מאמרים בנושא: תמחיר

בעלי עסקים רבים עימם אני נפגש לא יודעים את הנתונים הבסיסיים ביותר בנוגע לניהול הכספים שלהם. לדוגמה, האם הם מרוויחים או מפסידים, מהו הרווח הגולמי שלהם או מהי העלות באחוזים של חומר הגלם וקבלני המשנה מתוך הגבייה שלהם על העבודה. בעלי עסקים אלה סומכים על כך שרואה החשבון ייתן להם את התשובות בסוף השנה.

אבל, הם לא מבינים שלקבל נתונים מרואה חשבון בסוף השנה או מתישהו במהלכה, יהיה לעתים מאוחר מדי.

מדוע?

משום שרואה החשבון משקלל את הנתונים שהבאתם לו לאחר שעשיתם את מה שעשיתם במהלך תקופת זמן. הדבר המעניין הוא כי גם אם דו"ח רואה החשבון מראה רווחים בסוף השנה, רוב העסקים לא באמת רואים את אותו הרווח בחשבון הבנק.

ה'אלף-בית' הפשוט ביותר של שליטה פיננסית, הוא ההוצאות נמוכות מההכנסות, באופן שוטף וגורף. אסור לעסק להוציא יותר ממה שהוא מרוויח, ואם עסק מתנהל אחרת ותמיד מוצאים סיבות להצדיק ולמצוא היגיון בהפרה של כלל זה, יש בעיה בהנהלה ובמחלקת החשבונות.

בעל עסק או מנהל כספים צריכים להפעיל שליטה יומיומית על הכנסות והוצאות כדי לדאוג תמיד שההכנסות גדולות מההוצאות!

איך עושים את זה???  אם תנסו לא תפסידו… (וזה עדיף, לעניות דעתי, על הכנת קובץ אקסל מיוחד לכך)

כדי לוודא שההוצאות נמוכות מההכנסות, בעל עסק צריך לדעת קודם כל מהן ההוצאות השוטפות והקבועות שלו, כמה מוציאים בחודש על כל הדברים פרט לחומר גלם וספקי משנה (כמובן שהכל כולל מע"מ). עכשיו יש לנו מספר. לאחר מכן לוקחים את כל ההוצאות שהיו על חומרי גלם וספקי משנה בשנה האחרונה (כולל מע"מ) מחלקים ל-12. עכשיו אנו יודעים כמה הוצאנו בממוצע בשנה האחרונה על חומרי גלם וספקי משנה. עכשיו לוקחים את כל ההכנסות כולל מע"מ מהשנה האחרונה, מחלקים ל-12. עכשיו רואים כמה מע"מ שילמתי בשנה האחרונה, יופי, מחלקים ל-12. את הנתון של ההכנסה הכללית לחודש משבצים במשבצת למעלה, את המע"מ אחד מתחת, את חומרי הגלם וספקי המשנה מתחת למע"מ. ההכנסה הכללית (כולל מע"מ) מינוס מע"מ מינוס חומרי גלם וספקי משנה יתן לנו נתון שיקרא הכנסה מתוקנת, כדי לא להתבלבל עם מינוחים שונים שכבר קיימים נגדיר את ההכנסה המתוקנת.

הכנסה מתוקנת –  הכנסה כללית כולל מע"מ מינוס מע"מ ששילמנו מינוס חומרי גלם וספקי משנה.

אם המספר שיצא לכם בהכנסה המתוקנת גדול יותר מסכום ההוצאות הקבועות אתם מרוויחים ואם לא אז אתם מפסידים, ובעזרת הטבלה הזו אתם יודעים בדיוק כמה.

מה עוד נותנת לנו הטבלה הזו? כמה אחוזים מתוך ההכנסה מנוצלים לתשלום על חומרי הגלם והספקים. בעזרת הטבלה אני יכול לתמחר את היומית שלי, אני יכול לבדוק אם העסק שלי, באמצעים הקיימים, יכול לייצר את אותו הסכום שהגעתי אליו. בנוסף לכל אלה, אפשר לתת מכסות מדויקות לאנשי המכירות שלי – מכסה יומית, שבועית וחודשית.

בנוסף, כשמסדרים את נתוני הכספים באופן הזה, ניתן לראות היכן אפשר לקצץ. לדוגמה: ראינו בעסק מסויים מתחום האופנה שהוא מייבא כל עונה כשליש יותר מלאי באופן שוטף, מלאי זה עומד במחסנים, תופס מקום ומתיישן, חיסכון זה במלאי שווה לבדו את ההבדל בין רווח להפסד.

התחילו בעצמכם להפעיל שליטה פיננסית יומיומית על העסק שלכם, השתמשו בכלים כגון תזרים מזומנים והטבלה המוצגת למעלה, קצצו ושלטו בהוצאות, אל תניחו לשום אדם בעסק שלכם להזמין משהו מבלי שיש עליו דין וחשבון, קיצוץ בהוצאות מעיד על מחלקת חשבונות וכספים עירנית לא על היותכם מרוששים. ללא פיקוח הדוק על הוצאות תמצאו את עצמכם מוציאים יותר ממה שאתם מרוויחים. אין יוצאים מן הכלל.

* מבוסס על חומריו של ל.רון הבארד

הכל יחסי: תעתועי המוח של הלקוח

מאת: סיגלית פילץ-ששון, יועצת עסקית, ניהולית ושיווקית

המקרה הראשון לפניכם: נניח שהייתם נכנסים לחנות ומוצאים את המחברת שבדיוק חיפשתם.

מחירה של המחברת 24 שקלים. בדיוק כשהגעתם לקופה לשלם פונה אליכם הקופאית בפנים מלאות חיוך רחב ולוחשת בשקט שלא ישמעו, כי היום היא התעוררה במצב רוח משונה ומתחשק לה לעזור. ואז היא אומרת לכם שאת המחברת הזו בדיוק תוכלו למצוא בחנות אחרת 3 רחובות מכאן בסכום של 14 שקלים בלבד.

השאלה הנשאלת היא האם הייתם הולכים את 3 הרחובות האלו וחוסכים לעצמכם 10 שקלים שלמים?

המחקרים מוכיחים שרוב בני האדם היו טורחים ללכת 3 רחובות ולחסוך את אותם 10 שקלים במקרה זה.

מקרה שני: נניח שהייתם נכנסים לחנות לריהוט משרדי בעיר זרה לרכוש כיסא מנהלים למשרד החדש אליו נכנסתם בימים האחרונים. מחיר הכיסא 500 שקלים. ואז באופן מפתיע אותה קופאית קורנת ניגשת אליכם שוב בפנים מלאות חיוך רחב ולוחשת בשקט שלא ישמעו, שהיום היא התעוררה במצב רוח משונה ומתחשק לה לעזור. ואז היא אומרת את הכיסא הזה בדיוק תוכלו למצוא בחנות אחרת 3 רחובות מכאן בסכום של 490 שקלים בלבד!

השאלה הנשאלת היא האם הייתם הולכים את 3 הרחובות האלו וחוסכים לעצמכם 10 שקלים שלמים?

המחקרים מוכיחים כי רוב בני האדם לא היו טורחים ללכת 3 רחובות ולחסוך את אותם 10 שקלים במקרה זה.

שימו לב מדובר באותם 10 שקלים שתחסכו ותחזירו לכיסכם.

אז מה קורה כאן בעצם?! למה עבור קניית המחברת היינו טורחים להתאמץ כדי לחסוך ועבור כיסא המשרד כבר לא נראה לנו שכדאי לטרוח?!

הסיבה לכך נעוצה במונח שנקרא יחסיות. המוח שלנו בוחן דברים באופן יחסי לסיטואציה. במקרה של 24 שקלים עשרת השקלים נראו סכום גדול ומכובד, אך לעומת במקרה של כיסא ב-500 שקלים הם נחשבים "זניחים".

הידיעה המסעירה בסיפור הזה היא החשיפה לעובדה כי התנהגות הרכישה שלנו אינה תמיד רציונלית ומודעת.

אז מה עושים עם זה אתם שואלים?

מפתחים מודעות. פיתוח מודעות לעובדה כי למוח תעתועי חשיבה שאינן בהכרח לטובת הכיס שלנו. כמו כן שמים לב להתנהגות הצרכנית האוטומטית שיש להטיל בה ספק באופן תדיר יותר.

חשוב לבחון את החלטות הקנייה האוטומטיות שלנו. יש וחשוב לעצור רגע לפני התשלום, ולבחון את הקנייה בהקשר למחיר ולאלטרנטיבות אחרות העומדות לרשותנו כבר במעמד הקנייה.

תסמונת "הצרכן העצלן": קיצורי הדרך בהחלטת הקניה

מאת: סיגלית פילץ-ששון, יועצת עסקית, ניהולית ושיווקית

רבות נכתב בשנים האחרונות אודות ההתנהגות הצרכנית הלא רציונאלית של הצרכן. החוקרים מצביעים על מוקדים רבים בהם הצרכן נוהג באופן שאינו מודע ובהתנהגות שאינה בהכרח כלכלית יותר עבורו בבואו לקבל את החלטת הקניה שלו. במאמר זה אתייחס לבעיית ה: "Opportunity cost neglect" של הצרכן שהיא בעצם, בתרגום חופשי לעברית: "תסמונת הצרכן העצלן".

משמעות התופעה היא שהצרכן מתעצל או מוגבל בבחינת חלופות לכסף שהוא מוציא במעמד הרכישה. עובדה אשר מייצרת הזדמנות מצוינת למניפולציה שיווקית עבור המשווקים באשר הם.

בעיית הצרכן העצלן עוסקת בקושי שיש לצרכן לחשוב על אלטרנטיבות לשימוש בכסף, בשוק מורכב ומשופע במוצרים, בשוק בו אפשרויות התשלום רבות ובשוק בו המשווקים נוקטים במניפולציות שיווקיות מגוונות על מנת להשפיע על החלטת הקניה שלו.

וכשהמצב הופך מורכב ומסובך עם יותר מידי חלופות עבורו הוא נוטה לעשות קיצורי דרך בהחלטת הקניה שלו.

עפ"י מחקרים שנעשו לבחינת ההשפעה של בעיית ה-Opportunity cost neglect על הצרכנים נמצא כי:

1. קיימת שונות במידת ההשפעה של בעיה זו אצל אנשים שונים בהתאם לעמדותיהם כלפי הוצאות באופן כללי.

2. המחקרים שבחנו את התופעה משקפים כי הצרכנים, בשל אותה מורכבות, נוטים להשוות אלטרנטיבות בהתאם למה שמציגים להם  המשווקים באופן מפורש.

כך, במחקר אחד פנו לסטודנטים אשר קיבלו 10$. לסטודנטים נאמר מפורשות כי עומדת לרשותם האפשרות לרכוש כוס קפה ב-10$ או כוס קפה ב-4$. לקבוצה אחת נתנו לבחור בין האופציות מבלי לומר דבר נוסף. לקבוצה השנייה אמרו כי בחירה בכוס קפה של 4$ תשאיר להם עודף של 6$.

במקרה של הקבוצה השנייה עלתה הבחירה בספל הזול יותר מ-40% ל-60%.

מחקרים נוספים למצוין לעיל ובסגנון זה, מצביעים על כך שלצרכן "נוח" להתעלם מחלופות כאשר לא מציעים לו אותן ואילו כאשר האלטרנטיבה מוצגת לו מפורשות היא משפיעה על החלטת הקניה שלו.

זאת בניגוד לגישה הרווחת בקרב הכלכלנים: כי הצרכן עושה חישובים כלכליים ומשווה חלופות כך שיקבל את החלטת הקניה הטובה לו ביותר.

גיוס המימון לעסק

ניצן ארליך, יו"ר "אביב" ייעוץ עסקי

לאחר שהחלטנו על הקמת העסק או על הרחבה ופיתוח עסקי של עסק קיים, עלינו לגייס את מקורות המימון הנדרשים לשם כך. אלה יכולים להיות מההון העצמי או לחילופין מהון זר (הלוואות(.

במקרים רבים נרצה לשלב הון עצמי עם הון זר ביחס הנכון שהינו תלוי בשלב בו העסק נמצא: הקמה / חדירה / צמיחה / בגרות, בנתוני העסק ובמצב בשוק.

באופן עקרוני, גם אם קיים כל ההון העצמי לתוכנית ההשקעה, רצוי להשתמש באופן יעיל בהון העצמי ולמנף בו את הפעילות העסקית.

רוב בעלי העסקים בישראל מבצעים גיוס לאשראי לעסקים באופן עצמאי מול הבנק. רובם מגיעים לבנק ללא ידע מקצועי והבנה בתחום האשראי. באופן זה יחס הכוחות בניהול המו"מ בין הבנק ללקוח העסקי מוטה לטובת הבנק. לכן, הבנה של המערכת הבנקאית והצגה נכונה ומקצועית של בקשת האשראי, תסייע מאוד ליזם לקבל תנאי אשראי נוחים יותר.

תוכנית עסקית מוגדרת ומותאמת לצורכי הבנק תבטיח בדרך כלל גיוס של האשראי המבוקש בתנאים נוחים יותר. כמו כן, יזם שמלווה ביועץ עסקי, נוסך בבנק ביטחון בתחום ההתנהלות הפיננסית של העסק. חשוב לזכור, הבנק בוחן את יכולת ההחזר של היזם, ולכן התנהלות פיננסית מקצועית של העסק הן אינטרס זהה לבנק ולעסק.

ככלל, מרבית העסקים ייפנו ראשית כל לבנק לצורך גיוס אשראי לעסקים, מבלי לבחון אלטרנטיבות מימון אחרות, אך כשם שנעדיף שלא להישען על לקוח יחידי או ספק בודד, נעדיף שלא להישען על מקור מימון יחידי, גם אם הוא בנק.

ביזור נכון של לקוחות, ספקים ומקורות המימון, יתרום לפיזור הסיכונים העסקיים.

האשראי החוץ בנקאי מתפתח וצומח משמעותית בשנים האחרונות ומגמה זו צפויה להימשך. מאפייני השוק הניעו את הצורך ביצירת פתרונות מימון אלטרנטיביים ואטרקטיביים, לטובת המגזר העסקי הקטן והבינוני, אשר מתקשה להשיג אשראי נוח מהמערכת הבנקאית בישראל. בהתאם לכך, הוקמו קרנות לסיוע ועידוד עסקים, קרנות פרטיות אשר מקורן מתרומות, וכן קרנות ממשלתיות מכספי המדינה.
הנה כמה מהקרנות המובילות:
קרן בערבות המדינה, קרן קורת, האגודה הישראלית להלוואות ללא ריבית וקרנות הסוכנות היהודית.
אם בעלי העסקים יהיו רק מודעים לאלטרנטיבות המימון העומדות לרשותן, הן יסייעו להם בצמצום עלויות המימון של העסק, בהפחתת העומס על האובליגו הבנקאי, ובהמשך הפיתוח והצמיחה העסקית.
כשם שמנהלים בוחנים ושוקלים מספר אלטרנטיבות בנושאים שיווקיים, מסחריים וניהוליים בעסק, כך ראוי שיבחנו מספר אלטרנטיבות מימון, בטרם מחליטים בנושא.

* הכותב משמש גם כיו"ר חטיבת היועצים וחבר נשיאות בלשכת המסחר תל אביב והמרכז.

5 דברים שכדאי לקחת בחשבון לפני שמגייסים מנהל/ת חשבונות

רוני אילון-מגר, מנכ"ל חברת "הון אנוש", המתמחה באבחון והשמה איכותיים לתפקידי כספים

כל עסק מחויב לנהל ספרים, אבל לא כל העסקים זקוקים למנהל חשבונות, מנה"ח, שהינו שכיר בחברה.
אז איך תדע אם אתה צריך לגייס מנה"ח לחברה שלך?!

1. מנהל חשבונות שכיר או חיצוני – עסקים קטנים שמחזור המכירות שלהם אינו גבוה ואינם מחויבים בהנהלת חשבונות (הנה"ח) כפולה, יכולים להרשות לעצמם להיעזר במנה"ח חיצוני, שעלותו פחותה מזה של השכיר, אולם החיסרון הגדול שלו עלול להיות בכך שלא תקבל תמונה יומית של מצב העסק, אלא רק תקופתית (על חודש או חודשיים לערך).
2. היקף המשרה (מלאה או חלקית) – עסק יציב מבחינת תזרים מזומנים יכול להרשות לעצמו מנה"ח ליום אחד או שניים בשבוע. סידור כזה מאפשר עדיין שליטה מלאה בהנה"ח של העסק ותמונת מצב עדכנית, מבלי להכביד יתר על המידה על התקציב.
3. מנוסה או חסר ניסיון – זכור כי האיש שאתה מתכוון להעסיק יהיה אחראי על כל הנהלת החשבונות בחברה שלך. לכן, לא כדאי לבחור בצעיר בלתי מנוסה. עם זאת, כאשר מדובר בעוזר למנה"ח, ניתן להעסיק בתפקיד זה מתמחה שעלות העסקתו נמוכה יותר, אבל הוא ישמח לצבור ניסיון ומוניטין.
4. "כללי" או בעל התמחות ספציפית – מאחר ולחנות נעליים ולמפעל אלקטרוניקה צרכים חשבונאיים שונים – מומלץ לבחור מנה"ח בעל ניסיון בתחום שלך.

למנה"ח כזה בקיאות בחוקים הרלוונטיים לתחום העיסוק ובשוק הספציפי שבו אתה פועל. אם זאת, אם הינך בעל חברה הפועלת בנישה ייחודית, עליך לקחת בחשבון כי יקשה עליך יותר למצוא מומחה בתחומך (אז במידה ומצאת אחד כזה – כדאי לך לשמור עליו היטב!).
5. בחירה עצמאית או בעזרת חברת השמה – אם הינך חסר ניסיון בגיוס כוח אדם מקצועי מסוג זה (או שעדיין לא ברורים לך צרכי העסק שלך), מומלץ להיעזר בחברת השמה שמתמחה בתחום.

בשורה התחתונה, ההחלטה אם לגייס מנה"ח נגזרת בעיקר מצרכיה המיוחדים של החברה שלך, אולם כדאי לזכור דבר חשוב אחד: הנה"ח איננה תחום שבו כדאי לחסוך, אחרי הכל, מדובר בכסף שלך!