלקית או באופן מלא לקבוצות של משקיעים פרטיים או לחילופין לעבור תהליך של מיזוג ו/או הנפקה ציבורית וגיוס הון באמצעות אגרות חוב ו/או הנפקת מניות.

הקריטריונים לחברות אלו משתנים בהתאם לשלב ההתפתחותי בו הן נמצאות, סוג השוק אליהן הן פונות, היקף המכירות הקיים והצפוי וכן היקף הגיוס הרצוי.

מדובר בגיוס של למעלה מ- 1 מיליון דולר בתמורה לתשלום מזומן על בסיס הצלחה ו/או תשלום באמצעות מניות או מתוך הגיוס עצמו.

היתרונות:

  1. מדובר במימון בהיקף גבוה.
  2. מדובר במערכת חוץ בנקאית שעוקפת את מגבלות התזרים הבנקאיות. את המשקיעים פחות מעניין מה היתרה בבנק אלא באמת מה שווי החברה ומה הפוטנציאל העסקי שלה. מדובר בהשקעה פיננסית נטו ובבחינת כדאיות מתמטית ובהתאם לשוק.

החסרונות:

  1. מדובר בתהליך ארוך של בין 3 חודשים (משקיעים פרטיים) ועד חצי שנה (בהנפקה ציבורית).
  2. הקריטריונים לגיוס נוקשים ואפשריים רק על ידי מעריך שווי בלתי תלוי וסקר שוק נרחב.
  3. לעתים קרובות מחיר הגיוס גבוה מהמימון הבנקאי.
  4. לעתים קרובות בעלי השליטה בחברה מדוללים ואחזקתם בחברה פוחתת משמעותית בעקבות הגיוס.
Businesswoman making a phone call

מהו הזמן הקריטי בשיחת מכירה, כיצד "לשבות" את הלקוחות בעוד הם רוצים רק לנתק ומה בכלל ההבדל בין שיווק... קרא עוד

לפצח את השיחה

מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות

קל מאוד להתבלבל בין שיווק למכירות. ניתן לתאר את הקשר בין שיווק למכירה בכך שהשיווק הוא תחילת התהליך, בעוד שהמכירה היא סגירת התהליך מול הלקוחות. אחת מדרכי השיווק החשובות היא שיחות הטלפון. על מנת להגדיל את המכירות שלכם, אתם חייבים לרכוש מיומנות שיחה מול הלקוחות שלכם בטלפון, ולו הבסיסית ביותר.

אז… איך מפצחים את השיחה?

הידעתם כי יש לכם רק 15 שניות, מתחילת השיחה כדי להכריע האם הלקוחות יהיו מוכנים להקשיב לכם ובכך להגדיל את הסיכוי שלכם לסגור מכירה.

15 שניות. זה מעט מאוד זמן.

עשו ניסוי קטן: הסתכלו על מחוג השניות בשעון שלכם וספרו כמה מילים אתם מצליחים להגיד ב-15 שניות. עכשיו נסו להגיד את המילים האלו , באותם 15 שניות, רק בקצב שיחה רגיל. מספר המילים שהצלחתם להגיד קטן משמעותית, נכון? מכאן, שכל מילה היא חשובה, והדרך שבה תפתחו את השיחה, תכריע אם הלקוח יהיה בכלל מוכן להקשיב לכם.

כמו שאנחנו לא אוהבים ש"דוחפים לנו דברים בטלפון", כך גם הלקוחות שלנו. נקודת ההנחה צריכה להיות שהלקוחות שלנו, שהנם אנשים עסוקים בפני עצמם, עשויים לענות לשיחה שלנו ב"לא, תודה" ולנתק.

אחת הדרכים העיקריות להילחם ב"מענה אוטומטי" זה, היא לשאול את הלקוח שאלות.

ברגע שתציגו שאלות ללקוחות שלכם בטלפון אתם למעשה שוברים את מבנה השיחה ה"קלאסי". זו איננה הרצאה יותר, כי אם דיון. אתם גם מראים התעניינות בהם וגם גורמים להם לחשוב על תשובות, וזהו רווח של זמן עבורכם. המחישו ללקוחות שלכם כי יש להם בעצם בעיה, שלכם יש את הדרך לפתור אותה.

עניינו את הלקוחות בתועלות שיש במוצר / שירות שלכם עבורם.

סקרנו אותם להכיר אתכם.

לפני שאתם ניגשים לשיחת הטלפון – הכינו תסריט שיחה (אפשרי גם רק קווים מנחים) ובו רשמו מספר התנגדויות שהלקוח יכול להעלות ותשובות מוכנות להתנגדויות האלו.  נסחו משפט פתיחה קצר וקולע, זכרו שיש לכם מעט מאוד זמן לגרום ללקוחות שלכם, לא לנתק את השפופרת.

ככל שתהיו מוכנים יותר לקראת תוכן השיחה, כך תהיו מהירים יותר במענה עבור השאלות שישאלו אתכם הלקוחות ותתקדמו יותר ביכולת לסגור את העסקה.

c039c469-2c4a-4dec-9328-f738bc9f33cf

כבעלי עסקים קטנים, לרוב, בתחילת מחזור המכירה שלנו, לא נשכור איש מכירות חיצוני או עובד בתפקיד של "מכירות", על מנת שיעשה... קרא עוד

מכירות בטלפון? "זה מפחיד אותי" – חלק ב'

מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות

נכון שיש אנשי מכירות מוצלחים יותר ויש מוצלחים פחות. אך באופן עקרוני, כל אחד מאתנו יכול להיות "איש מכירות בטלפון" לרגע, וישנם כמה הנחיות בסיסיות, שיכולים לעזור לכם בתחילת דרככם במכירות על מנת לעבור את זה בשלום. במאמר הזה אפרט  5 הנחיות עיקריות נוספות:

  1. להתחיל מ"קטן" לגדול

התחילו את שיחות הטלפון מהלידים הפחות חשובים עבורכם. התאמנו קודם על הלקוחות "הקטנים" והשאירו את הלקוחות העסקיים החשובים ממש, לסוף. כשתדברו עם הלקוחות "החשובים באמת", זו כבר תהיה אופרה אחרת.

  1. בלי לחץ

הלקוח שענה לכם בטלפון עצבני? אל תתרגשו. ייתכן ועובר עליו יום קשה. אין לכך קשר אליכם, כי הרי אתם לא מכירים. במידה וניתקתם את השיחה ברושם שלילי, עשו הפסקה, ותחזרו להמשך השיחות ממקום רגוע יותר.

  1. אל תמהרו

זכרו שסדר העדיפויות שלכם שונה. אתם רוצים לשמוע "כן" מהלקוח כמה שיותר מהר, והלקוח רוצה לסיים את השיחה אתכם כמה שיותר מהר. היו סובלניים, אל תרוצו בשיחה אל סיום המכירה. אתם תלחיצו את הלקוחות שלכם ותשרו בהם הרגשה שאתם "רק רוצים את הכסף שלהם".

  1. התמודדו עם ה"לא"

הלקוח האחרון ששוחחתי אתו אמר לי "לא!". גם הלקוח שאחריו אמר לי "לא!". וגם הלקוח שאחריו. וגם זה שאחריו. אני כישלון. טעות. גם אם קיבלנו תשובה שלילית מלקוח, זה אינו סוף העולם. ישנן לקוחות שכן יהיו מעוניינים במוצר / שירות שלכם, ולכן עלינו לעשות הפסקה, לנקות את הראש מהרושם השלילי של השיחה האחרונה, ולבוא לשיחת הטלפון החדשה כאילו אנחנו רעננים, ורק התחלנו את יום המכירות שלנו.

  1. קחו את זה ב"איזי"

חייכו. נשמע מעט מטופש כשמדובר בשיחות טלפון, נכון? הרי הלקוחות לא רואים אותנו מצדו השני של הקו. טעות. הלקוחות כן יכולים להרגיש מתי אנו חייכנים כלפיהם. הם גם יכולים להרגיש מתי אנו מדוכאים/ חוששים / חשים לא בטוחים בעצמנו. לכן פשוט חייכו. שננו לעצמכם שהיום אתם עושים שיחות טלפון, ושזה הולך להיות יום טוב עבורכם. גם אם 50 לקוחות יאמרו לכם "לא" , עדיין יהיו לקוחות שאומרים לכם "כן".

Smiling businesswoman with headset over gray background

כבעלי עסקים קטנים, לרוב, בתחילת מחזור המכירה שלנו, לא נשכור איש מכירות חיצוני או עובד בתפקיד של "מכירות". לרוב נאלץ אנו... קרא עוד

מכירות בטלפון? "זה מפחיד אותי" – חלק א'

מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות

נכון שיש אנשי מכירות מוצלחים יותר ויש מוצלחים פחות. אך באופן עקרוני, כל אחד מאתנו יכול להיות "איש מכירות בטלפון" לרגע, וישנם כמה הנחיות בסיסיות, שיכולים לעזור לכם בתחילת דרככם במכירות על מנת לעבור את זה בשלום. במאמר הזה אפרט 5 מהעיקריות שבהן:

    1. קפצו למים

הרימו את הטלפון וחייגו. ייתכן והשיחה הראשונה תהיה לא מוצלחת. ייתכן והיא תהיה מפחידה. אך מפחיד מהכל – זה הפחד עצמו. מה שלא יקרה בשיחה, זה יהיה הרבה פחות מפחיד ממה שנדמה לכם.

  1. כל המרבה, הרי זה משובח

תעשו הרבה שיחות. בשיחות הראשונות ייתכן ותחושו מפוחדים / לא מוצלחים / לא בטוחים בעצמכם ובמה שיש לכם למכור. אך אני מבטיחה לכם , שבשיחה ה-50 שלכם, כבר לא תחושו כך.

  1. סליחה

סלחו לעצמכם על טעויות. השיחה ה-50 לא תישמע כמו השיחה הראשונה שלכם. זה בסדר לטעות, ולא קרה כלום אם טעיתם מול הלקוח. תוכלו תמיד לצלצל אליו שוב, להתנצל שמסרתם מידע לא מדויק ולתת לו את הפרטים החדשים. תופתעו לגלות שהלקוחות שלכם אף יעריכו אתכם יותר.

  1. הכינו שיעורי בית מראש

ככל שתסריט השיחה שלכם יהיה יותר פשוט, כך תחושו עמו יותר בנוח ותוכלו לומר אותו ללקוחות ללא מאמץ. אתם חייבים ללמוד להגדיר מי אתם, מה העסק שלכם ומה החידוש שבו עבור הלקוח, במשפט אחד. לכן שבו, חישבו, וכתבו את הדברים על דף.

  1. אימון מוביל לתוצאות

תתאמנו. תרגלו את "תסריט השיחה" שלכם כמה שיותר. בדקו אותו על חברים ובני משפחה. ככל שתתאמנו יותר, תראו שאתם יכולים להתמודד עם התנגדויות לקוח באופן טוב יותר ותסריט השיחה כבר לא ירגיש לכם כמו תסריט. אלו יהיו מילים שאתם חיים לפיהן.

Masseur doing massage on the back of woman in the spa salon.

לכולנו יש בתי עסק מועדפים שתמיד נחזור אליהם. זה יכול להיות בית הקפה השכונתי שבו המוכר מכיר אותנו כבר בשמנו, או חנות בגדים... קרא עוד

תנו ללקוחות שלכם חוויה

דפנה כהן, מומחית למכירות

מחקרים מראים שלקוחות מדרגים בתי עסק "אהובים" לפי שלושת הפרמטרים הבאים:

המוצר, האנשים ושיטות המכירה.

במקומות הראשונים בשביעות הרצון של הלקוחות תמיד צוינו מקומות שהלקוחות הרגישו בהם חוויית קניה.

ללקוח, זה היה יכול להיות החיוך האדיב של המוכר או המוכרת כלפיו כשהוא נכנס לחנות או יצא ממנה, או עצם זה שזכרו פרט קטן עליו, כמו: שהמוכרים זכרו את שמו וזכרו את קנייתו מהם בפעם הקודמת שהוא קנה שם.

חשוב שתזכרו: יש הבדל ענק בין סתם קניה, לחוויית קניה.

בסתם קניה, לקוח נכנס לחנות שלכם , מבקש מוצר, רוכש אותו ויוצא.

בחוויית קניה, לקוח מתרשם שהשירות שהענקתם לו הוא איכותי, הזמן שהוא בילה בחנות שלכם היה עבורו משמעותי וחיובי, ובשורה התחתונה- שהוא ירצה לחזור שוב.

המחיר הוא אינו פקטור רלוונטי בחוויית קניה. חשבו לעצמכם כמה פעמים חלמתם לחזור למסעדה יוקרתית, שכל מנה בה עולה מאות שקלים, רק בשביל התענוג שבחוויה, ופעם אחת "לשכוח מהעלות"?

הדרך לעשות זאת, הדרך להיות "המסעדה היוקרתית" עבור הלקוח, היא די פשוטה:

1. תמיד נשים את הלקוח במרכז.

2. דברו בשפה של הלקוחות, שאלו אותם מה הם מחפשים – אולי הם מחפשים משהו שאינו קיים בחנות ושתוכלו להביא להם במיוחד? במידה ונתקלתם באי שביעות רצון- צלצלו ללקוח, בררו ממה היה לא מרוצה ומה היה מעדיף שיהיה אחרת?

3. יש לקוחות שמעדיפים שלא יפנו אליהם. הם נהנים מהשקט והחופש שלהם להסתובב בחנות ללא הטרדות. כבדו זאת. במידה ואתם מנהלים חנות, הדריכו את העובדים שלכם לתת ספייס ללקוחות. היו שם בשבילם, אך אל תעיקו. שמרו איתם על קשר עין וברגע שנראה לכם שהם זקוקים לכם, פנו אליהם בחיוך.

4. זכרו שהמכירה לא מסתיימת כאשר הלקוח עוזב את החנות. חלק מ"חוויית קניה" היא לתת ללקוח הרגשה שאתם מכירים אותו. שמרו על קשר על הלקוחות שלכם. בררו מולם האם הקניה שלכם הייתה משביעת רצון והזמינו אותם לבוא שוב.

המטרה היא לייצר מערכת יחסים על הלקוח לטווח ארוך.

car sales

6 הנקודות לפגישת מכירות מוצלחת מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות פגישת מכירה מוצלחת יכולה להוביל אותך לא רק אל הלקוח הבא... קרא עוד

6 הנקודות לפגישת מכירות מוצלחת

מאת: דפנה כהן, מומחית למכירות

פגישת מכירה מוצלחת יכולה להוביל אותך לא רק אל הלקוח הבא שלך, אלא גם אל כל שאר החברים שלו. הבעיה, שאם פגישת המכירה איננה מוצלחת, מה שיכול לקרות זה בדיוק להיפך.

אז, איך להפוך פגישת מכירה לכזו שתהיה מעניינת בעיני הלקוח ושישמח להמליץ עליך לחברים?

להלן ששת הנקודות החשובות:

  1. שננו לעצמכם שהשיטה לקבוע כיצד תתנהל פגישת המכירה והתקדמותה תלויה אך ורק בצורה שבה תגיעו מוכנים לפגישה עם הלקוחות.
  2. הגדירו מראש את מטרות הפגישה. האם מדובר בפגישת היכרות ראשונית או בפגישת מכירה או בפגישת פולו-אפ (פגישת נוספת אחרי פגישת היכרות ראשונית) לאחר מכירה?
  3. הכינו את "שיעורי הבית" שלכם לפני הפגישה. רשמו לעצמכם במדויק מיהו הלקוח שאתם נפגשים אתו. מה מטרותיו, מה הצרכים שלו, מה הפתרונות הקיימים עבורו כרגע בשוק וכיצד אתם מתעלים על המתחרים שלכם?
  4. הכינו לפגישה רשימת שאלות ממוקדת ורלוונטית. זה ימנע גלישה ל"פטפוטי סרק" במהלך הפגישה.
  5. היו מוכנים עם תשובות להתנגדויות שעלולות לצוץ אצל הלקוח.
  6. הבינו שאתם הולכים לשיחה עם הלקוח ולא לתת לו הרצאה על כמה שאתם מדהימים והמוצר / שירות שלכם נפלא.

לסיכום: זכרו! פגישת מכירה מוצלחת היא זו שבה הלקוח מדבר כ-80% מהזמן, ולא אתם.

Ausweg aus der Krise

אני טוענת, שכדי להצליח במכירות הבאות שלכם, אתם מוכרחים להספיק לחשוב על כסף. נשמע מוזר, נכון? הרי כל מי שמתעסק במכירות... קרא עוד

להצליח במכירות זה להפסיק לחשוב על כסף

מאת: דפנה כהן, מומחית במכירות

בואו נחשוב שנייה, מה אנחנו צריכים כדי שהמכירה תיסגר: אנחנו צריכים להיות במיקוד מחשבתי נכון. זה חשוב יותר מכל גימיק שתוכלו "לשלוף מהשרוול". אתם תמיד יכולים להשתמש במילים הכי יפות ומדויקות לסגור את העסקה, אבל אם מה שאתם רואים לנגד עיניכם זה רק את הכסף שתקבלו מהלקוח- המכירה תיכשל.

ומדוע?

כי הלקוחות שלכם לא פראיירים. ברגע שאתם נמצאים בתהליך מכירה כשמטרתכם היא רק "להוציא מהלקוח את הכסף", הלקוחות מרגישים את זה. ברגע שלקוח מזהה שאתם "חייבים למכור", אוטומטית הוא לוקח צעד אחורה. חושבים שאתם יכולים "לעבוד" על הלקוח ולהסוות ממנו עד כמה המכירה הזו נחוצה לכם ואתם חייבים, פשוט חייבים לסגור אותה? חשבו שוב.

מחקרים מראים שלא רק שהלקוחות שלכם רואים לכם את הדחיפות בעיניים, אלא זה גם מעורר אצלם אנטגוניזם וניכור כלפיכם. אז, מה אפשר לעשות? איך נוציא את "הרעב למכירה" מהמבט שלנו כשאנו מדברים עם הלקוחות?

הפתרון, זה להפסיק לחשוב כמה כסף נפסיד אם נפספס את המכירה.

ייתכן ומחשבות מסוג זה רצות אצלכם בראש: "אבל איך אפשר? הרי המכירה שווה הרבה כסף! ואם אני לא סוגר/ת אותה, אני לא עומד/ת ביעדים שלי, ואני ממש זקוק/ה להשלים את היעדים האלו!".

האמת היא, שהעסקה שאנו עובדים עליה, בין אם תיסגר ובין אם לא – לא שווה כל כך הרבה כמו שנדמה לנו.

אמחיש זאת עם הסיפור הבא:

נאמר ועסקה ממוצעת מול לקוח שווה עבורכם 500 ש"ח רווח מהמכירה. נאמר ואתם מצליחים לסגור עסקאות מול 20% מהלקוחות שלכם. כלומר- כל לקוח חמישי, סוגר מולכם את העסקה ומשלם. בחישוב פשוט נראה ש-500 ש"ח לחלק ל-5 לקוחות= 100 ש"ח לכל לקוח. כלומר: בין אם תסגרו את העסקה ובין אם לא, כל לקוח פוטנציאלי, שווה עבורכם רק 100 ש"ח ולא 500 כמו שנדמה בהתחלה.

ברגע שתדמיינו שהלקוח שעומד מולכם, "שווה עבורכם" רק 100 ש"ח, הדחף לא להפסיד את המכירה, קטן.

כתוצאה, אתם נהיים יותר נינוחים, ומתרכזים באמת בלקוח ולא רק בערכו הכספי עבורכם.

תזכרו להכניס את המכירות לפרופורציות. לקוחות מזהים כשאתם "תולים בהם תקוות". אל תתנו להם את ההרגשה כאילו הם המוצא האחרון שלכם.

להיפך, תנו להם את ההרגשה שאתם פה בשבילם ושעצם חתימת העסקה אתם עוזרים להם למצוא פתרון עבור משהו שהם צריכים.

Row of Law Books and Wooden Gavel

בהסכמים רבים נקבע סעיף בוררות, הנותן העדפה להליך דיסקרטי שכזה על פני הליך משפטי. הנה כמה עקרונות חשובים – בבחירה ובניהול... קרא עוד

הבורר: כיצד לבחור ולהתנהל מול האיש שעשוי לחסוך לך משפט

מאת: עו"ד אלעד נץ, מומחה לליטיגציה ושילוח בינלאומי

בהסכמים רבים בהם מוצעת בוררות כדרך לפתרון סכסוכים, מצוין כי הבורר ייבחר בהסכמה. בהיעדר הסכמה ימונה הבורר על ידי צד ג', כדוגמת ראש לשכת עורכי הדין.

כיצד יש לפעול?

בוררות היא הליך אליו נכנסים הצדדים באופן וולונטרי ואולם בדרך כלל, תהיה ההחלטה להביא לדיון מחלוקת במסגרת הליך בוררות, מנותקת ומוקדמת ביחס למועד הסכסוך. למה הכוונה? בדרך כלל יקבעו הצדדים בהסכם מראש, כי במקרה של סכסוך עתידי ביניהם, יוכרע התיק במסגרת הליך בוררות.

בגדול, הליך בוררות שונה מהליך המתנהל בבית המשפט, במספר מובנים:

  • הליך דיסקרטי בניגוד להליכים המתנהלים בבית המשפט, שהינם פומביים על פי ברירת המחדל.
  • עלות הגורם הפוסק – הבורר – משולמת על ידי הצדדים (הליך יקר יותר מבית המשפט), בניגוד לבית המשפט, שם נושאים הצדדים רק בעלות אגרה, תוך ש"שכרו" של השופט ממומן על ידי המדינה.
  • זכות ערעור מוגבלת, להבדיל מבתי המשפט שם ניתן בדרך כלל לערר על פסק הדין, ללא צורך ברשות מצד ערכאה גבוהה יותר.
  • מהירות: הליך בוררות מהיר יותר בדרך כלל, ביחס להליך בבית המשפט שנוטה להיגרר על פני שנים כתוצאה מאילוצי מערכת המשפט.

החלטה מראש על ניהול הליך במסגרת בוררות, היא החלטת שבדרך כלל אינה בת-חזור. בעת שנוצר הסכסוך, נניח לדוגמא מצב בו שני בעלי מניות בחברה אינם מסכימים על דרך ניהולה והתנהלותה של החברה, ולאחד טענות כלפי חברו על שימוש שלא כדין בכספי החברה, עליהם להתנהל בבוררות, אם הסכימו על כך מראש. באותו שלב, תעלה השאלה מי הבורר שידון במחלוקת ביניהם. גם לשאלה זו יתנו הצדדים בדרך של פתרון כללי מבעוד מועד, באופן של קביעת מנגנון לבחירת בורר.

דוגמאות למנגנונים מוסכמים:

  • הסכמה על זהותו של הבורר מראש. במקרים מסוימים, ינקבו הצדדים מראש בזהות הבורר במסגרת ההסכם ביניהם. אפשרות זו אינה שכיחה, שכן קשה לצפות את זמינות הבורר והעדפות הצדדים על פני שנים, מראש.
  • הסכמה לפיה הבורר ייקבע, בהסכמה בעת פרוץ הסכסוך.
  • הסכמה לפיה צד שלישי בו נותנים הצדדים אמון מראש, הוא שיקבע את זהות הבורר.
  • אפשרות נפוצה: שילוב בין אפשרויות אלה, לפיה הצדדים יגיעו להסכמה על זהות הבורר ובהיעדרה, תיקבע זהותו על ידי צד ג' (ראש לשכת עורכי הדין, בעל תפקיד בארגון או מוסד מסוים, בית משפט וכו').

מרגע שפרצה המחלוקת, שלב ההסכמה על זהות הבורר – הוא קריטי. הבורר, הוא "בית המשפט" והוא שיפסוק בסכסוך. בורר שאינו מתאים לסכסוך, או שאינו יעיל מספיק, יקשה על מתן הכרעה צודקת. האמרה החבוטה לפיה אין צדק בהליכים משפטיים, אינה משקפת נכון את המציאות. כלומר, מידת הצדק נובעת בדרך כלל מאיכות הגורם הפוסק (בורר או שופט). הבורר, הוא הגורם שייקבע כיצד יתנהל הסכסוך, מה תהיה עלותו, וכמובן מה תהיה תוצאתו.

בעניין זה חשובים מספר פרמטרים:

  • כדאי שהבורר ישלוט במטריה בה עוסק הסכסוך. בורר המתמחה בתחום דיני המשפחה, מתאים פחות, לדון במחלוקות בין שני צדדים העוסקים במסחר בינלאומי בטובין חקלאיים. ללא הבנה אמיתית במטריה בה עוסק הסכסוך, עשוי הבורר להיתקל בקשיים. אם להוסיף ולהדגים את הנושא בנוגע לטובין החקלאים: סביר להניח שבורר מתחום דיני המשפחה, לא יידע מה הדין במקרה של איחור הגעת מטען פלפלים טריים שהובלו בים ליעדם, אך בשל שביתת עובדי הנמל התעכבו ונרקבו. בורר מסוג זה, עלול דווקא לסרבל את פתרון הסכסוך ולא לפשטו.
  • כדאי שהבורר יהיה יעיל. מהו בורר יעיל? שאלה טובה. יעיל: בעל ניסיון, בעל יכולת פירוק מחלוקות וזיקוק העיקר, בעל יכולת בהצגת מנגנונים פשוטים לפתרון המחלוקות בין הצדדים. בוררות היא הליך שכאמור, מעת תחילתו אינו וולונטרי, ולא ניתן להפסיקו. אך במקרים רבים, על אף שתפקיד הבורר הוא לפסוק, גולשים דיוני הבוררות לדיון בלתי פורמלי במסגרתו יוכל הבורר להציע לצדדים אפשרויות שונות ש"שיפרקו" את המחלוקות ביניהם, על בסיס הסכמתם ולא תוך כפיית הכרעה. במקרה זה חשוב שהבורר יידע לאתר את "נקודות הארכימדס" בתיק, כלומר: יידע להפריד עיקר מתפל, ולהכריע, או להציע הכרעות, שמפשטות את הסכסוך ואינן מסבכות אותו.

כיצד עושים זאת? כיצד בוחרים בורר מתאים?

ככל שהמנגנון שהותווה על ידי הצדדים הוא בחירת הבורר בהסכמה, עדיף להתדיין בפני בורר המוכר לעורכי הדין שיופיעו בפניו, הן ביחס למשך ההליכים המתנהלים בפניו (זמן קצר עדיף מבוררות ממושכת בדרך כלל, תלוי במקרה), הן ביחס ליעילותם (שילוב של מהירות והכרעות אפקטיביות), והן ביחס לעלותם. חשוב שעלות בירור הסכסוך לא תעלה לצדדים סכומים משמעותיים, אשר במקרים מסוימים יהיו אף יותר יקרים מסכום התביעה. שורה תחתונה: הבוררות צריכה להיות כדאית ויעילה.

לסיכום, עדיף במרבית המקרים למנות בורר שייבחר בהסכמת הצדדים. חשוב מאד לשמוע המלצות על הבורר, חשוב שיהיה בורר יעיל, זריז, ובעל ניסיון ספציפי לסכסוך.

 

shopping

מיומנות המו"מ היא אחד הדברים הכי חשובים שתצטרכו לרכוש בהתנהלות מול הלקוחות שלכם, וכמובן שגם מול עובדים חדשים שתשכרו... קרא עוד

על המו"מ ועל העוקץ: הכללים ליצירת משא ומתן מוצלח

מאת: דפנה כהן, מומחית במכירות

מיומנות המו"מ היא אחד הדברים הכי חשובים שתצטרכו לרכוש בהתנהלות מול הלקוחות שלכם, אבל לא רק מולם: גם מול עובדים חדשים שתשכרו לעבוד אצלכם, ספקים שתרצו לרכוש מהם סחורה, ואף בחיי היומיום שלכם. זוהי יכולת שחובה שתהיה בארסנל היכולות שלכם.

כאשר אתם נכנסים למצב של משא ומתן מול צד שני, חשוב מאוד שתזכרו מה המטרה שלכם ומה אתם רוצים להשיג. זה אולי נשמע טריוויאלי, אבל באמצע של תהליך מו"מ סוער, כשאתם בלהט הדברים, לפעמים קל לשכוח מה המטרות העיקריות ולהסיט את תשומת הלב למטרות השוליות דווקא.

ישנם לא מעט טיפים כיצד להצליח בניהול משא ומתן. למעשה, יש פקולטות שלמות שמלמדות את הנושא, ומקימות "דיבייטים" על בסיס קבוע. אין באפשרותי להציג את כל הטיפים האלו על רגל אחת וזו גם אינה כוונתי, אך ריכזתי עבורכם מקבץ של עצות שיוכלו לשפר את יכולותיכם בתחום:

  • לפני שאתם ניגשים לתהליך משא ומתן, הכינו מראש רשימה של הדברים שאותם אתם מעוניינים להשיג.
  • היו קשובים לרעיונות ונקודות נוספות שעלולות לצוץ במהלך השיחה.
  • נסחו לעצמכם מהם הקווים האדומים שלכם: אלו שבשום פנים ואופן לא תהיו מוכנים לסגת מהם. לאחר מכן נסחו את הדברים שעליהם אתם מוכנים להתפשר. זכרו שבכל שיחת מו"מ, ישנם דברים שתצטרכו לוותר עליהם.
  • השתדלו להתחיל את הדיון מהנקודות שאתם מוכנים לוותר עליהם. כאשר תתקדמו בתהליך המו"מ, הצד השני ירגיש שעכשיו "תורו" להתפשר אתכם, וזה הזמן להציב את הדרישות הקריטיות עבורכם.
  • נסו להבין / לגשש / לגלות מהן המטרות של הצד השני. ככל שתהיו מוכנים יותר, ותדעו מה הצד השני רוצה מכם, יהיה לכם יותר קל להצליח בתהליך. לפעמים, תגלו שהדרך היחידה לגלות זאת היא פשוט לשאול את הצד השני.
  • השתדלו להגיע לתהליך המו"מ כשאתם נקיים מרגשות. כאשר אנו עצבניים, מפחדים או חשים נעלבים, יכולותינו להצליח במשא ומתן פוחתת באופן ניכר.
  • במידה ואתם חשים מוטרדים במהלך המו"מ, עשו הפסקה קצרה. בקשו לצאת לשירותים, או לעשות הפסקת שתיה קלה. הדבר יגרום לכם להפסקה קטנה שאחריה תחזרו בראש צלול ובכוחות מחודשים.
  • שימו לב לרגשות של הצד השני. לעיתים כאשר הצד השני הינו טעון ברגשות, תהליך המו"מ יכול להתפוצץ בן רגע.
  • נסו תמיד לסגור את העסקה בתנאים הטובים ביותר עבורכם, במקביל להכרה והבנה מלאה מאת הצד השני.
Business Handshake.

הזיכרון האנושי הוא "אלסטי" ומשרת בדרך כלל את הזוכר ואת האינטרס שלו. הסכם כתוב יכול לחסוך בעיות רבות, כשנוצרים סכסוך או... קרא עוד

הזיכרון האנושי הוא "אלסטי" ומשרת בדרך כלל את הזוכר ואת האינטרס שלו. הסכם כתוב יכול לחסוך בעיות רבות, כשנוצרים סכסוך או חוסר שביעות רצון.

מאת עו"ד אלעד נץ, מומחה לליטיגציה ושילוח בינלאומי.

למה חוזה? זוהי שאלה בסיסית, שעשויה להישמע מוזרה בימינו אלה, בהם "כל העולם משפט", כשמספר עורכי הדין לנפש בארצנו הוא הגבוה בעולם, וכשכריתת חוזה במציאות הקיימת ברורה כביכול מאליה.

כל זה נכון. במקרים רבים, כריתת החוזה היא שלב מוסכם שנתפס על ידי הצדדים כ"חובה", לה כפופה העסקה.

לדוגמא: במצב של מכר דירה, שני הצדדים רואים בכריתת חוזה בכתב עניין מובן מאליו. הדבר נובע מדרישת הדין, ממורכבותה של העסקה (מיסים, מצגים, הפרדת תשלום מחזקה וכו'), ומן הצורך להסדיר באופן ספציפי מספר רב של משתנים.

ואולם, במציאות מסחרית חוזרת על עצמה, שבין צדדים, עשוי החוזה להיראות כמעין "כאב ראש" מיותר.

ניקח לדוגמא מצב בו משלח בינלאומי מספק שירותי שילוח חוזרים על עצמם ליצואן דגים. מספר הגורמים המשתנים בין עסקה לעסקה מצומצם, קרי: סוג הדגים, טמפרטורת השילוח המבוקרת ויעד השילוח. במצבים כאלה לתחושת הצדדים אין צורך בחוזה, אלא בהעברת המשתנים באמצעות "הזמנה" בעל-פה או במייל קצר, תוך ציון כללי של יעדי השילוח, סוג הטובין, ועלות השילוח. ואם כך, אם הצדדים מכירים זה את זה, מורגלים בדרך עבודה מסוימת, ומעוניינים בתנועה מסחרית מהירה, מדוע להם חוזה ומדוע אין די בחלופת כללית של הודעות דוא"ל או סיכום בעל-פה?

נשאלת השאלה אם היום כל צ'אט בפייסבוק מתועד וכל שרשרת מיילים כתובה מתועדת שלא נדבר על הקלטת שיחות טלפון, מדוע לנסח חוזה.

הרי לפניכם הסיבות המרכזיות:

  • הנקודות העיקריות בעסקה: עצם העלאת הדברים על הכתב מאפשרת לצדדים לצפות כיצד ינהגו, בנוגע למספר נקודות הכרעה ביחסים העתידיים ביניהם. כמו כן היא תוביל להשגת הסכמות ביחס לפרטים שאינם עולים באופן טבעי במסגרת התנהלות שוטפת. לדוגמא, האם מתחייב הספק למועד אספקה מוגדר, וכיצד ינהגו הצדדים ככל שיימסרו השירותים באיחור.
  • מסגרת פעולה וודאית: ההסכמה בנוגע למרכיביה העיקריים של עסקה מאפשרת לצדדים חופש לפעול במסגרת מוכתבת. חופש הפעולה מאפשר את תיעול האנרגיה למקורות אפקטיביים. כהמשך לדוגמת השילוח שניתנה לעיל, במקרה שלא יפורטו עלויות כל אחד מהשירותים שיסופקו במסגרת העסקה, והצדדים יסתפקו בהסכמה כללית על עלות ההובלה הימית, בעת משלוח החיוב עלול להתעורר ויכוח ביחס לשאלה על מי חלה החובה לשלם את עלותן של בדיקות מכס. ויכוח או מחלוקת בנושא, ייקרו את עלות מתן השירות.
  • זיכרון אלסטי: לא ניתן להסתמך על הזיכרון האנושי. מדוע? כי הוא "אלסטי". זיכרון משרת בדרך כלל את הזוכר, ומתגמש כדי להגשים את מטרתו. משום מה, חבר שלווה 100 שקלים מחברו, יזכור שכבר השיב או לא יזכור בכלל אם לווה, והחבר המלווה יזכור שלא קיבל את כספו בחזרה, יזכור היטב את הסכום שהלווה, ויטור טינה באם הסכום לא יושב. אם נתון מסוים לא יצוין בצורה ברורה, ייטו הצדדים לזכור אותו אחרת, ואולי ייטו לטעון שזכרו את אותו נתון אחרת במיוחד במקרה של שינוי אינטרס בין מועד כריתת החוזה, לבין מועד התשלום. במצב בו לא נקבע בכתב מהו מועד אספקת השירותים, ייטו הספק והלקוח "לזכור" את המועד אחרת. הספק עשוי לזכור כי לא התחייב למועד מוגדר וזכה לגמישות מפליגה מן הלקוח, והלקוח עשוי לזכור כי הספק מסר מסגרת זמן שלא ניתן לפרוץ.

אם כך, מדוע נמנעים הצדדים לעיתים רבות מלהעלות את תנאי החוזה על הכתב בצורה ברורה? הסיבות מגוונות. לעיתים רבות בעת כריתת העסקה ו"היציאה לדרך", מהווה החוזה נטל על הצדדים. הספק עלול לחשוש מכך שירידה לפרטים תביא לפיצוץ העסקה, הצדדים עלולים להתקשות בניסוח נקודות ההכרעה העיקריות בעסקה, או לחשוש שלא יידעו כיצד לפתור את אותן נקודות ככל שינוסחו. הניסיון מלמד, שבעזרת ייעוץ משפטי מקצועי, המבוסס על היכרות עורך הדין עם התחום, ויכולתו לנסח מנגנונים התואמים את צרכי העסקה והצדדים, ניתן לכרות חוזה שיוזיל בסופו של דבר את עלותה הכוללת של העסקה.

תוצאות הדברים עשויה להיות ניסוח הצעת מחיר פשוטה וקצרה, המסדירה מסגרת התקשרות חוזרת על עצמה. כדאי להשקיע מחשבה בכך מראש, כדי לפשט את העסקה, ואת ניווט הצדדים לאורך התקשרותם.

Father and Son Practicing Golf

לכל אחד ואחת מאתנו יש איזושהי החלטה מגבילה שאימצנו לעצמנו לפני שנים רבות. בכתבה שלפניכם תבינו אם גם אתם סובלים... קרא עוד

ההחלטות המגבילות: איך הן עוצרות אותנו מלהתקדם

לכל אחד ואחת מאתנו יש איזושהי החלטה מגבילה שאימצנו לעצמנו לפני שנים רבות. בכתבה שלפניכם תבינו אם גם אתם סובלים ממנה

מאת: טל קופרמן, יועץ ומאמן עסקי מרצה ומנחה סדנאות

במסגרת הליווי שלי של בעלי עסקים אני נתקל רבות בסוגיה שנקראת: "מה זה בעצם החלטות מגבילות".

ובכן, לכל אחד ואחת מאיתנו יש איזושהי החלטה מגבילה שאימצנו לעצמנו לפני שנים רבות, לעתים אף בזמן הילדות, והיא הפכה להיות "כדור הברזל" שמחובר בשרשרת עבה לעסק שלנו ולרגל שלנו ומונע מאיתנו לנוע קדימה.

ההחלטה הזו כשמה כן היא. מגבילה אותנו בכל הרבדים של חיינו: העסקים שלנו, העבודה, היחסים ובכלל על ההסתכלות שלנו על העולם.

ד"ר קרול מקול, מומחית בינלאומית להקשבה ומאמנת מיתולוגית, מדברת על כך בהרחבה בספרים ובסדנאות שלה. היא מדברת על  5 החלטות מגבילות עיקריות שכל אדם בחר לו אחת מהן והיא מעצבת את התודעה שלו.

עתה אפרוס אותם לפניכם כפי שהיא עושה זאת:

  1. "לא ראוי" – משהו פגום בי מיום שנולדתי: הנסיבות שבהן גדלתי, ההורים שלי לא תמכו או לא דחפו אותי. או המצב שבו גדלתי, לדוגמא: הייתי בן יחיד או בן יחיד בין בנות ולהיפך כמובן ולכן כל מה שאני עושה זה לא שווה לא כמו אצל האחרים.
  2. "לא מגיע לי" – אין לי זכות מולדת לקבל. אני צריך להרוויח דברים רק בעבודה קשה כדי להיות ראוי.
  3. "אני לא ………מספיק" – מוכשר, יפה, חכם ואם רק אתאמץ יותר אהיה יותר טוב. מחשבה כזו מובילה לפרפקציוניזם, לביקורת עצמית ולתיקון עצמי אינסופי.
  4. "לא מספיק" – שפע מול חסכון. אין מספיק בעולם. זה תמיד יהיה על חשבון האחר התנהלות מתוך חוסר.
  5. "אני לא חשוב" – לא שואלים את דעתי, לא מתחשבים בי אני חסר חשיבות ולכן לא יכול לעשות את ההבדל שכולם מדברים עליו

כעת, לאחר שביררנו איזו החלטה מגבילה היא זו שמנהלת אותנו, אנחנו עובדים בתהליך הליווי על מנת להתרחק ממנה ולהבין בעצם שהיא לא חלק מאיתנו אלא סיפור שקרי שאנו מספרים לעצמנו שהוא לא מעצים אותנו ואף תוקע אותנו מלהתקדם .

כל אחת מהחלטות המגבילות הללו היא בעצם כמו באג במערכת ההפעלה שלנו שמונע מאיתנו להתקדם, רוב האנשים בכלל לא מודעים לנושא, ולכן הדבר יוצר אצלם תסכול מתמיד. החדשות הרעות הן שאם לא נטפל בהן ולמרות שמאד נרצה להצליח אנחנו לא נגיע להצלחה הנכספת .

כיצד מזהים אמונה מגבילה שכזו ?

בראש ובראשונה, אתם צריכים לשאול את עצמכם את "השאלות הקשות":

  1. האם גם אתם מרגישים שאתם לא ממצים את הפוטנציאל שלכם?
  2. האם ישנם סיטואציות שבהם אתם מחבלים לא במודע אפילו בעבודה שלכם?
  3. האם פעולות כמו שיווק ומכירות גורמות לכם לקפוא ואתם לא עושים כלום בנושא?
  4. האם יש לכם מחשבה שלילית כזו או אחרת לגבי הזכות שלכם להיות מצליחנים?
  5. האם אתם מרגישים שאתם תקועים ולא יודעים להצביע למה?

אם התשובה/ות לשאלה/ות הללו כולן או אפילו אחת מהן חיוביות, ככל הנראה שגם אתם סובלים מהחלטות מגבילות שתוקעות אתכם בדרך להצלחה.

שחרור אמונות מגבילות הוא אחת מאבני הדרך החשובות ביותר בדרך להצלחה בחיים וכל בעל עסק חייב לעצמו לפתור אותו. בשביל עצמו, בשביל חייו, ולא רק בשביל העסק שלו.

 

 

 

 

 

 

 

 

Diversity Casual People Communication Technology Concept

העסק שלך רוצה להצליח לכן עשית כל שביכולתך והכנסת אותו לרשימת הרשתות החברתיות המובילות. חשבת שזה מספיק? מיקמת אותו חברתית... קרא עוד

"היה לי חבר": כך תצליחו יותר ברשתות החברתיות

העסק שלך רוצה להצליח לכן עשית כל שביכולתך והכנסת אותו לרשימת הרשתות החברתיות המובילות. חשבת שזה מספיק? מיקמת אותו חברתית ואפשר להמשיך הלאה? אז זהו – שלא

מאת: לימור שטרן

העסק שלך רוצה להצליח ולכן עשית כל שביכולתך והכנסת אותו לרשימת הרשתות החברתיות המובילות. יש לעסק חברים בפייסבוק, עוקבים בטוויטר, פרופיל באינסטגרם ואפילו דף עסקי בלינקדאין,  חשבת שזה מספיק? מיקמת אותו חברתית ואפשר להמשיך הלאה? אז זהו – שלא.

כדי להצליח ולהיראות ברשתות החברתיות ובעיקר כדי להתפרסם ולמצוא לקוחות חדשים, צריך נוכחות תמידית שם, ניהול יומיומי ואינטראקציה מידית עם החברים.

שלא כמו באתר העסקי שהקמת לבית העסק שלך שבו אין צורך בעשייה יומיומית, ברשתות החברתיות יש לדאוג לניהול נכון של תוכן הדף, לריענון מתמיד של תוכן, למקסום החשיפה של כל פוסט, לענות למגיבים וגם לשאול.

איך עושים את זה?? 

 

  1. סדר ותכנון

כמו בכל דבר בחיים, יעילות מתחילה עם סדר ותכנון נכון. עליך להכין לכל דף בו אתה מנהל, רשימה מדויקת ובה פירוט של פוסטים להעלאה, כולל תמונות מתאימות, סרטונים וקישורים. כך תמיד תהיה מוכן וזמין להעלאת תכנים מעניינים (בפייסבוק כדאי לבצע קידום בפרסום ולהחליט מראש, אילו פוסטים כדאי לממן).

 

  1. משוחחים עם הלקוח

הרשתות החברתיות כשמן כן הן. הן נוצרו כדי ליצור שיחה משותפת וחברויות חדשות. המדיה החברתית מיועדת כדי ליצור שיחה עם הקהל. הגב על תגובות שהגיבו לך, נסה שיגיבו לך שוב על ידי שאלות, תמיהות וכדומה. צור אינטראקציה בינך לבין הקהל שלך. יש לפנות אל החברים בשאלות לשתף אותם בתהליכים שעוברים על בית העסק שלך, שאל את דעתם לגבי רעיונות חדשים שברצונך ליישם, כך ירגישו שותפים ושייכים. כדי להגדיל את החשיפה לפוסט שלך, נסה להגיע למספר לייקים ותגובות גבוה, כי בכל פעם שמישהו מתעניין בסטטוס שהעלית אם על ידי ראיית התמונה/ סרטון, תגובה או לייק, הרי שהפוסט נחשף לעוד אנשים מקהל החברים שלו.

 

  1. לעניין ולגוון

הגולשים במדיה החברתית אוהבים גיוון ומחפשים בכל יום דברים חדשים ומעניינים. יחד מזמנך לגוון בתחומי עניין נוספים בדף שלך. צור חדשנות וסקרנות ואל תפחד להעז ולהיות יצירתי. השתמש בכלי העזר שהרשת מציעה לך: גוון ושלב בין מילים, לתמונות, סרטונים ולינקים.

 

  1. אל תירדם בשמירה

יש לעקוב אחר התוצאות. לבדוק ולשים לב לבעיות. לראות אילו פוסטים קיבלו מספר גבוה יותר של לייקים ולבדוק או לשער מה הסיבה לכך (לפי התגובות של החברים, ניתן להבין בדרך כלל, מה היה האישיו שתפס אותם).

האם הפוסט יצר התנגדות או קיבל שיתופים רבים. בעזרת המעקב וההבנה מה קהל האוהדים שלך אוהב תשפר את התכנים של הדף שלך ותהפוך אותו לפופולרי יותר.

 

  1. היה קשוב למגיבים

התגובות הן לטובתך. ויוצרות לפוסט שלך חשיפה ועניין נוסף- אל תתייחס אליהם כלאחר יד! קרא אותם והשב להם גם אם מדובר בתגובות רבות מאוד. חשוב לקרוא את התגובות בעזרתם תוכל להכיר גם את הקהל אליו אתה מכוון- מה הוא אוהב ומה פחות, רעיונות טובים שהוא מציע, מה נחוץ לו ומה הוא חושב עליך כעסק. גם לתלונות התייחס בחשיבות, השב עליהם והשתדל לתת להם פתרון, כך הלקוח יהיה מרוצה והקהל שלך ידע שיש לו אוזן קשבת ועסק שחושב ובמיוחד "סופר" אותו.

 

 

 

 

 

house icon

הקמת אתר אינה מסתכמת רק בעיצוב מרהיב ומפרט עשיר, אחד מהמרכיבים החשובים שבהקמת אתר אם לא החשוב ביותר- הוא... קרא עוד

תוכן שיווקי: כיצד לכתוב נכון ולמשוך לקוחות באינטרנט?

הקמת אתר אינה מסתכמת רק בעיצוב מרהיב ומפרט עשיר, אחד מהמרכיבים החשובים שבהקמת אתר אם לא החשוב ביותר- הוא התוכן.

מאת: לימור שטרן

אם האתר שלך "יתהדר" בתוכן איכותי ומעניין הוא יקדם את עצמו ברשתות החברתיות ויזרים אליך, בעל העסק, גולשים רבים – שיובילו ללקוחות חדשים שיגדילו את הרווחים של העסק שלך. תוכן שיווקי באתר העסק שלך הוא בין הכלים השיווקיים המוצלחים ביותר, זאת בתנאי שהוא יהיה בנוי נכון וממוקד מטרה.

תוכן שיווקי נכון יגיע לקהל היעד שלך ויביא לך לקוחות פוטנציאליים ולכן כתיבת תוכן שיווקי לאתר עסקי מחייבת כתיבה ועריכה ברמה גבוהה והבנה בשפה השיווקית וברשת האינטרנט.

אז, על מה בעצם חשוב לשים דגש?  

    1. קליעה למטרה

ראשית, יש להבחין מהי המטרה לשמה נכתב התוכן לאתר: האם לצורך שיווק של שירות או מוצר כלשהו, או כדי לתת ערך מוסף לגולשים ומידע בתחומים שונים.

חשוב מאוד, ראשית כל, שהתוכן השיווקי שמטרתו לקדם את העסק, יהיה ממוקד וברור. מספר השורות בו יהיה קצר ולא יתפזר ויעמיק בנושאים שונים. מטרת התוכן השיווקי יהיה להניע את הגולשים באתר שלך לפעולת נוספת כגון: קנייה, יצירת קשר, הצטרפות למועדון הלקוחות, קבלת טיפים במייל וכדומה.

 

  1. הכותרת – חזות הכול

הכותרת היא חלון הראווה של הכתוב בתוך הכתבה. היא תופיע בראש העמוד, היא תייצג את תוצאת החיפוש בגוגל ובקישורים למיניהם, לכן היא החלק הבולט והמשמעותי ביותר בכתיבת התוכן. לפי הכותרת ומידת המשיכה שלה – יחליטו הגולשים באם לקרוא את הכתבה בהמשכה או להמשיך הלאה מבלי לקרוא את הכתבה. כותרת טובה תמשוך אחריה מספר כניסות גבוה אליה.

למילים ולביטויים שמופיעים בכותרת יש השפעה חשובה לקידום האתר במנועי החיפוש השונים. לכן יש לשים לב ולשמור על האיזון של כותרת מסקרנת אך, יחד עם זאת, גם יעילה.

 

  1. לא ללכת סחור, סחור

הגולשים ברשת האינטרנט מחפשים חוויית קריאה קצרה וממוקדת. אין להם זמן "להיתקע" על כיתוב ארוך ומסורבל. בכתיבת תוכן שיווקי לאתר יש להיות ממוקד, ברור וקצר, ללא התחכמויות וללא תיאורים ציוריים וסיפורים. יש לשמור על מבנה ברור ומדויק שיגדיר לקורא את הכתוב במהירות.

 

  1. כותרת מסקרנת ומושכת שלאחריה יגיע פתיח שיסביר במילים קצרות וכלליות את מה שייכתב בהמשך.
  2. עיקר הכתבה- הדגשים על המוצר, היתרונות שלו ומדוע הוא עדיף וטוב לגולש.
  3. לתת דוגמאות לשימושים למוצר או ללקוחות.
  4. לסיום, סכמו את הנאמר בקצרה והניעו לפעולה, כגון: להצטרפות לרשימת התפוצה- לחץ כאן, צור קשר וכדומה.

 

  1. קישורים

האינטרנט טומן בחובו יתרון בולט על פני מנשר (פלייר)  או עיתון. זאת האפשרות לשלב קישור שמפנה לעמוד נוסף הרלוונטי לדף. הקישורים יתנו לגולש יכולת להתעדכן בזמן אמת (שלא כמו במנשר ו/או בעיתון) במידע נוסף, מבצעים מיוחדים, המלצות ודוגמאות עבודה. הקישור יוכל לסייע לקדם את העסק ולהיות ערך מוסף נוסף שיוביל להנעה ולסגירת עסקה.

 

  1. לחפש על מנת למצוא

כדי  שדף העסק שלך יופיע במקום טוב במנועי החיפוש יש לנסח נוסח מקוצר וברור למה שמכיל הדף. עוד קודם בניית האתר יש לוודא שמערכת הניהול שלו כוללת ניהול תוכן מתקדם שיאפשר להעלות נוסח שונה למנועי החיפוש. הנוסח יכלול כותרת, תקציר ומילות מפתח לקידום. על הטקסט להיות שיווקי, ברור וממוקד ובעזרתו יבין הגולש- הלקוח הפוטנציאלי, לאן מוביל הקישור ומה ימצא בדף אליו מוביל הקישור.

במידה ולא יוזן נוסח מיוחד למנועי החיפוש, ימשוך מנוע החיפוש באופן אוטומטי את הטקסט הראשוני בדף,  שלא תמיד יהיה ההסבר הנכון לדף ו/או שלא יהיה מספיק מעניין ומושך בהבאת גולשים אליו.

 

המסקנה:

  1. כתיבת התוכן באתר העסקי שלך חשוב מאוד. כאשר התוכן יהיה כתוב נכון, ללא שגיאות כתיב ולשון, קוהרנטי ורלוונטי ובנוסף, גם יופיע במקומות הנכונים במנועי החיפוש השונים, יתאים לקהל הגולשים שלך וייתן להם ערך מוסף, הוא יקדם את מכירות העסק שלך. כמו כן, הוא צפוי גם לקדם את האתר בגוגל ובשאר מנועי החיפוש- מה שיוביל לגל נוסף של לקוחות פוטנציאליים.

 

  1. יש להקפיד להכניס כתבות רלוונטיות, מקוריות ומסקרנות לדף שלך, ולהימנע להכיל בדף כתבות או מאמרים משוכפלים כי מנוע החיפוש לא מקדם אותם.

 

  1. אל תשכח מהאתר שלך וחס וחלילה אל תזניח אותו, הוסף עניין ותכנים חדשים, עדכן אותו תמידית ובאופן קבוע, וגרום לריענון וחידוש בו (גם בצד הגרפי-ויזואלי). יש להוסיף לאתר, לעתים קרובות, תוכן שיווקי חדש ולהתייחס לכתיבת התוכן בו כחלק חשוב ובלתי נפרד משאר מאמצי השיווק שלו.
Young happy woman with shopping bags, isolated

הידעתם כמה זמן יש לכם להרשים אדם היכול להתגלות כלקוח הבא שלכם? ובכן, יש לכם בדיוק 30 שניות. -30 שניות??? השעון מתקתק והזמן... קרא עוד

30 שניות להרשמת הלקוח הבא שלך, זוז!

הידעתם כמה זמן יש לכם להרשים אדם היכול להתגלות כלקוח הבא שלכם? ובכן, יש לכם בדיוק 30 שניות.

-30  שניות??? השעון מתקתק והזמן רץ, אבל רגע… זה כלום זמן!

מאת: דפנה כהן

נכון. 30 שניות זה באמת כלום זמן, ובזמן הזה עליכם גם להציג את עצמכם בצורה מעניינת ומשכנעת, גם להסביר מי אתם וגם להציע שיתוף פעולה אפשרי ביניכם לבין אותו אדם.

99% מקוראי שורות אלו, החליטו בזה הרגע כי המשימה הזו היא בלתי אפשרית.

אך, אני טוענת, שהיא אפשרית בהחלט ואדגים זאת בעזרת הסיפור הבא:

לפני כמה חודשים, יצאתי מפגישה עסקית בבניין משרדים של חברה מוכרת, נכנסתי אל המעלית והתכוונתי לרדת אל החניון שהיה ממוקם קומה אחת מתחת. משום מה, המעלית חשבה אחרת, וכשדלתות המעלית נפתחו מצאתי את עצמי בקומה אחרת לגמרי. זוג נחמד נכנס למעלית ושאל אם המעלית יורדת אל החניון. הנהנתי שכן והם נכנסו פנימה.

וכך עמדנו במעלית, אני והזוג הנעים. בנסיעה קצרצרה של פחות מדקה. רוב האנשים במצב כזה, היו משתתקים, או אומרים הערה בלתי מחייבת ,כגון: "המעלית השתגעה היום" או משהו בסגנון. אך לא אני.

אני החלטתי שיש כאן הזדמנות עסקית.

"נעים מאוד, אני דפנה כהן, אפשר לשאול מה שמכם?" פניתי אל הזוג שלצידי. "שמי אייל, וזו אשתי נועה, נעים מאוד גם לנו", הם השיבו. "ואפשר לשאול במה אתם עוסקים?", הם סיפרו לי שהוא בעל עסק והיא מנהלת משאבי אנוש בחברה גדולה.

בינגו.

כיועצת עסקית, יש לי המון מה לשוחח עם אנשים שכאלו. בתום שיחה קלילה במעלית כבר החלפנו כרטיסי ביקור, והיום אני עובדת בשיתוף פעולה צמוד עם השניים.

הסיפור הזה בא רק כדי להמחיש, שכל מפגש ואינטראקציה בין אנשים, יכולים להיות הזדמנות עסקית עבורכם לשווק את העסק שלכם החוצה, ולספר עליו לאנשים חדשים. אין לדעת מי יכול להיות הלקוח הבא שלכם!

אז… איך עושים את זה? איך מייצרים "שיחת מכירה" אפקטיבית ב30 שניות בלבד?

  1. פתחו בשיחה. היו חייכנים ולבביים. לחיוך, גם בין אנשים שלא מכירים זה את זה, יש אפקט מדבק. הציגו את עצמכם ושאלו מה הבנאדם שמולכם עושה. השתדלו להציג את עצמכם במשפט אחד קצר ותמציתי. רצוי עד 7 מילים.
  2. במידה וזיהיתם פוטנציאל עסקי משותף, נסו לחשוב על בעיה אחת או שתיים שהלקוחות שמולכם יכולים להיתקל בה ואשר במוצר / שירות שלכם יש לכך פתרון. שאלו את האנשים שמולכם אם המוצר שלכם היה יכול לעזור להם, השתמשו במשפט כללי כגון: "נכון שלו היה לכם XXXXX, הייתם מוצאים בכך תועלת?"

זכרו: שאנשים לא אוהבים להודות שיש להם בעיה, אך כשמנסחים את הבעיה בגוף שלישי, הם יוכלו להזדהות אתה.

3. הדגימו את הפתרון שהצעתם כרגע עם סיפור שקרה ללקוחות קודמים שלכם, למשל:

"בדיוק עכשיו יצאתי מפגישה עסקית בחברה שבה הצעתי שהפתרון ייעשה על ידי כך וכך, לפני חודש. כעת בחנו את מימדי המכירות – הם השתפרו פלאים!

  1. במידה וקשה לכם לפתוח בשיחה, הציגו מחמאה כנה לאדם העומד מולכם. למשל: " איזה יופי, אני רואה שיש לך את תיק המחשב של חברת XXXX, בדיוק תכננתי לרכוש אחד כזה. האם תוכל לומר לי אם אתה מרוצה ממנו?"

מחמאה לאדם זר, גם אם היא נתפסת בעינכם כמוזרה ו"למה שאחמיא לאדם שאינני מכיר כלל?! זה מביך!", נתפסת אצל הצד השני שחיזוק של טעמו האישי , וכבר מייצרת אווירה נעימה לשיחה קלילה.

  1. חתרו להעברת כרטיסי ביקור בתום הפגישה הקלילה. גם אם לאדם העומד מולכם אין כרטיס ביקור (למשל: את ספרית, ובדיוק יצאת לקנות משהו במכולת, וראית חבורת אימהות צועדות עם עגלות התינוק שלהן), העיקר שעכשיו יש לו את שלכם! זהו ליד ליצירת קשר שאין לזלזל בו.

אז, פקחו היטב את העיניים, הסתכלו מסביבכם, וצאו לצוד עכשיו את הלקוחות החדשים שלכם עם הכלים הנ"ל!

Undecided girl at the supermarket

איך להצליח במכירות גם כאשר נדמה שהמצב הכלכלי במצב קשה. בכתבה שלפניכם רשימת הצעדים שיקלו עליכם לצאת מהמצב הנוכחי שבו אתם... קרא עוד

אתגר המכירות בשעת מבחן

איך להצליח במכירות גם כאשר נדמה שהמצב הכלכלי במצב קשה. בכתבה שלפניכם רשימת הצעדים שיקלו עליכם לצאת מהמצב הנוכחי שבו אתם נמצאים ולהגדיל את תפוקת המכירות שלכם

מאת: דפנה כהן

אם יש מילה אחת שמפחידה בעלי עסקים, הרי היא מיתון. לצערנו, לא תמיד העסקים פורחים ומשגשגים. יש תקופות ויש תקופות. ויש עיתים, שהעסק נכנס לפעילות נמוכה, אין הרבה עבודה והיקף המכירות קטן. אז מה עושים? כיצד יש אנשים שאפילו בתקופות מיתון בכל זאת מצליחים למכור?

להלן רשימת צעדים שיקלו עליכם לצאת מהמצב הנוכחי שבו אתם נמצאים ולהגדיל את תפוקת המכירות שלכם:

1. כשהמצב מאתגר, זה הזמן לחשוב

האם שמעתם פעם את המשפט: "מוטב שתחסוך גרוש ליום גשום"? הקלישאה הזו, נכונה שבעתיים כשמדובר בעסקים קטנים. בעסק קטן, בימים שבהם זרם הלקוחות דליל מהצפוי, זה יכול להיות מתורגם לעניין של "חיים או מוות". השאלה שאתם צריכים לשאול את עצמכם קודם כל היא:

  1. מה אתם עושים על מנת שלקוחות פוטנציאליים יבחרו דווקא בכם בתקופה זו?
  2. האם אתם שולחים להם אי-מיילים כדי להזכיר להם שאתם קיימים? האם אתם טורחים להזכיר להם בכל דרך אחרת ("יום קניות מיוחד!", "מבצע ללקוחות המועדון!") שאתם שם בשבילם?

חשבו אם כן, מה מייחד את העסק שלכם מעסקים אחרים באותו תחום. חשבו כיצד אתם יכולים לפנות ללקוחות שלכם ולהציע להם הצעה ייחודית שרק אתם, ולא מתחרים שלכם, יכולים לספק. ההצעה, אגב, לא חייבת להיות מוצר כלשהו. היא לחלוטין יכולה להיות אופי השירות אותו אתם מעניקים. לקוחות תמיד יעדיפו לחזור למקום שבו הם זוכרים שהם קיבלו שירות מעולה, ובימים קשים של תחרות עסקית, דבר כזה יכול להטות את הכף לכאן או לכאן.

2. מי הלקוחות שלכם?

בזמנים שתפוקת המכירות יורדת, זו הזדמנות מעולה לבדוק קצת סטטיסטיקות. האם אתם יודעים מי הם בדיוק הלקוחות שלכם? כמה מהם הינם לקוחות שחזרו אליכם בשנה האחרונה? כמה כסף כל לקוח כזה מוציא ברכישה ממוצעת בעסק שלכם?

נצלו את הזמן לבדוק מי הם הלקוחות החוזרים שלכם. ממחקרים שעשיתי גיליתי ש80% מהכנסות של עסקים לרוב הגיעו מאותם 20% של לקוחות שחזרו, ולא מלקוחות מזדמנים. צרו קשר עם הלקוחות שלכם, שאלו אותם מדוע הם חוזרים אליכם, ממה הם מרוצים? מה אתם נותנים להם לעומת המתחרים? אל תפחדו לשאול- דבר זה יגרום לחיזוק הקשר ביניכם לבין הלקוחות שלכם, ולהגברת נאמנות. חישבו כיצד תוכלו לצ'פר את הלקוחות הנאמנים שלכם? וכיצד תוכלו לגרום ללקוחות מזדמנים לחזור ולקנות שוב?

3. "היו נכונים"

כמו סיסמת הצופים הידועה- "היו נכונים". בזמנים קשים, דמיינו לעצמכם את התירוצים של הלקוחות לשאלה מדוע הם אינם קונים אצלכם, והכינו מבעוד מועד תשובה למה כדאי להם לשוב ולקנות אצלכם.

תירוצים כמו "המצב הכלכלי קשה כרגע" יכולים אף למנף אתכם כבעלי עסקים, אם תוכיחו ללקוחות שלכם שאתם רלוונטיים מתמיד גם בימים שכאלה, ומדוע, אסור להם לפספס את ההזדמנות לעשות אתכם עסקים.

4. לבעלי עסקים – אין דבר כזה: "מצב כלכלי קשה"

במצב שבו יש קושי כלכלי, התפוקה יורדת ובאופן גובר חשים את המחסור בלקוחות, מאוד קל ונוח ליפול לייאוש של "אין מכירות". כבעלי עסקים, אין לכם את הפריווילגיה הזו. במקום להאשים את המצב הכלכלי (דבר שהלקוחות שלכם עושים כבר בעצמם), חשבו על הזמנים שבהם המכירות שלכם הגיעו מעל לרף העליון שהצבתם. מה היה אז? מה גרם למכירות שלכם לשגשג? שחזרו את הרגע.

5. אבל אצל XXXX, זה יותר זול..

אין מה לעשות. כאשר המצב הכלכלי קשה, הלקוחות נוטים לצמצם בהוצאות. ולקוחות, תמיד אוהבים הנחות. סביר להניח שתיתקלו הרבה בשאלה "האם תוכלו להוריד לי מעט במחיר?" בוואריאציה כזו או אחרת.

חשבו מראש על מצב כזה שיכול להיות לכם מול לקוחותיכם והכינו תשובה מסודרת. אם יש לכם אפשרות להתגמש מולם – עשו זאת. בדקו עד כמה תוכלו לתת הנחה ושעדיין תהליך המכירה יהיה אפקטיבי עבורכם, וגם אם לא רווחי במיוחד, עדיין יאפשר לכם "להשאיר את הראש מעל המים", עד שהמצב הכלכלי ישתפר.

זכרו שבסופו של דבר- כמו כל דבר בחיים, גם התקופות הרעות נגמרות, ואחריהן יבואו שוב תקופות טובות.

Happy Businessman looking up

לפני שאתחיל בפירוט הטיפים שיכולים לעזור לכם למכור את המוצר / שירות של העסק שלכם, שאלו את עצמכם שאלה אחת קטנה: האם אתם... קרא עוד

הלקוחות מעלים התנגדויות? זה הזמן ללמוד איך להפוך "לא" ל"כן"

לפני שאתחיל בפירוט הטיפים שיכולים לעזור לכם למכור את המוצר / שירות של העסק שלכם, שאלו את עצמכם שאלה אחת קטנה: האם אתם חושבים, שברגע שהלקוח מתחיל לשאול שאלות, זה אומר שהמכירה נכשלה? התשובה בכתבה שלפניכם

מאת: דפנה כהן

אם עניתם בכן לשאלה הזו, ייתכן ופספסתם את התמונה הגדולה.

מניסיוני, הרבה בעלי עסקים נרתעים ברגע שלקוחות מתחילים להעלות התנגדויות.

"הם לא מבינים את המוצר שלי", "הם לא סומכים עליי", הן רק חלק מהמחשבות שרצות לכם בראש. אך למעשה אני יכולה לומר לכם שברגע שהלקוחות מתחילים להעלות התנגדויות- זה מצוין. זה מראה לנו שהלקוחות מתעניינים בכם ובמוצר / שירות שלכם.

במאמר להלן אפרט מספר טיפים שיעזרו לכם להתמודד עם התנגדויות של לקוחות:

  1. הקשבה

תנו ללקוחות שלכם הזדמנות לשאול בדיוק מה שמעניין אותם. ייתכן ויש משהו במוצר / שירות שאתם מציעים שמפריע ללקוחות. ייתכן ושאלה הנשמעת באוזניכם כזניחה ואף "קנטרנית" הינה אקוטית ומתבקשת מאליה בעיני הלקוח. הלקוחות רוצים לדעת מעל לכל שאתם שומעים אותם ושאתם שם בשבילם. לכן הטיפ הראשון יהיה – פשוט להקשיב. אל תקטעו את הלקוח באמצע השאלה כשאתם רצים עם מתן התשובה. חכו עד שהוא סיים ותנו לו את ההרגשה שאתם קשובים אליו. ייתכן ותגלו מהשאלה שתישאלו, מה בדיוק הדבר ש"מציק" ללקוח במוצר / שירות שלכם ותוכלו לפתור זאת עבורו.

  1. חזרה על דברי הלקוח

בסעיף הקודם הדגשתי שהלקוחות בעיקר רוצים שתקשיבו להם. כשאתם משתמשים בכלי הקטן והחכם הזה, חזרה על דברי הלקוח, שלפניו משפט כמו: "אני מבינה שאתה חושש כי… ומשער ש…" ומיד לאחריו, שימוש במשפטים כמו: "זה לגיטימי בהחלט. המוצר שלנו פותר בדיוק את החשש שהעלית כרגע בפניי", הלקוח מבין שאנו קשובים לו, והסיכוי לסגור את המכירה גדל מאוד.

  1. מה בעצם הלקוחות אומרים לנו?

חשוב שתשימו לב להתנגדות האמיתית של הלקוחות. לרוב, ההתנגדות הראשונית שלהם, לא תהיה ההתנגדות האמיתית. לדוגמא: לרוב הלקוחות לא נעים להגיד שאין להם כסף לשלם עבור המוצר/ השירות של העסק שלכם ולכן הם ימציאו התנגדויות, כדי להימנע מנושא התשלום.

על מנת לגלות את ההתנגדות האמיתית של הלקוחות יש לתחקר אותם עם שאלות כגון: "האם בעבר רכשת מוצר/ שירות כמו שאנו מציעים בעסק שלנו?" או "ממה אתה חושב שלא תהיה מרוצה במוצר/ שירות שלנו"? "האם יש דברים שאהבת במוצר שלנו במיוחד?"

  1. תשובות אמיתיות

אחד הדברים שקורים כאשר לקוחות מעלים התנגדויות, הוא שמוכרים מתחמקים ממתן תשובה, על ידי הסטה של השאלה לנתיב אחר. דבר זה גורם ללקוחות לחשוב שאנחנו מסתירים מהם מידע, בהתאם לכך רמת האמינות שלנו בעיניהם פוחתת, ומכאן הדרך לסגור את המכירה, הולכת ומתרחקת.

 

האם ידעתם שכאשר לקוח מעלה התנגדות, זה אומר שמשהו יוצר אצלו חששות לגבי מה שאתם מנסים למכור לו? תפקידכם הוא להוריד אצל לקוחות אלו את סף הפחד מה"לא נודע" ולכן חשוב מאוד שתענו על כל השאלות שהלקוחות מעלים בפניכם באופן ברור וכן. אל תמציאו תשובות "בו ברגע". במידה והלקוח שאל שאלה שאין לכם מענה עליה, חזרו על השאלה שלו, הראו לו שאתם מקשיבים לו ואמרו לו כי אינכם בטוחים בתשובה ואינכם רוצים לתת לו מידע מוטעה. הבטיחו לחזור אליו עם תשובה מדויקת בהמשך היום/ השבוע. דבר זה מחזק את אמינותכם בעיני הלקוח ומשרה הרגשה שהלקוח יכול לסמוך עליכם.

  1. סיפורי הצלחה

האם יש לכם סיפורי הצלחה מלקוחות שרכשו מכם את המוצר/ השירות שלכם? אם כן, ספרו עליהם ללקוחות מתנגדים, כמובן בהתאמה לשאלה הרלוונטית. תנו ללקוחות את ההרגשה שהחששות שלהם מוצדקים ושכבר שמעתם את החששות האלו בעבר והצלחתם לנטרל אותם עבור לקוחות קודמים.

  1. סיום והנעה למכירה

וודאו עם הלקוחות, שעניתם על כל שאלותיהם לשביעות רצונם. אפילו הפנו שאלה מכוונת ללקוחות בנוסח של לדוגמא: "האם עניתי על כל שאלותייך?" ו/או "האם יש דבר-מה נוסף שתרצה לדעת?".

ברגע שהלקוחות מאשרים לכם כי עניתם על כל שאלותיהם, תוכלו להרגיש בעצמכם כי הלקוחות כבר חשים יותר נינוחים מולכם. הסיבה: הם בוטחים בכם. זה בדיוק הזמן המתאים להעביר הילוך, ולהניע את השיחה קדימה לכיוון סגירת המכירה.

לסיכום:

זכרו, ההצלחה שלכם בשיחת מכירה, בנויה על האמון בינכם לבין הלקוחות. היו כנים, אל "תמכרו סיפורים" שיפגעו באמינותכם, ואל תנסו ללכת סחור סחור או לטשטש את שאלות הלקוחות.

כנות היא כלי המכירה מספר אחת.

Like 3D

יש מישהו שלא שמע על הרשת החברתית הפופולארית? יש מי שעוד לא ראה את המשפט שמנחה אותו ל: "חפש אותנו בפייסבוק"?! אז חפשו אותנו... קרא עוד

מחפשים אותנו? אז חפשו אותנו בפייסבוק

יש מישהו שלא שמע על הרשת החברתית הפופולארית? יש מי שעוד לא ראה את המשפט שמנחה אותו ל: "חפש אותנו בפייסבוק"?! אז חפשו אותנו בדף העסקי שלנו בפייסבוק

מאת: לימור שטרן

פייסבוק, הרשת החברתית בעלת מיליוני משתמשים פעילים בכל רחבי העולם, מדורגת כאתר הפופולארי ביותר ברשת שההצטרפות אליו אינה כרוכה בתשלום, הנגישות והתשתית הנוחה שלו לגולשים גורמת להצטרפות של גולשים חדשים מדי יום.

כיום, לרוב האנשים ברחבי העולם יש יקום מקביל נוסף והוא הפייסבוק. הפייסבוק הוא כלי רב-עוצמה להעברת מידע בין אנשים באופן ישיר ומהיר והנושאים בו מתחלפים בקצב מסחרר. באמצעותו ניתן לשתף את החברים בעדכונים, תמונות וסרטונים. בפייסבוק נולדות קבוצות שונות שמקדמות אינטרסים משותפים ובגלל היקף האנשים הגדול שיש בו הוא בעל פוטנציאל ענק לשיווק ופרסום.

פרסום נכון בפייסבוק, ייתן חשיפה חסרת תקדים לכל דבר שתבחר לקדם: בית עסק קטן או חברה עולמית וממותגת. בהשקעה חכמה, הפרסום בפייסבוק יוכל להגדיל את הרווחים שלכם ולהכיר אתכם לקהלים נוספים.

בפייסבוק תמצאו קהל מגוון, רובו צעיר ומחפש ריגושים, תוכלו לפנות אליו ישירות ובאופן אישי או באופן כללי ויצירתי. הוא מציע מגוון כלים והוא גמיש וניתן לשינויים.

היתרון של קהל היעד הצעיר שנמצא ברשת הוא גדול. אם תשחקו לפי הכללים שלהם תוכלו למשוך אותם אליכם בצורה וויראלית וכמעט ללא מאמץ. זמן השהייה של הצעירים בפייסבוק הוא ארוך ולכן אם אתה לא שם – אתה פשוט לא קיים!

דף עסקי – עם הפייס אליך

הפייסבוק נותן את האפשרות לקדם את הפרסום אצלו על ידי מודעות ובאנרים שיופיעו בהתאם לקהל המטרה ומילות החיפוש המתאימות. אך, כדי למצות את היכולת השיווקית והפרסומית של הפייסבוק כדאי לפתוח דף עסקי לבית העסק שלכם.

בדף העסקי יופיעו לפי בחירתכם, עדכונים לגבי בית העסק או המוצרים אותם אתם משווקים. תוכלו לשתף את הגולשים ברעיונות וחידושים שיצרתם או קידמתם. להוסיף תמונות ששוות יותר מאלף מילים וסרטוני וידאו שמתארים בצורה חיה ומציאותית את ה"סחורה" שלכם. כל זה יגיע לאלפי גולשים בעזרת הדף העסקי שתפתחו וייעשה בהסכמתם וברצונם המלא, שלא כמו הספאם או הבאנרים הקופצים ללא שליטה. השיתוף ושיטת הפעולה בעולם הפייסבוק יאפשרו קשר אישי, אמין וקל עם הגולשים.

איך מתחילים?

  • ראשית, בנה דף פייסבוק עסקי. הוסף לו תמונת נושא ייחודית ומיוחדת ואת לוגו החברה שלך שים בתור תמונת הפרופיל.
  • תשמור על פעילות יומיומית ומעודכנת. הכנס תכנים ופרסומים חדשים כדי למשוך מקסימום אנשים להיכנס ולבקר בדף שלך.
  • שמור על תוכן איכותי וייחודי, ודאג לעדכן את הדף באופן רצוף וקבוע.
  • היה נחמד וחברי, וסמן גם אתה 'לייק' שמסמל 'אהבתי' לחברים. כך הם ירגישו חלק מהקהילה שלך וגם הפרסום שלך יופיע על מספר דפים גדול יותר.
  • שתף דברים מעניינים שלהם.
  • היה שותף פעיל בדף.
  • צור מודעות כדי לבנות עניין ובכך לעזור בבניית קהל אוהד עבור הדף העסקי שלך.
  • בעזרת בדיקת ושימוש באפשרויות המיקוד שנותן הפייסבוק, תוכל להגיע לקהל המטרה שלך, אל האנשים שמתאימים לך.
  • לאורך הזמן בדוק את המודעות והסטטוסים שהעלית ותראה אילו גרסאות היו טובות יותר ומשכו אליהם גולשים רבים יותר.
  • השתתף באירועים, ותיצור הודעות מעניינות כמו סקרים ושאלות, שיעודדו פעילות בדף העסק שלך.
  • ככל שהפעילות בדף העסק שלך תהיה גדולה יותר מבחינת לייקים ותגובות, גם החברים של החברים שלך יוכלו לראות את פעילות הדף שלך.

ממוקדים להצלחה

הפייסבוק מאפשר לך למקד את קהל המטרה שלך ולהגיע אליו בדיוק מירבי. בסדרת המודעות, תוכל  לבחור לפי רצונך את המיקום המתאים, המגדר, הגיל, את תחומי העניין המשותפים והדברים האהובים, גם לפי מערכת היחסים עליה מדווח הגולש, מקום העבודה ו/או ההשכלה של קהל המטרה שלך. אם כבר יש לך דף פייסבוק, אירוע או יישום כלשהו, ניתן גם למקד את מודעת הפרסום שלך לאנשים שמקושרים אליך כבר.

קידום ממומן בפייסבוק

מלבד האפשרות החינמית והמוצלחת של הדף העסקי, ניתן לקדם את העסק שלך באמצעות פרסום ממומן. קידום זה יתבצע על ידי מודעות שיופיעו בדף הבית של הגולש לפי סיווג, גם את המודעה ניתן לכוון על ידי פילוח של קהל המטרה – גיל, מגדר, מיקום, תחומי עניין וכדומה.

ניתן לפרסם מודעה קצרה שתגרום לגולש להקליק וכך לקבל פרטים נוספים, המודעה תאפשר סיכוי גדול לחשיפה גבוהה לקהל יעד ממוקד. התשלום נעשה לפי קליקים וכניסות, וניתן לקבוע את תקציב הפרסום מראש.

חשוב לדעת, כדי לשפר את תוצאות הפרסום יש צורך בזמן. לא בונים דף עסקי מצליח ביום אחד וגם לא בכמה ימים בודדים, לכן התאזרו בסבלנות ובנו "מערכת יחסים" מתונה וסובלנית עם הרשת החברתית. הפידבק מהפרסום בפייסבוק הוא איטי ואינו מבוסס על מכירות מיידיות, הסבלנות משתלמת ובעזרת הבנה של הרשת החברתית ועבודה מתונה אך עקבית, תוכלו להגיע לתוצאות טובות מאוד וחשיפה אדירה.

Presentation Vector Illustration

יש לכם לקוח חשוב שאתם רוצים "ללכוד ברשת". הכנתם לו מצגת מ-ד-ה-י-מ-ה שמפרטת מא' ועד ת' עד כמה אתם ה-דבר בשבילו. שניה לפני שאתם... קרא עוד

בטוחים שיש לכם פרזנטציה "תותחית"? כך תימנעו מטעויות | חלק ב'

יש לכם לקוח חשוב שאתם רוצים "ללכוד ברשת". הכנתם לו מצגת מ-ד-ה-י-מ-ה שמפרטת מא' ועד ת' עד כמה אתם ה-דבר בשבילו. שניה לפני שאתם מציגים ללקוח את המצגת שלכם, שימו לב: הנה הטיפים שיוכלו לעזור לכם בהכנת מצגת נכונה

מאת: דפנה כהן

עשרת הטיפים שיוכלו לעזור לכם בהכנת מצגת נכונה:

  1. השתדלו לא להעמיס על השקופית. שימו עד 3 נקודות רעיוניות בשקופית, כשכל רעיון מפורט בכמה שפחות מילים (באידיאל: שורה אחת לנקודה)
  2. גודל הפונטים בשקופית רצוי שיהיה על מינימום של פונט 28.
  3. הקפידו על לא יותר מחמש שקופיות לפרזנטציה באורך של כ-20 דקות.
  4. זכרו – התמקדו בתוכן ובפתרון שלכם עבור הלקוחות ולא במחמאות ותשבוחות על העסק שלכם.
  5. בהצגת פרזנטציה, אתם המציגים.

כמציגים, חשבו עליכם כ"שחקנים לרגע קט". האם הייתם רוצים לקנות משהו מאדם ששפת הגוף שלו לחוצה ועצבנית? האם הייתם תופסים אדם כזה כאמין? עכשיו דמיינו את אותה הסיטואציה, רק שהאדם שעומד מולכם משדר נינוחות, שומר אתכם על קשר עין, ומחייך אליכם בחביבות מדי פעם בפעם. הסבירות גדלה שתקנו מאדם כזה.

  1. תפקידכם, לדאוג שבסוף הפרזנטציה, הלקוחות ילכו הביתה עם רושם חיובי עליכם.

לכן אם תהיו לחוצים מדי וממוקדים מדי במה שש לכם להעביר, אתם עלולים לשדר זאת בשפת הגוף שלכם שתראה עצבנית ובדיעבד, תיתפס כלא אמינה. אם כך, חייכו. נשמו עמוק, ושחררו את עצמכם. עשו חזרות על הפרזנטציה שלכם עד ש"תשחו" בחומר. תוכלו לתרגל אפילו מול המראה, או- טוב יותר- הקליטו את עצמכם במצלמת הסמארטפון שלכם. אתם תופתעו מאוד מהתוצאות. כך תוכלו לקבל מידע מיידי על איך אתם נראים כשאתם מציגים מול קהל, ולשפר זאת בניסיונות חוזרים.

  1. אל תעלו על האוטוסטרדה.

הלקוח שלכם חשוב מאוד. ימים ושבועות אתם מתכוננים למצגת מולו. הגיע הרגע להציג את המצגת, ואין מה לעשות, אתם בלחץ מסוים. שימו לב, האם קצב הדיבור שלכם מהיר מדי? רוב המציגים, כשהם בלחץ, נוטים לדבר מהר מדי ובטון מעט יותר עצבני. העצבנות לא חייבת להתבטא בטון שלכם אגב, אלא יכולה להופיע גם בשפת הגוף. האם אתם מזיעים מהתרגשות? האם קצב הנשימות שלכם מהיר מדי?

דברים אלו יכולים להשפיע על הלקוחות שיחשבו שהנכם בלחץ כי המוצר / שירות שלכם לא אמין או שאינכם בטוחים באמת בהצלחתו.

אם זיהיתם שאתם מדברים מהר מדי ולחוצים מדי, נסו לעשות הפסקה קלה. תוכלו לענות לשאלות מהקהל. דבר זה ירפה מעט את האווירה הלחוצה שהייתם בה, וייתן לכם אפשרות להתאושש ולחזור להציג בקצב נורמלי.

  1. איפה הלקוח?

הרבה בעלי עסקים טועים לחשוב שהמכירות קשורות רק אליהם. למעשה, המכירות קשורות רק ללקוחות שלכם. הם המרכז. תמיד כשאתם מציגים, הציגו זאת ללקוחות מנקודת המבט שלהם. שאלו את עצמכם והבהירו בפרזנטציה: מה תהיה התועלת שלהם אם יבחרו בפתרון שלכם?

  1. הקדישו מקום להעלאת שאלות ותשובות בפרזנטציה.

כך תשדרו ללקוחות שלכם שאתם מקשיבים להם. זה בסדר גם אם אין לכם את כל התשובות לשאלות שלהם באופן מיידי, הלקוחות רוצים בעיקר לקבל מכם את ההרגשה והאמון שהם יכולים לבטוח בכם, ושגם אם אתם לא יודעים כרגע את התשובה, אתם תעשו הכל על מנת למצוא אותה עבורם.

 

  1. סיפור, סיפור, ספר לנו סיפור.

הרבה פעמים, כשתרצו להציג מצגת, יהיו מי שייעצו לכם לשלב בה סיפורים על מנת "לשבות את הקהל" ולרתק אותו לתוכן. הטעות הכי גדולה שתוכלו לעשות, תהיה לקחת סיפור שכבר שמעתם במצגת אחרת ולספר אותו כאילו הוא שלכם. ומה אם הלקוחות שלכם שמעו גם הם את אותה ההרצאה? האם אתם רוצים להיחשב כאנשים שמוכרים פתרון מקורי או כמעתיקנים?

לכן, השתדלו להיצמד לסיפורים רלוונטיים אליכם בלבד. ספרו על מקרים שלקוחות פנו אליכם וכיצד "תפרתם" עבורם פתרון המתאים להם באופן פרטני. הימנעו מסיפורי דוגמאות טרחניים שעלולים אף לשעמם את הקהל שלכם. היו מקוריים, ודברו ללקוחות שלכם בשפה שברור לכם שהם יבינו.

בהצלחה!

Presentation

יש לכם לקוח חשוב שאתם רוצים "ללכוד ברשת". הכנתם לו מצגת מ-ד-ה-י-מ-ה שמפרטת מא' ועד ת' עד כמה אתם ה-דבר בשבילו. שנייה לפני שאתם... קרא עוד

פרזנטציה "תותחית"? כך תימנעו מטעויות | חלק א'

יש לכם לקוח חשוב שאתם רוצים "ללכוד ברשת". הכנתם לו מצגת מ-ד-ה-י-מ-ה שמפרטת מא' ועד ת' עד כמה אתם ה-דבר בשבילו. שנייה לפני שאתם מציגים ללקוח את המצגת שלכם, שימו לב- אלו הן הטעויות שיכולות להרוס כל פרזנטציית מכירה, מוצלחת ככל שתהיה.

מאת: דפנה כהן

כבעלי עסקים, הדבר הראשון שעלינו להפנים על מנת להצליח ב"מכירת" העסק שלנו – היא היכולת להצליח להציג את העסק שלנו בעצמנו. נשמע פשוט נכון? אבל פה טמונה הבעיה. האם אתם מסוגלים לנסח במשפט אחד קצר, מהו בדיוק העסק שלכם ומהי התועלת ללקוח? הלקוחות רוצים לדעת שאנו מבינים את הבעיות שלהם ושאנו יכולים לספק את הפתרון לבעיות שלהם באופן מוחלט. הדבר רלוונטי גם לעסקים שמוכרים שירות וגם לעסקים שמוכרים מוצר, ובאותה המידה.

הבעיה העקרונית שיכולה להכשיל אתכם בהצגת הפרזנטציה שלכם היא שאינכם מקדישים מספיק זמן לחשוב כיצד תציגו זאת ללקוח. אותו הטקסט, יכול להיאמר בדרכים שונות ולהגיע לתוצאות שונות בתכלית. להלן מספר טעויות פופולאריות שיכולות לקרות גם לכם, והדרך להימנע מהן:

 

  1. סליחה, אבל…

דמיינו את המקרה הבא: בדרככם להציג את הפרזנטציה, נקלעתם לפקקים ואיחרתם. או שהגעתם למשרד, ושכחתם את החומר שתכננתם לחלק בפגישה. הלקוח יושב מולכם, באצבע חסרת סבלנות מתופף על השולחן וממתין למוצא פיכם. כברירת מחדל, אתם מתחילים את הפרזנטציה בהתנצלות על האיחור, ולהסביר מה קרה לכם בדרך.

טעות! ב-99% מהמצבים הנ"ל, עדיף שבמקום להסביר מה ומי ומו קרה לכם, תתחילו כאילו לא קרה כלום. זה משדר ללקוחות שאתם מקצועיים ורוצים לנצל בצורה מוצלחת את הזמן שהם הקדישו לכם.

במידה ואיחרתם – פשוט התאימו את עצמכם לשארית הזמן ולפי זה תזרמו עם הצגת המצגת.

במידה וחסרים לכם חומרים לחלוקה – תאלתרו ותתמרנו. תוכלו למשל לומר ללקוחות שהחומר יישלח אליהם במייל מיד לאחר הפגישה שלכם.

 

  1. הלקוחות לא מבינים את רגשות האשם שלכם

תרחיש אופציונלי: הלקוחות שאלו הרבה שאלות וכעת אתם בשקופית מס' 12, ויש לכם עוד 30 שקופיות להריץ. הבעיה- הפרזנטציה מסתיימת עוד 10 דקות. מה עושים?

אתם רצים ומזדרזים, מדלגים במהירות על החומר כדי להגיע לסוף המצגת. ייתכן ואף תסבירו את המצב ללקוחות ומדוע אתם מזדרזים כל כך.

טעות! זכרו שאתם כמציגים אמורים להתאים את עצמכם לזמנם של הלקוחות, ולא הם אליכם. לפיכך, בנו את המצגת שלכם במקצועיות, לימדו את החומר היטב בבית לפני שאתם מציגים אותו, כך שבעת הצורך, אם עליכם להשמיט מידע מפאת חוסר זמן – תוכלו לדלג על השקופיות הלא רלוונטיות ללא התעכבויות מיותרות ולהגיע לפואנטה של המצגת, בלי שהלקוחות ירגישו שאתם "מרפרפים" אותם.

 

  1. המצגת היא רק מצגת

הרבה בעלי עסקים חושבים שאם יש להם מצגת מדהימה ביד, שמפרטת באופן מלא את כל היתרונות של החברה שלהם, ומפליגה בשבחים על כמה שהחברה שלהם מוצלחת – זה מספיק כדי לסגור את המכירה.

טעות! אתם אלו שסוגרים את המכירה. גם אם המצגת שלכם תהיה מפורטת ותעניק הסבר מקיף על החברה שלכם ופרטים רבים עליה – הלקוחות רוצים לשמוע זאת מכם. לכן חשוב שהמצגת לא תהיה עמוסה בפרטים. השתדלו לשמור על קו נקי, רעיונות פשוטים וברורים בכל שקופית ולא להעמיס במידע מיותר. אין צורך לחזור ולומר ללקוחות שאתם מקצועיים ומדהימים. אם אתם אכן כאלה, הלקוחות יבינו זאת כשתפרטו מי אתם ומה אתם מציעים להם.

על הטיפים הבטוחים להכנת מצגת נכונה בחלק ב' של המאמר.

בהצלחה!

Confident businesswoman portrait

היום כבר ניתן לומר כי הזירה התקשורתית הפכה למגרש נוסף עבור עורכי דין. משרדי עורכי דין רבים נמצאים כיום בתחרות גדולה. רבים... קרא עוד

 

בשנים האחרונות, יותר ויותר עורכי דין מבינים כי לפעילות המשרד ערך תקשורתי רב שניתן לנצל, בייחוד כאשר על שולחנם מונחים תיקים מעניינים וחשובים.

במקרים בהם מדובר בתיקים בעלי עניין ציבורי, לסיקור התקשורתי השפעה רבה בכל הנוגע לעיצוב דעת הקהל.

חשוב להבין, עבודת יחסי ציבור מקצועית אינה מסתכמת בהקלדת הודעות לעיתונות ושליחתן לעיתונאים.

בשביל להגיע לתוצאות אמיתיות, נדרש תהליך מתוכנן ואסטרטגי וכן היכרות מעמיקה וקשרים עם התקשורת.

אז מדוע בעצם עורכי דין צריכים יחסי ציבור ואיך נכון לעשות זאת?

  1. יצירת בידול מהמתחרים – הבידול הוא חשוב מאוד והוא למעשה נקודת הבסיס להשגת יתרון תחרותי על פני המתחרים במגרש העסקים שלכם. המשמעות של בידול הוא להיות נבדל מאחרים, שונה מהשאר ולגרום לאנשים להבין שיש כאן משהו אחר ושונה מהשאר. גם אם מישהו יחליט כרגע, שלא לרכוש את השירות שאתם מציעים, קרוב לוודאי שהוא יזכור אתכם וברגע שהוא יצטרך,  הוא גם יחזור אליכם.
  2. מיתוג תקשורתי של המשרד ושל העומד בראשו – תפקידו של איש יחסי הציבור הוא לקדם את עורך הדין להצלחה, למיתוג, לקידום העסקאות ולהכרה הציבורית בקרב בעלי עסקים ומנהלים בכירים במשק באמצעות פעולות שונות, כגון: פעילויות ויוזמות בתקשורת, הפקת כנסים, תערוכות פאנלים מקצועיים ועוד.
  3. ייעוץ ותכנון אסטרטגי – יחסי ציבור הופכים את משרד עורכי הדין לחשוף יותר לכלי התקשורת וכך ייקל עליו למצב ולמתג אותו בתחומים שונים וכן להשיג עבורו לקוחות חדשים. חבילת הייעוץ כוללת גם יעוץ אסטרטגי שמזהה תיקים בעלי פוטנציאל תקשורתי ומינוף שלהם מבחינה ציבורית כדי שהמאבק יהיה לא רק בבתי המשפט, אלא גם בדעת הקהל. הכל על מנת לקבל חשיפה הן לתיק והן לעורך הדין עצמו.
  4. הגדלת החשיפה לקהלי היעד – מטרה חשובה נוספת בחשיפה התקשורתית של משרד עורכי-הדין לתקשורת, הינה חשיפת עורך הדין או הפירמה בה הוא עובד, לציבור לשם בניית שמו כבעל דעה ומקצועיות בנושא. חשיפה זו, אם תעשה לאורך זמן ובמקצועיות תביא להזדהות והיכרות של קהל יעד רלוונטי למשרד בתור לקוחות עתידיים.

בשל כל אלה, עורך הדין הרואה עצמו כמתמחה בתחום מסוים ומעוניין בהרחבת מעגל לקוחות ממוקד חייב לבנות עצמו תקשורתית כמומחה.

2e80f11d-c7d9-4ad9-a2cd-e9546d4916cd

לממן ולהיחשף בגדול: מבוא לקידום ממומן בגוגל כמה פעמים בזמן האחרון שמעת את שלושת המילים הללו "קידום ממומן בגוגל"? מן הסתם... קרא עוד

לממן ולהיחשף בגדול: מבוא לקידום ממומן בגוגל

כמה פעמים בזמן האחרון שמעת את שלושת המילים הללו "קידום ממומן בגוגל"? מן הסתם הרבה. כמה פעמים חשבת לעצמך שאתה חייב לדעת במה מדובר – כי כולם מדברים על זה וטוענים שזוהי אפשרות פרסום אדירה?  על קידום, הקלקות וכל מה שקשור בכתבה שלפניכם

מאת: לימור שטרן

גוגל הוא מנוע החיפוש הפופולרי ביותר בעולם, בכל רגע נתון נכנסים אליו מיליוני אנשים מכל רחבי הגלובוס. כל בעל עסק שברשותו אתר רוצה להופיע בראש רשימת תוצאות החיפוש של גוגל.

מדוע זה כל כך חשוב לו?

בדרך כלל מקליק הגולש על התוצאות הראשונות שהוא רואה ושמספקות לו את הצורך שהוא ביקש. ככל שהוא יופיע גבוה יותר ויהיה מודגש ובולט יותר הסיכויים להקלקה מצד הגולש יהיו גבוהים ויגדילו את הסיכוי למצוא לקוח חדש. עוד לקוח פוטנציאלי שברבות הזמן עתיד להפוך ללקוח קבוע ופעיל. מכאן שפרסום בגוגל היא דרך יעילה וחסכונית כדי להגיע ללקוחות פוטנציאליים ולהכיר להם את העסק שלך.

גוגל מציעה את שיטת הקידום הממומן, כדי לגרום שהאתר שלך יופיע בראש רשימת תוצאות החיפוש והחיוב יתבסס על פי מספר ההקלקות. מקדם האתרים שאותו תשכור לשם כך וכדאי, כמובן, שיהיה מקצועי ובעל ניסיון רב בתחום, ייצור מודעה בממשק ההודעות של גוגל, יתמצת את המסר והמידע השיווקי שלך לפי הכללים של מנוע החיפוש של גוגל ויבחר מילות מפתח. כאשר הגולש יקיש אותם, הם יגרמו להופעת המודעה של אתר העסק שלך בראש הרשימה או לצידה.

כמה זה עולה לנו?

לכל עסק יש תקציב יומי, בעל האתר ו/או מקדם האתרים שלו מחליט כמה  כסף הוא מוכן לשלם בכל יום. התשלום על הפרסום מתבסס על ההקלקה של הגולש על המודעה. לכשמודעת הפרסום מתפרסמת בגוגל וגולש מקליק על ההודעה וגולש דרכה אל אתר העסק שלך, זהו הסימן שהפרסום עובד וגוגל, מצידה, מחייבת אותך על הקלקה הזאת. כאשר מספר ההקלקות עובר על התקציב היומי, המודעה מפסיקה להופיע וכך הפרסום לא עובר את מכסת התקציב אותו הקצבת לשם כך.

סכום תקציב הפרסום לגוגל שנקבע, יורד ישירות מכרטיס האשראי של הלקוח אל מול גוגל.

איך נדע שהשיטה יעילה?

גוגל מספקת מערכת סטטיסטיקות באמצעותה ניתן ללמוד על הקמפיין והאם הוא מצליח. גוגל מאפשרת כמקום שבו גולשים בכל רגע מיליוני בני אדם, למדוד את ההצלחה ולבנות קמפיין מדויק וממוקד מטרה. המערכת של גוגל תדע להגיד לך היכן הייתה הצלחה, באילו מודעות דרוש שיפור, מהם מילות המפתח שמתאימות יותר ועוד נתונים שיעזרו להצלחתו של הפרסום שלך בגוגל.

מושגים שכדאי לדעת:

  • מילות מפתח : להצלחת מסע הפרסום הממומן בגוגל, חשוב לבחור את המילים הנכונות לעסק שלך- מילות המפתח. לאורך הקמפיין ניתן לבדוק אילו מילות מפתח מביאות ליותר הקלקות, להשתמש בהן ובכך להגדיל את יחס ההקלקות בפרסום.
  • הפעלת הקמפיין: מימושו בפועל של הקמפיין. לכל מילת מפתח בונים מספר מודעות המתאימות לה, מגדירים את התקציב המקסימלי לכל הקלקה על הפרסומת ולאחר מכן דואגים לעקוב ולבדוק אחר ציון האיכות שגוגל נותן למילות המפתח לאורך הזמן. חשוב לעקוב אחר הדברים ולשפר אותם לפי הצורך כיוון שהמערכת של גוגל מתנהלת לפי מחיר ההקלקה המקסימלי פלוס תוצאת ציון האיכות ולפיהם קובעת היכן תמוקם ההודעה בדף תוצאות החיפוש.
  • רימרקטינג: פעולה מיוחדת שמאפשרת לרדוף את הלקוחות הפוטנציאליים שלך ברשת השותפים של גוגל, זאת על ידי קוד הטמעה שגוגל נותנת. אם עד היום לא הבנתם מדוע פרסומות מסוימות לא מרפות מכם- זאת הסיבה: אם לדוגמה חיפשתם רואה חשבון והקלקתם על מודעת פרסום כלשהי שמקודמת בגוגל, יוכלו לשתול לכם באופן אוטומטי ואנונימי "עוגיה". כך תמשיך לראות מודעות פרסום שונות של אותו מפרסם עליו הקלקת.
  • בקרה שוטפת: על מנהל הקמפיין לעקוב אחר הפרסום והתנהלותו בשטח. מיד עם עליית הקמפיין לגוגל, מתחילים לקבל נתוני אמת עליו ולפיהם צריך להתנהל ולבצע פעולות תחזוק ושיפור באופן שוטף. המטרה היא למקד ולשפר את מדדי ההצלחה ולאתר מקורות תנועה חדשים ואמינים שיגדילו את כמות הגולשים באתר. בעזרת ריענון, שינוי והוספת מילות מפתח בהתאם לשינויים תוכל להביא עוד לקוחות פוטנציאליים לאתר העסק שלך.
  • יש לזהות מיידית ולפעול בכל שינוי במיקום ובתנועה. במנועי החיפוש מתרחשים שינויים בגלל עדכוני אלגוריתמים, ריקודי גוגל ושאר בעיות שמנוע החיפוש של גוגל גורם. לכן יש להיות עם יד על הדופק כדי שלא לגרום לעצמכם עבודה כפולה.
  • דוחות: על מנהל הקמפיין יש להכין דוחות ללקוח המפרסם. הדוחות יכללו את ביצועי הקמפיין, את צורת ההשקעה בו וכמות ההקלקות שנעשו בגללו.

 

כיצד נבחר את מקדם האתרים שיצליח להוביל את האתר שלי להצלחה?

לאחר שקיבלנו החלטה, כי ניהול הקידום בגוגל באופן עצמאי, יהיה פחות טוב, וכשנחפש מקדם אתרים שיקדם את העסק להצלחה, כדאי לבחון את הדברים הבאים:

  • מומלץ לבדוק את שנות הניסיון של בעל המקצוע ובעיקר בקמפיינים מורכבים. כמו בכל מקצוע הניסיון עושה את שלו ומביא ליעילות ומקצועיות רבה יותר.
  • יש לבדוק כי למומחה הפרסום יש תג הסמכה מחברת גוגל.
  • כדאי לבקש לראות קמפיינים אותם ביצע וקידם.
  • יתרון משמעותי יהיה לבעל ניסיון בתכנון דפי נחיתה, הדפים הראשונים העולים מתוך הקלקה על קישור.

לסיכום:

השליטה על הפרסום בגוגל והחיוב עליו היא שלך – בעל העסק. במידה ותחליט לשכור את שירותיה של חברת קידום אתרים מקצועית תגדיל את החשיפה שלך ותגיע לקהל גדול יותר שכל אחד מהם יכול להיות הלקוח הבא והנאמן שלך.

Designer using graphics tablet while working with computer

הבחירה הנבונה לעסק שלך: משרד פרסום גדול או משרד בוטיק? מאת: לימור שטרן תחילה קצת היסטוריה. עד לפני כשני עשורים התחרו... קרא עוד

הבחירה הנבונה לעסק שלך: משרד פרסום גדול או משרד בוטיק?

מאת: לימור שטרן

תחילה קצת היסטוריה.

עד לפני כשני עשורים התחרו משרדי הפרסום הקטנים והבינוניים ביניהם מי יהיה זה שיתאחד עם משרד פרסום שנחשב גדול וחזק בעולם העסקים. התחרות העזה שהתקיימה בתקופה ההיא, התגבשה מתוך שתי מגמות עיקריות שאפיינו את משרדי הפרסום והלקוחות של ענף הפרסום.

הראשונה, הייתה חלק משיקולי אינטרסנטיות ואגו של החברות המפרסמות שרצו להיות חלק בתוך המשרדים שנחשבו לגדולים ומצליחים, והשנייה, השתוקקותם של משרדי הפרסום לזכות בהסכמים עם חברות הפרסום מחו"ל מה שנקרא Affiliation ובכך לקדם את מוניטין חברת הפרסום שלהם.

ואכן, ההיסטוריה הלא רחוקה מלמדת שכך היה. חברות פרסום קטנות התחברו עם גדולות יותר ונהפכו לחברות ענק שקיבלו חוזים והסכמים בינלאומיים וזכו בתקציבי פרסום שמנים של ארגונים וחברות חובקי-עולם.

כפועל יוצא מכך, נדחקו הלקוחות הקטנים והבינוניים אל מחוץ למשחק, אלה שניסו להידחף אל תוך משרדי הפרסום שהפכו למשרדי ענק, נאלצו לשלם מחיר גבוה מאוד גם מבחינה כספית, גם ביחס המזלזל אליו זכו וגם באופי הפרסום שלא תמיד תאם את צרכיהם.

עם הזמן החלו משרדי הפרסום הבינוניים והקטנים שלא הצליחו או לא רצו להצטרף אל המשרדים שהפכו למפלצות פרסום, לזהות את הצורך של הלקוחות המפרסמים, למשרד פרסום שיתייחס אליהם כראוי. הם החלו לרדוף אחריהם, להציע להם הצעות מפתות ולצרף אותם למשרדיהם.

משרדי בוטיק

בשנתיים האחרונות, החלה מגמה חדשה כאשר חלק מהמשרדים הקטנים מיתגו את עצמם בצורה  ממוקדת יותר ללקוח- והפכו למשרדי בוטיק. "הבוטיק"- מתייחס ללקוח באופן אישי ומתאים לו קמפיין פרסומי המותאם למידותיו ולאופי הלקוח.

יכולותיו של משרד פרסום המתנהל כבוטיק טובות יותר מבחינת אפשרויות התמרון שטמונות בו, בדיוק כמו שלאופנוע יהיה קל יותר לתמרן בכביש לעומת המשאית הגדולה והמסורבלת.

 

המפרסמים מבינים את התועלת

הלקוחות המפרסמים ששילמו מחיר כבד עבור המגמה האופנתית שהייתה בעבר ולמדו על כספם עד כמה חברות הפרסום הגדולות לא נתנו להם מענה מתאים, החלו להבין את התועלת הגדולה שנמצאת במשרדי הבוטיק. הם החל לפזול ולזלוג אל המשרדים הקטנים הללו שמציעים להם חיבור אישי, יחס חמים וביתי ויבנו להם מסע פרסום שיהיה תפור בהתאם לתקציב שלהם, לאופי ולצורך המוצר.

האטרקטיביות במשרדי הבוטיק

התועלת הייחודית של משרדי הפרסום מתבטאת ב:

  • מחיר אטרקטיבי וזול יחסית למשרדי הפרסום הגדולים.
  • ההבנה כי כל לקוח ובלי קשר לתקציב הפרסום שלו, הוא לקוח חשוב שיקבל יחס אישי וטיפול מסור.

 

בעזרת יתרונות כבדי-משקל אלו, הלקוח יודע שממשרד כזה הוא ייצא מרוצה: מסע הפרסום יותאם למידותיו, אנשי המשרד יהיו קשובים לצרכיו ויכולותיו הפיננסיות והוא יקבל תמורה מלאה עבור הכסף אותו ישלם לפרסום המוצר שלו.

都バス

האוטובוס שלנו גדול ו... ומפרסם: יתרונות הפרסום על גבי התחבורה הציבורית בישראל  מאת: לימור שטרן שיטות הפרסום הקיימות בשוק... קרא עוד

האוטובוס שלנו גדול ו… ומפרסם: יתרונות הפרסום על גבי התחבורה הציבורית בישראל 

מאת: לימור שטרן

שיטות הפרסום הקיימות בשוק הפרסום הישראלי הינן מגוונות מאוד: בעיתונות הכתובה, באינטרנט, ברדיו, על שלטי חוצות, פליירים ומודעות רחוב. בין שיטות הפרסום הללו יש את השיטה הנוסעת – פרסום על גבי אוטובוס.

הרעיון במקורו נבע מההבנה שהאוטובוס הוא גדול, נראה לעין באופן ברור, מסתובב במשך רוב שעות היממה על הכביש ומגיע למגוון מקומות בהם מסתובבים סוגי אנשים שונים. כדי לעזור לך להחליט האם פרסום כזה מתאים גם לבית העסק שלך, כדאי שתדע מהם היתרונות והחסרונות של הפרסום על גבי אוטובוסים כי בשביל זה אנחנו בעצם כאן.

נתחיל בהצגת היתרונות העיקריים:

  1. אוטובוס ומוניות שירות נעים במשך שעות רבות, ולמרחקים ארוכים. הפרסום שעליהם זוכה לחשיפה גדולה ורחבה, הן מבחינת מגוון האזורים, כמות האנשים והן מבחינת הקהלים השונים הנוסע איתם.
  2. מחיר "הפרסום הנע" המצויין לעיל אינו יקר במיוחד. אם הוא מתאים לעסק קטן ועד בינוני ומתבצע בצורה הנכונה הרי שהרווח שלו אל מול התועלת משתלם מאוד.
  3. פרסום על גבי אוטובוסים ממותג אצל בני האדם כאיכותי ורציני, מה שגורם ללקוח שבחר לפרסם על גבי אוטובוסים להיתפש ולמתג את עצמו בתת המודע של הלקוח הפוטנציאלי כעסק רציני וגדול.
  4. האנשים הנחשפים לפרסום על גבי האוטובוסים מוגדרים כ"קהל שבוי" – אין ביכולתם לבחור האם לראות את המסר הפרסומי שנמצא עליו ובייחוד אם הפרסום מושך עין, קצר, ממוקד ומדויק.
  5. הגודל קובע- הנוכחות הגדולה של השלט על גבי האוטובוס מאפשר לעצב פרסומות אפקטיביות ומרשימות. משרד פרסום שמבין בתחום יוכל להפיק יעילות רבה בעזרת עיקרון הגודל.
  6. יתרון האזור- האוטובוס נע במסלולים קבועים. לאחר פילוח נכון של קהל היעד יוכל הפרסום להתבצע באזורים המתאימים במדויק לקהל המטרה.

 

היתרונות הם רבים והחסרונות מעטים יותר אך כדאי להיות מודעים גם להם, כדי לבחור בבחירה הנכונה לבית העסק שלכם.

נמשיך בהצגת החסרונות הבולטים:

  1. כיוון שמדובר בפרסום כולל ורחובי לא ניתן לבצע פילוח מדויק של גיל, מצב כלכלי, משפחתי וכדומה, ולכן המיקוד יהיה לוקה בחסר.
  2. על נוסח הפרסום והכיתוב בו להיות ממוקד וקולע. לא ניתן לשים מלל רב במודעה.
  3. עלויות ההדפסה הגבוהות של השלט המודבק והקושי בהחלפתם, לא משאירות מקום לטעויות ולכן יש להחליט על מספר נוסחי מודעה בודדים.

 

 

 

הכי חשוב לדעת ש:

  1. זמן החשיפה לפרסומת הוא קצר בדרך כלל (האוטובוס זז ונוסע) ולכן יש לבחון היטב את הפרסום וליצור מסר חד, מדויק ומתומצת.
  2. יש ליצור פרסומת צבעונית ומושכת שמשתמשת בראייה, בוויז'ואל, ולבסס זאת בעזרת מסר של מילים חד תמציתי וברור.
  3. בצורת הפרסום הזאת קשה לגרום להנעת העובד לפעולה המשכית שתביא לקנייה. לכן מי שבחר בה חשוב שיהיה יצירתי כדי לגרום לצופים בה לנוע לעבר הפעולה- קניית המוצר שלך. לכן, כדאי לפרסם את כתובת העסק בצורה קצרה ובהירה, מספר טלפון קליט או כתובת אתר אינטרנט קצר וקל.

לסיכום:

אם החלטת כבעל עסק לפרסם על גבי אוטובוס או מוניות שירות כדאי שתשכור לשם כך משרד פרסום שיש לו ניסיון בתחום לכדי למצות את היתרונות שקיימים בפרסום זה ולא לבצע טעויות .

 

Couple reading newspapers

למה היום צריכים פרסום בעיתון?  עם תחילתו של העידן הדיגיטלי והאינטרנטי לעולם והפיכתו למרכיב משמעותי בחיים של כולנו, החלו... קרא עוד

למה היום צריכים פרסום בעיתון? 

עם תחילתו של העידן הדיגיטלי והאינטרנטי לעולם והפיכתו למרכיב משמעותי בחיים של כולנו, החלו בעלי העיתונים ומשרדי הפרסום לדאוג ליכולת הקיום והרווח של עיתונם, שמתפרנס מפרסום ויח"צ. דאגה קיומית זו נמשכת בד בבד עם הירידה הקבועה בתפוצת העיתונים בעולם. הסיבות לכך ברורות – האינטרנט מציע זמינות, מהירות, יכולת תפוצה רחבה ומקיפה והגעה לרבבות בני אדם בו זמנית ובעלויות נמוכות.  אבל, עדיין, למרות הכול, יהיה זה מוקדם להספיד ולבכות את העיתונות הכתובה שעדיין חיה ובועטת ומתפרנסת מלקוחות שמפרסמים בה ומקבלים תוצאות אפקטיביות ויעילות.

היתרונות לפרסום בעיתון הם ברורים ומוכחים מזה שנים:

  • את העיתון ניתן לקרוא שוב (קריאה רב-פעמית) .
  • פרסום שנמצא בעיתון, אורך חייו יהיה ארוך יותר מפרסום במדיה האלקטרונית.
  • פרסום בעיתון חוסך כסף ומגיע באופן ממוקד לקהל היעד .
  • בעיתון יש שטח גלוי שנראה יותר לעין וכמות פרסום גדולה יותר מהמדיה האלקטרונית.
  • העיתון נתפס כמקור שמרחיב יותר לגבי הכתוב בו ויש בו את תחושת החוויה של דפים וכתיבה.
  • פרסום בעיתון מאפשר ביתר קלות דיון משפחתי לגבי קניית מוצר.

 

מתחכמים כדי להגיע אל הלקוח

לפרסום בעיתון יש טכניקות מתוחכמות ביותר כדי להגיע לתוצאות הטובות ביותר. קודם לכן יבחר הפרסומאי את העיתונים שמתאימים לקהל היעד ולאחר מכן את המיקום הנכון בתוך העיתון בהתאם לקהל המטרה שנבחר (מגזין ספורט למוצר ספורטיבי, מגזין נשים למוצרי איפור וכדו').

הטכניקות המוכרות והידועות מובאות לפניכם:

  1. כתבות פרסומיות – מודעות פרסום שנראות ככתבה לכל דבר. אדם שלא מכיר את רזי המקצוע לא יבחין בין כתבה מוזמנת ויח"צנית של משרד הפרסום לבין כתבה עיתונאית אובייקטיבית. כדי שלא להיכשל בהטעיית הצרכן התמים חויבו המפרסמים בצורה זו לכתוב באותיות הנראות לעין כי זוהי כתבה פרסומית.
  2. מודעות מכירה – מודעות עמוד שמופיעות במוספי העיתון ובמקומונים ובהם מפרסמים על מבצעי מכירות. בדרך כלל ישתמשו בטכניקה זו חנויות למוצרי חשמל, רהיטים, תאורה, בניה ועוד.
  3. מודעות סטריפ – מודעות רוחב שנמצאות בתחתית העמוד ומופיעות לכל רוחב העמוד ובו יימצא סלוגן או מסר ברור וחד של החברה המפרסמת.
  4. מודעות תזכורת – מודעות בעלות נוסח קבוע, בדרך כלל במיקום קבוע והם קטנות ולא בולטות מאוד. תפקידן לתזכר את קורא העיתון באופן קבוע ולקבע את הידיעה כי במידה ויצטרך לאותו פרסום, ידע היכן למוצאו.
  5. מודעות תדמית – מודעות שפונות באופן עקיף אל הלקוח. בדרך כלל, הן מתארות את יתרונות המוצר ומשבחות אותו ואינן מציעות באופן ישיר קנייה של מוצר.
  6. עיתונות מקומית – העיתונים המקומיים משמשים ככלי פרסום למוצרים שמשווקים בצורה נקודתית ומקומית. גם בעיתונות המקומית יש צורך להתאים את הפרסום לקהל היעד ולבדוק את אופיו של העיתון.

 

לסיכום: 

הפרסום בעיתון בצורה נכונה ויעילה שמתאימה לקהל המטרה שלכם, ייתן לרוב תוצאות טובות ומוצלחות. משרד פרסום טוב יסלול לכם דרך נכונה כיצד לחלק את תקציב הפרסום בין אפשרויות הפרסום השונות, על מנת לקבל את התוצאות הטובות והאפקטיביות ביותר להכרת המוצר שלכם ולהצלחתו בשוק.

 

 

retro car in vector format

למה צריך משרד פרסום? מאת: לימור שטרן הקמת עסק בעשר אצבעותיך. חשבת ויצרת במשך ימים ולילות מוצר שעליו חלמת, התעמקת בו עד... קרא עוד

למה צריך משרד פרסום?

מאת: לימור שטרן

הקמת עסק בעשר אצבעותיך. חשבת ויצרת במשך ימים ולילות מוצר שעליו חלמת, התעמקת בו עד לפרטים הקטנים, חיפשת מקום מתאים, השקעת בעיצוב בית העסק, בחרת בזכוכית מגדלת את אנשי המקצוע המתאימים ובשעה טובה גזרתם את הסרט וארגנתם אירוע השקה מוצלח. אך איך יכיר הלקוח הפוטנציאלי שלך את המוצר שלך, כיצד יתרשם לטובה וירכוש את הבייבי שלך- המוצר שברור לך כי הוא בין הטובים בשוק, אם לא הטוב ביותר?!

כאן נכנס למגרש העסק שלך, שחקן נוסף ומשמעותי מאוד- משרד הפרסום.

על משרד הפרסום מוטל הצורך להפוך את הקליינט ל"שם דבר" בעולם העסקי התחרותי וכפועל יוצא גם למוכר ורווחי יותר.

לשם כך, הוא מנתח את התנהגות הצרכנים מבחינה אישית, חברתית ופיזית בתכנון הקנייה שלהם, בזמן הקנייה, בהרגלי השימוש של הצרכן במוצר וכו'. בעזרת שיווק ופרסום נכון שיותאם למוצר יושפע הלקוח בתכנון הקנייה ובקניית המוצר עצמו.

מהם הצעדים הנדרשים לפרסום יעיל?

  • כלקוח וכבעל עסק שרוצה להשתמש בשירותי משרד הפרסום עליך להציג בפניהם את המוצר שברצונך לפרסם, להסביר להם את הצרכים והציפיות שיש לך כתוצאה מהפרסום, האם מדובר במוצר חדש בשוק שיש צורך למתג ולפרסם או במוצר ישן שברצונך לתזכר עליו את הלקוחות הישנים ולהכיר ללקוחות פוטנציאליים עתידיים. ייתכן כי תרצה לצאת במבצע מיוחד. גם למהלך כזה עדיף שלא ללכת בלי ייעוץ של משרד פרסום.
  • לאחר שמשרד הפרסום יבין מה הצורך שלך, הוא יפנה לבדוק את הלקוח הפוטנציאלי שלך- יזהה מיהו קהל היעד של המוצר ו/או הפרסום החדש, יבחן את הרגלי הצריכה שלו מה מניע אותו לקניה ומה המסר שיגרום לו להתלהב מהמוצר שלך.
  • כעת יחלקו את התקציב שהוקצב לשם הפרסום באופן הטוב ביותר באמצעי הפרסום השונים, עיתונות מודפסת, שילוט חוצות, טלוויזיה, רדיו, ואת הזמן הנכון והמתאים ביותר שבו הוא יתרחש הן מבחינת התאריכים והן מבחינת השעות בהם הם יופיעו ברדיו ובטלוויזיה.
  • השלב הבא הוא הקריאייטיב שם ימצאו מהו המסר הנכון ללקוח, על מה לשים את הדגש בפרסום. כמו כן ,במסגרת זו ינסחו במשרד ,סלוגן, ג'ינגל ומלל מתאימים.

בכל שלבי-הפרסום הללו יהיו מעורבות מחלקות רבות, כאשר כל אחת מהן תתמקד בפעילות בה היא מתמחה ובעבודת צוות משולבת יתנו למוצר שלך את חבילת הפרסום המושלמת והטובה ביותר עבור העסק שלך.

פרסום עולה כסף

הצורך בפרסום וחשיבותו- ברורים. אך תמיד נשארת ההתמודדות של בעל העסק עם תקציב הפרסום הגבוה. כבעל עסק קטן-בינוני, ההתמודדות בעייתית פי כמה מאחר וכל פגיעה באיזון העדין של בית העסק שלכם שמתח הרווח שלו קטן, יכולה לגרום מעבר קריטי מרווח של העסק להפסד כספי.

ניהול התקציב הוא קריטי לך כבעל עסק כדי שלא לגרום לך להפסד או לנזק תדמיתי, ולכן חשוב לבחור במשרד עם יכולות מוכחות שיוכל לספק לך פרסום מתוחכם ועוקצני אך עם זאת חכם וברור. אם יבנו בעבורך את פריסת תקציב הפרסום ביעילות ועם עלות סבירה ומיקוד נכון, תוצאות הפרסום צפויות להיות טובות ורווחיות.

 

פרסום עובר לאינטרנט

במהלך השנים האחרונות יותר ויותר תקציבי פרסום עוברים לאינטרנט. זאת כבר כמעט עובדה מוגמרת. האינטרנט והסלולר הפכו למצרך קבוע בעולם כולו ואף חברה גדולה או קטנה לא יכולה להתעלם ולהחמיץ את הפרסום ברשת.

כיוון שמשרדי פרסום ברובם מרוויחים מעמלה על רכש במדיה ועמלה זו לא קיימת ברכש מדיה בגוגל, משרדי פרסום קלאסי רבים מתחילים להיעלם מהנוף בשוק הולך ומשתנה.

 

 

 

 

 

 

Angry young couple arguing by credit card debts

אל תרגיש לא בנוח לגבות את החוב. החייב הוא זה שצריך להרגיש לא בנוח, בשל העובדה שהוא הפר התחייבויות. את קהל הלקוחות שלך חלק... קרא עוד

14 מי יודע? 14 הדיברות לגביית חובות

מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות

 

  1.  אל תרגיש לא בנוח לגבות את החוב.  החייב הוא זה שצריך להרגיש לא בנוח, בשל העובדה שהוא הפר התחייבויות.
  2.  את קהל הלקוחות שלך חלק לפי לקוחות המשלמים בזמן ולקוחות שתהליך גביית החוב שלהם קשה. אם תגלה כי הלקוחות הקטנים, המעכבים תשלומים אינם רווחים לחברה, אל תחשוש לוותר עליהם. הרווחיות של החברה חשובה יותר מהמחזור של החברה. תזרים המזומנים שלך, חשוב עוד יותר מאשר המכירות שאתה מבצע.
  3.  בכרטיס הלקוח דאג להכניס פרטים נוספים שיצטברו עם הזמן כמו מספר הטלפון הנייד של המנכ"ל, חברה קשורה, כתובת הבעלים בחברה (מתאים לחברה קטנה-בינונית), לקוחות גדולים של החברה, וספקים גדולים של החברה, מספרי הרכבים של החברה, שמות של מנהלים בכירים, עסקים נוספים שבעלי החברה עושים וכו'.
  4. את תהליך הגביה צריך להתחיל שבועיים לפני תאריך הפירעון. לוודא כי החשבונית הגיעה ואושרה על ידי הנוגעים בדבר. לעיתים אפילו לנסות לגבות את השיק לפני מועד הפירעון – בשיק דחוי.
  5. בגביה טלפונית, כאשר הובטח כי השיק ישלח בעוד שבוע, השיחה הבאה צריכה להיות יומיים לפני תאריך היעד ולא שבוע לאחר שלא הגיע. בצורה זאת, אנו משדרים ללקוח החלטיות ורציניות.
  6. כאשר ללקוח שחייב כספים, קיים קושי תזרימי (גובה ההתחייבויות שלו עולה על גובה סכומי הכסף הנכנסים אליו) סדר העדיפויות התשלום יקבע על פי  מי שילחץ וינדנד יותר. זאת הסיבה שזה בסדר להיות קרציה או עלוקה על גבי הלקוח החייב. זאת, עד לקבלת מלוא התשלום.
  7. במהלך כל תהליך הגבייה עליך לכוון גבוה. בדוח גיול חובות הוסף ריבית, הצמדות וכו'. תגיע לגבות חוב גבוה מהמקור. לאחר מו"מ תגיע לחוב המקורי.
  8. למו"מ עם החייב יש להגיע עם נתונים מסודרים (צילומי המסמכים הרלוונטיים, ניתוח של טופס הנהלת חשבונות לקוח ועוד) ועם פתרון יצירתי שלכיוונו אתה מתכוונן להתפשר.
  9. כאשר חייב מעוניין לפרוס את החוב לתשלומים, דאג שהתשלום הראשון, רצוי שיהיה במזומן, יהווה  עוד 20 אחוז לפחות תוספת מהחלק היחסי. כך לדוגמא, חוב של 90,000 שקלים יחולק לשלושה תשלומים באופן הבא: תשלום ראשון: 50,000 שקלים, תשלום שני: 20,000 שקלים ותשלום שלישי: 20,000 שקלים. כמו כן וודא כי התשלום הראשון הוא מזומן (תשלום שני לעוד שבועיים תשלום שלישי לעוד חודש) בו בזמן שכל שאר שני השיקים הנוספים, מגיעים אליך ישירות באותו מעמד של פריסת התשלומים.
  10. תתאמץ לקבל מהלקוח שלך ערבויות אישיות על גבי שטר חוב. השטר ייעשה על ידי החברה שלו והוא והשותף השני שלו או בעל מניות נוסף, יחתמו כערבים בערבות "אווואל" על השטר עצמו. המשמעות: יהיה ניתן להיפרע מהערב, ללא צורך ולו לנסות להיפרע לפני כן מהחייב.
  1. שים לב, ללא ערבויות, יכולת הגבייה מחברה בע"מ מוגבלת מאוד, "הרמת מסך" מתקבלת במקרים מאד נדירים. זה אפשרי אך נדיר, מסובך ויקר. כמעט שלא ניתן לתבוע מנכ"ל או מנהל בכיר באותה חברה או דירקטור – אישית, בטענה של אחריות נושא משרה.
  1. מכור בתנאי סדר דין מקוצר, נכון, קרי:
  • החתם את הלקוח על הסכם עבודה מפורט.
  • הוצא חשבונית על השם הנכון של הלקוח (שמו המשפטי המלא והנכון).
  • קבל מהלקוח שלך הזמנה עם סכום קצוב.
  • דאג כי יהיה ברשותך תעודת משלוח חתומה.

תנאים אלה מגבירים את הסיכויים לכך שהתביעה שלך כנגד החייב תתברר בקלות רבה. התביעה הופכת לדבר פשוט שאינו דורש עדים, מומחים ולכן ההליך הופך קצר ויעיל. במצב בו החייב לא יגיש בקשת רשות להתגונן, ייתכן פסק דין במעמד צד אחד בתוך 30 יום.

  1. גבה את החוב מהחייב כאילו החוב מועבר לכיסך הפרטי, האישי. המשמעות היא כי עליך להתייחס לחובות שחייבים הלקוחות שלך לחברה, כאילו הם היו חייבים אותם אישית אליך.
  1. במידה ולא הצלחת לגבות את החוב – אל תהסס להעביר את התיק לטיפול משפטי של עורך דין המומחה בתחום זה.

 

 

dollar note falling down

הפעולות הייעוציות והמרכזיות לשיפור תזרים המזומנים בעסק שלך מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות רבים שואלים מהן... קרא עוד

הפעולות הייעוציות והמרכזיות לשיפור תזרים המזומנים בעסק שלך

מאת: בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות

רבים שואלים מהן הפעולות הייעוציות שניתן לבצע על מנת לשפר את תזרים המזומנים. להלן התשובות המובילות:

  1. ניהול משא ומתן עם הבנק.
  2. הוספת חשבון בנק נוסף.
  3. הגדרה עסקית שלכם על מספר הלקוחות המסוכנים.
  4. ניסיון לגבות שיקים דחויים מלקוחות חייבים.
  5. השגת הסדרי חוב עם לקוחות חייבים.
  6. מכירת החובות.
  7. ביצוע של פקטורינג, פנייה לחברה מתמחה או לבנק לרכישת חוב מסחרי שוטף של חייבים שונים.
  8. בדיקת האפשרות לבצע ביטוח אשראי.
  9. הקטנת הסיכונים עם ספקים על ידי הארכת מועדי התשלום בתמורה למשלוח שיקים דחויים למועד הפירעון.
  10. החלפת ספקים בספקים שמוכנים לתת אשראי גבוה יותר.
  11. עמידה איתנה מאחורי כל הוצאה בכלל וכל הוצאה במזומן בפרט.
  12. עצירת הוצאות בלתי נחוצות לעסק.
  13. פריסת תשלומים.
  14. לקיחת הלוואות נזילות.

 

פעולות אלו נדרשות לביצוע בצורה מקבילה – כלומר, הפעולות למול הבנק במקביל לפעולות למול הלקוחות ואלו, האחרונות, מבוצעות במקביל לתהליכים למול הספקים. כאן המקום להדגיש כי פעילות ייעוץ בנושא זה היא לא ברמה של "חזון אחרית הימים". לא צריך להגיע למצב קטסטרופאלי על מנת להוביל את תזרים המזומנים לתהליך חיובי ולא צריך לחכות ל"טלפון ממנהל הבנק". תזרים מזומנים חכם הינו פעולה שוטפת, קבועה ורציפה אותה יש לבצע בכל שלב בחיי הפירמה, ולבטח בנתוני הכלכלה הנוכחיים בארץ.

 

כדאי לציין כי תהליכי שינוי אלו, נחשבים היום להכרח בקרב מנהלי בנקים, כאשר פירמה, תאגיד, חברה או יצרן מבקשים לקבל אובליגו או להגדיל את האובליגו ,סך ההתחייבויות של הלקוח מול הבנק, למול הבנק. אם בעבר אפשר היה לעבור על זה לסדר היום ולקבל ממנהלי החברה רק ערבויות ובטחונות, היום הבנקים פשוט דורשים בצורה ברורה, צפי של תזרים מזומנים וסט פעולות שיאפשרו להבטיח כי החברה תעמוד מאחורי פעולות אלו לצמצום תזרים המזומנים השלילי ולהתחלת סדרת פעולות שיובילו להעלאת רמת הכספים במזומן של הארגון ושיפור תזרים המזומנים – בכל רגע נתון.

אירועים