בועז נחמד, ייעוץ ארגוני, מומחה בגבייה ומנחה סדנאותאנשים נרתעים מצמד המילים "משא ומתן" על אף שאנו מנהלים משא ומתן כמעט בכל אספקט בחיינו. האם כשאתם שולחים את ילדים לגן בבוקר אתם לא מנהלים מולם משא ומתן? ומול הפקידה בבנק? ומול התשלומים של חברת חשמל? האמת היא שכולנו מוכשרים לנהל משא ומתן מרגע לידתנו. היכולת הזו ניתנת לשיפור על ידי למידה.
"אולי, אם לא אכפת לך, רק משהו קטן נוסף".
בשורת המילים התמימה לכאורה הזו מסתתרת למעשה טקטיקת משא ומתן מוכרת הנקראת "כרסום" או "סלאמי". בשיחה זו אחד הצדדים מבקשר "רק משהו קטן קטן" מהצד השני, ועד שהצד השני יקלוט מה קורה, הוא יגלה שהוא כבר ויתר על לא מעט מהעקרונות שלא הסכים עליהן קודם. שיטה זו יכולה להיות מיושמת בהדרגתיות ואם תשכילו ללמוד אותה, תוסיפו כלי חשוב לארסנל יכולות המו"מ שלכם.
אחת הטכניקות המעניינות של משא ומתן היא השימוש בטכניקת "כוון לשמיים". בטקטיקה זט הצד המציע, מציע הצעה הרבה יותר גבוהה ממה שהוא מתכוון לקבל, וכאשר הצד השני ינסה להגיע איתו לעמק השווה, למעשה הצד הראשון יוצא מורווח כי הוא מקבל יותר משתכנן, והצד השני יותא מורווח כי יש לו את ההרגשה שהוא הצליח להתמקח על המחיר, ולהוריד אותו.
הרבה פעמים במשא ומתן, אחד הצדדים יכול להתקל בכך שהצד למולו מפעיל עליו שיטה שנקראת "בלוק". בשיטת ה"בלוק" הצד החוסם מציג את הדברים כאילו על הנקודה הזו לא יהיה אפשר לדבר כלל, ולהתמקח באיזו שהיא צורה. יחד עם זאת בהכנה נכונה לקראת משא ומתן, יש דרכים ללמוד כיצד להתמודד עם "הבלוק" שמציב הצד השני וכיצד להתמודד אם הדבר יגרור לעימות.
מאת : בועז נחמד, יועץ ארגוני ומנחה סדנאות